Das Umsatzpotenzial von Hotels erschließen

Einführung in Atomize RMS Hallo zusammen. Diese Woche in Matt Talks bin ich tatsächlich in Göteborg. Du siehst also nicht meinen normalen Hintergrund in Grün, sondern dieses Türkis mit einem schönen Atomize-Zeichen. Bei mir ist Alexander, der CEO von Atomize, einer Firma, die wir im Dezember letzten Jahres übernommen haben. Und ich wollte sichergehen, dass wir darüber reden, was die Lösung ist. Warum glauben wir, dass dieses Spiel mit Mew Sinn macht? Aber zunächst einmal, Alexander, danke. Und danke, dass du dich mir angeschlossen hast. Vielen Dank für die Einladung, oder besser gesagt, ich freue mich, dass du hier im Atomize-Büro bist. Als ob ich aus dem Fenster einen blauen Himmel und einen schönen Hafen sehe. Ist es jeden Tag so? Ja, jeden Tag. Das passiert einmal im Jahr. Ich schätze, es ist, wenn du hier ankommst. Schön. Das ist der einzige Grund, warum ich gebucht habe. Und was ist deine Geschichte? Warst du vorher Revenue Manager in einem Hotel oder kommst du aus einer ganz anderen Branche? Nein, als wir Atomize gegründet haben, war ich der CEO einer Firma, die in der Ad-Tech-Branche tätig war. Und wir haben eine Art Revenue Management für Premium-Publisher gemacht. Als wir die Firma vierzehn Jahre später verkauften, brachten wir die Erfahrung mit, wie wichtig es ist, die Dinge in Echtzeit zu erledigen und beim Revenue Management im Allgemeinen mathematisch zu denken. Und dann sind wir auf das Gastgewerbe gestoßen, das sich als eine ziemlich große Branche herausstellte, in der wir den Algorithmus für das Revenue Management entwickelt haben und in der unsere Denkweise schon immer der mathematische Teil war. Also, nein, ich habe keinen Revenue Management-Hintergrund aus der Hotellerie, aber ich würde sagen, es ist eher ein datengetriebener Hintergrund, um Revenue Management zu machen. Und die besten Unternehmen gründen oft, weil sie ein Problem gefunden haben, das sie unbedingt lösen wollen. Was war das Problem, das ihr gefunden habt, als ihr in die Gastfreundschaft eingetreten seid? Der Hauptgrund, warum wir uns mit diesem Thema befasst haben, war die Tatsache, dass die meisten Hotels das Revenue Management manuell durchführen. Und es hat viel Zeit gekostet, zusammen mit der Tatsache, dass dieser manuelle Teil auf veralteten Berichten, Zahlen, Statistiken und so weiter basierte, die nicht mehr aktuell waren. Und wir können sehen, dass immer noch zu viele Hotels ihre Entscheidungen für ihr Revenue Management auf der Grundlage von veralteten Daten treffen. Und das wollen wir doch ändern, oder? Wir wollen also, dass sie mit den Daten arbeiten, die in Echtzeit zur Verfügung stehen, um optimale Entscheidungen zu treffen. Wenn du also von manuell sprichst, dann deshalb, weil wir viele Reservierungsinhaber oder Channel-Manager haben, die denken, dass heutzutage alle Algorithmen oder autonome Preise verwenden, aber tatsächlich hat die Mehrheit der Hotels kein automatisiertes System. Wie sieht also der Tag eines Revenue Managers aus, wenn er mit Stift und Papier oder einem Taschenrechner arbeitet? Ich bin immer wieder erstaunt über Hotels und Tagungshoteliers, die den Preis überhaupt nicht ändern. Sie haben das ganze Jahr über einen festen Preis. Das ist eigentlich gar nicht so ungewöhnlich. Das ist allerdings ein Extremfall. Aber dann gibt es noch diejenigen, die an so vielen verschiedenen Stellen Daten abrufen müssen, historische Daten, die stundenlang brauchen, alles von historischen Buchungen, von ihrem PMS bis hin zu einigen, die sich nur auf die Raten der Konkurrenz verlassen und ihre Preisentscheidungen darauf basieren. Und manche haben einfach nur ein gutes Bauchgefühl. Aber das größte Problem für sie ist es, diese verschiedenen Quellen zu sammeln, wenn sie diese komplizierten mathematischen Berechnungen durchführen, um all diese Datenquellen zu sammeln und zu versuchen, all diese Datenquellen für eine Echtzeit-Entscheidung sinnvoll zu nutzen, was offensichtlich unmöglich ist. Richtig? Ich denke also, dass die Manager von Roanoke im Allgemeinen zu viel Zeit damit verbringen. Dennoch verbringen zu viele zu viel Zeit damit, Berichte für diese taktischen Entscheidungen zu erstellen. Ja. Ich denke, der größte Teil der Zeit besteht darin, Daten zu sammeln und sie zu validieren, damit du einmal in der Woche versuchen kannst, einige dieser Entscheidungen zu treffen. Aber einmal in der Woche ist wahrscheinlich sieben Tage zu spät, um eine dieser Entscheidungen zu treffen. Und vielleicht hast du den Pick-Up der Nachfrage oder einen Nachfragerückgang bereits verpasst und dich deshalb mehrere Tage lang überschätzt. Und das bekommst du nie wieder zurück, denn ein Verlust pro Tag ist ein Verlust pro Tag, richtig? Ganz genau. Und ich glaube, dass zu viele Hotels auch zu reaktiv sind. Wir sehen also oft, dass die Mehrheit der Hotels in den Büchern Daten bucht, was bedeutet, dass sie immer auf die eine oder andere Weise der Welle hinterherhinken, während wir den Hotels die Möglichkeit geben wollen, proaktiv statt reaktiv zu sein. Deshalb musst du auch Daten berücksichtigen, die nicht einfach in den Büchern gebucht sind. Und das tun wir, glaube ich, heute ziemlich gut. Ja. Kapitel Revenue Systeme für unterschiedliche Hotelgrößen Ist ein Revenue Management System wie Atomize also nur für große Hotels oder für Hotelketten geeignet? Oder ist es ein System, das in jedem Hotel eingesetzt werden kann? Oder gibt es Hotels, bei denen ein Revenue Management System für dich sinnvoll ist? Ich denke, es gibt zwei Einschränkungen. Wir arbeiten in einer Vielzahl von Hotels, Resorts, Apartmenthotels usw. Ich würde sagen, es gibt vor allem zwei Einschränkungen, wenn es um unseren algorithmischen Ansatz geht. Eine davon ist die Tatsache, dass wir Dinge mit maschinellem Lernen und KI machen. Das bedeutet, dass der Algorithmus eine gewisse Tiefe haben muss, in Bezug auf die Tiefe der Daten, in Bezug auf das Treffen von Entscheidungen und das Lernen aus diesen Daten. Wenn du also einfach nur zwei Zimmer in deiner Unterkunft hast, ist maschinelles Lernen vielleicht nicht der beste Weg, um dieses Problem zu lösen, weil wir nur so wenige Daten haben, aus denen wir lernen können. Richtig? Das ist die erste. Was ist die Mindestanzahl an Zimmern, die du als sinnvoll erachten würdest? Wir haben alles von zwölf bis zehn Zimmern bis hin zu mehr als tausend Zimmern. Aber wenn du weniger als zehn Zimmer hast, kannst du natürlich immer noch Atomize benutzen, aber du hast aus natürlichen Gründen nicht die gleichen Möglichkeiten. Du hast nicht die gleichen Daten als Grundlage für datengestützte Entscheidungen. Ja. Die andere nicht Einschränkung, aber auch aus natürlichen Gründen ist, dass wir vielleicht nicht, wir können mit Langzeitaufenthalt oder mittlerem, mittlerem Aufenthalt arbeiten, sozusagen. Aber für Langzeitaufenthalte gibt es die Einschränkung, dass z.B. Dinge für ein Jahr gepachtet werden können, wenn es sich um einen Langzeitaufenthalt handelt. Das ist es nicht, es ist nicht so dynamisch. Das gibt es nicht. Die Konkurrenzsituation ist nicht so hart wie in einem Hotel mit nur einem Aufenthalt pro Nacht. Je länger der Langzeitaufenthalt, desto geringer ist der Mehrwert, den wir in Bezug auf die dynamische Preisgestaltung bieten, denn für einen einjährigen Mietvertrag zum Beispiel brauchst du nicht in Echtzeit zu sein. Du sagst also im Grunde, dass du als Hotel mit mehr als zehn Zimmern ein Revenue Management System haben solltest. Es macht Sinn, weil es genug Nachfrage gibt, um zu rechtfertigen, dass es einen Vorteil hat, so ein System zu bekommen? Hundert Prozent. Hundert Prozent. Schön. Wenn du an den Raum denkst, in dem Atomize tätig ist, nämlich das Revenue Management, und dir die gesamte Hotelbranche ansiehst, hast du dann eine Vorstellung davon, wie viele, wie viel Prozent der Hotels heute ein Revenue Management System haben? Als wir vor acht Jahren mit Atomize anfingen, hörten wir, dass mehr als neunzig Prozent keine Unterstützung nutzen. Ja. Ich habe das Gefühl, dass das immer noch der Fall ist. Vielleicht sind wir jetzt bei zwanzig Prozent, die Revenue Management nutzen, und bei achtzig Prozent oder nicht, aber es geht immer noch sehr langsam voran. Ich denke, es gibt einen riesigen Markt und ich denke, es hat mich auch ein bisschen traurig gemacht, weil so viele das verpassen. Das ist nicht nur eine Gelegenheit, sondern kann tatsächlich so viel Zeit sparen, die in der Branche verschwendet wird. Ich hoffe also, dass wir alle gemeinsam als Branche dafür sorgen können, dass es schneller aufwärts geht als in den letzten acht Jahren. Kapitel Aktuelle RMS-Annahme in Hotels Ja. Bei Muse sehen wir, dass die Plattform immer früher von Hoteliers angenommen wird, weil wir zuerst in der Cloud arbeiten. Und wir sehen, dass es etwa fünfzig Prozent sind. Das bedeutet aber auch, dass die andere Hälfte der Hotels, die eine Cloud-basierte Plattform nutzen, auf der diese Integration so unglaublich gut funktioniert, diese Dinge immer noch von Hand machen, was verrückt ist, und unsere durchschnittliche Hotelgröße liegt bei fünfundsechzig bis siebzig Zimmern. Das sind also keine kleinen Hotels, die das von Hand machen, was irgendwie verrückt ist. Es gibt also wahrscheinlich einige Gründe, warum Hotels heute kein Revenue Management System haben. Ich gehe davon aus, dass der Preis einer von ihnen ist. Ist das ein Bereich, in dem dieses Feld auf den größten Widerstand stößt? Ich glaube, der Hauptgrund ist, dass sie sich dessen nicht bewusst sind. Mit vielen Hoteliers, mit denen ich spreche, wenn ich ihnen zum Beispiel MuseRMS oder Atomize zeige, ist es so, dass es das wirklich gibt. Es gibt eine Möglichkeit für mich, die Software dabei sogar zu benutzen. So, dass ich eine Menge bekomme. Und dann gibt es noch diejenigen, die denken: "Wow, ich wusste gar nicht, dass es das gibt, aber soll ich wirklich alles, was ich seit fünfundzwanzig Jahren in meinem Excel gespeichert habe, aus der Hand geben? Soll ich die Kontrolle über meine Betriebsabläufe in Bezug auf die Preisgestaltung jemand anderem überlassen? Das ist also auch eine Art Vertrauensvorschuss, den sie brauchen, um der Maschine oder den Algorithmen zu vertrauen. Das ist auch ein Teil derer, die ein bisschen zögern, den Sprung zu wagen, würde ich sagen. Was die Kosten angeht, stimme ich dir zu: Manchmal denke ich, dass Hoteliers außergewöhnlich gut darin sind, die Kosten für ihre Betriebsabläufe generell niedrig zu halten. Sie sind sehr kostenbewusst. Leider geht es beim Revenue Management nicht so sehr um die Kosten, sondern auch um die Steigerung des Umsatzes. Sie brauchen, so würde ich mir wünschen, dass ich versuche, ihnen den gesamten ROI der Implementierung von RMS zu erklären. Es ist nicht nur der Aspekt des Kostensparens, sondern der größte Teil ist tatsächlich der Aufschwung. Ich meine, wenn du zum Beispiel ein Hotel betreibst, das hunderttausend Euro Umsatz im Monat macht, und wir können fünfzehn Prozent drauflegen, dann sind zweihundert oder dreihundert Euro im Monat nichts. Ja. In einem solchen Kontext, richtig? Das ist ein Kinderspiel. Aber es ist manchmal schwierig, diese Botschaft über die Linie zu bringen, das spüre ich jedenfalls. Ich denke, das liegt zum Teil daran, dass der Käufer oft der Revenue Manager ist. Und es gibt diese Angst, verdrängt zu werden, weil es plötzlich einen Computer gibt, der deine Arbeit erledigen kann. Und ich glaube, dass es sich tatsächlich in Richtung der Zukunft dieser Rolle bewegt. Dabei geht es nicht nur um den Umsatz von Zimmern. Ich habe gerade ein Matt Talks über Zusatzverkäufe gemacht, zum Beispiel, und Hotels denken, dass das ein Nachspiel hat. Aber wenn du deine Zimmerverkäufe wirklich ausnutzt, dann gewinnst du Zeit zurück, die du für deine Strategie nutzen kannst, anstatt in Excel-Tabellen zu sitzen und Daten zu suchen. Es ist viel interessanter, wenn du erst einmal die Daten und den Input von einem intelligenten System hast, was du sonst noch tun kannst, um deine Services zu diversifizieren und Strategien zu entwickeln. Ich glaube also nicht, dass dies das Ende der Arbeit eines traditionellen Revenue Managers ist. Ich denke, die traditionelle Rolle hat ein Ende, aber diese Rolle kann sich in die Frage verwandeln, wie wir als Hotel generell mehr Umsatz machen können. Hundertprozentig einverstanden. Und ich spüre auch, dass die neue Generation von Hoteliers, die jetzt auftaucht, irgendwie anfängt, Hotels zu eröffnen. Und manchmal ist es vielleicht das erste Mal, dass sie ein Hotel aufmachen. Sie sind wie die jüngere Generation. Sie erwarten, dass dies automatisiert wird. Sie, sie, sie auf der anderen Seite fragen: "Warum machst du das nicht? Habe ich das manuell gemacht? Auf keinen Fall. Ich meine, heutzutage, wo es so viele Daten gibt, werden sie bezahlt. Sie erwarten also, dass es automatisiert wird, während diejenigen, die schon länger in der Branche tätig sind, bei allem Respekt, einen riesigen Erfahrungsschatz aufgebaut haben und so weiter. Sie sind schwerer davon zu überzeugen, diesen Schritt zu wagen, würde ich sagen. Ja. Je nachdem, welcher Generation du angehörst, sprechen wir dich also auch an. Kapitel Erwartete Umsatzsteigerung durch die Implementierung eines RMS Wenn ich also ein Hotel bin und noch nie ein Revenue Management System hatte, sondern alles von Hand gemacht habe, wie hoch ist dann die Umsatzsteigerung? Es ist zwar schwer, einen Durchschnittswert zu nennen, aber hast du ein Gefühl dafür, ob der Umsatz pro verfügbarem Zimmer um zehn Prozent gestiegen ist? Sind es zwanzig? Sind es dreißig? Was ist zum Beispiel ein Durchschnitt? Das hängt davon ab, in welchem dynamischen Umfeld sich das Hotel befindet. Ich meine, wenn du auf einer Insel bist und die Nachfrage in den letzten fünfundzwanzig Jahren genau die gleiche war und dann kommen wir dazu, wird sich die Nachfrage als solche nicht ändern. Wir werden dort einen gewissen Aufschwung bewirken, aber es ist nicht dasselbe wie in einem Stadtzentrum in London oder New York und so weiter. Und wo sich die Dinge schichten, musst du dich an das neue Umfeld anpassen. Die Anforderungen verschieben sich ständig. Aber im Allgemeinen sehen wir, dass jemand, der keine RMS-Software verwendet, ich habe ihm immer gesagt, dass er zwischen zehn und zwanzig Prozent erwarten kann. Wenn wir näher an zehn herankommen, wäre sogar ich enttäuscht. Wenn wir in die Nähe von zwanzig kommen, werde ich anfangen, glücklich zu sein. Aber es kommt auch vor, dass wir nördlich von zwanzig Prozent arbeiten. Ich denke, zehn bis zwanzig Prozent sind trotzdem unglaublich. Wenn du anfängst, das, was du tust, als Umsatz für dein Hotel zu bekommen, sind zehn Prozent eine Menge Geld. Wenn du wie unsere durchschnittlichen Hotels bist, liegt die durchschnittliche Rate bei knapp über, ich glaube, einhundert Euro. Das heißt, du musst mit zehn Euro pro Zimmer und Nacht rechnen. Wenn du ein Hotel mit fünfzig Zimmern bist, sind das schon fünfhundert Euro, die jeden Tag ankommen. Ganz genau. Es ist also ein Kinderspiel. Aber ich denke, alles, was damit zusammenhängt, ist Automatisierung im Allgemeinen. Ich glaube also nicht, dass es in Zukunft nur noch um Features und Ähnliches geht. Bei der Bestellung geht es heute um diejenigen, die verstehen, dass Automatisierung der Weg in die Zukunft ist. Weil das so wichtig ist. Es kommt nicht darauf an, ob ein Knopf rot oder grün ist oder ob er verschoben werden soll, sondern ob bestimmte Features in der Software vorhanden sind. Ich denke, unsere Aufgabe ist es, den Hoteliers klar zu machen, dass Automatisierung die Antwort darauf ist. Es geht nicht darum, wie groß die Software unter den vielen Berichten ist, die du abrufen kannst. Ja. Und so weiter. Ich war überrascht, als ich anfing, mich damit zu beschäftigen, wie einfach es eigentlich ist. Als ob ich keine umfangreichen E-Learning-Kurse bräuchte, um das zu wissen. Ich musste nur die verschiedenen Bildschirme durchgehen, um wirklich zu verstehen, was alles gemacht wird. Aber es war ziemlich einfach, oder? Ich glaube schon. Und ich denke, das sollte auch so sein, denn von Natur aus ist es keine Automatisierung. Es geht nicht darum, Knöpfe zu drücken. Es geht um Automatisierung. Und das war schon immer unser Ziel: Der Algorithmus muss so ausgeklügelt sein, dass er aus der Leistung, dem Verlauf, der Tatsache, dass sich die Dinge ändern, lernt, und er muss so einfach sein. Und deshalb haben wir sogar eine komplette Hotelgruppe mit Atomized CircaRun auf den Markt gebracht, sogar auf einem Handy, denn so einfach sollte es sein. Und das tun wir für zahlreiche Hotelgruppen. So einfach muss es also sein. Ich habe nämlich diese KI-gesteuerten Tooltips im Produkt gesehen, die die Gründe für die Preisentscheidung erklärt haben. Und weißt du, du würdest ein autonomes Auto nicht fragen, warum es nach links oder rechts abbiegt. Ich glaube aber, dass die Menschen in unserer Branche immer noch ein gewisses Verständnis für einige der Preisentscheidungen haben wollen. Aber was hat den Tooltip angetrieben, den wir mit der KI eingebaut haben? Ich denke, dass Zusammenfassungen im Allgemeinen, wie z.B. eine Zusammenfassung, so wie du einen sehr ausführlichen Bericht schreibst oder eine Art Zusammenfassung, die ich im letzten Quartal gesehen habe und so weiter. Manche, wie du, bekommen wohl eine Menge Berichte und so. Richtig? Und außerdem hast du keine Zeit, alle Grafiken und so weiter zu lesen. Du musst sofort auf den Punkt kommen. ChatGPT und generative KI wurden auf den Markt gebracht. Wir waren der Meinung, dass dies ein großartiges Werkzeug ist, das wir in Anonymize verwenden können, um das, was wir zu erklären versuchen, wirklich zusammenzufassen. Und für diejenigen, die tiefer einsteigen wollen, müssen wir in der Lage sein, den Text mit Grafiken und so weiter zu unterstützen. Aber in fünfzehn Sekunden musst du verstehen, nachlesen, worum es eigentlich geht. Und das ist das Phänomenale an der KI, oder? Das ist ein Aspekt, der einen enormen Mehrwert bietet und den wir in Atomize integriert haben. Ich liebe das. Kannst du über einen Kunden sprechen, einen bestimmten Kunden? Es gibt einige Kunden, denen ich sehr nahe stehe, weil ich das System damals selbst installiert habe, aber kannst du von einem Kunden erzählen, bei dem Atomize installiert wurde und der die Auswirkungen wirklich gespürt hat, und zwar in seinem Hotel? Es gibt so viele Geschichten und so viele, sowohl über Hotelgruppen als auch über kleine Hotels. Die Lagula Hospitality Group, die wir mit Atomize und Muse in sechsundvierzig Unterkünften eingeführt haben, war innerhalb von dreißig Tagen mit ihren Eigenschaften live. Und sie haben viele, viele Stunden in der Hotelgruppe verbracht, um die Preise taktisch festzulegen, und sie haben versucht, mitzuhalten, aber sie haben es nicht wirklich geschafft. Und das Problem für sie war zum Beispiel, dass das nicht stimmig war. Als Marke war die Preisgestaltung in der gesamten Hotelgruppe also nicht einheitlich. Das ist auch ein Vorteil, oder? Mit der Implementierung von RMS wirst du sehr konsistent und der Markt kann dies auch in deinen mehreren Unterkünfte erkennen. Dort haben wir den RGI im ersten Jahr um zwanzig Prozent erhöht und eine enorme Zeitersparnis für sie erzielt. Das ist also eine große Gruppe, aber es geht noch weiter bis zu den kleineren Hotels. So haben wir das lokale Haus in Miami, zehn Zimmer, achtzehn Zimmer, kleines Hotel, sehr schön. Ihre Herausforderung bestand jedoch darin, dass sie keine Zeit hatten, die Preise so häufig einzustellen, wie sie es brauchten. So legen sie, bevor sie zerstäubt werden, die Preise einmal pro Woche fest. In dieser Zeit brauchten sie anderthalb Stunden pro Woche, um die Preise festzulegen, all diese Berichte zu sammeln und dann die Preise festzulegen, und dann warteten sie eine weitere Woche und machten es dann wieder. Als wir kamen, haben wir das Spiel komplett verändert, die Dinge auf den Kopf gestellt und die Dinge in Echtzeit und vollständig automatisiert erledigt. Wir haben nicht nur diese anderthalb Stunden pro Tag gespeichert, sondern auch die Durchschnittsrate pro Tag um siebenunddreißig Prozent erhöht, glaube ich. Sie können diese Nachfragespitzen in Miami wirklich abfangen. Alles in allem war es eine großartige Reise für sie, bei der sie all diese Zeit oder anderthalb Stunden extra für die Gäste aufwenden konnten, aber auch viele neue Investitionen in das Hotel getätigt haben, um es noch wettbewerbsfähiger zu machen, als sie es ohne Atomize hätten tun können. Ich denke also, dass wir auch hier einen großen Mehrwert geschaffen haben. Und es gibt all diese Geschichten auf der ganzen Welt, aber das sind die, die mir jetzt gerade einfallen. Kapitel Preisstrategien in Echtzeit Du hast die Möglichkeit, in Echtzeit zu handeln und du hast auch die Möglichkeit, weniger als in Echtzeit zu handeln, nehme ich an, oder Ja. In der Standardeinstellung gibt es drei Aktualisierungen pro Tag, das ist die übliche Aktualisierungshäufigkeit, wenn du dir alle unsere heutigen Nachrichten ansiehst. Aber schon früh auf der Atomize-Reise haben wir gesagt, dass wir Dinge in Echtzeit machen müssen. Ich erinnere mich noch daran, als wir das zum ersten Mal erwähnten und die Leute in der Branche sagten: "Ja, das ist eine nette Philosophie, und sie machen so weiter. Großer Schwung in Bezug auf das, was du aufbauen willst. Als wir es dann zwei Jahre später auf den Markt brachten, glaubte wohl niemand wirklich daran, dass wir es jemals veröffentlichen würden. Wir haben gesehen, wie wichtig es ist, Dinge zu erfassen, und zwar nicht nur dreimal am Tag, sondern in Echtzeit, denn es gibt Nuancen im Markt, auf die du dich für einen bestimmten Zimmertyp dreieinhalb Monate im Voraus einstellen musst. Und manchmal sind es große Veranstaltungen wie der Taylor-Swift-Effekt, oder? Wenn das passiert, musst du sofort reagieren, du kannst nicht vier oder fünf Stunden warten. Ich erinnere mich, dass ich im Urlaub war und wir in der Warteschleife standen, um Karten für Adele zu bekommen. Mein Mann war also auf der Adele-Ticketmaster-Website, während ich auf der Hotel-Website das schönste Hotel in München gefunden habe, in dem auch Adele am Ende ihren Aufenthalt hatte. Ja. Und weil wir so schnell waren, habe ich in dem Moment, in dem wir die Tickets bekamen, das Zimmer bestätigt und wir haben das System ausgetrickst, weil die Zimmer, als wir ankamen, dreimal so teuer waren. Ich wusste also, wie diese Umsatzsysteme funktionieren. Ich wusste, dass dieses Hotel kein Atomize hat. Ich habe es eingecheckt und wir haben gebucht und einen unglaublichen Deal gemacht, nur weil wir das System austricksen konnten. Aber das ist leider das, was passiert. Ja. Ja. Aber es ist, es ist, es ist, wir haben uns ein wirklich extremes Szenario angesehen. Wir bedienen auch die Formel 1 mit einer dynamischen Preisgestaltung für den Ticketverkauf. Du kannst dir also vorstellen, dass es sehr intensiv ist, wenn sie zum Verkauf stehen. Und dabei geht es nicht darum, die Raten stündlich zu aktualisieren. Du hast alle Tribünen, verschiedene Ticketarten, wenn das unglaublich schnell abgewickelt werden muss. Es gibt also ein extremes Beispiel, bei dem die Echtzeit wirklich ihre Macht zeigt und wie eine enorme Menge an Daten dazu beiträgt, das zu erreichen. Ja, es ist ein Premium-Produkt, das wir haben, aber normalerweise empfehle ich unseren eigenen Hotels, sich daran zu beteiligen, vor allem, ich meine, Formel 1 ist eine Sache, aber wenn es nützlich ist, vor allem für kleinere Unterkünfte, weil ich denke, dass alle kleinen Hotels die Erfahrung gemacht haben, dass sie zu Bett gehen, vom Hotel nach Hause gehen und einschlafen. Und dann nehmen wir mal an, ich habe zwölf Hotelzimmer und sie wachen auf und sie sind ausverkauft, wenn sie morgens ins Hotel kommen, nur weil am Abend etwas passiert ist, als sie das Hotel verlassen haben oder so. Aber die Automatisierung und die Möglichkeit, in Echtzeit darauf zu reagieren, kann für ein so kleines Hotel einen großen Unterschied machen, ob es in Echtzeit arbeitet oder nicht. Ja. Das mag vielleicht polarisieren, aber lass uns das einfach mal machen. Meiner Meinung nach gibt es also nur zwei Arten von Revenue Managern. Es gibt diejenigen, die Algorithmen vertrauen, und es gibt diejenigen, die Algorithmen nicht vertrauen. Ist das ein faires, ist das ein faires Angebot? Oder würdest du sagen, dass die Welt nicht wirklich so funktioniert? Ich glaube, du hast Recht. Und dann gibt es noch die, die ein bisschen interessiert sind. Sie tun es nicht, haben den Sprung nicht gewagt. Und für die mussten wir auch AtomFyze bauen, für diejenigen, die ein gewisses, nicht ganz so großes Vertrauen in sie haben. So kannst du natürlich den Autopiloten deaktivieren, bei dem sie Preisempfehlungen erhalten. Das ist in der Anfangsphase bei den Kunden von Atmos meistens der Fall. Sie wollen ihre Preisempfehlungen. Sie können sehen, wie, was du hier empfiehlst und so weiter. Und dann schalten sie normalerweise später auf Autopilot. Bist du der Meinung, dass sie irgendwann dem Algorithmus vertrauen werden, um ihn einzuschalten? Immer. Ich würde sagen, dass es in den meisten Fällen nur sehr wenige gibt, die in einer Art Preis-Empfehlungs-Modus feststecken. Sie sind diejenigen, die ein wenig zögern, dem Algorithmus zu vertrauen. Sie schauen es sich an und wollen wissen, ob es wirklich die Arbeit machen kann. Und dann sitzen sie da neben der Excel-Tabelle und vergleichen und dann sind sie ja, es macht tatsächlich oh, hier haben sie sogar einen besseren Vorschlag, als ich in meiner fünfundzwanzig Jahre alten Excel-Tabelle habe. So und dann schalten sie auf Autopilot. Aber es gibt auch diejenigen, die sich ganz der Automatisierung verschrieben haben und nicht gleich am ersten Tag auf Autopilot schalten, wenn sie mit der Automatisierung live gehen. Es gibt also, glaube ich, alles. Ich meine, die Extreme liegen überall im Zwilling zwischen diesen beiden. Als wir die Übernahme durchführten, haben wir nie wirklich darüber gesprochen, aber ich denke, es ist interessant. Wir haben den Markt also gründlich durchforstet und sprechen schon eine ganze Weile miteinander, denn wir sind einer der engsten Partner für die Integration. Wir kannten uns also schon seit Jahren, aber wir mussten den Markt komplett durchforsten, was es da draußen gibt. Wie lauten die Rückmeldungen der Gäste? Wir haben viele Anrufe von Gästen und Kunden gemacht, bei denen wir einfach nur das Feedback einholen wollten. Und ihr habt bei diesem Test so gut abgeschnitten. Und ganz ehrlich, unser Team hat so hart gekämpft, dass wir sagen: Nein, Atomyze scheint derjenige zu sein, hinter dem alle stehen. Aber was auch schön war, ist, dass du nicht uralt bist. Es ist also wirklich schwer, eine integrierte Lösung mit Muse zu erstellen, denn wir wollen natürlich Produkte, die sich wie Muse-Produkte anfühlen und aussehen, damit wir die Benutzeroberfläche aktualisieren können, aber wir können sie auch in das System einbetten. Du bist also unglaublich gut aus dieser Analyse für uns herausgekommen. Aber natürlich müssen wir die Produkte näher zusammenbringen, denn heute sind es zwei separate Produkte, die tief integriert sind, und die Integration funktioniert wunderbar. Aber wir haben eine Vision, wohin wir uns bewegen. Was ist etwas, das dich an dieser Art von Ehe reizt? Eine Sache, auf die ich mich bei dieser Übernahme sehr freue. Es hat so viele positive Aspekte. Ich denke aber, dass unsere Kunden in Zukunft sehen werden, dass Atmos aus der Perspektive der Benutzeroberfläche eingebettet ist. Aber was mich wirklich reizt, ist die Tatsache, dass wir, wenn wir auch auf dieser Ebene sind, Daten auf einer ganz anderen Ebene nutzen können, als es bisher der Fall war. Ich denke da zum Beispiel an die Möglichkeit, schon heute ein dynamisches Gastprofil zu erstellen. Ich kann mir vorstellen, dass es in Zukunft eine dynamische Preisgestaltung für die Profile der Gäste geben wird. Wenn du also zum Beispiel in den Daten siehst, dass dieses Segment, das sehr dynamisch ist, eine Tendenz oder Wahrscheinlichkeit hat, mehr als zweihundert Euro in meinem Hotel auszugeben, wenn sie dann eine Nacht in deinem Hotel verbringen, sollten sie dann nicht einen anderen Preis bekommen als diejenigen, von denen wir erwarten, dass sie nur ins Hotel kommen, schlafen und am Morgen abreisen, und sie bekommen eine Rate inklusive Frühstück? Kapitel Dynamische Profil- und Preisgestaltung für Gäste Natürlich. Wenn wir also diese Daten nutzen, werden wir in Zukunft sehen, dass die Möglichkeiten unglaublich sind. Wenn du die Möglichkeit hast, diese Daten zusammenzuführen und sie auf eine ganz andere Weise zu nutzen, als es bei einer normalen Integration möglich wäre. Ja. Ja. Wie ich schon sagte, eine Sache, mit der du angefangen hast, war die Einbettung. Wir schauen uns also Atomize an und denken: Da gibt es diesen unglaublichen Algorithmus im Backend, den wir nicht wirklich anfassen wollen. Wir wollen es verbessern. Aber sobald wir eine gute API-Unterstützung am Backend haben, können wir die Ratenverwaltung live in unserem BI-Tool in Muse durchführen, so dass die Benutzer Muse nie wieder verlassen müssen. Das ist sozusagen mein Traum. Auf der eingebetteten Seite ist sie nativ mit unserer nativen Benutzeroberfläche verbunden, der Oberfläche, auf die wir unsere Mitarbeiter geschult haben. Das ist also eine der Seiten, die mich begeistern. Der andere Teil ist das Ecosystem, das wir aufzubauen versuchen, denn wir haben mit einem Property Management System (PMS) angefangen. Vor drei Jahren haben wir dann das Kassensystem für die Restaurants hinzugefügt. Was wir über die Feiertage gemacht haben, war, die Kreditkarten mit dem PMS zu verbinden. Wenn ich im Restaurant ein Steak esse und mit Apple Pay bezahle, können wir die Punkte miteinander verbinden, weil wir sagen: "Das ist die gleiche Kreditkarte wie die von Matthias Vela im PMS. Lass uns diese Profile zusammenführen. Und die Sache, die ich letzte Woche gesehen habe, über die ich sicher nicht noch einmal sprechen darf, aber ich tue es trotzdem, weil es mir eigentlich egal ist, ist, dass wir beim Gastprofil jetzt einen Lebenszeitwert haben oder einen Lebenszeitwert entwickeln. So können wir dir zeigen, wie oft ich geaufenthaltet habe und wie viel Umsatz ich insgesamt gemacht habe, nicht nur den Umsatz im Zimmer, sondern den gesamten Umsatz. Und plötzlich weißt du, welchen Wert ich im Vergleich zu allen anderen Gästen habe. Und das ist genau das, wovon du sprichst. Wenn ich hier einchecke oder eine Buchung in diesem Hotel vornehme, sollte mir ein besserer Preis angeboten werden, denn ich will ja schließlich wieder dieses Steak in diesem Restaurant essen. Und das macht mich sehr, sehr wertvoll. Ganz genau. Es geht, wie Richard Walter immer sagt, um den Umsatz, der über die Zimmer hinausgeht. Und das haben wir zum Teil schon, oder? Dass es noch so viel mehr zu tun gibt. Aber, aber, aber schon jetzt beziehen wir Nebenumsatzströme in unseren Algorithmus mit ein, denn die geschätzten Nebenumsätze sollten sich auf den Preis auswirken, den wir anbieten, auf die Rate auf dem Markt, denn das ist es nicht. Aber das ist erst der Anfang und es wird spannend, was wir mit dieser Akquisition alles machen können. Ich muss sagen, dass mich das sehr fasziniert. Behalte diesen Raum im Auge. Ja. Welchen praktischen Rat würdest du jemandem geben, der ein Revenue Management System in Betracht zieht? Denn ich sage den Leuten immer, dass sie sich nicht nur ein System anschauen sollen. Wenn du zum Beispiel ein PMS kaufst, solltest du unbedingt auf den Markt gehen. Aber was würdest du empfehlen, wie man eine Ausschreibung durchführt? Es ist kalt und oft sind es größere Hotelketten, aber das ist wahrscheinlich nur ein Vergleich, aber was würdest du raten? Um ehrlich zu sein, denke ich, dass RFPs heutzutage eine sehr veraltete Methode zur Bewertung von Software sind. Ich meine, in Anbetracht der Tatsache, dass wir in eine KI-Ära eintreten, in der Dinge automatisiert werden müssen. Du erwartest, dass KI-Agenten Betriebsabläufe auch für dich erledigen. Wenn du zum Beispiel eine Ausschreibung für einen KI-Agenten machen könntest, nach welchem Feature würdest du fragen? Richtig? Keine, weil es keine gibt. Dasselbe gilt für das, was wir bauen. Ich meine, ich denke, die Zukunft wird nicht RFPs sind dabei, überflüssig zu werden, weil der Grund dafür ist, dass sie nach Features fragen. Features werden verschwinden. Die Dinge werden automatisiert sein. Ich denke also, dass es bei den Ausschreibungen der Zukunft eher darum gehen wird, was du erreichen musst, als um das Feature, das du bauen möchtest. Was erwartest du also, dass sie erreicht? Kann deine Software wirklich dies und das in verschiedenen Szenarien usw. leisten? Ich denke, es wird mehr darum gehen. Und ich denke, mein Rat wäre heute, wenn wir annehmen, dass wir den Teil der Ausschreibung herausnehmen, dass wir mit dieser Frage beginnen sollten. Was willst du erreichen? Und beginne von diesem Ende aus. Und wenn du zum Beispiel sagst, und das ist normalerweise die erste Frage, die ich stelle, wenn ich mit unseren Tutoren spreche, warum hast du uns kontaktiert? Und vor allem, was willst du erreichen? Und sie sagen: "Ich will den Umsatz steigern. Vielleicht. Wirklich? Okay. Das ist nicht, also, also, damit bist du nicht allein. Ich schätze, die meisten Kassierer/innen würden das gerne tun, aber wenn man tiefer einsteigt, ist es meistens so, dass es irgendwann vorbei ist. Nun, es wäre schön, wenn ich dadurch Zeit und so weiter sparen könnte. Ich würde da tief eintauchen. Ja. Aber mein Rat wäre einfach, dass du dir darüber im Klaren sein solltest, was du erreichen willst, bevor du die Hand ausstreckst. Und dann muss diese Frage mit den verschiedenen Alternativen, die du in Betracht ziehst, diskutiert werden. Wenn das bei PMS, RMS-Software im Allgemeinen so ist, ist das eine gute Grundlage für eine gute Diskussion, anstatt über bestimmte Features zu reden. Ich liebe das. Und das sage ich eigentlich auch oft. Wir wollen zum Beispiel wissen, was die Geschäftsziele des Hotels sind. Und die legen wir oft im Gespräch fest, weil die Hotels das oft nicht wissen. Aber ich werde viele gezielte Fragen stellen und sagen: Welches Wachstum willst du im nächsten Jahr erreichen? Und dann sagen sie die Nummer, und ich denke: "Toll! Was machst du im nächsten Jahr anders als in diesem Jahr? Und oft ist das der Punkt, an dem sie schweigen, weil sie denken, dass die Kaufkraft steigt und das die Raten in die Höhe treibt, aber das ist ein natürlicher Weg. Zu verstehen, welche Annahmen ihrem Plan zugrunde liegen und wie sie ihn umsetzen, führt oft zu sehr interessanten Gesprächen. Ja. Ganz genau. Ganz genau. Schön. Ich habe dieses Gespräch wirklich genossen. Das ist wahrscheinlich eine von wenigen, die wir machen werden, weil ich eigentlich auch zeigen will, was das System heute kann. Und wenn wir dann mit der Entwicklung beginnen, nehmen wir die Menschen mit auf eine Reise mit Muse Plathatomycin und zeigen, was das Ecosystem wirklich kann. Denn ich glaube wirklich, dass wir durch die enge Zusammenarbeit von Produkten Dinge erreichen können, die über die Erwartungen an eine Integration hinausgehen. Weil wir phänomenale Integrationspartner haben, die auch großartige Revenue Management Systeme auf Muse sind. Das Besondere daran ist, dass wir gemeinsam an einer Roadmap arbeiten, die die Grenzen des traditionellen Hotels, das nur Zimmer an alternative Räume verkauft, verschiebt und den Customer Lifetime Value (CLV) der Kunden in den Mittelpunkt rückt. Und das sind die Dinge, die mich wirklich begeistern, aber es braucht eine gewisse Zeit, um dahin zu kommen. Aber danke für diese erste Runde eines Chats, und dann werden wir sehen, wohin uns das in Zukunft führt. Vielen Dank! Vielen Dank.