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Du kennst bereits den RevPAR deiner Unterkunft'. Du kennst deine Durchschnittsrate pro Tag und deinen Channel-Mix auswendig. Aber die Revenue Manager, die derzeit die Nase vorn haben,'verfolgen nicht nur die Zimmerauslastung besser, sondern'analysieren auch ganz andere Kennzahlen.
Das sind die Kennzahlen, die dir ein klareres Bild von der Entwicklung des Umsatzes in deiner gesamten Unterkunft vermitteln – und davon, wie Erfolg bei den Vorreitern aussieht.
Reaktionsfähigkeit der Rate
Wie schnell passt sich eure Preisgestaltung an, wenn sich die Nachfrage verändert? Wenn es'eine Verzögerung zwischen einer Pick-Up-Veranstaltung und der Aktualisierung deiner Rates gibt,'verschenkst du bei jeder Marktbewegung Gewinnspanne.
Die Rate-Reaktionsfähigkeit ist die Differenz zwischen einem Nachfragesignal und einer Rate-Änderung. Bei Unterkünften, bei denen die Preise ein- oder zweimal am Tag manuell überprüft werden, kann diese Lücke mehrere Stunden betragen. Mews RMS, das auf der Atomize-Technologie basiert, führt täglich 130 Millionen Berechnungen durch – dabei werden die Preise der Konkurrenz, lokale Veranstaltungen, das Buchungstempo und Dutzende weiterer Variablen berücksichtigt, die dein Team'nicht manuell nachverfolgen kann.
Wie hoch ist der Anteil deiner automatisierten Aktualisierungen der Ratesätze? Eigenschaften, die dieses Verhältnis in Richtung Automatisierung verschieben, laufen dem Markt nicht mehr hinterher, sondern geben die Richtung vor.
130 Millionen Preisberechnungen pro Tag (Mews RMS)
Von RevPAR zu RevPAG
RevPAR ist eine Kennzahl für Zimmer. Es gibt dir Aufschluss darüber, wie sich die Zimmerauslastung entwickelt, was zwar nützlich ist – für jede Unterkunft mit nennenswertem Nebenumsatz aber nicht vollständig.
Der Umsatz pro verfügbarem Gast (RevPAG) erfasst, was jeder Gast während seines gesamten Aufenthalts tatsächlich ausgibt: Zimmer, F&B, Spa, Parken, Upgrades und alles andere. So hat zum Beispiel Gravity Haus, eine US-amerikanische Hotelgruppe, seinen durchschnittlichen Wert für den Zusatzverkauf um 76 Dollar pro Buchung gesteigert.
Diese Zahlen sind nich'ch allein auf die Erhöhung der Zimmer-Raten zurückzuführen. Das ergibt sich daraus, dass man versteht, welchen Wert jeder Gast hat, und darauf aufbauend die richtigen Kontaktpunkte schafft.
76 $ durchschnittlicher Wert des Zusatzverkaufs pro Buchung im Gravity Haus
Zusatzverkauf-Kennzahlen – und an welcher Stelle der Customer Journey sie auftreten
Die meisten Berichte zur Zusatzverkaufs-Berichterstattung beschränken sich auf den Gesamtumsatz aus Zusatzverkauf. Diese Zahl gibt dir zwar das Ergebnis, aber nicht die Ursache – und ohne zu wissen, an welcher Stelle der Customer Journey der Zusatzverkauf zum Abschluss führt, kannst du'die Optimierung nicht vornehmen.
Die drei Phasen, die separat erfasst werden müssen, sind: Buchungssystem (bei der Reservierung), vor der Anreise (innerhalb von 72 Stunden vor dem Check-in) und beim Check-in. Jedes hat ein anderes Profil. Gäste, die über ein digitales Portal oder einen Mews Kiosk interagieren, erzielen eine dreimal so hohe Rate für den Zusatzverkauf wie bei Interaktionen an der Rezeption und 70 % mehr Umsatz pro Check-in.
Das Mari Jean Hotel verzeichnet durch den Online Check-in eine Zusatzverkaufs-Konversionsrate von 8,5 % und erzielt damit einen durchschnittlichen Mehrumsatz von 73 Dollar pro Reservierung. Die Crane Hotel Group steigert den Durchschnittswert pro Reservierung um 132 Dollar. Wenn deine höchste Konversionsrate beim Zusatzverkauf immer noch an der Rezeption erzielt wird, gibt es bei deiner Strategie vor der Anreise noch Verbesserungspotenzial.
3-mal höhere Zusatzverkauf-Rate über das Guest Portal und den Mews Kiosk im Vergleich zur Rezeption
70 % mehr Umsatz mit Zusatzverkauf pro Check-in über digitale Kanäle
8,5 % Zusatzverkauf-Konversionsrate durch Online Check-in im Mari Jean Hotel
132 $ durchschnittliche Wertschöpfung pro Reservierung bei der Crane Hotel Group
RevPAM – Umsatz pro verfügbarem Quadratmeter
Wenn deine Unterkunft über Tagungsräume, Co-Working-Bereiche, Veranstaltungsräume oder anderes Nicht-Zimmer-Inventar verfügt, gibt dir der RevPAR keinen Einblick in die Leistung dieser Bereiche.
Der Umsatz pro verfügbarem Quadratmeter (RevPAM) folgt derselben Logik wie RevPAR, bezieht sich jedoch auf deine gesamte Fläche. Damit kannst du ein Zimmer, eine Suite und einen Co-Working-Arbeitsplatz miteinander vergleichen – und erkennen, wo du'zu günstig anbietest, Kapazitäten nicht voll ausnutzt oder gar gar nichts verkaufst.
Mehr als 50 % der Gäste wünschen sich Zugang zu Services wie Co-Working, Fahrradverleih und geführten Aktivitäten, doch die meisten Hotels haben'diese noch nicht in ihre Strategie für den Umsatz integriert. RevPAM bietet dir das Mess-Framework, um das zu ändern.
>50 % der Gäste wünschen sich Services, die über das Zimmer hinausgehen (Co-Working, Aktivitäten usw.)
Vorlaufzeit für Buchungen und Pick-Up-Gewohnheiten
Wie weit im Voraus Gäste buchen, sagt viel über das Vertrauen in die Nachfrage für einen bestimmten Zeitraum aus. Anhand der Pick-Up-Daten kannst du erkennen, ob diese Nachfrage zum richtigen Preis konvertiert oder ob du'Zimmer frühzeitig zu Raten belegst, die du'mit besseren Informationen höher hätte ansetzen können.
Behalte die Vorlaufzeit nach Segment und Channel im Auge. Online-Reiseagenturen-Buchungen gehen meist später ein und weisen nach Abzug der Provisionen niedrigere effektive Ratesätze auf. Direktbuchungen gehen oft früher ein und bringen höhere Nettoumsätze. Das Terrace Bay Hotel steigerte seinen Gesamtumsatz innerhalb eines Jahres um 38 %, indem es den Fokus nicht nur auf die Optimierung der Zimmerpreise, sondern auch auf die Leistung der Direktkanäle und die Erschließung von Nebenumsätzen legte. Wenn sich deine Vorlaufzeit bei Direktbuchungen verkürzt, musst du dich zuerst um deinen Direktvertriebskanal kümmern, bevor du dich um deinen RevPAR kümmerst.
38 % Umsatzsteigerung innerhalb eines Jahres im Terrace Bay Hotel
Die komplette Anleitung
Für diese Kennzahlen'sind weder ein neues Team noch ein komplexer Analytics-Stack erforderlich. Sie brauchen die richtigen Daten, die durch die richtigen Systeme fließen – und einen klaren Rahmen dafür, was gemessen werden soll und warum.
Die Anleitung „The Metrics That Matter“ ist eine unverzichtbare Lektüre für Teams, die sich mit Umsatz und Betriebsabläufen befassen – mit Benchmarks, konkreten Beispielen aus der Praxis und praktischen Tipps, wo man am besten anfängt.