Potentieel aan inkomsten uit hotels ontsluiten

Inleiding tot Atomize RMS Hallo allemaal. Deze week in Matt Talks ben ik eigenlijk in Göteborg. Je ziet dus niet mijn normale achtergrond van bijvoorbeeld groen, maar je krijgt dit turquoise met een prachtig Atomize teken. En ik word vergezeld door Alexander, de CEO van Atomize, een bedrijf dat we in december vorig jaar hebben overgenomen. En ik wilde er zeker van zijn dat we het hebben over wat de oplossing is? Waarom denken we dat deze match met Mew zinvol is? Maar allereerst, Alexander, bedankt. En bedankt voor je komst. Hartelijk dank voor de uitnodiging, of eigenlijk ben ik blij dat je hier in het Atomize kantoor bent. Alsof ik blauwe luchten uit het raam zie, een prachtige haven. Is het elke dag zo? Ja, elke dag. Gebeurt één keer per jaar. Ik denk dat het is wanneer je hier aankomt. Leuk. Dat is de enige reden dat ik geboekt heb. Wat is jouw verhaal? Was je eerder revenue manager in een hotel of had je een heel andere achtergrond? Nee, toen we met Atomize begonnen, was ik voor Atomize CEO van een bedrijf dat actief was in de ad tech sector. En waar we een soort revenue management deden voor premium uitgevers. En onze ervaring en erfenis daaruit was, toen we dat bedrijf in 1423 verkochten, dat het belangrijk is om dingen realtime te doen en wiskundig te denken over revenue management in het algemeen. En toen stuitten we op de hospitality sector, wat een grote sector bleek te zijn waar we, algoritme voor revenue management, waar we altijd hebben gedacht aan het wiskundige deel ervan. Dus nee, ik heb geen revenue management achtergrond als zodanig vanuit het hotel, maar het is meer gedreven door data gedreven achtergrond, zou ik zeggen, om revenue management te doen. En de beste bedrijven beginnen vaak omdat ze een probleem hebben gevonden waarvan ze het sterke gevoel hebben dat ze het moeten helpen oplossen. Wat was het probleem dat jullie tegenkwamen toen jullie in de hospitality kwamen? De belangrijkste reden waarom we hiermee begonnen, was dat we ontdekten dat de meeste hotels revenue management handmatig uitvoerden. En dat kostte veel tijd, samen met het feit dat dat handmatige stuk gebaseerd was op verouderde rapporten, cijfers, statistieken, enzovoort die niet meer actueel waren. En we kunnen zien dat veel hotels nog steeds te veel beslissingen nemen, beslissingen nemen voor hun revenue management op basis van historische verouderde data. En dat we willen veranderen, toch? We willen dus dat ze werken met realtime data om optimale beslissingen te kunnen nemen. Dus als je het hebt over handmatig, dan is dat zo, want we hebben veel mensen die eigenaar zijn van hotels of met channel managers, en die denken dat iedereen tegenwoordig algoritmes gebruikt of autonome prijzen, maar eigenlijk heeft de meerderheid van de hotels geen geautomatiseerd systeem. Hoe ziet een dag van een revenue manager eruit als hij met pen en papier of een rekenmachine werkt? Ik ben vaak verbaasd over hotels en hoteliers die de prijs niet eens veranderen. Ze hebben het hele jaar door een vaste prijs. Niet zo ongewoon eigenlijk. Dat is wel extreem. Maar er zijn er ook die naar zoveel verschillende plaatsen moeten gaan om data op te halen, historische data die uren en uren in beslag nemen, alles van historische boekingen, van hun PMS tot, sommigen vertrouwen erop dat ze alleen naar concurrerende tarieven kijken en daarop hun prijsbeslissingen baseren. En sommigen hebben gewoon een algemeen buikgevoel. Maar het grootste probleem, zou ik zeggen, voor hen is het verzamelen van deze verschillende bronnen als ze die ingewikkelde wiskundige berekening uitvoeren om al die gegevensbronnen te verzamelen en proberen om al die bronnen zinvol te maken voor hen voor een realtime beslissing, wat natuurlijk onmogelijk is. Toch? Dus ik denk dat Roanoke managers in het algemeen te veel tijd besteden vandaag. Toch besteden te veel mensen te veel tijd aan het trekken van rapporten voor deze tactische beslissingen. Ja. Ik denk dat de meeste tijd gaat zitten in het verkrijgen van data en het valideren van die data, zodat je één keer per week kunt proberen om een paar van deze beslissingen te nemen. Maar één keer per week is waarschijnlijk zeven dagen te laat voor een van deze beslissingen. En misschien heb je de pickup in de vraag of een daling in de vraag al gemist en jezelf daardoor een aantal dagen te duur geprijsd. En dat krijg je nooit meer terug, want eenmaal een dag verlies is een dag verlies, toch? Precies. En ik denk dat te veel hotels ook te reactief zijn. Dus we zien vaak dat de meeste hotels handelen on the books data, dus dat betekent dat ze altijd op de een of andere manier achter de golf aanlopen, terwijl wij willen bereiken dat hotels proactief kunnen zijn in plaats van reactief. Daarvoor moet je dus ook data meenemen die niet gewoon on the books staan. En dat doen we, denk ik, vandaag de dag redelijk goed. Ja. Hoofdstuk Revenue systems for different hotel sizes Dus is een revenue management system zoals Atomize alleen voor grote hotels of voor ketenhotels? Of is het een systeem dat in elk hotel kan worden gebruikt? Of zijn er hotels die je leuk vindt, is het voor jou wel zinvol om een revenue management system te hebben? Ik denk dat er twee beperkingen zijn. We werken in een groot aantal hotels, resorts, appartementenhotels enzovoort. Er zijn voornamelijk twee beperkingen, zou ik zeggen, als het gaat om onze algoritmische aanpak. Eén daarvan is het feit dat we dingen doen met machine learning en AI. Dat betekent dat het algoritme een soort diepte moet hebben, in termen van de diepte van de data, in termen van het nemen van beslissingen en het leren van die data. Dus als je simpelweg zegt dat je twee kamers in je accommodatie hebt, is machine learning misschien niet de beste route naar beneden om dat probleem op te lossen, omdat we zo weinig datapunten hebben om van te leren. Toch? Dat is de eerste. Dus wat is, wat is het minimum aantal kamers waarvan je zou zeggen dat het zinvol is? Nou, we hebben alles van twaalf tien tot twaalf kamers tot ten noorden van de duizend kamers. Maar als je het onder de tien kamers hebt, begint het erop te lijken dat je Atomize natuurlijk nog wel kunt gebruiken, maar dat je om natuurlijke redenen niet hetzelfde hebt. Je hebt niet dezelfde data als basis voor datagedreven besluitvorming. Ja. De andere niet-beperking, maar ook om natuurlijke redenen is dat we misschien niet, we kunnen werken met long stay of mid, mid stay, bij wijze van spreken. Maar voor long stay, heb de beperking dat, ik bedoel, dingen een jaar lease bijvoorbeeld, voor long stay. Dat is het niet, zo dynamisch is het niet. Het gebeurt niet. De concurrentie is niet zo hevig in vergelijking met een hotel dat één nacht verblijft. Dus om die reden zou ik zeggen dat hoe meer long stay je bent, hoe minder waarde we toevoegen op het gebied van dynamische prijzen, je hoeft niet in real time te zijn voor bijvoorbeeld een jaar lease. Dus eigenlijk zeg je dat als je een hotel bent met meer dan tien kamers, je een revenue management system moet hebben. Is het logisch omdat er genoeg vraag naar is om te garanderen dat er een voordeel zit aan zo'n systeem? Honderd procent. Honderd procent. Leuk. Dus als je denkt aan de ruimte waarin Atomize zich bevindt, revenue management, en je kijkt naar de hele hotelsector, heb je dan een idee hoeveel, welk percentage van de hotels vandaag de dag een revenue management system heeft? Toen we acht jaar geleden met Atomize begonnen, hoorden we dat meer dan negentig procent geen ondersteuning gebruikte. Ja. Mijn gevoel zegt dat dat nog steeds heel erg hetzelfde is. Misschien zitten we nu op twintig procent die revenue management gebruiken en tachtig procent of niet, maar het gaat nog steeds erg langzaam. Ik denk dat er een enorme markt is en ik denk dat het me ook een beetje verdrietig heeft gemaakt omdat er zoveel mensen zijn die dit missen. Het is niet alleen een kans, maar het is eigenlijk dat het zoveel tijd kan opslaan die op een bepaalde manier in de sector wordt verspild. Dus ik hoop dat we nu met z'n allen als sector ervoor kunnen zorgen dat dit in ieder geval sneller stijgt dan het de afgelopen acht jaar heeft gedaan. Hoofdstuk Huidige toepassing van RMS in hotels Ja. Over heel Muse zien we dat So Muse, omdat we cloud first zijn, zeker meer hoteliers in een vroeg stadium op het platform krijgt. En we zien dat het ongeveer vijftig procent is. Maar dat betekent nog steeds dat de andere helft van de hotels die op een cloudgebaseerd platform zitten waar deze integratie zo ongelooflijk goed werkt, deze dingen nog steeds met de hand doen, wat gek is, en onze gemiddelde hotelgrootte is ongeveer vijfenzestig tot zeventig kamers. Dit zijn dus geen kleine hotels die dit met de hand doen, wat een beetje gek is. Dus ik denk dat er waarschijnlijk een paar redenen zijn waarom hotels vandaag de dag geen revenue management system hebben. Doe als, ik neem aan dat prijs er een van is. Is dat een gebied waar dit veld de meeste weerstand tegen ondervindt? Ik denk dat de belangrijkste reden is dat ze zich er niet van bewust zijn. Veel hoteliers die ik spreek als ik ze bijvoorbeeld MuseRMS of Atomize laat zien, hebben zoiets van, dit bestaat dus echt. Er is een mogelijkheid dat ik de software ook echt gebruik om dit te doen. Zodat ik veel krijg. Dan zijn er ook mensen die een beetje zoiets hebben van, wow, dit is ik wist niet dat dit bestond, maar het is, het is echt moet ik al mijn alles dat vijfentwintig jaar in mijn Excel is opgeslagen overhandigen? Moet ik dit soort iemand anders de controle laten nemen over mijn werkzaamheden als het gaat om prijzen? Dus dat is ook een soort sprong in het diepe die ze moeten nemen om te vertrouwen op de machine of de algoritmen om het over te nemen. Dat is ook een deel van degenen die een beetje aarzelen om de sprong te wagen, zou ik zeggen. Ik ben het met je eens dat hoteliers soms uitzonderlijk goed zijn in het laag houden van de kosten van hun werkzaamheden in het algemeen. Ze zijn erg kostenbewust. Helaas gaat het bij revenue management niet zozeer om de kosten, maar ook om een uplift. Ze moeten, zou ik willen, ik probeer ze uit te leggen wat de totale ROI is van de implementatie van RMS. Het is niet alleen het aspect van de kosten opslaan, maar het grootste deel is eigenlijk de uplift. Ik bedoel, in zo'n context, als je bijvoorbeeld een hotel runt met honderdduizend euro omzet per maand en we kunnen daar vijftien procent bovenop doen, dan denk ik dat tweehonderd euro of driehonderd euro per maand niets is. Ja. In zo'n context, toch? Het is een no brainer. Maar om die boodschap over de lijn te krijgen is soms moeilijk, ik voel het in ieder geval. En ik denk dat het deels komt doordat de koper vaak de revenue manager is. En er is die angst om verdrongen te worden omdat er plotseling een computer is die jouw werk kan doen. En ik denk dat het eigenlijk dienst doet voor wat de toekomst van deze functie is. En dan hebben we het niet alleen over inkomsten uit kamers. En ik heb net een Matt Talks gedaan over upselling, bijvoorbeeld, en hotels denken dat dit een bijzaak is. Maar als je echt gebruik maakt van je kamerverkopen op dit moment, dan creëer je tijd terug die je kunt gebruiken om te strategiseren in plaats van op Excel-sheets te zitten en te proberen datapunten te vinden. Het is veel interessanter als je eenmaal de data hebt en als je eenmaal de input hebt van een slim systeem, wat je daar nog meer bovenop kunt doen en echt je diensten kunt diversifiëren en strategieën kunt uitstippelen. Ik denk dus niet dat dit het einde is van wat een traditionele revenue manager deed. Ik denk dat er een einde komt aan de traditionele functie, maar die functie kan veranderen in hoe we in het algemeen meer inkomsten kunnen genereren als hotel. Honderd procent mee eens. En ik kan ook merken dat toen ik de nieuwe generatie hoteliers die nu opkomt, het als het ware begon op te duiken en toen openden ze hotels en ze openden. En misschien is het soms de eerste keer dat ze een hotelhotel openen. Zij hoe zij de jongere generatie zijn. Ze verwachten dat dit wordt geautomatiseerd. Zij, zij, zij aan de andere kant is als, waarom doe je dit niet? Heb ik dit handmatig gedaan? Echt niet. Ik bedoel, in deze tijd loont het wanneer, wanneer er zoveel data beschikbaar is. Ze verwachten dus dat het wordt geautomatiseerd, terwijl degenen die in de sector hebben gewerkt, ik bedoel, met alle respect, een enorme hoeveelheid ervaring hebben opgebouwd, enzovoort. Ze zijn moeilijker te overtuigen om die sprong te wagen, zou ik zeggen. Ja. Dus afhankelijk van wat voor soort generatie je bent, richten we ons ook tot jou. Hoofdstuk Verwachte omzetstijging door implementatie RMS Dus als ik een hotel ben en ik heb nog nooit een revenue management system gehad, ik deed alles met de hand, wat is dan de stijging? Omdat het moeilijk is, denk ik, om een gemiddelde te geven, maar heb je een idee of die tien procent stijging in inkomsten per beschikbare kamer klopt? Is het twintig? Is het dertig? Wat is een gemiddelde? Dat hangt af van de dynamische omgeving waarin het hotel zich bevindt. Ik bedoel, als je op een eiland bent gevestigd en de vraag is al vijfentwintig jaar precies hetzelfde en dan komen wij, dan zal de vraag als zodanig niet veranderen. We zullen daar wat uplifting doen, maar het is niet hetzelfde als wanneer je, in tegenstelling, in een stadscentrumomgeving in Londen of New York enzovoort zou zijn. En waar dingen dienst doen, moet je je aanpassen aan die nieuwe omgeving. De eisen verschuiven voortdurend. Maar over het algemeen zien we dat iemand die geen RMS-software gebruikt, ik vertelde ze altijd dat, ik bedoel, als we dat doen, je ergens tussen de tien en twintig procent kunt verwachten. Als we dichter bij de tien komen, zou zelfs ik teleurgesteld zijn. Als we in de buurt van de twintig komen, begin ik al blij te worden. Maar het komt ook voor dat we ten noorden van de twintig procent zitten. Ik denk dat hoe dan ook, tien tot twintig procent heel ongelooflijk is. Als je wat je doet als omzet voor je hotel begint te krijgen, is tien procent veel geld. Als je net als onze gemiddelde hotels iets meer dan, ik denk, honderd euro in gemiddeld tarief hebt. Je komt dus uit op tien euro per kamer per nacht. Als je een hotel met vijftig slaapkamers hebt, is dat al vijfhonderd euro en dat is precies goed om daar elke dag te komen. Precies. Dus het is, het is een no brainer. Maar ik denk in termen van, want alles wat hierbij komt kijken is automatisering in het algemeen. Dus ik denk niet dat de toekomst draait om, je weet wel, functies en dat soort dingen. Het zal, in bestelling vandaag gaat over degenen die een mentaliteit hebben of begrijpen dat automatisering de weg vooruit is. Omdat dat zo belangrijk is. Het gaat er niet om of er een knop is die rood of groen is, of die verplaatst moet worden, of er specifieke functies over So that's, I think our mission right now is to make hoteliers understand that automation is the answer to this. Het gaat er niet om hoe groot de software is tussen de vele rapporten die je kunt trekken. Ja. En ga zo maar door. Toen ik eenmaal echt begon te graven, was ik verbaasd over hoe eenvoudig het eigenlijk is. Alsof ik geen uitgebreide e-learning modules nodig had om het te weten. Ik moest gewoon de verschillende schermen doorlopen om echt te begrijpen wat alles deed. Maar het was vrij eenvoudig, toch? Ik denk het wel. En ik denk dat het zo zou moeten zijn, omdat het van nature geen automatisering is. Het gaat niet om het indrukken van knoppen. Het gaat om automatisering. En dat is altijd onze ambitie geweest: het algoritme moet zo geavanceerd zijn dat het leert door prestaties, door geschiedenis, door het feit dat dingen veranderen en het moet zo eenvoudig zijn. En daarom hebben we zelfs Atomized CircaRun gelanceerd, zelfs een volledige hotelgroep, zelfs op een mobiele telefoon, want zo eenvoudig moet het zijn. En we doen dit voor talloze hotelgroepen. Dus zo eenvoudig moet het zijn. Omdat ik in het product tooltips zag die AI-gestuurd waren en een soort van uitleg gaven over de redenering achter de prijsbeslissing. En, weet je, je zou een autonome auto niet vragen waarom hij linksaf of rechtsaf slaat om rechtsaf te slaan. Maar ik denk dat mensen in onze sector nog steeds een zeker gevoel van begrip willen hebben over sommige prijsbeslissingen. Maar waar kwam die tooltip vandaan die we met de AI hebben ingebouwd? Ik denk dat samenvattingen in het algemeen, zoals een samenvatting, net zoals je een heel zwaar uitvoerend rapport opstelt of een soort samenvatting die ik vorig kwartaal zag enzovoort. Sommigen krijgen net als jij, denk ik, veel rapportages en zo. Toch? En je hebt geen tijd om alle grafieken en dergelijke te lezen. Je moet meteen ter zake komen. ChatGPT en generatieve AI werd op de markt gebracht. We vonden dit een geweldig hulpmiddel dat we in Anonymize kunnen gebruiken om echt samen te vatten wat we proberen uit te leggen. En voor degenen die dieper willen gaan, moeten we die tekst kunnen ondersteunen met grafieken enzovoort. Maar in vijftien seconden moet je begrijpen, je inlezen, waar gaat het over? En dat is het fenomenale van AI, toch? Dat is één invalshoek waar het zo enorm veel waarde kan toevoegen, en die hebben we verwerkt in Atomize. Daar hou ik van. Kun je praten over een klant, een specifieke gast? Er zijn klanten bij wie ik het systeem vroeger zelf heb geïmplementeerd, maar kun je een gast noemen bij wie Atomize is geïmplementeerd en waar ze de impact ervan echt hebben gevoeld, in hun hotel? Er zijn zoveel verhalen, zowel over hotelgroepen als over kleine hotels. En ik denk dat de Lagula Hospitality Group, waar we in 46 accommodaties zijn gestart, Atomize en Muse, binnen dertig dagen live waren in hun hele portfolio, mij erg aanspreekt. En ze hadden vele, vele uren in de hotelgroep doorgebracht met het tactisch instellen van prijzen en ze probeerden bij te blijven, maar dat lukte niet echt. En het probleem voor hen was bijvoorbeeld dat dat niet consequent was. Als merk waren ze dus niet consistent met de prijzen in hun hele hotelgroep. Dat is ook voordeel, toch? Met de implementatie van RMS word je heel consistent en de markt herkent en ziet dat ook in je portfolio. En daar hebben we RGI in het eerste jaar met twintig procent verhoogd en enorm veel tijd voor hen opgeslagen. Dat is dus een grote groep, maar het gaat helemaal naar beneden naar de kleinere hotels. Zo hebben we het lokale huis in Miami, slaapkamer met tien kamers, hotel met achttien slaapkamers, klein hotel, erg leuk. Hun uitdaging was echter dat ze geen tijd hadden om de prijzen in te stellen met de frequentie die ze nodig hadden. Dus voordat ze vernevelen, stellen ze de prijzen één keer per week vast. En dat het in die tijd anderhalf uur per week kostte om de prijzen in te stellen, om al die rapporten te verzamelen en dan stelden ze de prijzen in, en dan wachtten ze weer een week en deden het dan opnieuw. Dus toen wij binnenkwamen, veranderden we het spel volledig, zetten de dingen op hun kop, deden dingen in realtime, volledig geautomatiseerd. We hebben niet alleen die anderhalf uur per dag opgeslagen, maar we hebben ook de ADR met zevenendertig procent doen stijgen, denk ik. Ze kunnen die pieken in de vraag in Miami echt opvangen. En al met al is het een, ik bedoel, fantastische reis voor ze geweest, waarbij ze al die tijd of anderhalf uur, extra aan de gasten kunnen besteden, maar ook veel nieuwe investeringen in het hotel kunnen doen, waardoor het nog concurrerender wordt dan ze zonder Atomize hadden kunnen doen. Dus ik denk dat we ook daar veel toegevoegde waarde hebben gebracht. En zo zijn er nog veel meer verhalen over de hele wereld, maar dit zijn de verhalen die me nu te binnen schieten. Hoofdstuk Real-time prijsstrategieën Je hebt een optie om real time te gaan en je hebt ook een optie om minder dan real time te gaan, neem ik aan, of Ja. Dus de standaardinstelling is dat je drie updates per dag hebt, wat de traditionele zeg maar updatefrequentie is als je over het algemeen kijkt naar al onze berichten van vandaag. Maar al vroeg in de reis naar Atomize zeiden we dat we dingen realtime moesten doen. En ik weet nog dat we het hier de eerste keer over hadden en dat mensen in de sector zeiden: ja, het is een mooie filosofie en ze gaan er min of meer mee door. Groot momentum in termen van wat je wilt opbouwen. Toen we het twee jaar later lanceerden, geloofde volgens mij niemand echt dat we het ooit zouden uitbrengen. We hebben gezien dat het een enorme impact heeft om dingen vast te leggen, niet alleen om van drie keer per dag naar echte realtime te gaan, waar je, er zijn nuances in de markt waar je je op moet instellen voor een bepaald kamertype voor over drieënhalve maand. En soms zijn het grote evenementen zoals het Taylor Swift-effect, toch? Als dat gebeurt, moet je nu reageren, je kunt niet vier of vijf uur wachten. Ik herinner me dat ik op vakantie was en dat we in de wachtrij stonden voor kaartjes voor Adele. Mijn man zat dus op de website van Adele Ticketmaster terwijl ik op de website van het hotel zat dat we het mooiste hotel in München vonden, waar Adele uiteindelijk ook verbleef. Ja. En omdat we zo snel waren, bevestigde ik op het moment dat we de tickets kregen de slaapkamer en we bedrogen het systeem omdat de kamers, tegen de tijd dat we er waren, drie keer zo duur waren. Ik wist dus hoe deze inkomsten werkten. Ik wist dat dit hotel geen Atomize had. Ik heb het gecontroleerd en we hebben het geboekt en we hebben een ongelooflijke deal gemaakt, alleen maar omdat we het systeem konden misleiden. Maar dat is helaas wat er gebeurt. Ja. Ja. Maar het is, het is, het is, we hebben gekeken naar, ik bedoel, dus echt een extreem scenario. We bedienen ook de Formule 1, met dynamische prijzen voor de kaartverkoop. Dus je kunt je voorstellen dat het intens is als ze te koop worden aangeboden. En dat is geen kwestie van tarieven per uur bijwerken. Je hebt alle tribunes, verschillende soorten kaartjes, wanneer dit ongelooflijk snel moet worden afgehandeld. Dus er is een, maar het is een extreem voorbeeld waar real time echt zijn kracht toont en, en hoe een beetje enorme hoeveelheid datakracht daarin gaat zitten. Dus ja, het is een premium product dat we hebben, maar ik zeg meestal dat ik onze eigen hotels aanraad om daar op te zitten, vooral, ik bedoel, Formule 1 is één ding, maar wanneer het van pas komt, vooral voor kleinere accommodaties, want ik denk dat alle kleine hotels wel eens hebben meegemaakt dat ze naar bed gaan, naar huis gaan, in slaap vallen. En stel dat ik twaalf hotelkamers heb en ze worden wakker en ze zijn uitverkocht als ze 's ochtends naar het hotel komen, gewoon omdat er 's avonds iets is gebeurd toen ze het hotel hebben verlaten of zo. Maar om te automatiseren en daar in realtime op te kunnen reageren, kan een kwestie zijn van, weet je, het kan een groot verschil zijn voor zo'n klein hotel om dingen in realtime te doen of niet. Ja. Dus ik, en dit kan polariserend zijn, maar laten we, laten we het doen. Dus ik denk dat er maar twee soorten revenue managers zijn. Er zijn mensen die algoritmes vertrouwen en er zijn mensen die algoritmes niet vertrouwen. Is dat een eerlijke offerte? Of zou je zeggen dat de wereld zo niet echt werkt? Ik denk dat je gelijk hebt. En dan zijn er degenen die een beetje interesse hebben. Dat doen ze niet, ze hebben de sprong niet gewaagd. En voor die mensen moesten we ook AtomFyze bouwen, voor diegenen die ze niet helemaal vertrouwen. Je kunt de automatische piloot uitschakelen als ze prijsaanbevelingen krijgen. Dat is meestal het geval in de beginfase voor klanten van Atmos. Ze willen hun prijs aanbevelingen. Ze kunnen zien hoe, wat raad je hier aan enzovoort. En dan schakelen ze meestal later de automatische piloot in. Vind je dat ze uiteindelijk het algoritme vertrouwen om het aan te zetten? Altijd. Ik zou zeggen dat er in de meeste gevallen maar heel weinig zijn die vastzitten in de modus van prijsaanbevelingen. Zij zijn degenen die een beetje aarzelen om het algoritme te vertrouwen. Ze kijken ernaar en willen zien, is het echt, kan het echt het werk doen? En ze hebben daar naast de Excel spreadsheet zitten vergelijken en dan zijn ze ja, het is eigenlijk aan het doen oh, hier hebben ze zelfs een betere suggestie die ik in mijn vijfentwintig jaar oude Excel spreadsheet heb staan. Dus en dan schakelen ze de automatische piloot in. Maar er zijn er ook die helemaal opgaan in automatisering en die niet, ik bedoel, de eerste dag dat ze livegaan met automatiseren ook gewoon de automatische piloot aanzetten. Dus er is, denk ik, van alles. Ik bedoel, de extremen liggen overal tussen die twee in tweeling. Dus toen we de overname deden en we hebben het hier nooit echt over gehad, maar ik denk dat het interessant is. Dus we hebben de markt volledig doorgespit en we praten al een tijdje met elkaar omdat we een van de dichtstbijzijnde geïntegreerde partners voor integratie zijn. Dus we kenden elkaar al jaren, maar we moesten de markt volledig uitpluizen. Wat zijn de reacties van de gasten? We hebben veel gesprekken gevoerd met gasten en gasten om feedback te krijgen. En jullie deden het zo goed in deze test. En eerlijk gezegd heeft ons team zo hard gevochten om te zeggen, nee, Atomyze lijkt degene te zijn waar iedereen achter staat. Maar wat ook leuk was, is dat je niet stokoud bent. Dus dat is echt moeilijk om het naar binnen te tillen, een geïntegreerde oplossing met Muse, omdat we natuurlijk producten willen die aanvoelen en eruit zien als Muse-producten, zodat we de gebruikersinterface kunnen bijwerken, maar het ook kunnen inbedden in het systeem. Dus je kwam ongelooflijk goed uit die analyse voor ons. Maar we moeten de producten duidelijk dichter bij elkaar brengen, want op dit moment zijn het twee afzonderlijke producten die diep geïntegreerd zijn en de integratie werkt prachtig. Maar we hebben een visie over waar we naartoe gaan. Wat is iets waar je enthousiast over bent, dit soort huwelijk? Over deze overname ben ik in ieder geval enthousiast. Het heeft zoveel gunstige invalshoeken. Maar ik denk dat er één ding is dat onze klanten in de toekomst zullen zien, namelijk het inbedden van Atmos vanuit het perspectief van de gebruikersinterface. Maar wat me echt aanspreekt is het feit dat als we ook op dat niveau zijn, we data echt kunnen gebruiken op een heel ander niveau dan niemand anders heeft gezien. En waar ik bijvoorbeeld aan denk, is de bruikbaarheid vandaag al om, je weet wel, een dynamisch gastprofiel te maken. Wat ik voor me zie in de toekomst is dat je dynamische prijzen voor gastprofielen hebt. Dus wat je bijvoorbeeld kunt zien in de data is dat dit segment, dat zeer dynamisch is, de neiging of waarschijnlijkheid heeft om bijvoorbeeld meer dan tweehonderd euro uit te geven in mijn hotel, als ze een nacht in jouw hotel doorbrengen, moeten ze dan geen andere prijs krijgen dan degenen van wie we verwachten dat ze alleen in het hotel komen, slapen en 's ochtends weer vertrekken, en dat ze een ontbijttarief inclusief krijgen? Hoofdstuk Dynamische gastprofielen en prijzen Natuurlijk. Dus door gebruik te maken van die data en te zien, denk ik dat dat de toekomst is waarin we zullen zien dat de mogelijkheden ongelooflijk zijn, toch? Als je de mogelijkheid hebt om deze data samen te voegen en er ook op een heel andere manier gebruik van te maken dan bij een gewone integratie mogelijk is. Ja. Ja. Zoals ik al zei, begon je met het inbedden. Dus we kijken naar Atomize en we hebben zoiets van, er zit een ongelooflijk algoritme in de back-end en we willen er eigenlijk niet aankomen. We willen het verbeteren. Maar aan de voorkant, als je eenmaal goede API-ondersteuning hebt aan de achterkant, kunnen we dat ook echt live hebben, waar je het tariefbeheer doet, zodat alle gegevens binnenkomen in onze BI-tool in Muse, zodat gebruikers Muse nooit meer hoeven te verlaten. Dat is mijn droom om te hebben. En dat is wat er aan de embedded kant gebeurt met onze native gebruikersinterface, de interface waar we mensen op hebben getraind. Dus dat is een van de sites waar ik enthousiast over ben. Het andere deel is dit ecosysteem dat we proberen op te bouwen omdat we zijn begonnen als een punt van een property management system. En drie jaar geleden hebben we het point-of-sale voor de restaurants toegevoegd. Tijdens de vakantie hebben we de creditcards gekoppeld aan het PMS. Als ik naar het restaurant ga en ik heb een steak diner en ik betaal gewoon met Apple Pay, kunnen we nu de punten verbinden omdat we zoiets hebben van, nou, dat is dezelfde creditcard als Matthias Vela in de PMS. Laten we deze profielen samenvoegen. En wat ik vorige week zag, waar ik het vast niet meer over mag hebben, maar ik doe het toch omdat het me niet echt interesseert, is dat we op het gastprofiel nu lifetime value hebben of lifetime value aan het ontwikkelen zijn. Zo kunnen we je laten zien hoe vaak ik heb verbleven en hoeveel totale inkomsten ik heb uitgegeven, niet alleen inkomsten uit kamers, maar totale inkomsten. En opeens weet je wat mijn waarde is ten opzichte van alle andere gasten. En dit is precies waar je het over hebt. Als ik hier incheck of als ik een boeking maak in dit hotel, moeten we me een betere prijs bieden, want ik ga zo weer die biefstuk eten in dat restaurant. En dat maakt me echt heel waardevol. Precies. Nu komt het erop aan, zoals Richard Walter ook altijd zegt, inkomsten buiten de kamers. En dat is een soort van we zijn er al gedeeltelijk, toch? Dat er nog zoveel werk te doen is. Maar, maar, maar nu al nemen we bijkomende inkomstenstromen op in ons algoritme, omdat dat de geschatte bijkomende inkomsten van invloed zou moeten zijn op de prijs die we bieden, het tarief voor de markt, want dit is het niet. En, maar het is nog maar het beginpunt en het zal vanaf nu heel spannend worden wat we met deze overname kunnen doen op basis van wat je net noemde. Dat intrigeert me heel erg, moet ik zeggen. Houd deze ruimte in de gaten. Ja. Wat is het praktische advies dat je zou geven aan iemand die een revenue management system overweegt? Want ik zeg altijd tegen mensen: kijk nooit alleen maar naar één systeem. Net als wanneer je een PMS koopt, moet je absoluut de markt op gaan. Maar wat raad je aan om te doen met een Offerteaanvraag? Het is koud en vaak grotere ketens, maar het is waarschijnlijk gewoon een vergelijking, maar wat zou jouw advies zijn? Om heel eerlijk te zijn vind ik RFP's tegenwoordig meestal een verouderde manier om software te beoordelen. Ik bedoel, gezien het feit dat we een AI-tijdperk binnengaan waarin dingen geautomatiseerd moeten worden. Je verwacht dat AI-agenten zelfs werkzaamheden voor je uitvoeren. Als je bijvoorbeeld een Offerteaanvraag zou kunnen doen voor een AI-agent, wat zou je dan vragen? Toch? Geen, omdat er geen zijn. Hetzelfde geldt voor wat we aan het bouwen zijn. Ik bedoel, ik denk dat RFP's in de toekomst niet verouderd zullen zijn, omdat ze om functies vragen. Functies zullen verdwijnen. Dingen zullen worden geautomatiseerd. Dus ik denk dat de toekomst van RFP's, als we daar beginnen, zal gaan over wat je moet bereiken in plaats van welke functie je bouwt die je wilt zien. Wat verwacht je dan dat je ermee bereikt? Kan je software dit en dit echt bereiken in verschillende scenario's, enzovoort? Ik denk dat het meer daarover zal gaan. En ik denk dat, dus mijn advies zou zijn om vandaag, als we het Offerteaanvraag gedeelte accepteren, te beginnen met die vraag. Wat wil je bereiken? En begin vanaf dat einde. En als je bijvoorbeeld zegt, en dat is meestal de eerste vraag die ik stel als ik met onze docenten praat, waarom heb je contact met ons opgenomen? En meer nog, wat wil je bereiken? En ze zeggen: ik wil mijn inkomsten verhogen. Misschien. Echt waar? Oké. Dat is niet zo, dus, daar ben je niet de enige in. Ik denk dat de meeste kassiers dat graag zouden willen, maar er wordt dieper op ingegaan en meestal komt het erop neer dat dat het uiteindelijk is. Nou, het zou leuk zijn als het me tijd en zo zou besparen. Ik zou hier diep in duiken. Ja. Dus, maar mijn advies zou eenvoudigweg zijn: zorg ervoor dat je begrijpt wat je wilt bereiken voordat je de hand uitsteekt. En dan moet deze vraag worden besproken met de verschillende alternatieven die je bekijkt. Als dat zo is met PMS, RMS software in het algemeen, dan denk ik dat dat een goede basis is voor een goede discussie in plaats van te praten over bepaalde functies. Daar hou ik van. En eigenlijk zeg ik hetzelfde vaak. We willen bijvoorbeeld weten wat de zakelijke doelstellingen van het hotel zijn. En die definiëren we vaak via gesprekken, omdat de hotels het vaak niet weten. Maar ik zal veel gerichte vragen stellen, zoals: wat is de groei die je volgend jaar wilt bereiken? En dan zeggen ze het nummer en dan heb ik zoiets van, geweldig. Wat doe je volgend jaar anders dan dit jaar? En vaak valt daar het zwijgen toe, omdat ze denken dat de koopkracht toeneemt en dat daardoor de tarieven omhoog gaan, maar dat is een natuurlijke manier. Dus om te begrijpen wat de onderliggende aannames in hun plan zijn en hoe ze dat bereiken, levert vaak interessante conversaties op. Ja. Precies. Precies. Leuk. Ik heb echt genoten van dit gesprek. Dit is waarschijnlijk een van de weinige die we zullen doen, omdat ik eigenlijk ook het systeem wil laten zien in wat het vandaag de dag kan. En dan, terwijl we het beginnen te ontwikkelen, mensen meenemen op een reis met Muse Plathatomycin, echt laten zien wat de kracht van het ecosysteem is. Want ik denk echt dat we door producten echt nauw samen te brengen, dingen kunnen doen die verder gaan dan wat deze verwachting van een integratie is. Omdat we fenomenale integratiepartners hebben die ook geweldige revenue management systems op Muse hebben. Maar ik denk dat wat dit echt speciaal maakt, is dat we samen aan een stappenplan werken dat de grenzen verlegt van wat een traditioneel hotel is, namelijk alleen slaapkamers verkopen aan alternatieve ruimtes, naar nadenken over customer lifetime value van klanten. En dat zijn de dingen waar ik echt gepassioneerd over raak, maar het kost wel wat tijd om daar te komen. Maar bedankt voor deze eerste gespreksronde en we zullen zien waar dit ons in de toekomst brengt. Heel erg bedankt. Bedankt.