In den fünfeinhalb Jahren, die ich bei Mews bin, hat sich sehr viel verändert. Aber das schnellste Wachstum gab es im letzten Jahr, und mit den ehrgeizigen Plänen für 2023 wird Mews nur noch größer und besser werden.
Eine der vielen offenen Stellen ist die eines Sales Directors für die DACH-Region, und ich bin ziemlich gut qualifiziert, dir ein bisschen mehr darüber zu erzählen, was die Rolle mit sich bringt und welche Art von Person sie erfordert. Warum? Ich bin ebenfalls Sales Director in der DACH-Region, und wir suchen einen weiteren Mitarbeiter, um unsere Expansion in Deutschland, Österreich und der Schweiz voranzutreiben.
Lass mich dir mehr erzählen.
Du musst nicht aus dem Gastgewerbe kommen
Bevor ich zu Mews kam, arbeitete ich bei Marriott International und zuletzt als Global Sales Manager für Generator Hostels. In einem Gespräch mit Matt, dem CEO von Mews, stellte er mir eine ganz einfache Frage: Was ist der Unterschied zwischen dem Verkauf von Hostels und dem Verkauf von Software? Eigentlich gibt es keinen wirklichen Unterschied, außer dass es ein physisches Produkt und ein digitales Produkt gibt.
Ja, während meiner Zeit im Gastgewerbe habe ich aus erster Hand erfahren, welche Herausforderungen Hoteliers mit der Software zu bewältigen haben. Aber wie Matt schon sagte, sind es die anderen Fähigkeiten (Kommunikation, Organisation), die letztendlich den Erfolg in dieser Rolle ausmachen.
Es wäre besonders interessant, von Leuten aus der Tourismusbranche zu hören, die nicht unbedingt Hotelexperten sind und die Dinge aus anderen Blickwinkeln betrachten. Wir machen beratende Verkäufe und das ist eine Teamleistung - ich sitze nicht hier und löse alles alleine. Ich kann mir gut vorstellen, dass ein Vertreter einer Reiseversicherung einspringen und unsere Botschaft perfekt vermitteln könnte.
Was macht ein Sales Director bei Mews?
Die Millionen-Dollar-Frage (und nein, leider ist das Gehalt keine Million Dollar). Sie leiten die kommerziellen Projekte in einer bestimmten Region (in diesem Fall DACH) und stellen sicher, dass Mews eine gute Marktpräsenz hat, während sie Hoteliers aufsuchen und sie von den Vorteilen unserer Software überzeugen.
Dein Tag sollte voll von umsatzfördernden Aktivitäten sein. Vielleicht nimmst du an einem Telefongespräch mit einem potenziellen Kunden teil und findest heraus, wo seine Probleme liegen und welche Ziele er mit seiner Marke verfolgt. Dann besprichst du dich mit den Solution Architects von Mews, um herauszufinden, welche Lösungen für den jeweiligen Kunden am besten geeignet sind.
Alles sollte dokumentiert werden, damit wir die Customer Journey nachvollziehen und verstehen können. Dann geht es an die Preisverhandlungen oder die Vorbereitungen für eine Veranstaltung oder Messe, bei der du Mews vertreten musst.
Wir haben ein spezielles BD-Team (Business Development), dessen Schwerpunkt auf der Kontaktaufnahme liegt - zum Beispiel mit Leads, die Interesse an unserem Marketing gezeigt haben. Es geht darum, mit der Zeit Beziehungen aufzubauen, vor allem zu Marken mit mehreren Häusern und mittelgroßen Unternehmen. Es ist wirklich aufregend, diese Art von Marken anzusprechen und die Führungsetagen davon zu überzeugen, diese neue Denkweise, die Mews mitbringt, anzunehmen.
Geduld ist eine Tugend - ebenso wie gute Mitarbeiterführung
Je nach Größe der Marke (unabhängige Hotels bewegen sich viel schneller, mittelgroße Ketten mit mehreren Unterkünften weniger) beträgt der Verkaufszyklus wahrscheinlich zwischen sechs und 12 Monaten. Es können aber auch mehrere Jahre sein.
Du musst also in der Lage sein, mehrere Interessengruppen einzubeziehen. Ein IT- und Sicherheitsdirektor kommt vielleicht mit finanziellen oder technischen Fragen zur Plattform zu dir und du musst in der Lage sein, sie zu beantworten. Ein Revenue Manager könnte Fragen zu den Einnahmen haben. Du musst in der Lage sein, die richtigen Stakeholder zu identifizieren, also ist deine soziale Kompetenz sehr wichtig.
Außerdem musst du klar kommunizieren und die Leute begeistern können. Einige der Ziele, die Mews anstrebt, können wir noch nicht erreichen, also geht es darum, den Traum von der (nahen) Zukunft zu verkaufen. Sogar intern musst du vielleicht die Entwicklungsteams dazu bringen, bestimmten Entwicklungen zuzustimmen, weil sie gut für das Geschäft sind. Ich glaube, das ist der schwierigste Teil, den es zu überwinden gilt.
Wer sind die Kunden, mit denen wir sprechen?
Wir haben ein bestimmtes ideales Kundenprofil (ICP) und es ist erwähnenswert, dass, je mehr wir skalieren und je größere Marken wir ansprechen, desto komplizierter die Arbeitsabläufe werden und desto schwieriger (und länger) es dauern kann, Geschäfte zu machen. Deutschland ist ein riesiger Markt für Mews und in den letzten Jahren ist unser Marktanteil gewachsen, was uns mehr Möglichkeiten eröffnet - aber es gibt hier noch so viel zu entdecken.
Unser ICP ist im Economy- und Mid-Scale-Segment angesiedelt, also im mittleren Marktsegment. Das bedeutet alles ab 3-4 Unterkünften aufwärts und der DACH-Markt bietet viele Möglichkeiten im Segment der Familienbetriebe und Ketten. Das sind Marken, die wir heute zu 100 % bedienen können. Komplizierter wird es, wenn du in den Full-Service-Bereich gehst, z. B. in Fünf-Sterne-Resorts - dort gibt es Early Adopters, die du ansprechen würdest, aber definitiv nicht den gesamten Mainstream-Markt.
Arbeite von dort aus, wo du willst
Da diese Stelle als Sales Director für die DACH-Region vorgesehen ist, möchten wir, dass die Person in Deutschland, Österreich oder der Schweiz lebt und arbeitet. Aber wir sind ein ortsunabhängiges Unternehmen, sodass du von zu Hause aus oder in einem Gemeinschaftsbüro arbeiten kannst - du hast die Wahl.
Es ist wichtig (und auch einfacher), wenn du in ein Auto, einen Zug oder ein Flugzeug springen kannst, um einen Kunden oder eine Messe zu besuchen. Du kannst spontaner sein, was deine Agenda angeht.
Die Charaktereigenschaften eines guten Mews-Verkaufsleiters
Motivation übertrumpft alles. Die Motivation, die Denkweise einer oft sehr traditionellen Branche zu ändern und ihnen wirklich zu zeigen, was Mews für sie tun kann. Diese Art von Antrieb ist das Wichtigste.
Jemand, der sich problemlos mit Menschen aus verschiedenen Hierarchien unterhalten kann. Du musst in der Lage sein, mit allen Interessengruppen zu sprechen, egal ob es sich um einen eher introvertierten IT-Mitarbeiter oder einen geselligen Geschäftsführer handelt. Du musst auch kontaktfreudig sein und dich gut beherrschen, denn manchmal hast du das Gefühl, anhänglich zu sein, wenn du skeptische Hoteliers ansprichst. Es kann eine Menge Widerstand geben. Du musst auf solche Situationen vorbereitet sein, in denen du dich einfach hinsetzt und selbstbewusst auftrittst.
Und schließlich - und das gilt für jede Position bei Mews - musst du bereit sein, eine Herausforderung anzunehmen. Das ist offensichtlich, aber es ist wahr. Ich glaube, die Leute unterschätzen manchmal, wie komplex unser Produkt ist. Jemand, der in einem anderen Bereich des Gastgewerbes arbeitet, ist vielleicht ein Experte auf einem bestimmten Gebiet, z. B. für Türschlösser oder F&B-Management. Bei Mews ist es ein ganzes technisches Ökosystem.
Wir haben Zahlungen, gästeorientierte Features wie Online-Check-in und Buchungssystem, ein F&B-Modul, eine App, Reservierungs- und Umsatzmanagement, Open API... Das ist eine ganze Menge.
Es ist eine aufregende Zeit, bei Mews einzusteigen
2023 wird Mews schneller wachsen als je zuvor, auch dank der 185 Millionen Dollar, die in der Serie C aufgebracht wurden. Und speziell für die DACH-Region liegen die Chancen klar auf der Hand.
Wir haben bereits viel Zeit und Mühe investiert, um den Markt zu erobern. Es hat lange gedauert, bis die Menschen akzeptiert haben, dass die Cloud-Technologie nicht nur sicher ist, sondern auch ein praktischer und zuverlässiger Weg, um ein Unternehmen zu führen. Und jetzt, wo die Zahlungsautomatisierung auch im Mainstream angekommen ist, ist es wirklich der perfekte Zeitpunkt, um den Markt zu erobern.
Denkst du, du würdest gut zu Mews passen? Dann sieh dir die Stellenbeschreibung für unseren DACH Sales Director an.
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