Branche  |  16 juli 2021 |  Victor Senor

Wat zijn de voor- en nadelen van yield management in hotels?

Yield-Management

Yield management, of dynamisch of variabele prijzen, is een van de belangrijkste strategieën op het gebied van prijsvoering in hotels. Dit gaat over het strategisch beheren van de kamerinventaris door middel van dynamische prijzen. Een van de voornaamste voordelen van yield management is dat hotels hun omzet kunnen optimaliseren.

Dat gezegd hebbende, zoals elke revenue manager zal weten ligt de sleutel tot het optimaliseren van de omzet bij het begrijpen, beïnvloeden en anticiperen op consumentengedrag.

Het komt allemaal neer op timing, het gaat om het verkopen van het juiste product aan de juiste klant op het juiste moment. Naast gasttevredenheid is de bezettingsgraad een van de grootste zorg van hoteliers, en daarom is het van belang om te begrijpen hoe je yield management in jouw voordeel kan gebruiken.

Op deze manier kunnen hoteliers de kracht van automatisering optimaal gebruiken en de manier van denken veranderen in de hospitality industrie. Als hotels verbonden zijn en openstaan om systemen te integreren zorgen zij voor een optimale gastenervaring terwijl ze tegelijkertijd de omzetstromen kunnen beheren.

In dit artikel ontdekken we de voor- en nadelen van deze revenue management strategie in de hotelindustrie.

 

Wat zijn de voordelen van yield management in hotels?

Van een toename van de omzet tot het beter begrijpen van boekingspatronen, van minder fouten en hogere waarde voor je geld, er zijn veel voordelen van het toepassen van yield management in hotels. Laten we hier wat dieper op ingaan.

Vergroot de omzet

Yield management is over de jaren flink ontwikkeld dankzij 'machine learning' en geavanceerde analyses, en dit heeft de manier veranderd hoe mensen denken over de hotelindustrie. De voornaamste zorg van hoteliers is de omzet, en daarom is het van belang om op te merken dat het grootste voordeel van yield management inhoudt dat je de omzet kan optimaliseren, zelfs als je hotel geen 100% bezetting draait. In het bijzonder, als revenue managers en hoteleigenaren kan je gebruik maken van het voorspellen van de vraag, het optimaliseren van de omzet, en het verhogen van de 'revenue per available room' ofwel RevPAR.

De kosten van een hotelkamer fluctueren niet zoveel als de vraag naar hotelkamers, wat hotels in staat stelt om de prijzen van de kamers in het hoogseizoen te verhogen en daarmee de omzet te vergroten.

Al deze factoren komen neer op vraag en aanbod: met een hogere vraag zijn mensen meer bereid een hogere prijs te betalen voor hetzelfde product. Onderzoek heeft uitgewezen dat hotels die een revenue management systeem hebben hogere dagelijkse prijzen noteren (ADR) en hogere bezetting, met name op de shoulder nights (de nachten rondom de meest polulaire datums)

Boekingspatronen begrijpen

Niet alle klanten zijn hetzelfde. Sommige boeken kort voor vertrek, en anderen maanden van te voren. Als hoteliers een duidelijk beeld hebben van de boekingspatronen kunnen zij hun prijzen aanpassen aan het boekingsgedrag van de gast met behulp van een revenue management systeem. Je kan bijvoorbeeld gasten die ver vooruit boeken belonen met een lagere prijs en de gast die last minute boekt een hogere prijs laten betalen om er zeker van te zijn dat alle vaste kosten zijn gedekt. Hotels bieden nu ook al kortingen aan in het laagseizoen en toeslagen in het hoogseizoen, maar met dit systeem van variabele prijzen kan je de prijzen aanpassen al naar gelang wanneer de gast boekt.

Verhoog de waardeperceptie

De waardeperceptie is wat consumenten vinden dat een product of dienst waard is voor hen, en dat ze bereid zijn om meer te betalen als een product of dienst schaars is. Ditzelfde concept is van toepassing op de hotelindustrie: consumenten zijn bereid meer te betalen tijdens het hoogseizoen omdat de waarde voor je geld als hoger wordt ervaren. Het toepassen van variabele prijzen helpt erbij om gebruik te maken van dit beeld dat consumenten hebben. Door prijzen lager te houden als er verder vooruit wordt geboekt, wordt de waardeperceptie van de consument hoger.

Prijsfouten elimineren

Wanneer je een innovatief hotel revenue management systeem gebruikt kunnen revenue managers en hoteliers gerust zijn dat er geen kans is op menselijke fouten omdat de prijzen worden vastgesteld op basis van de verwachte vraag in plaats van het te verwachten boekingsgedrag. Dit type managementprogramma brengt jouw hotelmanagement naar de toekomst door processen te automatiseren door middel van technologie. Met een duidelijk dataset van softwareintegraties kan jij de beste kamerprijzen kiezen voor de juiste periode.

Effectief segmenteren van klanten

Marktsegmentatie is essentieel voor elke 'business strategy', en een effectieve forecast kan je helpen om de subtiliteiten van marktsegmentaties goed vast te leggen. Sommige van deze nuances kunnen worden geïdentificeerd aan de hand van boekingstrends en -patronen, maar ook aan de hand van de intentie om te boeken en gastenvoorkeuren.

Gedurende het jaar profiteren hotels van een variëteit aan verschillende gasten, van solo-reizigers tot aan families, groepen en zakelijke gasten. Door deze strategie toe te passen kunnen hotels de segmenten identificeren die ze nog missen en hun marketingstrategie naar behoeven aanpassen.

Furthermore, since different types of guests have different requirements, another advantage of this type of integration is the ability to set a variable price rate for different segments based on different factors.

Bovendien is een ander voordeel van dit type integratie de mogelijkheid om variabele prijzen te bepalen voor de verschillende segmenten die je hanteert op basis van verschillende factoren. Verschillende soorten gasten hebben namelijk verschillende behoeftes.

Hotels kunnen bijvoorbeeld lagere prijzen aanbieden aan familiegroepen die doorgaans verder vooruit boeken, meer uitgeven op locatie en vaak op zoek zijn naar betere voorzieningen en diensten. Aan de andere kant kan je hogere prijzen vragen aan zakelijke reizigers die last minute boeken, korter verblijven en minder vaak prijzen vergelijken voor ze boeken.

 

Wat zijn de nadelen van yield management in de hotelindustrie?

We hebben de voordelen bekeken, laten we nu eens kijken wat mogelijke nadelen kunnen zijn van een dergelijk revenue management systeem. Een van de nadelen is dat de beslissingen worden gebaseerd op cijfers, waardoor de persoonlijke benadering voor vaste gasten soms wegvalt. Een ander nadeel is wanneer het systeem een forecast niet helemaal goed doet, het je niet zal helpen om je omzet te maximaliseren. Dit omdat er geen manier bestaat om onvoorziene omstandigheden te voorspellen zoals natuurrampen en pandemieën.

Vaste gasten ontvangen geen voorkeursbehandeling

Omdat de prijzen worden gebaseerd op de te verwachten boekingstrends is een van de nadelen van yield management dat er geen rekening wordt gehouden met de verschillende prijzen voor verschillende mensen. Een vaste gast zou bijvoorbeeld dezelfde prijs of meer kunnen betalen dan een gast die verder vooraf heeft geboekt, wat een gevoel van onrecht kan oproepen bij de gaste gast.

Er wordt geen rekening gehouden met de verwachtingen van de gast

Omdat yield management is gebaseerd op vraag en aanbod zullen gasten hogere prijzen betalen in het hoogseizoen. Gasten die de hoofdprijs betalen zullen ook dergelijk hoge verwachtingen hebben over de service die geleverd wordt. Als er ergens niet aan de verwachtingen wordt voldaan is er een groter risico op slechte reviews.

De mogelijkheid van slechte forecasts

Om een goede forecast te maken moeten hotels data verzamelen en organiseren, en alles coördineren met degene die er over gaan om dit alles te implementeren in een prijzensysteem. Echter, geen één forecast is 100% accuraat. Er zijn veel factoren die de vraag naar hotelkamers beïnvloeden, en een van de nadelen is dat de forecast van de omzet wellicht niet overeenkomt met de daadwerkelijk markttrends en daarmee je omzet in gevaar brengt.

Conclusie

De voordelen van yield management zijn vele malen groter dan de nadelen. Natuurlijk is het geen perfect systeem, want wanneer je vertrouwt op machines en forecasting is er ruimte voor fouten. Hotels kunnen (voor zover wij weten) nog niet de toekomst voorspellen, maar met de juiste tools wordt het wel makkelijker. Door yield management technieken te implementeren kunnen hotels hun omzet zien toenemen met minimale investeringen.

Voorts helpt deze prijzenstrategie om verschillende marktsegmenten te bereiken, en er voor te zorgen dat de gasten met de hoogste prijzen zullen boeken met hun voorkeuren. Dit helpt hoteliers om de focus te leggen op boekingen die winstgevend zijn, in plaats slechts kostendekkend. Daarom kan een yield management strategie hotels helpen een vaste omzetstroom te genereren waar je het hele jaar rond op kunt bouwen.

Victor Senor profile picture

Auteur:

Victor Senor
16 juli 2021