Het leven als Mews Sales Director | We nemen aan in DACH

In de vijf en een half jaar dat ik bij Mews werk, is er enorm veel veranderd. Maar de snelste groei vond plaats in het afgelopen jaar, en met de ambitieuze plannen voor 2023 wordt Mews alleen maar groter en beter.

Een van de vele openstaande functies is Sales Director voor de DACH-regio, en ik ben behoorlijk goed geplaatst om je wat meer te vertellen over wat de rol inhoudt en wat voor persoon ervoor nodig is. Waarom? Omdat ik zelf ook Sales Director ben in de DACH-regio, en we zoeken nog iemand zoals ik om onze uitbreiding in Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland te versnellen.

Laat me je meer vertellen.

Je hoeft niet uit de hospitality te komen

Voordat ik bij Mews begon, werkte ik bij Marriott International en daarna als Global Sales Manager voor Generator Hostels. In een gesprek met Matt, de CEO van Mews, stelde hij me een heel eenvoudige vraag: wat is het verschil tussen hostels verkopen en software verkopen? Eigenlijk is er geen echt verschil, behalve dat het ene een fysiek product is en het andere een digitaal product.

Ja, mijn ervaring in hospitality gaf me uit eerste hand inzicht in de uitdagingen die hoteliers ervaren met software. Maar zoals Matt aangaf, zijn het uiteindelijk andere vaardigheden, zoals communicatie en organisatie, die iemand succesvol maken in deze rol.

We horen vooral graag van mensen uit de bredere toeristische sector, mensen die niet per se hotelexperts zijn en daardoor vanuit een ander perspectief naar zaken kijken. We doen consultative sales en het is echt teamwork. Ik zit hier niet alles in mijn eentje op te lossen. Als willekeurig voorbeeld: ik kan me goed voorstellen dat iemand uit de reisverzekeringsbranche snel kan instappen en onze boodschap perfect kan overbrengen.

Wat doet een Sales Director bij Mews?

De million-dollar question, en nee, helaas is het salaris geen miljoen dollar. Een Sales Director leidt de commerciële activiteiten binnen een specifieke regio, in dit geval DACH, zorgt ervoor dat Mews goed zichtbaar is in de markt, zoekt hoteliers op en overtuigt hen van de voordelen van ons platform.

Je dag zou vol moeten zitten met activiteiten die omzet genereren. Misschien heb je een discovery call met een prospect om hun pijnpunten en merkdoelen te begrijpen. Daarna duik je met de solution architects van Mews dieper in de mogelijke oplossingen voor deze specifieke prospect.

Alles moet goed worden vastgelegd, zodat we de reis met deze prospect makkelijk kunnen volgen en begrijpen. Je moet dus zelfstandig kunnen werken als het gaat om administratie en organisatie. Daarna ga je misschien verder met prijsonderhandelingen, of bereid je je voor op een branche-evenement of vakbeurs waar je Mews vertegenwoordigt.

We hebben een toegewijd BD-team, Business Development, dat zich richt op outreach, bijvoorbeeld door contact op te nemen met leads die interesse hebben getoond in onze marketing. Hoewel ik als Sales Director nog steeds een deel daarvan doe, draait het vooral om het opbouwen van relaties op de lange termijn, met name met multi-property en mid-market merken. Pitchen aan dit soort merken is echt spannend: je overtuigt directies om de nieuwe mindset te omarmen die Mews brengt.

Geduld is een schone zaak, net als goed people management

Afhankelijk van de grootte van het merk, onafhankelijke hotels bewegen veel sneller dan mid-market ketens met meerdere accommodaties, duurt de salescyclus waarschijnlijk ergens tussen de zes en twaalf maanden. Dat is als het een warme lead is. Als het een koude lead is, kan het jaren duren.

Je moet dus meerdere stakeholders kunnen betrekken. Een IT- of Security Director kan financiële of technische vragen over het platform stellen, en je moet die kunnen beantwoorden. Een Revenue Manager kan vragen hebben over inkomsten. Je moet kunnen identificeren wie de juiste stakeholders zijn, dus people skills zijn heel belangrijk.

Daarnaast zijn duidelijke communicatie en het vermogen om mensen enthousiast te maken essentieel. Sommige richtingen waarin Mews wil groeien, hebben we functioneel nog niet helemaal gerealiseerd. Het gaat er dus om dat je de droom van de nabije toekomst kunt verkopen. Zelfs intern moet je soms development teams meekrijgen voor bepaalde ontwikkelingen, omdat die geweldig zijn voor het bedrijf. Ik denk dat dit het moeilijkste onderdeel is om onder de knie te krijgen.

Over welke klanten hebben we het?

We hebben een bepaald ideaal klantprofiel, ICP, en het is goed om te beseffen dat naarmate we opschalen en grotere merken targeten, workflows complexer worden en deals moeilijker en langer kunnen duren om te converteren. Duitsland is een enorme markt voor Mews en de afgelopen jaren is ons marktaandeel gegroeid, waardoor er meer kansen ontstaan. Maar er valt hier nog ontzettend veel te ontdekken.

Ons ICP bevindt zich binnen het economy- en mid-scale segment, precies in de mid-market. Dat betekent alles vanaf drie tot vier accommodaties, en de DACH-markt biedt veel kansen binnen het segment van familiebedrijven en ketens. Dit zijn merken die we vandaag al voor 100% kunnen bedienen. Het wordt complexer wanneer je full-service omgevingen ingaat, zoals vijfsterrenresorts. Daar zijn early adopters die je kunt targeten, maar zeker nog niet de volledige mainstream markt.

Werk waar je wilt

Omdat deze specifieke Sales Director-rol gericht is op de DACH-regio, willen we graag dat de persoon in Duitsland, Oostenrijk of Zwitserland woont en werkt. Maar we zijn een remote-friendly bedrijf, dus je kunt thuis werken of vanuit een gedeeld kantoor: de keuze is aan jou.

Het is belangrijk, en simpelweg makkelijker voor de persoon zelf, als je snel in de auto, trein of het vliegtuig kunt stappen om een prospect of beurs te bezoeken. Zo kun je spontaner omgaan met je agenda.

De karaktereigenschappen van een geweldige Mews Sales Director

Motivatie gaat boven alles. De motivatie om de mindset te veranderen in wat een zeer traditionele sector kan zijn, en echt te laten zien wat Mews voor hoteliers kan betekenen. Dat soort drive is het allerbelangrijkst.

Daarnaast zoeken we iemand die makkelijk gesprekken voert met mensen op verschillende niveaus binnen een organisatie. Je moet met elke stakeholder kunnen praten, of dat nu een meer introverte IT-specialist is of een extraverte General Manager. Je moet sociaal en toegankelijk zijn, maar ook veel zelfbeheersing hebben, want soms kan het voelen alsof je wordt aangevallen wanneer je pitcht aan sceptische hoteliers. Er kan veel weerstand zijn. Je moet voorbereid zijn op situaties waarin je rustig blijft zitten en vertrouwen uitstraalt.

Tot slot, en dit geldt voor elke rol bij Mews, moet je klaar zijn voor een uitdaging. Het klinkt vanzelfsprekend, maar het is waar. Ik denk dat mensen soms onderschatten hoe complex ons product is. Iemand uit een andere hospitality-vertical is misschien gewend om expert te zijn in één specifiek gebied, zoals deursloten, F&B-management of iets anders. Bij Mews gaat het om een volledig tech-ecosysteem.

We hebben betalingen, gastgerichte functies zoals online inchecken en een booking engine, een F&B-module, een app, reserverings- en revenue management, Open API... Het is veel.

Het is een ontzettend spannend moment om bij Mews te komen werken

In 2023 groeit Mews sneller dan ooit, mede dankzij de $185m dollars raised in Series C funding. En specifiek voor de DACH-regio zijn de kansen duidelijk.

We hebben al veel tijd en energie geïnvesteerd in het informeren van de markt. Het heeft lang geduurd voordat mensen accepteerden dat cloudtechnologie niet alleen veilig is, maar ook een praktische en betrouwbare manier om een bedrijf te runnen. En nu betalingsautomatisering ook mainstream wordt, is dit echt het perfecte moment om de markt te veroveren.

Denk je dat je goed bij Mews zou passen? Bekijk de functieomschrijving voor onze DACH Sales Director-rol.

Bekijk functieomschrijving