Du kennst den RevPAR deiner Unterkunft bereits. Und die Durchschnittsrate pro Tag und den Channel-Mix auch. Aber die Revenue Manager, die derzeit die Nase vorn haben, verfolgen nicht nur die Zimmerleistung genauer: Sie analysieren auch ganz andere Kennzahlen.
Das sind die Kennzahlen, die dir ein klareres Bild vom Zustand der Umsatzleistung in deiner gesamten Unterkunft vermitteln – und davon, wie Erfolg bei den Vorreitern aussieht.
Ratenreaktionsfähigkeit
Wie schnell passen sich deine Preise an, wenn sich die Nachfrage verändert? Wenn es eine Verzögerung zwischen einem Pick-Up und der Aktualisierung deiner Raten gibt, verschenkst du bei jeder Marktbewegung Gewinn.
Die Ratenreaktionsfähigkeit ist die Differenz zwischen einem Nachfragesignal und einer Ratenänderung. Bei Unterkünften, bei denen die Preise ein- oder zweimal am Tag manuell überprüft werden, kann diese Lücke mehrere Stunden betragen. Mews RMS, powered by Atomize, führt täglich 130 Millionen Berechnungen durch. Dabei werden die Ratensätze der Konkurrenz, Veranstaltungen vor Ort, das Buchungstempo und Dutzende weitere Variablen berücksichtigt, die dein Team nicht manuell nachverfolgen kann.
Wie hoch ist der Anteil deiner automatisierten Ratenaktualisierungen? Unterkünfte, die dieses Verhältnis in Richtung Automatisierung verschieben, laufen dem Markt nicht mehr hinterher, sondern geben die Richtung vor.
130 Millionen Preisberechnungen pro Tag (Mews RMS)
Vom RevPAR zum RevPAG
Der RevPAR ist eine Kennzahl für Zimmer. Sie gibt dir Aufschluss darüber, wie sich die Zimmerleistung entwickelt, was zwar nützlich ist – für jede Unterkunft mit nennenswertem Nebenumsatz aber nicht vollständig.
Der Umsatz pro verfügbarem Gast (RevPAG) gibt wieder, was jeder Gast während seines gesamten Aufenthalts tatsächlich ausgibt: Zimmer, Speisen und Getränke (F&B), Wellness, Parken, Upgrades und alles andere. Bei IMLAUER Hotels & Restaurants in Österreich entscheiden sich beispielsweise 23 % der Gäste beim Online-Check-in für ein Upgrade – wodurch der digitale Ablauf der Anreise zu einer direkten Umsatzquelle wird.
Diese Zahlen sind nicht allein auf die Erhöhung der Zimmerraten zurückzuführen. Sie kommen aus dem Verständnis dessen, was jeder Gast wert ist, und aus dem Aufbau der richtigen Kontaktpunkte.
23 % der Gäste von IMLAUER Hotels, Österreich, buchen beim Online-Check-in Upgrades
Zusatzverkauf: Kennzahlen und Relevanz während der Guest Journey
Die meisten Berichte zu Zusatzverkäufen beschränken sich auf den Gesamtumsatz. Diese Zahl gibt dir zwar Aufschluss über das Ergebnis, aber nicht über die Ursache – und ohne zu wissen, an welcher Stelle der Guest Journey der Zusatzverkauf erfolgreich ist, kannst du nichts optimieren.
Die drei Phasen, die separat erfasst werden müssen, sind: das Buchungssystem (bei der Reservierung), die Zeit vor der Anreise (innerhalb von 72 Stunden vor dem Check-in) und der Check-in. Für die Konvertierung sind bei jeder Phase andere Faktoren verantwortlich. Gäste, die mit einem digitalen Portal oder einem Kiosk interagieren, sorgen für eine dreimal so hohe Zusatzverkaufsrate wie bei Interaktionen an der Rezeption und 70 % mehr Umsatz pro Check-in.
Bei The Circus Group in Berlin entscheiden sich 16 % der Gäste beim Online-Check-in für ein Upgrade. Hey Lou Hotels, eine deutsche Hotelkette mit sieben Unterkünften, hat mithilfe von Mews durch den Einsatz integrierter Tools für dynamische Preisgestaltung und Revenue Management einen Anstieg der Durchschnittsrate pro Tag (ADR) um 17 % erzielt. Wenn du für Zusatzverkäufe die höchste Konvertierungsrate immer noch an der Rezeption erzielst, gibt es bei deiner Strategie vor der Anreise noch Verbesserungspotenzial.
3-mal höhere Zusatzverkaufsrate über das Guest Portal und den Kiosk im Vergleich zur Rezeption
70 % mehr Umsatz mit Zusatzverkäufen pro Check-in über digitale Kanäle
16 % der Gäste von The Circus Group buchen beim Online-Check-in Upgrades
17 % Anstieg der Durchschnittsrate pro Tag (ADR) bei Hey Lou Hotels durch dynamische Preisgestaltung
RevPAM – Umsatz pro verfügbarem Quadratmeter
Wenn deine Unterkunft über Konferenzräume, Co-Working-Spaces, Veranstaltungsräume oder anderes zimmerungebundenes Inventar verfügt, gibt dir der RevPAR keinen Einblick in die Leistung dieser Bereiche.
Der Umsatz pro verfügbarem Quadratmeter (RevPAM) folgt derselben Logik wie der RevPAR, bezieht sich jedoch auf deine gesamte Fläche. Damit kannst du einen Konferenzraum, eine Suite und ein Co-Working-Space miteinander vergleichen – und erkennen, wo du zu wenig berechnest, Kapazitäten nicht voll ausnutzt oder etwas gar nicht erst verkaufst.
Mehr als 50 % der Gäste wünschen sich Zugang zu Services wie Co-Working, Fahrradverleih und geführten Aktivitäten, doch die meisten Hotels haben diese noch nicht in ihre Umsatzstrategie integriert. Der RevPAM ermöglicht die nötigen Messungen, um das zu ändern.
>50 % der Gäste wünschen sich Services, die über das Zimmer hinausgehen (Co-Working, Aktivitäten usw.)
Vorlaufzeit für Buchungen und Pick-Up-Muster
Wie weit im Voraus Gäste buchen, sagt viel darüber aus, wie sicher die Nachfrage für einen bestimmten Zeitraum eingeschätzt wird. Anhand der Pick-Up-Daten kannst du erkennen, ob diese Nachfrage zum richtigen Preis konvertiert oder ob du Zimmer schon früh zu Raten vermittelst, die du mit besseren Daten höher angesetzt hättest.
Behalte die Vorlaufzeit nach Segment und Channel im Auge. Buchungen über Online-Reiseagenturen gehen meist später ein und weisen nach Abzug der Provisionen niedrigere Raten auf. Direktbuchungen passieren früher und bringen höhere Nettoumsätze. Stay Awesome, eine schnell wachsende deutsche Aparthotel-Marke, erzielte durch die Kopplung von Mews mit einem automatisierten Revenue Management System einen um 20 % höheren Umsatz als ursprünglich prognostiziert. Wenn sich deine Vorlaufzeit bei Direktbuchungen verkürzt, musst du zuerst deinem Direktvertriebskanal Aufmerksamkeit schenken, bevor du dich um deinen RevPAR kümmerst.
20 % höhere Umsätze bei Stay Awesome als ursprünglich prognostiziert
Die komplette Anleitung
Für diese Kennzahlen braucht man weder ein neues Team noch komplexe Analytics. Stattdessen brauchst du solide Daten, die durch die richtigen Systeme fließen – und einen klaren Rahmen dafür, was gemessen werden soll und warum.
Der Leitfaden Die Kennzahlen, auf die es ankommt ist eine unverzichtbare Lektüre für Teams, die sich mit Umsatz und Betriebsabläufen befassen – mit Benchmarks, echten Fallbeispielen und praktischen Tipps, wo man am besten anfängt.