Capire il margine operativo lordo (MOL) negli hotel

Chiavi di lettura

• Il margine operativo lordo (MOL) misura ciò che un hotel guadagna dopo tutte le spese operative, il che lo rende un indicatore più affidabile delle prestazioni della gestione quotidiana rispetto al solo incasso.
• Con i costi operativi degli hotel che superano costantemente la crescita degli incassi, il monitoraggio e il miglioramento del MOL è diventato una priorità fondamentale per proprietari, operatori e gestori.
• La tecnologia che centralizza i dati operativi e finanziari offre ai direttori degli incassi la visibilità in tempo reale necessaria per proteggere i margini e agire sulle pressioni dei costi prima che si aggravino.

Camere piene non sempre significano prestazioni elevate. Puoi raggiungere gli obiettivi di occupazione, spingere il RevPAR (incasso per camera disponibile) e vedere comunque i margini ridursi mese dopo mese. È qui che entra in gioco il grosso profitto operativo (MOL): rivela se il tuo incasso si sta effettivamente traducendo in profitto o se viene tranquillamente assorbito dall'aumento dei costi.

Secondo le previsioni di Hotel Horizons 2025 di CBRE, i margini di profitto degli hotel sia a livello di MOL che di EBITDA sono diminuiti nel 2023 e nel 2024, con le spese operative che hanno superato la crescita degli incassi, una tendenza che si prevede continui fino al 2025.

Per i direttori e gli operatori dell'incasso, il GOP elimina il rumore. Mostra ciò che rimane dopo aver gestito la proprietà giorno per giorno, rendendola la misura più diretta delle prestazioni operative.

Che cos'è il grosso profitto operativo (GOP)?

Il grosso profitto operativo è l'ammontare degli incassi che un hotel trattiene dopo aver sottratto tutte le spese operative. Misura l'efficienza delle strutture quotidiane e si colloca al di sopra dei costi di proprietà nel conto economico, rappresentando così la visione più chiara di quanto il direttore stia gestendo bene la proprietà.

Cosa comprende il GOP

Il GOP copre tutto ciò che viene generato e speso a livello operativo:

• Incassi: Camere, cibo e bevande, spa, parcheggio, servizi accessori e qualsiasi altro reddito generato dalla proprietà.
• Spese operative: Lavoro, utenze, forniture, costi di distribuzione, vendite e marketing e spese generali di reparto.

Cosa esclude il GOP

Il GOP si ferma prima dei prodotti di proprietà e non operativi:

• Servizio del debito e pagamento degli interessi
• Imposte sulle strutture e assicurazione
• Ammortamento
• Tasse di gestione e franchising
• Riserve per spese di capitale

Questo limite è ciò che rende utile il GOP. Isola le prestazioni operative dalla struttura finanziaria della proprietà, in modo che due strutture possano essere confrontate a parità di condizioni operative, indipendentemente da come sono finanziate o strutturate.

Il margine del GOP

Il margine del MOL è il MOL espresso come percentuale dell'incasso totale. Si calcola come:

Margine MOL = (Margine operativo lordo / Totale incasso) x 100

Ad esempio, un hotel che genera 5 milioni di dollari di incasso totale con 3 milioni di dollari di spese operative ha un MOL di 2 milioni di dollari e un margine di MOL del 40%. Questo margine è quello che i proprietari, gli operatori e i direttori di attività tengono sotto controllo nel tempo.

Perché il GOP è importante per gli hotel?

Il RevPAR mostra quanto bene vendi le camere. Il GOP mostra se gli incassi si trasformano in profitti. Questa distinzione è importante quando i costi aumentano più rapidamente delle tariffe.

Il GOP si concentra su ciò che rimane dopo aver gestito la proprietà, rendendolo una misura diretta della redditività, non solo della domanda. Inoltre, offre ai proprietari e ai direttori degli asset un modo coerente per confrontare le prestazioni delle varie strutture e dei vari periodi di tempo.

Poiché il GOP collega gli incassi ai costi operativi, migliora l'accuratezza del budget e le previsioni. È anche un parametro fondamentale nelle valutazioni degli hotel, utilizzato dagli investitori per valutare l'efficienza della gestione di una proprietà e il profitto che può generare.

Secondo i dati di CBRE citati da Hotels Magazine, le spese alberghiere superiori al MOL aumenteranno del 4,1% nel 2024, mentre l'incasso totale crescerà solo del 2,4%. Proprio per questo motivo il GOP è passato da una metrica di report a una priorità operativa.

Come si calcola il GOP?

La formula è semplice:

Margine operativo lordo = Totale incasso operativo - Totale spese operative

In pratica, ciò che conta è cosa includere in ogni categoria e quanto coerentemente applicare le definizioni di contabilità nei vari periodi e strutture.

Perché la coerenza della contabilità è importante

Il MOL è utile per il confronto solo se viene calcolato nello stesso modo in tutti i periodi. Il turno di classificazione dei costi del lavoro, delle spese generali di reparto o delle spese di distribuzione tra un ciclo di report e l'altro distorce l'analisi delle tendenze e rende inaffidabile il benchmarking.

La maggior parte degli operatori alberghieri utilizza l'Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (USALI) come struttura standard, che garantisce definizioni coerenti tra le categorie di incasso e di spesa.

Cosa si intende per buon margine del GOP?

Non esiste un singolo numero che definisca un buon margine del GOP. Il giusto parametro di riferimento dipende dal tipo di struttura, dal mercato, dal livello di servizio e dal ciclo della domanda. Ciò che conta più di qualsiasi istantanea è la tendenza nel tempo e il confronto della tua proprietà con un gruppo di pari.

Gli ampi intervalli di riferimento per segmento forniscono un utile contesto:

Questi intervalli sono orientativi, non prescrittivi. Secondo MMCG Invest, i margini di profitto operativo lordo per gli hotel a servizio completo sono scesi dal 36,9% nel 2019 al 33,5% nel 2024, riflettendo la pressione sostenuta sui costi che ha compresso i margini in tutti i segmenti. La stagionalità, i mercati del lavoro locali, i costi dell'energia e il mix di distribuzione influenzano la posizione di ogni singola proprietà all'interno o all'esterno di questi intervalli.

Una singola cifra del GOP, isolata, è meno significativa della direzione di marcia. Un hotel con un margine del 32% del MOL che è migliorato di quattro punti in due anni sta ottenendo risultati migliori dal punto di vista operativo rispetto a un hotel con una pubblicazione del 38% e una tendenza al declino. Il benchmarking rispetto a un insieme di parametri comparabili, utilizzando strumenti come HotStats o Benchmarker di CBRE, fornisce al GOP il suo contesto.

Il MOL rispetto ad altre metriche di incasso degli hotel

Nessuna singola metrica racconta la storia completa. RevPAR, TRevPAR ed EBITDA evidenziano ciascuno parti diverse della performance. Il GOP li collega aggiungendo il livello di costo che trasforma l'incasso in profitto.

MOL vs. RevPAR

Il RevPAR misura l'efficacia del riempimento e del prezzo delle camere. Riflette la domanda e la strategia di prezzo, ma ignora il costo di generazione dell'incasso.

Il GOP aggiunge quel contesto mancante. Se i costi della distribuzione, del lavoro o dell'energia aumentano più rapidamente dell'incasso delle camere, il RevPAR può crescere mentre la redditività diminuisce.

GOP vs. TRevPAR

TRevPAR amplia la visione includendo tutti i flussi di incasso, dalle camere al F&B e agli eventi. Mostra il livello di incasso dell'intera proprietà.

Ma si ferma comunque alla linea superiore. Il GOP rivela se l'incasso regge al costo della fornitura di quei servizi. Un TRevPAR elevato con un MOL debole spesso segnala operazioni inefficienti o costi di servizio elevati.

MOL vs. EBITDA

L'EBITDA si sposta più in basso nel conto economico, includendo costi di proprietà come tasse, assicurazioni e ammortamenti. Riflette la performance complessiva degli asset ed è molto utilizzato dagli investitori.

Il GOP si concentra sulle prestazioni operative escludendo i fattori esterni. È il modo più chiaro per valutare la gestione quotidiana della proprietà.

La tabella seguente riassume la posizione di ciascuna metrica:

Ogni metrica risponde a una domanda diversa. Il MOL è quello che mostra se la tua strategia di incasso produce effettivamente dei profitti.

5 strategie per migliorare il margine operativo lordo (MOL)

Con una crescita dei costi costantemente superiore a quella dei ricavi nella maggior parte dei mercati, il miglioramento del MOL richiede sia la disciplina dei ricavi che il controllo dei costi. Queste cinque strategie riguardano le leve più direttamente controllabili dall'operatore.

1. Ottimizzare i costi della manodopera

La manodopera è la principale spesa operativa nella maggior parte degli hotel e il fattore più significativo della compressione del MOL. Secondo gli approfondimenti di CBRE, il costo del lavoro è aumentato del 4,8% nel 2024, con gli operatori che pagheranno il 22,1% in più rispetto al 2019 per il 7,4% in meno di ore lavorate.

• Allinea i livelli di personale alle previsioni di occupazione per turno e per reparto, non solo ai totali settimanali.
• Utilizzo incrociato del personale dei vari dipartimenti nei periodi di bassa domanda per ridurre il ricorso alla manodopera a contratto.
• Utilizzare strumenti di pianificazione basati sui dati per ridurre gli straordinari ed eliminare le posizioni non necessarie.
• Esegui revisioni posizione per posizione nei reparti ad alto costo, in particolare F&B e dipartimento di pulizie.

2. Migliorare l'efficienza operativa

L'inefficienza dell'operatore è una perdita di margine che si aggrava silenziosamente. I processi manuali, i doppioni e la scarsa comunicazione tra i vari reparti comportano costi aggiuntivi senza aggiungere valore agli ospiti.

• Semplifica i flussi di lavoro del dipartimento di pulizie con la gestione mobile delle attività per ridurre i tempi di rotazione delle camere
• Eliminare la riconciliazione manuale tra front office, F&B e contabilità grazie a sistemi integrati
• Automatizza le comunicazioni di routine con gli ospiti per ridurre il carico di lavoro della scrivania senza ridurre la qualità del servizio.

3. Migliorare la gestione incassi

Un incasso redditizio non equivale a un incasso massimo. Un'attenzione al volume senza consapevolezza dei costi può migliorare l'occupazione ma diluire il MOL attraverso prenotazioni con commissioni elevate, sconti eccessivi o una domanda che costa più di quanto rende.

• Ottimizzare il mix di canali per far virare la domanda verso prenotazioni dirette a costi inferiori e ridurre le commissioni delle OTA.
• Usa il prezzo dinamico per catturare l'aumento della domanda in date ad alta intensità, invece di lasciare la tariffa sul tavolo.
• Concentra le previsioni sul netto dei costi di distribuzione, non solo sul grosso incasso delle camere.

Un sistema di gestione tariffe dedicato automatizza le decisioni sui prezzi in tempo reale, riducendo il carico di lavoro manuale dei direttori delle entrate e migliorando l'accuratezza delle tariffe su tutti i canali.

Mews RMS, basato su Atomize, utilizza segnali di domanda in tempo reale, dati di comp-set e previsioni a 24 mesi per ottimizzare il prezzo in base al profitto, non solo all'occupazione. Gli hotel che utilizzano Mews RMS hanno riportato un aumento del RevPAR del 35% e dell'ADR del 37%.

4. Controlla le spese operatorie

Il controllo dei costi non è un esercizio una tantum. Richiede una visibilità continua sulle spese dei reparti e la capacità di intervenire sulle anomalie prima che si accumulino.

• Monitora i consumi per area e turno, non solo i totali mensili.
• Rivedere annualmente i contratti con i fornitori e consolidarli, ove possibile, per migliorare la posizione negoziale.
• Traccia i costi di distribuzione in base al canale e all'origine della prenotazione per identificare i segmenti che causano un calo dei margini.
• Utilizza un report in tempo reale per evidenziare le variazioni di costo a livello di reparto prima che arrivino a fine mese.

5. Sfruttare tecnologia e dati

I sistemi scollegati sono un problema del GOP tanto quanto un problema operativo. Quando i dati finanziari, operativi e di incasso si trovano in piattaforme separate, il report è lento, gli errori si moltiplicano e le decisioni vengono prese sulla base di informazioni incomplete.

• Centralizza i dati operativi e finanziari in un'unica piattaforma per eliminare i ritardi di riconciliazione.
• Sostituisci i report manuali con pannelli di Controllo in tempo reale che evidenziano le metriche rilevanti per il GOP in base al reparto.
• Utilizza metriche di gestione incassi integrate per collegare le decisioni sui prezzi direttamente ai risultati di redditività.

Aumenta la redditività del tuo hotel con Mews

Il miglioramento del GOP non è una singola iniziativa. È il risultato di migliori decisioni sui prezzi, di un controllo più rigoroso dei costi e di un accesso più rapido ai dati che li collegano. Quando queste funzioni vengono eseguite su sistemi scollegati, il ritardo tra ciò che accade e ciò su cui si può agire costa ogni giorno.

Mews RMS offre ai direttori delle entrate una piattaforma centralizzata per l'analisi dei prezzi, delle previsioni e delle prestazioni che si integra con Mews PMS in modo che i dati operativi e quelli relativi alle entrate si muovano insieme in tempo reale.

Le funzionalità chiave che supportano direttamente il miglioramento del GOP includono:

• Prezzi dinamici guidati dall'intelligenza artificiale che regolano le tariffe 24 ore su 24, 7 giorni su 7, in base alla domanda in tempo reale, ai segnali di comp-set e alle previsioni future.
• L'automazione dei prezzi con il pilota automatico fa risparmiare ai direttori degli incassi 20-30 ore al mese, liberando tempo per l'analisi strategica dei costi e dei canali.
• Strumenti di previsione e budgeting a 24 mesi che collegano le previsioni alla pianificazione e al budgeting
• Visibilità a livello di portafoglio per i gruppi di strutture alberghiere, con KPI aggregati e dettagli sulle tariffe a livello di proprietà in un'unica visualizzazione
• Integrazione perfetta e bidirezionale con Mews PMS, per mantenere sincronizzate disponibilità, piani tariffari e restrizioni senza aggiornamenti manuali.

Prenota una demo per vedere come Mews aiuta i direttori e gli operatori a costruire le basi dei dati che trasformano una migliore prenotazione e un più stretto controllo dei costi in una crescita sostenibile del MOL.