Liberar el potencial de ingresos de los hoteles

Introducción a Atomize RMS Hola a todos. Esta semana en Matt Talks, en realidad estoy en Gotemburgo. Así que no ves mi fondo normal, como el verde, sino que tienes este turquesa con un bonito letrero de Atomize. Me acompaña Alexander, director general de Atomize, empresa que adquirimos en diciembre del año pasado. Y quería asegurarme de que hablamos de cuál es la solución. ¿Por qué pensamos que este encuentro con Mew tiene sentido? Pero antes de nada, Alexander, gracias. Y gracias por acompañarme. Muchas gracias por recibirme, o en realidad, me alegro de tenerte aquí en la oficina de Atomize. Como si viera cielos azules por la ventana, un hermoso puerto. ¿Es así todos los días? Sí, todos los días. Ocurre una vez al año. Supongo que es cuando llegas aquí. Bonito. Es la única razón por la que reservé. ¿Cuál es tu historia? ¿Eras antes gestor de ingresos en un hotel o procedías de un entorno completamente distinto? No, cuando empezamos Atomize, en realidad antes de Atomize, yo era director general de una empresa que operaba en el sector de la tecnología publicitaria. Y, donde hicimos una especie de manager de ingresos para los editores premium. Y, nuestra experiencia y nuestra herencia de aquello fue, bueno, cuando vendimos aquella empresa en el año veinticuatro, la experiencia que nos trajimos de allí fue la importancia de hacer las cosas en tiempo real y de tener esa mentalidad matemática al hacer gestión de ingresos en general. Y entonces nos topamos con el sector de la hotelería, que resultó ser un sector bastante grande en el que nosotros, algoritmo para hacer gestión de ingresos, donde, donde, nuestra mentalidad siempre ha sido más o menos la parte matemática del mismo. Así que, no, no tengo una formación en gestión de ingresos como tal de hotel, sino que está más impulsada por los datos, diría yo, para hacer gestión de ingresos. Y las mejores empresas suelen empezar porque han encontrado un problema que creen firmemente que deben ayudar a resolver. ¿Cuál fue el problema que os encontrasteis cuando entrasteis en la hotelería? La razón principal por la que nos metimos en esto fue que nos topamos con el hecho de que la mayoría de los hoteles realizaban la gestión de ingresos manualmente. Y eso requería mucho tiempo, junto con el hecho de que esa parte manual se basaba en informes obsoletos, cifras, estadísticas, etc., que no eran Y podemos ver que todavía hay muchos hoteles que toman decisiones para su gestión de ingresos basándose en datos históricos obsoletos. Y que queremos cambiar, ¿verdad? Así que queremos que trabajen con los datos que hay en tiempo real para tomar decisiones óptimas. Así que, cuando dices manual, pues, porque, tenemos mucha gente que son propietarios de hoteles o con channel managers, y piensan que hoy en día todo el mundo utiliza algoritmos o precios autónomos, pero en realidad la mayoría de los hoteles no tienen un sistema automatizado. ¿Cómo es el día a día de un manager de ingresos que maneja papel y lápiz o una calculadora? Muchas veces me asombran los hoteles y los hoteleros de reuniones que ni siquiera cambian el precio. Tienen un precio estático durante todo el año. En realidad, no es tan inusual. Aunque eso es un extremo. Pero luego tenemos a los que tienen que ir a tantos sitios diferentes para obtener datos, datos históricos que llevan horas y horas, todo desde reservas históricas, desde su PMS hasta, algunos se basan sólo en mirar las tarifas competitivas, y basan sus decisiones de precios en eso. Y algunos simplemente tienen una corazonada en general. Pero el mayor problema, diría yo, es, para ellos, reunir esas diferentes fuentes si lo están haciendo ese tipo complicado de cálculo matemático para reunir todas esas fuentes de datos e intentar que todas esas fuentes de datos tengan sentido para ellos para una decisión en tiempo real, lo que obviamente es imposible. ¿Verdad? Así que creo que, en general, los managers de Roanoke, mi opinión es que hoy en día dedican demasiado tiempo. Aun así, demasiados dedican demasiado tiempo a sacar informes para estas decisiones tácticas. Sí. Creo que la mayor parte del tiempo consiste en obtener datos y luego validarlos, de modo que una vez a la semana puedas ir e intentar realmente tomar algunas de estas decisiones. Pero una vez a la semana es probablemente siete días demasiado tarde para que se tome alguna de estas decisiones. Y puede que ya hayas pasado por alto la selección o una caída de la demanda y, por tanto, te hayas sobrevalorado durante varios días. Y nunca lo recuperarás porque una pérdida diaria es una pérdida diaria, ¿verdad? Exacto. Y creo que demasiados hoteles también están siendo demasiado reactivos. Así que muchas veces vemos, ya que la mayoría de los hoteles actúan en los libros de datos, lo que significa que siempre están detrás de la ola de una forma u otra, mientras que nosotros queremos conseguir que los hoteles puedan ser proactivos en lugar de reactivos. Por eso, también tienes que tener en cuenta datos que simplemente no están en los libros. Y eso lo hacemos, creo, bastante bien hoy en día. Sí. Capítulo Sistemas de gestión de ingresos para hoteles de distintos tamaños Entonces, ¿un sistema de gestión de ingresos como Atomize es sólo para hoteles grandes o para hoteles de cadena? ¿O es un sistema que podría utilizarse en cualquier hotel? ¿O hay hoteles que te gustan, tiene sentido que tengan un sistema de gestión de ingresos? Creo que hay dos limitaciones. Trabajamos en una amplia gama de hoteles, complejos turísticos y apartahoteles, etc. Hay principalmente dos limitaciones, diría yo, en lo que se refiere a nuestro enfoque algorítmico. Uno de ellos es el hecho de que hacemos cosas con el aprendizaje automático y la IA. Eso significa que necesitas que el algoritmo tenga algún tipo de profundidad, en cuanto a la profundidad de los datos, en cuanto a tomar decisiones y aprender de esos datos. Así que decir simplemente que si tienes dos habitaciones en tu propiedad, quizá el aprendizaje automático no sea la mejor ruta para resolver ese problema, porque tenemos muy pocos puntos de datos de los que aprender. ¿Verdad? Esa es la primera. Entonces, ¿cuál es, cuál es el número mínimo de habitaciones que dirías que tiene sentido? Bueno, tenemos, desde, doce diez a doce habitaciones hasta al norte de mil habitaciones. Pero si lo tienes por debajo de diez habitaciones, empieza a ser que puedes seguir utilizando Atomize, por supuesto, pero no tienes lo mismo por razones naturales. No tienes los mismos datos como base para tomar decisiones basadas en datos. Sí. La otra no limitación, pero también por razones naturales es que quizá no, podemos trabajar con larga estancia o media, media estancia, por así decirlo. Pero para estancias de larga duración, tener la limitación de que, quiero decir, cosas de un año de alquiler por ejemplo, para estancias de larga duración. No es eso, no es esa dinámica. Eso no ocurre. La situación competitiva no es tan feroz en comparación con, ya sabes, un hotel de una noche de estancia. Por eso, cuanto más larga sea tu estancia, yo diría que menos valor añadido le añadimos en términos de precios dinámicos, no necesitas estar en tiempo real para un alquiler de un año, por ejemplo. Así que básicamente estás diciendo que si eres un hotel y tienes más de diez habitaciones, deberías tener un sistema de gestión de ingresos. ¿Tiene sentido porque hay suficiente demanda como para justificar que hay una ventaja en conseguir un sistema como éste? Al cien por cien. Al cien por cien. Bonito. Así que si piensas en el espacio en el que está Atomize, que es la gestión de ingresos, y observas todo el sector hotelero, ¿tienes una idea de cuántos, qué porcentaje de hoteles tienen hoy un sistema de gestión de ingresos? Yo, cuando empezamos, o fue hace ocho años con Atomize, oímos que más del noventa por ciento no utilizaba algún tipo de soporte. Sí. Mi sensación es que eso sigue siendo así. Tal vez estemos, tal vez hayamos alcanzado el veinte por ciento de los que utilizan la gestión de ingresos y el ochenta por ciento o no, pero sigue siendo muy lento. Creo que hay un mercado enorme y creo que también me ha entristecido un poco porque hay muchos que se lo pierden. No es sólo una oportunidad, sino que puede guardar mucho tiempo perdido en cierto modo en el sector. Así que espero que ahora todos juntos, como sector, podamos hacer que esto suba más rápido de lo que lo ha hecho en los últimos ocho años, al menos. Capítulo Adopción del RMS actual en los hoteles Sí. En Muse, vemos que es So Muse, porque somos primero la nube, definitivamente estamos consiguiendo que los hoteleros adopten más pronto la plataforma. Y vemos que es alrededor del cincuenta por ciento. Pero eso sigue significando que la otra mitad de los hoteles que están en una plataforma basada en la nube donde esta integración funciona tan increíblemente bien, siguen haciendo estas cosas a mano, lo cual es una locura, y nuestro tamaño medio de hotel es de unas sesenta y cinco a setenta habitaciones. Así que no se trata de pequeños hoteles que lo hacen a mano, lo cual es una locura. Así que creo que probablemente hay unas cuantas razones por las que los hoteles no tienen hoy un sistema de gestión de ingresos. Supongo que el precio es uno de ellos. ¿Es ése un ámbito en el que este campo encuentra más resistencia? Creo que la razón principal es que no son conscientes. Muchos de los hoteleros con los que hablo, por ejemplo, cuando les muestro MuseRMS o Atomize, es como si realmente existieran. Existe la posibilidad de que incluso utilice el software haciendo esto. Así, para que me den mucho. También están los que están un poco en plan, vaya, esto no sabía que existía, pero es, es realmente ¿debería entregar todo lo que tengo almacenado desde hace veinticinco años en mi Excel? ¿Debo dejar que otra persona tome el control de mis operaciones en lo que se refiere a los precios? Así que eso también es una especie de, necesitan dar ese salto de fe en cierto modo para confiar y confiar en que la máquina o los algoritmos se hagan cargo. También es una parte de los que dudan un poco en dar el salto, diría yo. En cuanto a los costes, estoy de acuerdo contigo en que a veces creo que los hoteleros son excepcionalmente buenos a la hora de mantener bajos los costes en general de sus operaciones. Son muy conscientes de los costes. Por desgracia, cuando se trata de la gestión de ingresos, como no se trata tanto de costes, se trata también de un aumento. Necesitan, me gustaría, intento explicarles, el tipo total de ROI de la implementación de RMS. No es sólo el aspecto del ahorro de costes, sino que la mayor parte es realmente la mejora. Es decir, en un contexto así, si, por ejemplo, diriges un hotel que factura cien mil euros al mes y podemos añadirle un quince por ciento, creo que, ya sabes, doscientos euros o trescientos euros al mes no es nada. Sí. En ese contexto, ¿no? Es una obviedad. Pero, transmitir ese mensaje es a veces difícil, lo siento de todos modos. Y creo que en parte se debe a que el comprador suele ser el manager de ingresos. Y existe ese miedo a ser desplazado porque de repente hay un ordenador que puede hacer tu trabajo. Y creo que en realidad se está desplazando hacia lo que es el futuro de este rol. Y no se trata sólo de pensar en los ingresos por habitación. Y acabo de hacer una Matt Talks sobre la venta adicional, por ejemplo, y los hoteles piensan que esto es una ocurrencia tardía. Pero, en realidad, si realmente estás aprovechando actualmente tus ventas de habitaciones, entonces creas tiempo de vuelta que puedes utilizar para elaborar estrategias en lugar de sentarte ahí en hojas de Excel e intentar encontrar puntos de datos. Es mucho más interesante una vez que tienes los datos y una vez que tienes la información de un sistema inteligente, qué más podrías hacer además de eso y diversificar realmente tus servicios y estrategias. Así que no creo que sea el fin de lo que hacía un gestor de ingresos tradicional. Creo que el rol tradicional ha llegado a su fin, pero ese rol puede transformarse en cómo conseguir más ingresos en general como hotel. Cien por cien de acuerdo. Y también puedo sentir que cuando la nueva generación de hoteleros que está surgiendo ahora, como que empezó a salir a la superficie y luego están abriendo hoteles y están abriendo. Y a veces es la primera vez que abren un hotel. Ellos cómo son la generación más joven. Esperan que esto se automatice. Ellos, ellas, ellos por otro lado es como, ¿por qué no haces esto? ¿Lo he hecho manualmente? De ninguna manera. Quiero decir, en este día, se pagan cuando, cuando hay tantos datos ahí fuera. Así que esperan que se automatice, mientras que los que han estado en el sector, quiero decir, con todo respeto, han acumulado una enorme experiencia y demás. Es más difícil convencerles de que den ese salto, diría yo. Sí. Así que dependiendo de la generación a la que te dirijas también nos dirigimos a ti. Capítulo Aumento previsto de los ingresos por la implementación del RMS Si soy un hotel y nunca he tenido un sistema de gestión de ingresos, lo hacía todo a mano, ¿cuál es el aumento? Porque es difícil, supongo, dar una media, pero ¿tienes una idea de si ese diez por ciento de aumento de ingresos por habitación disponible? ¿Son veinte? ¿Son treinta? ¿Qué es una media? Varía en función del tipo de entorno dinámico en el que se encuentre el hotel. Es decir, si estás situado en una isla y la demanda ha sido exactamente la misma durante los últimos veinticinco años y luego entramos nosotros, no cambiará la demanda como tal. Haremos algún levantamiento allí, pero no es lo mismo que si, por el contrario, estuvieras en un entorno céntrico de Londres o Nueva York, etc. Y allí donde las cosas están cambiando, tienes que adaptarte a ese nuevo entorno. Las exigencias cambian constantemente. Pero en general, lo que vemos es que alguien que no ha estado utilizando un software RMS, yo solía decirle que, si lo hacemos, entre un diez y un veinte por ciento es lo que puedes esperar. Si nos acercamos a diez, incluso yo estaría decepcionado. Si nos acercamos a los veinte, empezaré a ser feliz. Pero ocurre que también lo hacemos al norte del veinte por ciento. Creo que, a pesar de todo, entre un diez y un veinte por ciento es bastante increíble. Si estás empezando a facturar por tu hotel, un diez por ciento es mucho dinero. La tarifa media de los hoteles supera, creo, los cien euros. Así que te costará diez euros por habitación y noche. Si eres un hotel de cincuenta habitaciones, eso ya son quinientos euros, que es lo justo para llegar todos los días. Exacto. Así que es, es una obviedad. Pero creo que en periodo de validez, porque todo lo que viene con esto también es automatización en general. Así que no creo que el futuro se reduzca, ya sabes, a características y cosas así. Será, en el orden de hoy se trata de los que tienen una mentalidad o la comprensión de que la automatización es el camino a seguir. Porque eso es muy importante. No se reduce a si hay un botón rojo o verde, o si hay que moverlo, si hay características específicas sobre Así que esa es, creo que nuestra misión ahora mismo es hacer que los hoteleros comprendan que la automatización es la respuesta a esto. No se trata de lo grande que sea el programa entre los muchos informes que puedas sacar. Sí. Y así sucesivamente. Una vez que empecé a profundizar, me sorprendió lo sencillo que es en realidad. Como si no necesitara extensos cursos de e-learning para saberlo. Sólo necesitaba pasar por las distintas pantallas, entender realmente lo que hacía cada cosa. Pero era bastante sencillo, ¿no? Creo que sí. Y creo que debería ser así porque, quiero decir, porque por naturaleza no es automatización. No se trata de pulsar botones. Se trata de la automatización. Y esa ha sido siempre nuestra ambición: que el algoritmo sea tan sofisticado que aprenda por el rendimiento, por la historia, por el hecho de que las cosas cambian, y que sea así de sencillo. Y por eso lanzamos Atomized CircaRun incluso un grupo hotelero completo, incluso en un teléfono móvil, porque así de sencillo debe ser. Y lo hacemos para numerosos grupos hoteleros. Así de sencillo tiene que ser. Porque vi en el interior del producto unos tooltips controlados por IA que explicaban más o menos el razonamiento que había detrás de la decisión sobre el precio. Y, ya sabes, no preguntarías a un coche autónomo por qué ha girado a la izquierda o a la derecha para girar a la derecha. Pero creo que en nuestro sector, la gente sigue queriendo entender algunas de las decisiones sobre precios. Pero, ¿qué impulsó ese tipo de información sobre herramientas que incorporamos con la IA? Creo que en general, creo que los resúmenes en general, como un resumen ejecutivo, al igual que escribes un informe ejecutivo muy pesado o algún tipo de, resumen que estaba viendo el último trimestre y así sucesivamente. Algunos como tú, supongo, recibís muchos informes y eso. ¿Verdad? Y no tienes tiempo para dedicarte a leer todos los gráficos y demás. Tienes que ir directamente al grano. Se lanzó al mercado el ChatGPT y la IA generativa. Pensamos que ésta es una gran herramienta para ello, que podemos utilizar en Anonymize para resumir realmente lo que intentamos explicar. Y para los que quieran profundizar, necesitamos poder apoyar ese texto con gráficos y demás. Pero en quince segundos, tienes que entender, leer de qué se trata. Y eso es lo fenomenal de la IA, ¿verdad? Se trata de un ángulo al que puede añadir una enorme cantidad de valor, que hemos incorporado a Atomize. Eso me encanta. ¿Puedes hablar de un cliente, de un cliente concreto? Hay algunos clientes con los que estoy muy cerca de haber desplegado el sistema yo mismo en su día, pero ¿puedes hablar de algún cliente en el que se haya desplegado Atomize, en el que hayan sentido realmente su impacto, en su hotel? Hay tantas historias y tantas, tanto en lo que se refiere a grupos hoteleros, como también a pequeños hoteles. Y creo que la que más me gusta es Lagula Hospitality Group, donde lanzamos Atomize y Muse en cuarenta y seis propiedades, y en menos de treinta días ya estaban en funcionamiento en toda su cartera. Y habían pasado muchas, muchas horas en el grupo hotelero configurando los precios tácticamente e intentaban mantener el ritmo, pero en realidad no lo conseguían. Y el problema para ellos, por ejemplo, era que eso no era coherente. Así que, como marca, no eran coherentes con los precios en todo su grupo hotelero. Eso también es un beneficio, ¿no? Con la implementación del RMS, te vuelves muy coherente y el mercado puede reconocerlo y verlo también en toda tu cartera. Y allí aumentamos la RGI un veinte por ciento en el primer año y les guardamos una enorme cantidad de tiempo. Así que ése es un grupo grande, pero luego llega hasta los hoteles más pequeños. Así que tenemos la casa local en Miami, habitación de diez habitaciones, hotel de dieciocho habitaciones, hotel pequeño, muy bonito. Su reto, sin embargo, era que no tenían tiempo para ajustar los precios a la frecuencia que necesitaban. Por eso, antes de usar atomizados, fijan los precios una vez a la semana. Y que durante ese tiempo, tardaban una hora y media a la semana en fijar los precios, en reunir todos esos informes y luego fijaban los precios, y luego esperaban otra semana y volvían a hacerlo. Así que cuando entramos, cambiamos completamente las reglas del juego, dimos la vuelta a las cosas, haciendo las cosas en tiempo real, totalmente automatizadas. No sólo guardamos esa hora y media al día, sino que conseguimos un aumento del treinta y siete por ciento, creo, en ADR. Pueden captar realmente esos picos de demanda en Miami. Y, en general, ha sido un viaje, creo, fabuloso para ellos, en el que pueden dedicar todo ese tiempo, o una hora y media, extra a los huéspedes, pero también hacer muchas inversiones nuevas en el hotel, haciéndolo aún más competitivo de lo que podrían haberlo hecho sin Atomize. Así que creo que también hemos aportado mucho valor añadido. Y hay todas esas historias en todo el mundo, pero esas son las que me vienen a la mente ahora mismo. Capítulo Estrategias de fijación de precios en tiempo real Tienes la opción de ir en tiempo real y también tienes la opción de ir menos que en tiempo real, supongo, o Sí. Así que la predeterminada es en la que tienes tres actualizaciones al día, que es la tradicional digamos, frecuencia de actualización si te fijas en general en todos nuestros mensajes de hoy. Pero al principio de nuestra andadura en Atomize, dijimos que necesitábamos hacer las cosas en tiempo real. Y aún recuerdo cuando mencionamos esto la primera vez y la gente del sector dijo, sí, es una bonita filosofía y más o menos la mantienen. Gran impulso en cuanto a lo que quieres construir. Luego, una vez que lo lanzamos dos años más tarde, creo que nadie creía realmente que llegaríamos a lanzarlo. Vimos el inmenso impacto que tiene ser capaz de captar cosas, no sólo, ya sabes, pasar de tres veces al día a un verdadero tiempo real, en el que tú, hay matices en el mercado a los que tienes que ajustarte para un determinado tipo de habitación a tres meses y medio vista. Y a veces se trata de grandes eventos como el efecto Taylor Swift, ¿verdad? Cuando eso ocurre, tienes que responder ahora, no puedes esperar como cuatro o cinco horas. Recuerdo que estaba de vacaciones y estábamos en la cola para conseguir entradas para Adele. Así que mi marido estaba en la página web de Ticketmaster de Adele mientras yo estaba en la página web del hotel en el que encontramos el hotel más bonito de Múnich, que es también donde acabó alojándose Adele. Sí. Y como éramos tan rápidos, en cuanto conseguimos los billetes, confirmé la habitación y engañamos al sistema porque las habitaciones, cuando llegamos, eran tres veces más caras. Así que sabía cómo funcionaban estos sistemas de ingresos. Sabía que este hotel no tenía Atomize. Lo comprobé y lo reservamos y conseguimos un trato increíble sólo porque fuimos capaces de engañar al sistema. Pero, desgraciadamente, eso es lo que ocurre. Sí. Sí. Pero es, es, es, miramos, quiero decir, un escenario realmente extremo. También servimos a la Fórmula 1, con precios dinámicos para la venta de entradas. Así que puedes imaginarte cuando, cuando, cuando salen a la venta, es, intenso. Y no se trata de hacer, ya sabes, actualizaciones horarias de tarifas. Tienes todas las gradas, diferentes tipos de entradas, cuando hay que hacer una transacción increíblemente rápida. Así que hay un, pero es un ejemplo extremo donde el tiempo real realmente muestra su poder y, y cómo un poco va enorme cantidad de poder de datos en hacer eso. Así que sí, es un producto de primera calidad que tenemos, pero suelo decir que recomiendo a nuestros hoteles que lo utilicen, sobre todo, es decir, la Fórmula 1 es una cosa, pero cuando resulta útil, sobre todo, es en realidad para las propiedades más pequeñas, porque creo que todos los hoteles pequeños han experimentado el hecho de que se van a la cama, vuelven a casa desde el hotel y se quedan dormidos. Y luego digamos que tengo doce habitaciones de hotel y se despiertan y están agotadas cuando llegan al hotel por la mañana, simplemente porque ha ocurrido algo durante la noche cuando han salido del hotel o algo así. Pero estar automatizado y ser capaz de responder a ello en tiempo real, puede ser una cuestión de, ya sabes, puede ser una gran, gran diferencia para, para un hotel tan pequeño, hacer las cosas en tiempo real o no realmente. Sí. Así que yo, y esto puede ser polarizante, pero como, vamos, vamos con ello. Así que creo que sólo hay dos tipos de gestor de ingresos. Están los que confían en los algoritmos y los que no confían en los algoritmos. ¿Es una cita justa? ¿O dirías que el mundo no funciona así? Creo que tienes razón. Y luego están los que están un poco interesados. No lo hacen, no han dado el salto. Y para esos, necesitábamos construir también AtomFyze para los que tienen cierta, no confían del todo en ellos. Así que, obviamente, puedes desactivar el piloto automático para que reciban recomendaciones de precios. Eso es lo que suele ocurrir en realidad en la fase inicial para los clientes de Atmos. Quieren sus recomendaciones de precios. Pueden ver cómo, qué recomiendas aquí, etc. Y después suelen poner el piloto automático. ¿Te gusta que al final confíen en el algoritmo para encenderlo? Siempre. Yo diría que, en la mayoría de los casos, son muy pocos los que se quedan estancados en el modo de recomendación de precios. Son los que dudan un poco en confiar en el algoritmo. Lo miran y quieren ver si realmente puede hacer el trabajo. Y tienen ahí sentados junto a la hoja de cálculo Excel comparando y y entonces están sí, en realidad está haciendo oh, aquí incluso en realidad tienen una tienen una sugerencia mejor que la que yo tengo en mi hoja de cálculo Excel de hace veinticinco años. Entonces, encienden el piloto automático. Pero luego tenemos a los que se dedican por completo a la automatización que no, es decir, el primer día ponen el piloto automático el primer día que salen en directo con automatizaciones también. Así que hay, creo que hay de todo. Los extremos están entre esos dos en todas partes del gemelo. Así que cuando, cuando hicimos la adquisición y en realidad nunca hemos hablado de esto, pero como yo creo que es interesante. Así que hicimos un barrido completo del mercado y hemos estado hablando durante bastante tiempo porque somos uno de los socios integrados de integración más cercanos. Así que nos conocíamos desde hacía años, pero tuvimos que hacer un barrido completo del mercado de lo que hay ahí fuera. ¿Cuáles son las opiniones de los huéspedes? Hicimos muchas llamadas de huéspedes, llamadas de clientes en las que sólo queríamos conocer su opinión. Y vosotros lo habéis hecho muy bien en esta prueba. Y sinceramente, nuestro equipo luchó tanto diciendo que no, que Atomyze parece ser el que todo el mundo está apoyando. Pero también lo bueno es que no eres un viejo antiguo. Así que es realmente difícil levantarlo dentro, una solución integrada con Muse porque obviamente queremos productos que se sientan y parezcan productos de Muse para poder actualizar la interfaz de usuario, pero también podemos incrustarlo dentro del sistema. Así que saliste de ese análisis increíblemente bien para nosotros. Pero, evidentemente, tenemos que acercar los productos, porque hoy en día son dos productos distintos que están profundamente integrados, y la integración funciona de maravilla. Pero tenemos una visión de hacia dónde nos dirigimos. ¿Qué es lo que te entusiasma de este tipo de matrimonio? Me entusiasma todo lo relacionado con esta adquisición. Tiene muchos ángulos, ángulos beneficiosos. Pero creo que una cosa es la parte de incrustación en general desde una perspectiva de interfaz de usuario que nuestros clientes verán en el futuro, donde Atmos estará incrustado desde una perspectiva de interfaz de usuario. Pero lo que realmente me atrae es el hecho de que, cuando estemos también a ese nivel, podamos realmente hacer uso de los datos a un nivel completamente distinto del que nadie ha visto. Y en lo que estoy pensando, por ejemplo, es en la usabilidad actual para, ya sabes, hacer un perfil dinámico de huésped. Lo que veo en el futuro aquí es que imagina tener precios dinámicos por perfil de huésped. Así, por ejemplo, lo que puedes ver en los datos es que este segmento, que es muy dinámico, tiene una tendencia o probabilidad de gastar más de doscientos euros, por ejemplo, en mi en el hotel, si van a pasar, una noche en tu hotel, ¿no deberían tener un precio diferente al de los que esperamos que sólo entren en el hotel, duerman y se vayan por la mañana, y tienen una tarifa con desayuno incluido? Capítulo Perfiles de huésped y precios dinámicos Por supuesto. Así que haciendo uso de esos datos y ver, creo que ése es el futuro en el que veremos que las posibilidades son increíbles, ¿verdad? Cuando tienes la posibilidad de fusionar estos datos y también de utilizarlos de una forma completamente distinta a la que te permitiría una integración normal. Sí. Sí. Al igual que yo, una cosa con la que empezaste fue con la incrustada. Así que nos fijamos en Atomize y nos decimos: hay un algoritmo increíble en la parte de atrás y no queremos tocarlo. Queremos mejorarlo. Pero en realidad, una vez que tienes un buen soporte de API en el back-end, podemos tenerlo en vivo dentro de la gestión de tarifas, de modo que todos los datos entren en nuestra herramienta de BI dentro de Muse para que los usuarios no tengan que volver a salir de Muse. Ese es mi sueño. Y eso es lo que ocurre en el lado integrado, que se asienta de forma nativa con nuestra interfaz de usuario nativa, la interfaz en la que hemos formado a la gente. Así que ése es, ése es uno de los sitios que me entusiasman. La otra parte es este ecosistema que estamos intentando construir, porque empezamos como un punto de un sistema de gestión de propiedades. Y hace tres años, añadimos el punto de venta para los restaurantes. Lo que hicimos durante las vacaciones fue conectar las tarjetas de crédito con el PMS. Si voy a un restaurante y ceno un filete y pago con Apple Pay, ahora podemos conectar los puntos porque decimos, bueno, es la misma tarjeta de crédito que la de Matthias Vela en la PMS. Fusionemos estos perfiles. Y lo que vi la semana pasada, de lo que estoy seguro que no se me permite volver a hablar, pero lo hago de todos modos porque realmente no me importa, es que en el perfil de huésped, ahora tenemos valor de por vida o estamos desarrollando valor de por vida. Así podemos mostrarte cuántas veces me he alojado y cuántos ingresos totales he gastado, no sólo ingresos por habitación, sino ingresos totales. Y de repente, sabes cuál es mi valor en relación con todos los demás huéspedes. Y esto es exactamente de lo que estás hablando. Si hago check in o si realizo una reserva en este hotel, deberíamos ofrecerme un precio mejor porque, ya sabes, estoy a punto de volver a comerme ese filete en ese restaurante. Y eso me hace muy, muy valioso. Exacto. Ahora se trata, como siempre dice también Richard Walter, de ingresos más allá de las habitaciones. Y eso es algo así como que ya estamos parcialmente ahí, ¿no? Que queda mucho trabajo por hacer. Pero, pero, pero ya ahora estamos incorporando fuentes de ingresos complementarios a nuestro algoritmo para que los ingresos complementarios estimados afecten al precio que ofrecemos, a la tarifa al mercado, porque no es esto. Y, pero es sólo el punto de partida y será muy emocionante a partir de ahora y en adelante lo que, esta adquisición nos permitirá hacer basándonos en lo que acabas de mencionar. Tengo que decir que eso me intriga mucho. Mira este espacio. Sí. Entonces, ¿cuál es el consejo práctico que darías a alguien que está considerando un sistema de gestión de ingresos? Porque siempre le digo a la gente que no se fije sólo en un sistema. Como cuando vas a comprar una PMS, es absolutamente necesario que salgas al mercado. Pero, ¿qué recomendarías sobre cómo llevar a cabo una RFP? Hace frío y a menudo son cadenas más grandes, pero probablemente sea sólo una comparación, pero ¿cuál sería tu consejo? Normalmente, para ser honesto, creo que las RFP son una forma muy obsoleta de evaluar el software hoy en día. Es decir, teniendo en cuenta el hecho de que estamos entrando en una era de IA en la que hay que automatizar las cosas. Esperas que los agentes de IA realicen operaciones incluso por ti. Si pudieras salir, por ejemplo, a hacer una RF, abrir una RFP para un agente de IA, ¿qué pedirías, qué característica pedirías? ¿Verdad? Ninguna, porque no hay ninguna. Lo mismo para, para, lo que estamos construyendo. Es decir, creo que el futuro no será que las RFP estén a punto de quedarse obsoletas, porque la razón es que piden características. Las características desaparecerán. Las cosas se automatizarán. Por tanto, creo que el futuro de las RFP, si empezamos por ahí, consistirá en lo que necesitarás conseguir en lugar de la característica que quieres ver. Entonces, ¿qué esperas que consiga? ¿Puede tu programa realmente lograr esto y esto en diferentes escenarios, etc.? Creo que se tratará más de eso. Y creo que, así que mi consejo sería que hoy, si aceptamos, si eliminamos la parte de la RFP, empecemos realmente con esa pregunta. ¿Qué quieres conseguir? Y empieza por ese extremo. Y si dices, por ejemplo, y esa suele ser la primera pregunta que hago cuando hablo con nuestros tutores, ¿por qué te pusiste en contacto con nosotros? Y más aún, ¿qué quieres conseguir? Y dicen: "Quiero aumentar los ingresos". Tal vez. ¿De verdad? De acuerdo. Eso no es, tan, tan, no estás solo en eso. Supongo que a la mayoría de los cajeros les encantaría, pero más adentro y normalmente al final eso es todo. Estaría bien que me guardara tiempo y demás. Yo profundizaría en esto. Sí. Así pues, mi consejo sería simplemente que te asegures de que entiendes lo que quieres conseguir antes de ponerte en contacto con ellos. Y esta cuestión debe debatirse con las distintas alternativas que estés barajando. Si es así con el software PMS, RMS en general, creo que es una buena base para un buen debate en lugar de hablar de determinadas características. Eso me encanta. Y, en realidad digo lo mismo a menudo. Por ejemplo, queremos saber cuáles son los objetivos empresariales del hotel. Y los definimos a menudo mediante conversaciones, porque a menudo los hoteles no lo saben. Pero haré muchas preguntas punzantes diciendo: ¿cuál es el crecimiento que quieres conseguir el año que viene? Y entonces dicen el número, y yo pienso, genial. ¿Qué vas a hacer diferente el año que viene respecto a este? Y, a menudo, ahí es donde se encuentran los silencios, porque simplemente piensan que aumenta el poder adquisitivo y que eso es lo que hace subir las tarifas, pero es una forma natural. Así que entender cuáles son los supuestos subyacentes en su plan y cómo lo están logrando suele ser el motor de conversaciones bastante interesantes. Sí. Exacto. Exacto. Bonito. Me ha gustado mucho esta conversación. Este es probablemente uno de los pocos que haremos porque en realidad también quiero mostrar el sistema en lo que puede hacer hoy. Y luego, cuando empecemos a desarrollarlo, llevar a la gente a un viaje con Muse Plathatomycin, mostrando realmente cuál es el poder del ecosistema Porque creo sinceramente que al unir los productos de forma realmente estrecha, podemos hacer cosas que van más allá de lo que se espera de una integración. Porque tenemos socios de integración fenomenales que también son grandes sistemas de gestión de ingresos en Muse. Pero creo que lo que hace que esto sea realmente especial es que podemos trabajar juntos en una hoja de ruta que traspasa los límites de lo que es un hotel tradicional, que no es más que vender habitaciones a espacios alternativos, para pensar en el valor de vida de los clientes. Y eso es lo que realmente me apasiona, pero lleva algún tiempo llegar a ello. Pero gracias por esta primera iteración de una, una charla, y luego ya veremos adónde nos lleva esto en el futuro. Muchas gracias. Gracias.