5 Strategien zur Steigerung des Hotelumsatzes

Einführung in Umsatzstrategien Hallo zusammen. Willkommen zurück bei Matt Talks. Diese Woche möchte ich über den Umsatz sprechen. Wie treiben wir sie an und wie können wir sie verbessern? Denn wenn du an den Umsatz denkst und daran, wie er von Jahr zu Jahr wächst, wenn du ein festes Hotel hast, eine feste Struktur mit einer festen Anzahl von Zimmern, dann ist es sehr schwer, den Umsatz zu steigern und das jedes Jahr konsequent zu tun. Du musst also eine Strategie entwickeln, denn es ist schwer, die Belegung zu steigern, wenn du nur eine begrenzte Anzahl von Zimmern hast und nicht die richtigen Systeme dafür nutzt. Die Belegung wird also nicht signifikant ansteigen. Der Aufschwung muss also von den Raten kommen, und das ist wirklich schwer. Gibt es noch andere Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern? Auf der einen Seite gibt es also mehr Potenzial und mehr Saft in den Raten, aber möglicherweise können wir auch die ganzheitliche Sicht auf das Hotel betrachten. Vielleicht gibt es alternative Services, die wir einführen könnten. Vielleicht gibt es Zusatzverkäufe zu machen. Vielleicht sollten wir uns die Zahlungsseite ansehen. Heute möchte ich also darüber sprechen, wie wir den Umsatz steigern können, damit wir nicht nur eine Inflationskorrektur vornehmen. Wenn du dir zum Beispiel die Inflation in Europa ansiehst, lag sie im letzten Jahr bei zwei Prozent, glaube ich. Generell solltest du die Inflation ausgleichen, aber es gibt auch noch andere Kosten, und du solltest einfach sicherstellen, dass du mehr Geld einnimmst, damit du es wieder in das Hotel investieren kannst. Wenn du also mehr als diese zwei Prozent von Jahr auf Jahr machen willst, solltest du dein Hotel nicht so führen wie im letzten Jahr. Das ist das Wichtigste. Veränderungen sind wichtig und du musst ständig neue Dinge ausprobieren. Ich möchte nur ein paar Beispiele nennen, wie wir uns das vorstellen können. In diesem Jahr stellen wir unter anderem unter MewsKennzahlen vor, die dir helfen, über die traditionellen Gastfreundschaftskennzahlen hinauszudenken. Die einzige Kennzahl, an der wir uns orientieren, ist der RevPAR, also der Umsatz pro verfügbarem Zimmer, der in der gesamten Branche als Maßstab gilt. So melden alle Hotels jede Nacht, wie viel Umsatz sie gemacht haben und wie viele Zimmer belegt waren. Auf dieser Grundlage berechnen sie den RevPAR und sagen, dass du in deiner Konkurrenzgruppe einen Wert von X erreichst. Das ist eine wichtige Kennzahl, oder? Denn das ist die wichtigste Kennzahl, nämlich deine Zimmer, denn du bist schließlich ein Hotel. Aber wenn du mehr Umsatz machen willst, kannst du nur so viel aus den vorhandenen Schlafzimmern herausholen, wie du willst. Und du musst darüber hinaus denken, denn wenn du von Jahr auf Jahr ein Wachstum von fünf bis zehn Prozent anstrebst, musst du einen Weg finden, das zu erreichen, denn die Inflation wird dich nicht dahin bringen. Und wenn sich dein Produkt nicht ändert, musst du richtig kreativ werden. Deshalb werden wir in den nächsten Monaten neue Kennzahlen und Nachrichten einführen, die über den Wert sprechen. Wie hoch ist der Wert, den du von deinem durchschnittlichen Kunden erhältst? Denn wenn du dich auf ein anderes Kundensegment schichtest, wirst du vielleicht sehen, dass die Ausgaben dieses Kunden steigen, weil ein Freizeitkunde eher in deinem Restaurant einkauft oder ein Geschäftskunde. Das kommt auf dein Reiseziel und dein Hotel an. So fangen wir zum Beispiel an, den Umsatz pro Gast zu erfassen. Ein weiterer Punkt ist das Gästeerlebnis, denn wenn du ein wirklich gutes Erlebnis hast und dein Google-Score oder dein TripAdvisor-Score leicht ansteigt, hat das einen enormen Einfluss auf die Raten, denn die Kunden schauen sich diese Scores genau an und entscheiden, ob sie dein Hotel buchen sollen. Kapitel Umsatz pro Flächeneinheit Wir sehen uns den Umsatz pro Flächeneinheit an. Weißt du, in Europa sprechen wir über Quadratmeter. In Europa und den USA sind das Quadratmeter. Wenn du dir die Gesamtfläche deines Raums ansiehst, wie viel Umsatz machst du dann pro Quadratmeter? Vergleiche das mal mit deiner Konkurrenzgruppe. Und dann können wir dir zeigen, ob du wirklich gut abschneidest, denn das ist eine sehr wichtige Kennzahl in der Immobilienbranche. Umsatz pro Mitarbeiter. Vielleicht willst du automatisieren und wir können den Umsatz pro Mitarbeiter steigern. Und wie viel Zeit verbringen deine Teams mit ihren Aufgaben? Zu diesen fünf Kennzahlen werden wir den Hotels Zugang gewähren und Benchmarks erstellen, damit wir euch sagen können, ob ihr gut abschneidet oder nicht. Und dann müssen wir uns überlegen, wie wir den Umsatz steigern können, oder? Wenn du also feststellst, dass du bei deinen Umsatzkennzahlen im Vergleich zu deiner Benchmark unterdurchschnittlich abschneidest, solltest du eine Strategie haben. Und die Strategie ist traditionell, dass wir mehr Zimmer zu einer höheren Rate verkaufen. Das scheint der Standard zu sein, und es ist eine gute Kennzahl. Aber es ist wirklich schwer, das jedes Jahr hintereinander zu machen, wenn dein Produkt altert. Was könnten wir also noch tun? Der erste Punkt ist also definitiv die Optimierung. Und ich werde über diese Säule sprechen. Was kannst du mit dem vorhandenen Inventar an Zimmern tun, um höhere durchschnittliche Raten zu erzielen? Denn hier bekommst du definitiv den größten Nutzen für dein Geld. Die zweite ist die Diversifizierung. Ungenutzte Räume sind Räume, die wir in etwas anderes verwandeln können. Du könntest also zum Beispiel deine Meeting-Räume in Co-Working-Spaces umwandeln, um den Umsatz zu steigern. Der dritte Punkt, über den ich sprechen möchte, ist das Eintreiben, denn Umsatz ist nicht gleich Umsatz, solange du das Geld nicht eingetrieben hast. Und es ist wirklich wichtig, dass du nicht bargeldarm bist, dass du das Geld wirklich im Voraus einsammelst und dass du sicherstellst, dass du hundert Prozent des Umsatzes grundsätzlich als Bargeld einnimmst. Der vierte Bereich, den ich mir ansehe, sind Verbesserungen. Wenn sie gebucht haben, gibt es dann noch andere Dinge, die wir ihnen verkaufen können? Kapitel Die vielen Möglichkeiten des Zusatzverkaufs Upsells, zum Beispiel. Und der letzte Bereich, den ich mir ansehe, ist der Schutz. Wenn die Gäste diese Aufenthalte konsumiert haben, wie stellen wir dann sicher, dass es keinen Betrug gibt, dass keine Rückbuchungen erfolgen oder Geld zurückgenommen wird? Denn auch das geht letztendlich zu Lasten deines Umsatzes, und den müssen wir schützen. Das sind also die fünf Schlüsselbereiche, die ich in diesem Matt Talks mit verschiedenen Integrationen auf dem Marketplace abdecken werde, die du dir für Zusatzverkäufe anschauen könntest und auch für den Cashflow. Wie helfen wir dir dabei, den Umsatz in bares Geld zu verwandeln? Denn das ist wirklich entscheidend. Und wenn du einige dieser Strategien anwendest, können wir den Umsatz hoffentlich über die traditionelle Inflationskorrektur hinaus steigern, die wir in den großen Märkten beobachten. Denn einerseits ist es schwer, den Umsatz von Zimmern zu steigern, wenn du das willst. Aber vielleicht gibt es noch andere, viel zu wenig genutzte Bereiche, in denen wir den Umsatz um ein, zwei, drei oder vier Prozentpunkte steigern können, was für den Gewinn deines Unternehmens wirklich wertvoll ist. Ich wünsche dir viel Spaß damit. Kapitel Das richtige Team zusammenstellen Bevor wir uns mit den fünf verschiedenen Strategien befassen, ist es wichtig, dass du entscheidest, wer das richtige Team in deinem Hotel ist, das mit dir zusammenarbeitet. Denn um eine schrittweise Veränderung der Umsatzstrategie voranzutreiben, braucht es natürlich mehr als eine Person, die mit an Bord ist, weil du Strategien implementieren musst. Und im Allgemeinen wird eine Strategie nicht funktionieren, wenn du nicht von den Geschmacksmachern, den Leuten, auf die die Leute hören, den Leuten, die eine Meinung haben und diese auch umsetzen können, unterstützt wirst. Ich denke, du solltest vier oder fünf Leute in einem Zimmer versammeln, die im gesamten Hotel arbeiten, die proaktiv und offen für Veränderungen sind, und versuchen, sie in ein Gespräch einzubinden. Bevor du also anfängst, über die Strategie zu sprechen, solltest du ihnen Fragen stellen, um zu verstehen, wie du denkst, dass es dir als Hotel geht. Und die erste Frage könnte lauten: Wenn wir alles so machen wie im letzten Jahr, wie viel Umsatz verlieren wir dann? Was denkst du, wie viel zusätzlicher Umsatz geht uns verloren? Und lass uns eine Zahl auf ein Stück Papier schreiben. Eine weitere gute Frage, die du dieser kleinen Gruppe stellen kannst, ist: Wie sieht unsere aktuelle Umsatzstrategie aus? Wenn du das auf einen kleinen Absatz reduzieren müsstest, der unsere aktuelle Strategie für das Hotel in Bezug auf den Gesamtumsatz beschreibt, wie würde er lauten? Kennen wir es? Eine weitere wichtige Frage lautet: Wie bewerten Sie unsere aktuelle Umsatzstrategie? Zum Beispiel, indem du ihm eine Note gibst. Du hast also gerade unsere Umsatzstrategie aufgeschrieben. Hältst du das für eine gute oder für eine schlechte Strategie? Lass jeden diese Dinge unabhängig voneinander aufschreiben, bevor sie sich austauschen, denn es wird für dich interessant sein, die verschiedenen Ansichten im Zimmer zu hören. Das machen wir oft mit unserem Team Leadership auf Mews, wo wir sie bitten, Meetings oder Strategien aufzuschreiben oder zu bewerten. Und es ist so interessant, dass manche Leute denken, es sei eine Drei, während andere die Fünf von Fünf denken. Und dann die Diskussion: "Okay, du hast gesagt, es war eine Drei. Was ist deiner Meinung nach der schwache Teil der Strategie? Eine andere Sache, die du vielleicht fragen solltest, ist, ob du wusstest, dass unsere Konkurrenten einen Gesamtteinnahmen pro verfügbarem Zimmer oder Raum (TrevPAR) von zehn bis zwanzig Prozent machen. Wenn sie die Gesamteinnahmen pro verfügbarem Zimmer (TrevPAR) um zehn bis zwanzig Prozent erhöhen, würden wir dann etwas ändern? Wenn wir wüssten, dass unsere Konkurrenz schneller wächst als wir, würde das Innovationen auslösen? Und schließlich, wenn du eine Strategie entwickelt hast, ist unsere Kultur dann so eingestellt, dass sie den Wandel vorantreibt? Es wird sehr, sehr wichtig, dass nicht nur eine Person versucht, diese Veränderung voranzutreiben. Sie muss unternehmensweit erfolgen und wird von der GM im Allgemeinen vorangetrieben. Denn wenn der GM nicht hinter dieser Strategie steht, ist es wirklich schwer, eine große Veränderung herbeizuführen. Du kannst vielleicht eine Kleinigkeit ändern, die sich auswirkt, aber letztendlich müssen es die wichtigsten Leute sein, die Entscheidungen treffen, aber auch an der Ausführung beteiligt sind. Und ist unsere Kultur richtig eingestellt oder müssen wir sie ändern, um einen Teil dieses Wandels voranzutreiben? Ich empfehle also, mit dieser Art von offenem Gespräch zu beginnen und ein paar offene Fragen zu stellen und sie aufschreiben zu lassen. Und dann, nach der Diskussion, sagst du: "Du hast das gesagt, was bedeutet das? Oder du bewertest uns auf dieser Ebene. Was denkst du, was wir besser machen sollten? Und du bekommst einen Vorgeschmack darauf, ob du tatsächlich auf dem richtigen Weg bist und ob du die richtigen Talente im Zimmer hast oder vielleicht auch nicht. Vielleicht stellst du fest, dass die Leute eigentlich keine Meinung zu unserer Umsatzstrategie haben, und das ist auch beunruhigend. Und das wird auch zu einem Gespräch darüber führen, was wir an Talenten im Zimmer brauchen, wenn wir den Umsatz im Vergleich zu unserer Konkurrenz wirklich überdurchschnittlich steigern wollen. Denn schließlich wollen wir alle unsere Konkurrenten schlagen. Ich weiß es, genau wie du. Und hast du das richtige Team zusammengestellt? Das ist eine der wichtigsten Fragen. Und wir fragen das ständig auf Mews. Es sieht so aus, als ob wir hier wieder ein unglaubliches Wachstum haben werden. Haben wir im Moment das richtige Team im Haus? Wo glauben wir, dass unsere Strategie scheitern wird? Und vielleicht müssen wir andere oder bessere Talente für diese speziellen Bereiche finden. Und das Talent Management ist wirklich entscheidend für die Umsetzung einer sehr schwierigen Strategie, da alle anderen auf dem Markt versuchen, den Umsatz zu steigern. Es ist also wirklich schwer für dich, aufzusteigen und besser zu sein als sie. Und das ist ein Spiel mit Talenten und einem tiefen Verständnis für das Geschäft und mit wirklich klugen Leuten mit wirklich klugen Ideen im Zimmer, die diese Ideen auch umsetzen können. Mit Ideen allein kommst du nicht weiter. So würdest du also das Gespräch beginnen. Jetzt möchte ich auf die fünf Bereiche eingehen, die ihr am besten in Angriff nehmt, sobald ihr ein Gefühl dafür bekommen habt, ob das Zimmer bereit ist, diesen Wandel wirklich voranzutreiben. Die erste Säule, die ich mir ansehen wollte, ist die Optimierungssäule: Was verkaufen wir derzeit, und können wir das noch weiter optimieren? Und was verkaufen wir gerade? Das ist eine wichtige Frage, denn manchmal befindet sich das Inventar in verschiedenen Systemen. Das Inventar der Zimmer befindet sich also normalerweise im PMS, das wiederum mit dem RMS, dem Revenue Management System, verbunden ist. Aber das Property Management System (PMS) ist in der Regel der Kern dafür, wo sich die Unterkünfte befinden. Wenn du jedoch z.B. einen Betrieb mit mehreren Segmenten betreibst und sowohl Kurzaufenthalte als auch Langzeitaufenthalte verwaltest, werden die Langzeitaufenthalte manchmal in einem anderen System gespeichert. Du willst das alles in einem System vereinen. Dasselbe gilt für das Parken. Wenn du dein Parkhaus in einem eigenständigen System betreibst, solltest du es in das PMS einbinden, damit du all diese verschiedenen Services miteinander verknüpfen kannst, ohne dich in ein Protokoll einloggen zu müssen, denn je mehr Systeme du einbinden musst, desto schwieriger wird es für dich, die Raten zu verwalten. Und je geringer der Umsatz ist, desto unwahrscheinlicher ist es, dass du etwas damit anfangen kannst. Kapitel Die beste Technologie für das Revenue Management Aber das sind die kleinen Änderungen von ein bis zwei Prozent, die du wirklich vornehmen kannst und die eine große Wirkung haben. Versuche also, einen möglichst großen Teil des Umsatzes und der Einstellungen für die Preise in ein einziges System zu überführen. Und mit Mewshaben wir den Verkauf pro Tag, pro Stunde, pro Nacht, pro Monat installiert, alles in einem System für die unterschiedlichsten Räume und Objekte. Du könntest dort sogar deinen Fahrradverleih unterbringen, deine Parkplätze, deine Co-Working-Räume, deine Langzeitaufenthalte, die du dort unterbringen könntest, wenn du zum Beispiel Studio-Apartments hast, die du für mindestens einen Monat mietest. All das haben wir in Mews integriert, damit Revenue Manager eine einzige Quelle der Wahrheit haben. So hast du eine zentrale Anlaufstelle, um deine Umsatzstrategie zu planen. Und dann fangen wir wirklich an zu überlegen, ob das nicht zu komplex wird, um es von Hand zu verwalten. Wir stellen fest, dass branchenweit über achtzig Prozent der Hotels über kein Revenue Management System verfügen. Sie haben vielleicht einige Preis-Intelligence-Systeme, wie z.B. ein Lighthouse, das ihnen hilft, den Markt zu verstehen, aber sie haben kein Revenue Management System. Und ich empfehle dir dringend, dich damit zu beschäftigen, denn diese Systeme sind heute unglaublich gut. KI hat in den letzten Jahren einen solchen Zuwachs an Features gemacht, dass es absolut sinnvoll ist, diese zu implementieren. Normalerweise kostet ein RMS in einem mittelgroßen Hotel ein paar hundert Euro. Das wird also definitiv überwiegen, wenn sie jeden Monat mehrere tausend Euro mehr haben. Und ich denke, diese Entscheidung ist schwierig, weil die Menschen traditionell dachten, dass wir eigentlich mithalten können. Wenn jedoch alle deine Konkurrenten RMS verwenden und du nicht, bist du immer im Hintertreffen. Und das ist eine der größten Herausforderungen bei der Geschwindigkeit, mit der sich die Dinge verändern. Du brauchst KI-Systeme, die vierundzwanzig Jahre lang funktionieren. Selbst wenn du am Wochenende unterwegs bist und etwas Großes passiert, eine große Gruppe auf der Website gebucht wird und plötzlich ein Pick-Up auftaucht, willst du schnell reagieren können. Und das ist genau das, was ein RMS tut. Wir haben Atomize vor ein paar Monaten erworben, weil wir dachten, dass es das beste Revenue Management System für unseren Kundenstamm ist, das tief in unser System integriert ist. So ist es tief integriert und kann sofort Änderungen vornehmen, sobald wir einen Pick-Up sehen. Wir haben jedoch noch einige andere großartige Revenue Management Systeme in unserem Marketplace, die ich dir ebenfalls ans Herz legen würde. Achte auch darauf, dass, du weißt schon, ich bin kein großer Anhänger von belegungsabhängigen Preisänderungen, weil ich denke, dass die Belegung nur eine Dimension einer Buchung ist. Wenn du also zum Beispiel eine steigende Belegung in deinem Hotel feststellst, werden viele Hotels sofort auch die Raten erhöhen. Aber wenn die Belegung in deinem Hotel steigt, kann es sein, dass eine Gruppe gebucht hat, aber das Reiseziel dies beim Pick-Up nicht sieht. Wenn du also plötzlich deine Preise erhöhst, aber alle deine Konkurrenten nicht, dann fehlt dir die Nachfrage. Und die letzten Zimmer, die du noch zur Verfügung hast, werden vielleicht erst verkauft, wenn du deinen Preis wieder auf Marktniveau senkst. Ich persönlich halte also nichts von Preisen, die sich an der Belegung der Zimmer orientieren. Wenn du aber an die Parkplätze denkst, wird dein Hotel immer voller, und die Parkplätze werden natürlich auch voller. Und du könntest über eine Strategie nachdenken, die sich an der Belegung deiner Parkplätze orientiert, denn es ist wirklich schwierig, die Preise für deine Zimmer von Jahr auf Jahr um fünf bis zehn Prozent zu erhöhen. Bei anderen Services wie dem Parken ist die Preiselastizität jedoch viel geringer, weil die Gäste dein Hotel gebucht haben. Sie brauchen einen Raum für ihr Auto. Sie werden sowieso kommen. Und es macht ihnen vielleicht nichts aus, fünf bis zehn Euro mehr für den Raum zu bezahlen, wenn das Hotel wirklich voll belegt ist. Hier könnte eine Strategie, die auf der Belegung von Parkplätzen basiert, eine interessante Wirkung haben. Eines der Dinge, die wir in den letzten Jahren auf Mewsentwickelt haben, war, alles dynamisch zu gestalten. Das heißt, nicht nur der Preis des Schlafzimmers ist eine Ware mit dynamischer Preisgestaltung. Es ist alles. So kann sogar das Frühstück im Anhang des Zimmers mit dynamischen Preisen versehen werden. Du könntest also sagen, dass das Frühstück an einem Samstag etwas teurer ist als zum Beispiel an einem Dienstag. Dasselbe gilt für das Parken und den Fahrradverleih. Alles, was du auf Mews mit einem Anhang hast, können wir dir helfen, den Preis dynamisch zu gestalten, so dass du den Umsatz auf der Grundlage des Tages, für den die Buchung erfolgt, tatsächlich steigern kannst. Außerdem musst du sicherstellen, dass du die Restriktionen für die Aufenthaltsdauer richtig eingestellt hast. Wenn du versuchst, die Belegung an den Wochenenden zu steigern, musst du die Aufenthaltsdauer in Betracht ziehen, um mehr Freizeitaktivitäten anzustreben, anstatt einen Aufenthalt von einer Nacht zu wählen, der vielleicht nicht die schulterfreien Nächte blockiert. Und dann fehlen dir die Nebenumsätze. Und das geht zurück auf die Kennzahl, von der ich vorhin sprach: Wie viel geben wir insgesamt für Gäste aus? Wie viel geben sie für das Hotel aus? Das könnte wichtiger sein als dein potenziell guter RevPAR, den du für diese eine Nacht hast. Wenn diese Gäste insgesamt mehr Geld im Hotel ausgeben, du aber beim RevPAR gegenüber deinem Konkurrenten Raum verlierst, ist das vielleicht gar nicht so schlecht, weil sie mehr Nächte in deinem Hotel verbringen. Ein weiterer Vorteil ist, dass Hotels, die das Revenue Management manuell durchführen, oft sechzig Tage im Voraus planen. Das ist logisch, denn du kannst nicht jeden Tag darauf schauen, wenn die zwölf bis vierundzwanzig Monate vor dir liegen. Diese Revenue Management Systeme werten hingegen ständig aus, wann sie Pick-Up in einer Periode sehen. Sie prüfen, ob sie die Preise nach oben treiben sollten. Wenn du z.B. Atomize mit Mewsintegriert hast und Mews mit einem Channel-Manager wie SiteMinder oder Tubulus, wirst du in dem Moment, in dem diese Preise durchkommen, also an den Wochenenden, ein Pick-Up in etwa sieben Monaten von heute an sehen. Atomize übernimmt die Preise sofort und gibt sie sofort an den Channel weiter, um sicherzustellen, dass es keine Verzögerung gibt. Es gibt keine Wartezeit. Ein Beispiel, das wir oft anführen, ist das, was passierte, als Taylor Swift zum Beispiel ihre Konzerttouren ankündigte. Und das ist ein ziemlich extremes Beispiel, aber du musst dir vorstellen, dass es viele Mikrobeispiele wie dieses gibt, bei denen dir jedes Mal ein paar Euro fehlen, wenn du einen Pick-Up hättest haben können. Taylor Swift hat die Tourdaten um Mitternacht US-Zeit bekannt gegeben. In Europa erlebten wir also ein massives Pick-Up, weil die Leute zuerst die Tickets für die Tour buchten und dann sofort die Hotels buchten. Ich erinnere mich, dass ich das für das Adele-Konzert gemacht habe und ich konnte die Revenue Management Systeme austricksen, weil ich weiß, wie diese Dinge funktionieren. In dem Moment, in dem wir die Tickets gebucht haben, habe ich sofort ein Hotelzimmer gebucht, das dann eine Woche später dreimal so teuer war. Und in einem Hotel gibt es diese großen Pick-Ups. Am Montagmorgen um neun Uhr kommt der Revenue Manager herein und sagt: "Am Wochenende ist etwas passiert. Ich muss das analysieren. Also fangen sie an, die Daten in eine Excel-Tabelle herunterzuladen. Dann bekamen sie einen Lauf für das morgendliche Treffen. Du hast jetzt also eine weitere Stunde verloren. Und dann gehen sie zurück zum Schreibtisch und sagen, ja, da ist dieser Pick-Up. Ich muss etwas dagegen tun. Und dann fangen sie an, die Daten auszuwerten. Es dauert ein bis zwei Stunden. Und dann passen sie den Preis an. Aber es ist schon zu spät, denn das Pick-Up ist schon passiert. Die Nachfrage war bereits da. Du hast wahrscheinlich schon eine große Lücke übersehen. Und genau hier bringen diese Revenue Management Systeme die zusätzlichen Prozentpunkte. Und es ist so wichtig, dass du darüber richtig nachdenkst. Und schließlich bedeutet ein Anstieg des Umsatzes nicht immer auch einen Anstieg des durchschnittlichen Preises. Und das ist so eine Sache, bei der alle denken, dass wir nur die Preise erhöhen, aber vielleicht ist die Strategie ja, dass du die Belegung ankurbeln willst. Wenn du die Belegung um fünf Prozentpunkte steigern kannst, während der durchschnittliche Preis etwas sinkt, bringst du mehr Gäste in das Hotel. Und vielleicht bringen diese Gäste auch mehr Nebenumsatz. Wenn sie gebucht haben, kannst du sie mit einem Zusatzverkauf zum Kauf verleiten. Wenn du also ein Hotel hast, in dem die Gäste viel Geld ausgeben, könnte eine höhere Belegung ein Teil der Strategie sein, die du verfolgen willst. Und ich denke, es geht wirklich darum zu überlegen, ob ich den besten RevPAR haben will, die Zahl, mit der sich alle in der Branche vergleichen? Oder schaue ich einfach in meinen Gesamteinnahmen pro verfügbarem Zimmer (TrevPAR)? Der Gesamteinnahmen pro verfügbarem Zimmer oder der Gesamteinnahmen pro verfügbarem Quadratmeter ist also noch interessanter, weil du dir dann wirklich die Immobilien ansiehst. Und ich denke, es ist wirklich wichtig, dass du weißt, wie viel zusätzlichen Umsatz deine Gäste bringen. Du richtest also deine Umsatzstrategie zum Beispiel auf die Belegung oder möglicherweise auf die Raten aus, weil sie vielleicht nicht im Hotel ausgeben und die durchschnittliche Rate tatsächlich eine wichtige Rolle spielt. Und genau da kommen deine Revenue Management Systeme ins Spiel, wenn du eine Revenue Management Strategie hast, die das vorantreibt. Dies ist also die Säule der Optimierung. Wechseln wir zur nächsten Säule. Kapitel Diversifizierung der Umsätze Der zweite Pfeiler, über den ich sprechen möchte, ist die Diversifizierung. Eine Sache ist es, die Schlafzimmer, die wir haben, zu verkaufen und einfach mehr davon zu machen. Die andere Sache ist, kreativer über die Räume nachzudenken und sicherzustellen, dass du wirklich alles, was du hast, zuordnest und vielleicht weitere Räume oder Objekte, die du bereits verkaufen kannst, in dasselbe System einfügst, um den Umsatz zu steigern. Also haben wir neue Räume hinzugefügt. Neue Räume sind also im Grunde alles, was über das Schlafzimmer hinausgeht. Das können z.B. Langzeitaufenthalte sein, die in Wohnungen stattfinden. Wir haben Co-working Räume und Fahrradverleihe und alles, was du dir vorstellen kannst, in deinem Hotel zuzuordnen, haben wir im System aktiviert. Außerdem funktioniert Mews nicht nur pro Nacht, wie es ein Hotel abbucht. Wir buchen pro Stunde, pro Tag, pro Nacht, pro Monat ab. Die Flexibilität ermöglicht es dir, diese Produkte auch auf anderen Websites zu verkaufen, zum Beispiel an andere Zielgruppen. Und wir haben festgestellt, dass von unseren sechstausend Hotels bereits sechzehnhundert mit der Zuordnung in diese Räume begonnen haben. Und sie haben etwa dreihundert Millionen Euro an zusätzlichem Umsatz gemacht, von denen hundert Millionen auf Longstays entfallen. Longstays ist dieses neue Segment, das von der hybriden Reisewelt angetrieben wird, die längere Aufenthalte in einem Hotel wünscht. Das treibt den Umsatz für Hotels in die Höhe, die möglicherweise einige Zimmer mit einer Küche oder einem Ort für einen längeren Aufenthalt anbieten. Und das führt zu echten Umsatzveränderungen. Ich habe dieses tolle Matt-Gespräch mit dem CEO von Mr. Green geführt, einem Cow-working Raum, der vorher Hotelier war. Er erzählte, dass er sich in den Penta-Hotels einige ihrer Zimmer ansah und sagte: "Dieses Zimmer ist so deprimierend. Wenn du in diese Gebiete gehst, ist es meistens leer, es sei denn, du hast eine Veranstaltung und du verdienst gutes Geld, wenn du eine Veranstaltung hast. Aber könntest du mehr Geld verdienen oder könntest du eine Veränderung herbeiführen, wenn du das Zimmer in einen lebendigen Co-Working-Raum umgestalten würdest? Und das könnte der Fall sein, wenn du den zentralen Raum, den du als Foyer hast, in einen wirklich lebendigen Co-working Raum verwandelst. Und wahrscheinlich werden diese Leute auch Buchungen für Besprechungsräume vornehmen, wenn sie vor Ort sind, und das könnte die Belegung dieser Zimmer deutlich erhöhen. Das könnte also einer der Punkte sein, die man sich anschauen sollte. Nutzt du deine Schlafzimmer für den Tagesbetrieb? Wir haben eine tolle Integration mit dayuse dot com. Du könntest also deine Zimmer sofort für die Tagesnutzung freigeben, so dass Leute, die vielleicht nur ein Zimmer brauchen, wenn sie für einen Tag am Flughafen oder für ein Meeting sind, einfach ein privates Zimmer buchen können. Aber der tägliche Gebrauch funktioniert wirklich. Und wenn es nur ein oder zwei Schlafzimmer pro Tag sind, ist das eine kleine Veränderung, die das ganze Jahr über stattfindet. Ein weiteres tolles Beispiel ist dieses Hotel in Paris, das eines dieser dunklen Kellerzimmer in ein Karaoke-Zimmer verwandelt hat. In den Kellern kannst du Lärm machen. Du hast Zimmer ohne Fenster, die in der Regel keinen Umsatz bringen. Aber was ist, wenn du das Zimmer hübsch dekorierst? Du stellst ein paar schöne Sofas rein und eine Karaokemaschine. Du machst sie auf deiner Website buchbar. Du könntest z.B. Kunden über eine App wie einen Agenten ansprechen. So könnte eine Läufer-KI den Gästen bei ihrer Anreise sagen: "Hey, wir haben ein tolles Karaoke-Zimmer. Möchtest du das mit einem Link zum Buchungssystem buchen? Und wenn die Kunden dann in die Karaoke-Kabine kommen, kannst du den QR-Code haben. So kannst du zum Beispiel mit Mews POSdiese QR-Codes haben, damit die Leute digital bestellen können. So wie du bei Uber Eats oder Deliveroo bestellen würdest, kannst du in dem Zimmer einfach einen QR-Code scannen, damit du keinen Kellner brauchst, sondern sie einfach die Getränke für ihre Karaoke bestellen können. Das ist eine großartige Möglichkeit, einen Raum zu nutzen, der vorher keine Umsätze generiert hat, und ihn zu einer wirklich lebendigen zusätzlichen Einrichtung für das Hotel zu machen. Ich kann zwar nicht beurteilen, ob ihr diese Räume in euren Hotels habt, aber generell sollte jeder einzelne Raum für mehr Umsatz sorgen. Wenn du an das Fitnessstudio denkst, dann gehe ich gerne in Hotelturnhallen. Ich würde gerne einen Proteinshake bestellen. Wenn es im Fitnessstudio einen QR-Code gibt, über den ich nach dem Training einen Eiweißshake bestellen kann, ist das eine wirklich nette Einrichtung. Und es kostet auch sonst nichts. Du hast bereits eine Bar, in der du diese Services anbieten kannst. Du musst nur die Punkte miteinander verbinden. Und das bedeutet, dass du wirklich über jeden Raum und jedes Produkt nachdenkst, das du derzeit hast. Verkaufen wir es auf die bestmögliche Weise? So wie ich das Beispiel mit dem Karaoke-Zimmer beschrieben habe, könntest du auch über deinen Fahrradverleih nachdenken. Es ist viel normaler, dass ein Hotel ein paar Fahrräder zum Ausleihen hat und sie einfach vor dem Hotel stehen und darauf warten, dass jemand vorbeikommt. Du könntest in dieser Hinsicht proaktiv sein. Richtig? Wir haben ein Buchungssystem, in dem du Fahrräder buchen kannst. Du könntest Kunden ansprechen, die gerade angekommen sind oder sich auf ihre Ankunft vorbereiten und sagen: "Hey, sollen wir ein Fahrrad für dich reservieren? Anstatt also nur darauf zu warten, dass jemand zu dir kommt, solltest du proaktiv eine Strategie verfolgen, um die Nutzung dieser vielfältigen Angebote zu steigern, denn jedes einzelne Fahrrad, jede Buchung eines Karaoke-Zimmers und jeder Parkplatz, den du verkaufen kannst, bedeutet zusätzlichen Umsatz. Und das treibt zum Beispiel den Umsatz pro verfügbarem Quadratmeter an, die wichtigste Kennzahl für jedes Hotel. Das ist also meine Diversifizierung. Geh also über die Schlafzimmer hinaus, diversifiziere das, was du heute hast oder was du mit einem Raum machen könntest, den du heute hast. Vielleicht machen einige der Räume, die du hast, nicht genug Umsatz. Kannst du sie umdrehen? Könnten deine Zimmer im Konferenzraum zum Beispiel zum Co-Working-Space werden? Es geht darum, über die aktuellen Immobilien hinauszudenken und sie zu diversifizieren. Richtig. Wir haben über die Optimierung der bestehenden Zimmer gesprochen. Wir haben darüber gesprochen, die vorhandenen Zimmer in mehrere Räume zu verwandeln. Der dritte Bereich ist die Verbesserung, die Enhancements. Was können wir also über den Verkauf der Räume, die wir haben, hinaus tun? Am offensichtlichsten sind die Zusatzverkäufe. Wenn du also Räume hast und die Zimmer der niedrigsten Kategorie ausgebucht sind, solltest du die Leute zu einem Upgrade bewegen. Und vielleicht bringen die zwanzig Euro Gebühr nicht den gewünschten Erfolg. Vielleicht solltest du ihn auf fünfzehn Euro senken, um sicherzustellen, dass du diese Zusatzverkäufe bekommst. Und genau hier bietet Mews eine großartige Funktion für Zusatzverkäufe während des Online Check-in. Wir machen Zusatzverkäufe beim Einchecken im Mews Kiosk. Du kannst dich aber auch an eine spezialisierte Marketplace Firma wenden. Du könntest dir zum Beispiel Oaky und Revinate ansehen, die ebenfalls tolle Lösungen für Zusatzverkäufe haben, aber du brauchst auf jeden Fall eine Strategie. Ich stelle oft fest, dass Hoteliers sich das nicht vorstellen können, denn ich weiß noch, als ich in einem Hotel aufgewachsen bin, konnte ich mir nicht vorstellen, dass jemand eine teure Suite kauft. Aber jetzt, wo ich in einem späteren Lebensabschnitt bin und mehr entbehrliches Einkommen habe, würde ich mir zum Beispiel eine schöne Suite mit einem schönen Zimmer und einer schönen Aussicht kaufen. Es ist also sehr wichtig, dass du eine Strategie für den Zusatzverkauf hast. Erstens: Wie machst du das systematisch? Mews Kiosk, Online-Anreise, Kundenbeziehungsmanagement - es muss eine Strategie geben. Du musst verlockende Produkte mit verlockenden Fotos hochgeladen haben. Aber glaub mir, das funktioniert. Das funktioniert unglaublich gut. Und dann musst du auch eine Strategie für die menschliche Verbindung haben. Wie nutzen wir also die Menschen, die wir haben, die einchecken, die sich mit den Kunden einbinden und sie dazu bringen, diese Gespräche zu führen. Und mit Mewshaben wir vor kurzem diese KI-Tooltips auf den Profilen installiert. Wir verbrauchen also alles, was wir über den Kunden wissen. Wir lesen also alle ihre historischen Informationen, ihre Hinweise zum Profil und ihre Ausgaben und geben sie in einem Tooltip an die Mitarbeiter zurück. Und vielleicht sind die ja ein echter Gesprächsanlass. Vielleicht könnten sie über die Allergien oder die Dinge sprechen, die sie beim letzten Mal gemacht haben, und sagen: "Als du das letzte Mal in einer Suite gewohnt hast, möchtest du, dass ich nachsehe, ob das Zimmer für eine ermäßigte Abbuchung für dich verfügbar ist? Und Zusatzverkäufe sind wirklich schwer. Dies erfordert eine Ausbildung. Es ist also wirklich wichtig, dass du dir überlegst, wie ich meine Teammitglieder dazu bringe, diese wirklich schwierige Aufgabe, nämlich den Zusatzverkauf, zu übernehmen. Und Zusatzverkäufe funktionieren nur, wenn du deinen Kunden wirklich verstehst. Du bist in der Lage, sie in ein warmes, persönliches Gespräch einzubinden. Und dann fängst du an, den Pitch zu machen. Wenn du also verstehst, warum sie in der Stadt sind, kannst du oft etwas daraus ableiten. Wenn sie in der Stadt sind, um sich zu amüsieren, oder wenn sie viel Zeit im Hotel verbringen werden, kannst du sie zum Beispiel mit einem größeren Zimmer locken. Aber du musst sicherstellen, dass du deine Teams auf den Erfolg vorbereitest. Ich habe einen separaten Vortrag von Matt, in dem es um Zusatzverkäufe und die Art von Produkten geht, über die du nachdenken könntest, denn ich glaube, viele Hotels denken, dass wir nichts haben, was wir zusätzlich verkaufen können. Und ich bin damit ganz und gar nicht einverstanden. Ich glaube, jedes Hotel hat etwas, das man zusätzlich verkaufen kann. Es braucht nur ein bisschen Kreativität, und es erfordert keine großen Investitionen. Und wenn du heute ein Kunde von Mews bist, haben wir die Features bereits eingebaut, aber du musst sie konfigurieren. Du musst sie in den verschiedenen Abläufen des Online Check-in und des Mews Kiosk Check-in einrichten. Das gibt es also schon. Ein neues Feature, das wir einführen, heißt Mews Multicurrency. Wenn du als Reisender in ein Land mit einer anderen Währung reist, wird dir an der Kasse oft eine Wechselkursgebühr von deiner Bank abgebucht, und diese Gebühr hängt davon ab, was deine Bank abbucht. Deshalb fügen wir jetzt diese Option in den Checkout-Prozess ein, wo wir fragen, ob du in deiner eigenen Währung oder in der Währung des Hotels bezahlen möchtest. So können die Gäste die richtige Währung wählen, mit der sie bezahlen wollen. Und das ist eine weitere gute Möglichkeit für ein Hotel, ein bisschen Provision zu verdienen, weil wir uns um die Transaktion kümmern und nicht die Bank, bei der du nicht weißt, wie hoch die Gebühren sein werden. Und all diese kleinen Dinge, diese Zusatzverkäufe, diese Währungsumrechnungen sind allesamt iterative ein bis zwei Prozentpunkte, die sich im Laufe des Jahres erheblich summieren und zu diesem größeren Umsatzanstieg führen. Denn wenn du mehr als zwei, drei, vier Prozent erreichen willst, wenn du wirklich in Richtung zehn und zwanzig Prozent gehen willst, brauchst du einen ganzheitlichen Ansatz, um deine Zimmer durch das Revenue Management System zu optimieren, deine Räume zu diversifizieren, um jeden Quadratmeter in deinem Hotel zu verkaufen, und dann sicherzustellen, dass du den Zusatzverkauf richtig machst. Wenn sie also etwas in einer niedrigeren Kategorie gebucht haben, kannst du ihnen sagen, dass wir noch etwas Größeres verfügbar haben. Es handelt sich also um eine ganzheitliche Strategie über verschiedene Plattformen und Berührungspunkte mit den Kunden. Und bei jedem Schritt auf diesem Weg ist es eine Verkaufschance, die wir bei deinen Kunden wahrnehmen müssen. Kapitel Optimierung des Zahlungseinzugs Richtig. Wir haben also über die Buchung von Umsätzen gesprochen. Der nächste Schritt ist das Eintreiben des Geldes für diesen Umsatz, denn Umsatz ist kein Umsatz, solange du keine Zahlungen dafür erhältst. Andernfalls kannst du es nicht in deine Gewinn- und Verlustrechnung aufnehmen, denn jemand, der nicht zahlt, ist kein Kunde, und das ist ein Verlust, den du auf der Kostenseite des Unternehmens machst. Der vierte Bereich dreht sich also wirklich um das Sammeln. Aus diesem Grund haben wir bei MewsZahlungen tief in alle Arbeitsabläufe eingebettet, denn wir wollen sicherstellen, dass wir dir dabei helfen, Geld so schnell und so früh wie möglich einzutreiben, und dir die Werkzeuge an die Hand geben, mit denen du, wenn du denkst, dass dir Umsätze entgehen, einen Teil davon nachträglich einfangen kannst. Deshalb haben wir diese Rate-Regeln erstellt. In der Vergangenheit war es in Hotels üblich - und ich glaube, viele Hotels, die heute nicht mehr in den Nachrichten sind, machen das immer noch -, dass du auf der Website buchen konntest. Sie erfassen die Kreditkarte und warten dann auf die Anreise oder eine eventuelle No-Show. Und dann merken sie, dass die Kreditkarte nicht funktioniert. Und das passiert sehr oft. Und wenn du fünf Prozent No-Shows hast, sind das Zimmer, die ein verderbliches Gut sind. Das sind Zimmer, die du nicht wieder verkaufen kannst, denn ein nicht verkauftes Zimmer ist ein Zimmerverlust. Und es ist so wichtig, dass wir es für hundert Prozent der Zimmer erfassen. Und selbst wenn keine No-Show stattfindet, ist das ganz normal. Aber wir müssen sicherstellen, dass du innerhalb der Stornierungsbedingungen den Umsatz erfassen kannst und dass die Karte validiert wird. Wenn eine Kreditkarte in das System eingegeben wird, haben wir sie mit einer sicheren Tokenisierung versehen. Wir versuchen, eine Zwei-Faktor-Authentifizierung mit dieser Karte durchzuführen, damit wir, falls etwas passiert, wirklich die sicheren Daten zum Abbuchen haben. Dann erkennen wir, wenn es sich um eine nicht erstattungsfähige Rate handelt, und buchen sie sofort ab. Wir schicken die Quittung sofort an den Kunden. Das ist zwar nur eine Kleinigkeit, aber sie hat eine große Wirkung, denn wenn wir die Quittung sofort versenden, schöpft der Kunde keinen Verdacht. Sie haben eine Buchung vorgenommen und innerhalb von Sekunden haben wir die Zahlungen vorgenommen, die sie auf ihrem Kontoauszug sehen. So können sie die Veranstaltungen zur Buchung mit den Veranstaltungen zur Zahlung verknüpfen. Und das schafft Vertrauen. Wenn es sich um eine flexible Rate handelt, sagen wir, dass wir dich vielleicht am Tag vor der Anreise abbuchen und außerdem eine Vorautorisierung von fünfzig Euro pro Nacht hinzufügen, weil das oft beim Check-in passiert. Versuchen wir also, so viel wie möglich zu automatisieren und den Raum für menschliche Fehler zu beseitigen, denn Menschen machen Fehler, aber das System sollte sie nicht machen. Und an jedem Punkt, jedem Berührungspunkt des Kunden in der digitalen, aber auch in der physischen Customer Journey, haben wir Zahlungsmöglichkeiten eingebaut. In dem Moment, in dem der Gast an der Rezeption ankommt und du Zahlungen über das Zahlungsterminal, z.B. über die Stripe-Terminals, entgegennimmst, stellen wir sicher, dass wir nicht nur die Zahlungen für die physische Transaktion entgegennehmen, sondern auch die Tokenisierung der Karte in der Cloud vornehmen, so dass du im Falle einer verspäteten Abbuchung, bei der du vergisst, genug Geld von der Karte abzubuchen, eine verspätete Abbuchung direkt über die E-Commerce-Konten des Hotels vornehmen kannst, ohne den Kunden kontaktieren zu müssen, um ihm zu sagen: "Bitte senden Sie uns Ihre Kreditkartendaten, denn das ist ein wirklich mühsamer Prozess. Kürzlich haben wir auch Zahlungslinks in die Rechnungen eingebaut, denn oft werden Rechnungen verschickt und dann wartet man vielleicht einen oder zwei Monate auf Zahlungen und fängt an, sie zu verfolgen. Und das Eintreiben großer Rechnungen ist eines der größten Risiken für Hotels. Wir wollen also sicherstellen, dass wir die Zahlungen für diese Rechnungen so einfach wie möglich gestalten, ohne Reibungsverluste und ohne manuelle Eingriffe, bei denen etwas schiefgehen könnte. Denn normalerweise würde die Rechnung mit deinen Bankdaten verschickt werden, und der Kunde muss dann manuell zur Bank gehen und sich alle Daten merken, die er per Copy-Paste in den Raum stellt. Wenn du hingegen einen Zahlungslink hast, werden Zahlungen automatisch angenommen und es wird sichergestellt, dass sie auf die richtige Art und Weise erfasst und nachverfolgt werden, sodass menschliche Fehler in diesem Prozess ausgeschlossen sind. Wir versuchen also, Hotels dabei zu helfen, bei jedem Schritt des Weges zu überlegen, wie wir dir helfen können, Zahlungen einzuziehen. Weil die Zahlung so wichtig ist, damit du den Umsatz in deinen Büchern als echten Umsatz buchen kannst. Und das sind eigentlich die Teile der Sammlung, über die ich sprechen wollte. Kapitel Transaktionssicherheit und Reduzierung von Rückbuchungen Der letzte Teil, über den ich sprechen möchte, ist der Schutz. Wir müssen also nicht nur die Zahlungen erfassen, sondern auch sicherstellen, dass diese Transaktionen in deinen Büchern bleiben, wenn der Gast abgereist ist und wir die Zahlungen verbucht haben, denn oft kommt es zu Rückbuchungen. Wenn du zum Beispiel eine nicht erstattungsfähige Rate buchst und sofort eine Quittung bekommst, wird deine Bankkarte in den meisten Hotels erst am Montag oder Dienstag abgebucht, wenn die Reservierungsabteilung im Hotel eintrifft. Du bekommst dann eine Bestätigung per E-Mail. Und dann fangen sie an, diese Transaktionen abzuwickeln. Und der Gast erkennt oft nicht, dass die Transaktion drei Tage später auf die Reservierung zurückverweist, die er über das Wochenende für die nicht zurückerstattete Ware vorgenommen hat. Und genau da sehen wir viele dieser Rückbuchungen. Und du willst Rückbuchungen unbedingt verhindern, denn erstens ist dein Geld weg, und zweitens erhebt die Bank für Rückbuchungen eine zusätzliche Gebühr. Wir denken also wirklich über die Arbeitsabläufe nach. Wir senden den Kunden sofort Quittungen zu. Du bekommst also sofort eine Quittung, wenn wir deine Karte abbuchen und in deinem Posteingang zeigen: Hey, du hast wahrscheinlich Fragen zu dieser Transaktion. Hier sind die Quittungen für diese Transaktion. Und es ist sehr wichtig, dass wir diese Dinge erfassen. Wir halten unsere Rückbuchungen niedrig, und wir sehen, dass Mews deutlich weniger Rückbuchungen hat als ein herkömmliches Hotel, das mit diesen Motel-Transaktionen arbeitet, bei denen du die Kreditkartennummern an einem Terminal eingibst. Und das ist wirklich eines der wichtigsten Risiken, bei denen wir versuchen, dir zu helfen. Wir erlauben es dir nicht, unsichere Zahlungen anzunehmen. So wird niemand in deinem Hotel jemals eine Kreditkartennummer sehen. In dem Moment, in dem die Kreditkartennummer an uns gesendet wird, stellen wir sicher, dass sie durch Secure Vault gesteuert wird, und wir haben eine Schaltfläche, um die Karte abzubuchen, aber kein Mensch wird jemals die gesamten Kreditkartendetails sehen. Wenn also jemand deinem Hotel Schaden zufügen und einige dieser Daten stehlen möchte, sind sie in unserem sicheren PCI-Tresor hundertprozentig geschützt, sodass du mit diesen Daten nichts Wesentliches anstellen kannst. Das ist ein entscheidender Faktor, um den Umsatz zu schützen. Kapitel Wie du deinen Umsatz optimierst Das ist also im Grunde der Kern des Ganzen. Es gibt also fünf Säulen, die wir im Auge haben. Es geht also darum, die vorhandenen Zimmer so zu optimieren, dass sie möglichst gut belegt sind und die besten Raten erzielt werden. Der zweite Punkt ist, deine Immobilien zu betrachten und deinen Mix zu diversifizieren. Drittens geht es darum, diese Räume aufzuwerten. Wie machen wir also Zusatzverkäufe? Wie können wir sicherstellen, dass wir mehr Umsatz mit unserem bestehenden Kundenstamm machen? Und die letzten beiden Säulen konzentrieren sich darauf, das Geld zu erobern. Also lass uns so viel wie möglich automatisieren, keine menschlichen Fehler bei der Geldbeschaffung machen, damit aus dem Umsatz auch wirklich ein echter Umsatz wird. Und auch nach der Buchung des Umsatzes wird er durch die Schutzsäule vor Betrug und Rückbuchungen geschützt. Wenn du eine solche Strategie hast, kannst du deinen Umsatz Jahr für Jahr um zehn bis zwanzig Prozent steigern, wenn du sie richtig umsetzt. Und das ist sehr schwierig. Alles, was ich sage, hört sich wahrscheinlich sehr einfach an, aber mir ist klar, dass es echte Arbeit bedeutet. Es gibt ein echtes Umdenken in Bezug auf Räume und Arbeitsabläufe. Aber wenn du als Hotel von Jahr auf Jahr ein überdurchschnittliches Wachstum erzielen willst, brauchst du eine Strategie und musst diese Strategie auch umsetzen. Und nur die besten Hotels werden diese Zuwächse erzielen und in einem Raum überleben, in dem die Technologie vieles ermöglicht, aber es braucht eine Strategie, um die Umsetzung voranzutreiben. Ich wünsche dir viel Spaß damit. Vielen Dank.