Reisende geben etwa 30 % ihres Budgets am Reiseziel außerhalb des Zimmers aus. Von diesen Ausgaben, die nicht für das Zimmer anfallen, fließen 55 % in hotelähnliche
Services – allerdings nicht in deinem Hotel.
Das bedeutet, dass mehr als die Hälfte der Ausgaben deiner Gäste, die nicht für das Zimmer anfallen, an Geschäfte in der Nachbarschaft fließen.
Für unabhängige Hoteliers, die ihren Betrieb mit Geschäftssinn führen, ist das eine klare Umsatzchance. Die Frage ist, wie man diesen Umsatz erzielen kann, ohne einem Team, das ohnehin schon voll ausgelastet ist, noch mehr Arbeit aufzubürden. Hier kommt die Antwort.
Das Umdenken, das alles verändert
Beim Umsatz denken viele sofort an den RevPAR. Der ist zwar nützlich, misst aber nur den Umsatz der Zimmer – was bedeutet, dass er dir nur begrenzt Aufschluss gibt.
Überleg dir stattdessen lieber, welchen Wert jeder Gast für deine Unterkunft tatsächlich darstellt. Nicht nur das Zimmer, sondern auch das Frühstück, das Upgrade beim Check-in, der Co-Working-Bereich, den er für eine Telefonkonferenz am Dienstagmorgen braucht, und der Parkplatz, für den er gerne bezahlt hätte, wenn er gewusst hätte, dass er verfügbar gewesen wäre.
Nicht „Wie kann ich mehr Zimmer zu höheren Raten füllen?“, sondern „Wie kann ich jedem Gast mehr Gründe geben, hier Geld auszugeben?“ – das verändert die Strategie komplett. Stell dir das so vor: Man wechselt von RevPAR zu RevPAG – Umsatz pro verfügbarem Gast – und schon sieht das Ganze ganz anders aus.
Sorge zunächst für reibungslose Betriebsabläufe
Auf einem schwachen Fundament kann man keine neuen Umsatzquellen aufbauen.
Jede Stunde, die dein Team mit manuellen Ratenanpassungen, dem manuellen Eingeben von Kartendaten oder dem Check-in an der Rezeption verbringt, kann nicht für Dinge genutzt werden, die den Umsatz tatsächlich steigern. BIG MAMA Hotels, eine in Berlin ansässige Hotelgruppe, hat nach der Umstellung auf Mews pro Mitarbeiter/-in des Reservierungsteams über 20 Arbeitsstunden pro Woche eingespart. Das ist eine echte Marge, die schon erzielt wurde, bevor überhaupt ein Upgrade verkauft wurde.
Cloudbasierte Betriebsabläufe bieten dir außerdem etwas, das zwar schwerer zu quantifizieren, aber genauso wertvoll ist: Flexibilität. Melde dich von überall aus an, passe die Preise unterwegs an und behalte den Überblick über deine gesamte Unterkunft, ohne vor Ort sein zu müssen. Das ist die Grundlage, die alles andere erst möglich macht.
>20 Stunden eingesparte Zeit pro Woche und Teammitglied bei BIG MAMA Hotels.
Die Räume, die du bereits hast, sind mehr wert
Dein Hotel hat im Moment wahrscheinlich nicht voll genutztes Inventar. Eine Lobby, in der es zwischen 9 und 11 Uhr ruhig ist. Ein Besprechungszimmer, das freitags leer steht. Ein Parkplatz, der an Wochentagen nur zu 60 % ausgelastet ist.
Mehr als 50 % der Gäste wünschen sich Services wie Co-Working-Spaces, Fahrradverleih und geführte Aktivitäten vor Ort. Doch nur wenige Hotels bieten diese an. Eine Chance, die die meisten unabhängigen Unterkünfte noch nicht genutzt haben.
Unterkünfte, die über die Zimmer hinaus flexible Räume vermarkten, verzeichnen in der Regel einen Anstieg des Umsatzes von 5–10 %. Das Modell funktioniert, weil diese Umsatzquellen kein neues Inventar erfordern. Sie erfordern eine bessere Nutzung der Ressourcen, über die du bereits verfügst, und deren Verwaltung an ein und demselben Ort wie für alles andere.
5–10 % Umsatzsteigerung durch die Vermarktung flexibler Räume üblich
>50 % der Gäste wünschen sich Co-Working-Spaces, einen Fahrradverleih und Aktivitäten vor Ort
Der Zusatzverkauf funktioniert besser, wenn man ihn früher in der Guest Journey einsetzt
An der Rezeption findet der Großteil des Zusatzverkaufs statt. Sie ist allerdings wenig effektiv dafür.
Die umsatzstärksten Zusatzverkäufe finden früher statt – bei der Buchung, in der Kommunikation vor der Anreise und an einem Kiosk mit Selbstbedienung. Gäste, die über ein digitales Portal oder einen Kiosk einchecken, sorgen für eine dreimal so hohe Zusatzverkaufsrate wie bei Interaktionen an der Rezeption und 70 % mehr Umsatz pro Check-in.
Was das für deinen Betrieb bedeutet: Verlange von deinem Empfangsteam nicht, dass es auch dein Team für den Zusatzverkauf ist. Gib deinen Gästen die Möglichkeit, schon vor ihrer Anreise „Ja“ zu sagen, und lass dein Team sich ganz auf den Empfang konzentrieren.
3-mal höhere Zusatzverkaufsrate über das Guest Portal und den Mews Kiosk im Vergleich zur Rezeption
70 % mehr Umsatz mit Zusatzverkäufen pro Check-in über digitale Kanäle
Direktbuchungen summieren sich im Laufe der Zeit
Jede Buchung bei einer Online-Reiseagentur ist mit einer Provision verbunden – in der Regel zwischen 15 und 25 %. Bei Direktbuchungen ist das nicht der Fall.
Die The Circus Group in Berlin erzielt mit Direktbuchungen 90 % höhere Umsätze als mit Buchungen über Online-Reiseagenturen. BIG MAMA Hotels konnte im ersten Jahr nach der Umstellung auf Mews einen Anstieg der Direktbuchungen in Berlin um 40 % verzeichnen.
Ein Direktbuchungssystem, das schnell und intuitiv ist und im richtigen Moment die passenden Angebote anzeigt, ist eine der lohnendsten Investitionen, die eine unabhängige Unterkunft tätigen kann.
90 % höherer Umsatz aus Direktbuchungen im Vergleich zu Online-Agenturen bei The Circus Group
40 % Anstieg bei den Direktbuchungen im ersten Jahr bei BIG MAMA Hotels
Nahtlose Zahlungsabwicklung schützt den Umsatz, den du bereits erzielt hast
Umsatzverluste geschehen an unerwarteten Stellen. Rückbuchungen, manuelle Fehler, Reibungsverluste am Kaufort – all das zehrt an den Margen. Das GAIA Hotel in Basel in der Schweiz wickelt alle Zahlungen über Mews ab – mit einer Rückbuchungsrate von nur 0,01 %, verglichen mit dem Branchendurchschnitt von 0,5 %.
Wenn Zahlungen nahtlos in der gesamten Guest Journey eingebettet sind, können Gäste Upgrades und Add-ons buchen, ohne dass es für sie oder dein Team zu Reibungen kommt. Der Teil der Transaktion im Rahmen einer Interaktion verschwindet, und was bleibt, ist das Erlebnis.
0,01 % Rückbuchungsrate im GAIA Hotel, Schweiz – im Vergleich zum Branchendurchschnitt von 0,5 %
Das komplette Playbook
Im Prinzip ist das alles gar nicht so kompliziert. Die Herausforderung liegt immer in der Umsetzung – die richtigen Grundlagen müssen auf die richtige Art und Weise miteinander verknüpft werden, damit dein Team weniger Zeit mit Verwaltungsaufgaben verbringt und mehr Zeit für die Dinge hat, die den Umsatz tatsächlich steigern.
Wir haben das gesamte Rahmenkonzept an einem Ort zusammengefasst: acht bewährte Grundlagen für unabhängige Hoteliers, die ihren Umsatz über alle Channels und Kontaktpunkte hinweg maximieren wollen – vom Cloud-Betrieb über die Raumvermarktung bis hin zu Zahlungsabwicklung, Integrationen und Zukunftssicherheit.
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