Die Magie von Atomize RMS

Einführung in Atomize RMS Hallo, zusammen. Willkommen zurück zu einem weiteren Matt Talks. Ich weiß nicht einmal, bei welcher Episodennummer wir gerade sind. Ich glaube, wir sind irgendwo bei den T's, und ich genieße diese Gespräche wirklich. Und diese Woche wollte ich mich mit Atomize richtig intensiv beschäftigen. Atomize ist das Revenue Management System, das wir Ende letzten Jahres erworben haben. Und als wir uns auf dem Markt umsahen, gab es so viele Lösungen, aber wir haben uns wirklich in Atomize verliebt, in das Produkt und dann in das Team. Aber Ellen arbeitet auf der Produktseite und ich dachte mir, wir sollten Ellen in Matts Talk einladen, damit wir uns die Vision für dieses Produkt genauer ansehen können. Du bist ja schon eine Weile bei dieser Firma. Ich hoffe, du kannst einige der Geheimnisse hinter diesem Produkt lüften. Ellen, willkommen. Willst du dich kurz vorstellen? Danke, Matt. Danke, dass ich dabei sein durfte. Ich bin also Ellen. Ich bin Produktdirektor für die RMS und kam Anfang zwanzig zu Atomize, nur wenige Wochen bevor die Pandemie ausbrach. Es war also eine wirklich interessante Zeit. Ich habe einen Hintergrund als Produktdesigner und Produktmanager, also habe ich all das in Atomize gemacht. Ich habe mich mit allem beschäftigt, von der Produktforschung, der Produktentdeckung, dem UX-Design bis hin zu den strategischen Entscheidungen. Ich liebe es. Wusstest du schon immer, dass du im Produktbereich tätig sein und ein Produktführer sein wolltest? Oder ist das etwas, das du mit der Zeit gelernt hast? Ich glaube, ich habe es fast immer gewusst, weil ich mich daran erinnere, wie ich als Kind am Küchentisch saß und jemand dieses Produkt gebaut hat. Jemand hat an diesem Produkt gearbeitet. Und ich mochte es immer, die Zeit in der Mikrowelle zu ändern. Das war eine sehr schöne Herausforderung. Und ich dachte mir: Wie kann das so ein schlechtes Benutzer Erlebnis sein? Warum ist die Benutzerfreundlichkeit so schlecht? Das war schon immer ein Teil von mir, glaube ich. Hast du das dann auch studiert? Ja. Ich habe etwas studiert, das sich Industrial Design Engineering nennt. Es geht also sowohl um Produktdesign als auch darum, dass ich auch Ingenieur bin. Es deckt also so ziemlich alles davon ab. Es war lustig, als wir vor zwölf Jahren mit Mews angefangen haben und nur ein paar Entwickler eingestellt haben, weil wir einfach davon ausgingen, dass wir Software entwickeln müssen, also sollten wir Entwickler einstellen. Und danach müssen es ungefähr zwei Jahre gewesen sein. Irgendwann hatte ich das Buch von Marty Kagan über Produktmanagement gelesen. Und diese Person sagte: "Was uns fehlt, ist eine Produktabteilung. Und uns wurde klar, dass Richard und ich die Produktdesigner sind und wir das Konzept durchdacht haben. Und wir denken: Oh, es gibt Leute, die das tatsächlich als Beruf haben, die dafür zur Schule gegangen sind. Und das war so eine Erleuchtung, denn, ehrlich gesagt, hätte ich vielleicht genau das studieren sollen, weil ich die Produktentwicklung so sehr liebe. Ja. Ich meine, das ist eine tolle Sache. Und in Atomize war es eigentlich auch nicht anders. Der Gründer war eigentlich derjenige, der sich um das Produkt kümmerte, bis er das Gefühl hatte: Nein, ich brauche jemand anderen, der das macht. Und genau dann wurde ich eingestellt. Schön. Und in deiner Einleitung hast du gerade das Jahr zwanzig erwähnt, das ein verrücktes Jahr war, wenn wir uns alle erinnern. Das war das Jahr, in dem COVID eingeführt wurde. Wenn du eine Lösung für die Preisgestaltung anbietest, stelle ich mir vor, dass deine Algorithmen zu dieser Zeit völlig durchgedreht sind. Wie bist du damit umgegangen? Wir mussten viel an Lösungen arbeiten, denn plötzlich gab es kaum noch Preisänderungen, wenn es keine Nachfrage gab. Aber was uns am meisten zu schaffen machte, war, dass wir auch sehr unzuverlässige historische Daten hatten, was einer der wichtigsten Teile ist. Wir mussten also Lösungen finden, damit das System die nicht-repräsentativen Daten, die durch die Pandemie entstanden sind, nicht berücksichtigt. Es ist wirklich schwer. Ja. Ja. Es waren definitiv herausfordernde Zeiten. Ich kann mir vorstellen, dass du gerade erst in das Geschäft eingestiegen bist und alles auf die Schnelle herausfinden musst, nehme ich an. Ja. Ja. Also, wenn du für Leute, die Atomize k nicht kennen. Die meisten Hotels, die noch nie etwas von RMS gehört haben, nutzen kein Revenue Management System (RMS), was wir im Gastgewerbe häufig beobachten. Sie verlassen sich immer noch auf Yeah. Auf Menschen, die Excel-Tabellen verwenden und den richtigen Preis auf der Grundlage dessen bestimmen, was sie auf dem Markt sehen. Was war die Vision hinter dem Atomize-Kernprodukt? Ich würde sagen, wir sind mit einer sehr klaren Vision gestartet, dass wir diese ausgeklügelte und datengesteuerte Preisoptimierung anbieten wollen, bei der wir Automatisierung mit außergewöhnlicher Benutzerfreundlichkeit verbinden können. Wir haben also viel in die Entwicklung dieser Optimierungsmaschine investiert, die sowohl interne Daten über deine Unterkünfte, also deine historischen Daten und deine aktuelle Leistung, als auch externe Marktsignale nutzt. Auf diese Weise können wir genaue Preisempfehlungen in Echtzeit erstellen. Die Echtzeitfunktion war für uns ebenfalls sehr wichtig, denn vor allem in Märkten wie den Stadtzentren, in denen es große Nachfrageschwankungen gibt, ist es sehr wichtig, in Echtzeit zu handeln. Ja. Was sind die Marktsignale, auf die du dich beziehst? Marktsignale sind also sowohl die Signale, die du den Hotels gibst, wie das Pick-Up und das Tempo, als auch die Daten deiner Konkurrenten. Also die Preise der Wettbewerber. Kapitel Die Macht der Algorithmen im Revenue Management Und wie schnell wird der Algorithmus angenommen? Eines der Dinge, die wir offensichtlich sehen, ist ein ziemlich unbeständiges Makroklima im Moment. An einem Tag steigen die Aktienmärkte, am nächsten fallen sie, und das wirkt sich auf den Reiseverkehr aus. Wie schnell passt sich der Algorithmus an die Veränderungen bei Stornierungen und Pick-Ups in Hotels an, und kann er die Preise anpassen? Ja. Also, unser Produkt läuft in zwei verschiedenen Modi. Du hast entweder den regulären Modus, d.h. du hast drei Optimierungen pro Tag. Ich meine, wenn sich die Daten ändern, wird es angepasst. Und dann haben wir noch die Echtzeit, die Echtzeit-Preisoptimierung, die ständig Berechnungen durchführt. Es passiert also ständig. Ich denke aber, dass es wichtig ist, darauf hinzuweisen, weil wir die Echtzeit-Optimierung sehr stark fördern, damit du sicherstellst, dass du kein Geld auf dem Tisch liegen lässt. Aber gleichzeitig glaube ich, dass manche Leute Angst davor haben, dass ihre Preise ständig aktualisiert werden. Das heißt, es wird nicht drei Tage, fünfundsechzig Tage, jede Sekunde, jeder Zimmertyp aktualisiert. Es ist die Anpassung an die Aufenthaltsdaten, die tatsächlich von den veränderten Schichten in der Nachfrage betroffen sind. Richtig. Wenn du also während der Laufzeit eine große Anzahl von Stornierungen siehst, dann wird der Preis nur kurzfristig angepasst. Es wird nicht ständig ein ganzes Jahr vorausschauen. Ganz genau. Es wird natürlich das ganze Jahr betrachten, aber es wird die Preise je nach den Ereignissen an den einzelnen Aufenthaltsdaten und den umliegenden Aufenthaltsdaten ändern. Und du hast erwähnt, dass einige Leute manchmal etwas nervös sind, wenn sie dem Algorithmus erlauben, die Preise einfach automatisch festzulegen. Ist das die Mehrheit der Hotels, die das von Hand machen, oder ist das die Mehrheit, die tatsächlich die autonome Preisgestaltung nutzt? Was wir von unseren Benutzern sehen, ist, dass, wenn wir ein paar Jahre zurückblicken, die Unterkünfte in der Regel etwa drei Monate brauchen, bis sie dem System genug vertrauen, um den Autopiloten einzuschalten. Heutzutage beobachten wir eine Schicht, in der Revenue Manager mehr und mehr anfangen, Systemen zu vertrauen. Jetzt haben wir Leute Onboarding, und am nächsten Tag sehen wir, dass der Autopilot eingeschaltet ist. Das ist erstaunlich. Es zeigt das Vertrauen in das System. Was hat sich deiner Meinung nach geändert? Wie bitte? Was hat sich geändert? Ich denke, es gibt ein paar Dinge. Eine davon ist das allgemeine Vertrauen in Systeme und dass wir uns immer mehr an KI gewöhnen. Wir vertrauen der Technologie mehr und mehr. Das ist der eine Teil. Und ein weiterer Teil ist die Arbeit, die wir in Atomize mit der kontrollierten Automatisierung geleistet haben. Wir geben den Benutzern die Möglichkeit zu bestimmen, wann der Autopilot eingeschaltet sein soll und ob sie neue Zeiten, Aufenthaltsdaten oder bestimmte Zeiträume manuell einstellen möchten. Wenn sie diese manuelle Kontrolle haben möchten, können sie diese ausschließen. Außerdem haben wir viele weitere Preiskontrollen, mit denen Revenue Manager z.B. die Mindest- und Höchstgrenzen festlegen können, innerhalb derer unsere Preise festgelegt werden dürfen. Richtig. Ich würde also sagen, dass ich niemals eine Zimmer Rate unter hundert Euro verkaufen möchte, weil das meine Marke abwerten könnte. Und dann gibt es einen Höhepunkt, denn in dem Moment, in dem jemand tausend Euro für dieses Hotel bezahlt, sind die Erwartungen so hoch, dass man sie einfach nicht erfüllen kann. Das sind also die Grenzen, innerhalb derer du die Preise bekommst. Und wenn du weißt, dass zum Beispiel, ich meine, oft, würde ich sagen, dass das System tatsächlich weit entfernte Veranstaltungen erkennen kann, die auf dich zukommen. Das System wird das erkennen, bevor du es als Mensch tust. Aber manchmal kann es sein, dass du tatsächlich Informationen hast, die das System nicht hat. Wir haben zum Beispiel einen Kunden, der, wenn ein Konzert in der Stadt stattfindet, die ganze Crew, die kommt und die Bühne aufbaut, bei ihnen bucht. So wissen sie schon vor der Ankündigung der Veranstaltung Bescheid. In der Regel erhöhen sie den Mindestpreis, um sicherzustellen, dass wir bereits ein ausreichend hohes Niveau erreicht haben, wenn die ersten Buchungen eingehen. Kapitel Preisanpassungen in Echtzeit Ich erinnere mich noch daran, als Adele nach München kam und ich eine Warteschleife für die Tickets bekam. Aber während mein Mann die Tickets für Adele kaufte, hatte ich bereits ein Zimmer reserviert, weil ich wusste, dass diese Hotelkette kein RMS verwendet. Wir hatten es also zu einem Drittel des Preises gebucht, den es letztendlich kosten würde. Wie schnell würde Atomize auf ein Pick-Up an einem bestimmten Tag wie einem Taylor Swift- oder Adele-Konzert mit einer Preiserhöhung reagieren? Das ist wirklich interessant, denn genau dieses Szenario ist bei einem unserer Kunden erst letzten Sommer eingetreten. Sie mussten also immer auf die Echtzeit-Preisoptimierung achten, was bei diesen zum Glück der Fall war. Also gab es einen Künstler, der ankündigte, dass er in die Stadt kommen würde. Und dabei finde ich es toll, dass du den Künstler nicht preisgibst. Ich werde nicht sagen, welcher Künstler kam. Es ist nicht einmal ein Geheimnis, denn es war hier in Göteborg, wo wir unseren Hauptsitz haben, und der Künstler ist ein sehr lokaler schwedischer Künstler. Sein Name ist Hakan Hellstrom, aber er ist so gut, dass er unsere größte Arena drei Nächte hintereinander ausverkauft hat, und zwar sofort. Es ist also eine sehr lokale Veranstaltung, aber trotzdem richtig. Menschen, die für ganz Schweden und vielleicht Norwegen, möglicherweise auch Dänemark reisen. Er hat also angekündigt, dass er die Tickets in einer Woche freigeben wird. Und sofort fingen die Leute an, Hotels zu buchen. Und für unseren Kunden war nichts in den Büchern gebucht, weil es noch etwa neun Monate hin war. Und dann versteht das System, dass es sich nicht um eine erwartete Nachfrage handelt. Das ist kein normales Muster, und es hat den Preis sofort in die Höhe getrieben. Und so wurde der Preis ein bisschen erhöht, und dann kamen mehr Buchungen rein, und es wurde immer weiter erhöht, bis es Und die erste Person, die bucht, hat wahrscheinlich ein gutes Geschäft gemacht. Aber sobald du anfängst, das Tempo zu sehen, geht der Preis nach oben. Richtig? Ja. Tatsächlich wurde der Preis etwa eine Woche zuvor erhöht, was daran liegen könnte, dass andere Hotels auf dem Markt von dieser Veranstaltung wussten. Da wir also die Raten der Konkurrenz verwenden, haben wir den Preis bereits eine Woche vorher erhöht. Aber, ja, es war der erste Bucher, wahrscheinlich hat er ein gutes, ziemlich gutes Geschäft gemacht, aber dann hat er es ganz schön hochgezogen. Und es geht nach oben, und dann merkt es, okay. Ich habe im Moment eine ziemlich hohe Rate. Es wird vielleicht nicht mehr Geld reinkommen, aber es ist immer noch so weit weg, dass es sich lohnt, es zu behalten, um sicherzustellen, dass du die ganze Zeit über diese zusätzlichen Umsätze machst. Kapitel Brauchen kleine Hotels ein RMS? Und ich denke, das führt zu meiner nächsten Frage. Ein RMS ist also vielleicht nicht für jedes Hotel geeignet. Wenn du also ein winziges Hotel mit fünf Zimmern bist, wäre es dann sinnvoll, ein RMS zu haben? Weil in diesem Szenario die Zimmer bereits gebucht sind, bevor du Pick-Up aufnimmst, dass es einen tatsächlichen Trend gibt, weil du nur fünf Zimmer hast? Ja. Fünf Zimmer, das ist ein sehr kleines Szenario. Ich würde sagen, dass du wahrscheinlich von einem RMS profitieren würdest, aber vielleicht profitierst du auch von einem einfacheren System, das z.B. mehr auf Regeln basiert. Wenn wir hingegen von zwanzig Zimmern und mehr sprechen, fängt der Nutzen erst richtig an, weil unser System auch Daten benötigt. Und mit fünf Zimmern kommen wir einfach nicht an so viele Daten heran. Ja. Dort bekommst du einen Einblick in den Markt. Ja. Du kannst also aus dem, was auf dem Markt passiert, etwas ablesen. Und Konzerte gibt es nicht jeden Tag. Nein. Ganz genau. In der Regel wirst du also kein so großes Pick-Up sehen. Es gibt also definitiv einen gewissen Vorteil, aber wahrscheinlich wird es erst dann richtig nützlich, wenn du mehr Zimmer hast. Ja. Das war's. Wie passt sich Atomize also an verschiedene Arten von Hotels an? Ich kann mir also vorstellen, dass ein Hotel im Stadtzentrum ein ganz anderes Muster hat als ein Resort, das viel längere Buchungszeiten hat. Wie wird sie dafür optimiert? Ich denke, das ist das Gute an unserem System, dass es sich an den einzigartigen Kontext jeder Unterkunft anpasst, weil es aus den historischen Daten und der aktuellen Leistung jeder einzelnen Unterkunft lernt. In schnelllebigen Stadthotels, in denen die Buchungszeiträume kürzer sind und sich die Nachfrage schnell schichten kann, würde das atomisierte Echtzeitsystem den Hotels helfen, sofort zu reagieren und auch von kurzfristigen Spitzen zu profitieren, die durch Gruppenbuchungen, Geschäftsreisen oder lokale Veranstaltungen ausgelöst werden können. Wenn du hingegen Freizeitanlagen betrachtest, die, wie du gesagt hast, in der Regel längere Buchungszeitfenster haben und vielleicht auch stärker saisonabhängig sind, dann würde Atomyze die Preisstrategie anpassen, indem es die saisonalen Nachfragemuster, das Buchungsverhalten von Gruppen und die Wahrscheinlichkeit von Stornierungen analysiert, so dass das System die Raten über einen breiteren Zeithorizont optimieren und den Wert früher in der Buchungskurve erfassen kann. Außerdem haben wir vor kurzem ein Feature hinzugefügt, das für Ferienorte besonders wertvoll ist, nämlich die Möglichkeit, geschätzte Nebenumsätze zu berücksichtigen. Du könntest also Spa-Behandlungen oder Pakete mit Abendessen anbieten. Schön. Und das würde es dem System ermöglichen, den Gesamtwert des Gastes zu optimieren, nicht nur den Umsatz der Zimmer. Du hast also davon gesprochen, dass du historische Daten brauchst, um diese Muster zu erhalten, auf deren Grundlage du die Preise festlegen kannst. Wenn du Atomize heute in einem Hotel installieren würdest, nach welchen historischen Daten würdest du suchen? Wie viele Jahre oder Monate? Und welche Daten werden von dir benötigt? So wie wir das System heute aufgebaut haben, können wir mit Hotels beginnen, die keine historischen Daten haben. Wenn es sich zum Beispiel um eine brandneue Unterkunft Mews handelt, kannst du trotzdem mit Atomize liveschalten. Aber im ersten Jahr ist die Unsicherheit bei der Nachfrageprognose größer. Jetzt bauen wir aktiv an einer Lösung, bei der die Benutzer mithelfen können, diese Preise anzupassen. Zurzeit sind es nämlich unsere Optimierungsingenieure, die bei der Erstellung dieser historischen Daten helfen und sich ähnliche Hotels ansehen. Es handelt sich also nicht um deine eigentlichen Daten zur Unterkunft, sondern um etwas, das unser bester Gast fast. Aber auch die historischen Daten sind nur ein Teil davon. Die aktuelle Leistung und die Preise der Konkurrenten sind ebenfalls sehr wichtig, und wir orientieren uns eher an diesen Daten, wenn wir keine historischen Daten haben. Schön. Aber wenn du drei Monate oder ein Jahr Zeit hast, idealerweise ein Jahr, dann funktioniert das System sehr gut. Schön. Und so wissen wir, dass Weihnachten immer am vierundzwanzigsten oder fünfundzwanzigsten ist. Ostern jedoch scheint sich zu schichten. Weiß dein Algorithmus das? Musst du das in irgendeiner Form erzählen? Ja. Wir haben diese sehr einfache, aber dennoch wichtige Integration mit Google Calendar. So kennen wir alle regionalen Feiertage in jedem Markt und wissen, wann sie stattfinden, und können sie den entsprechenden historischen Daten zuordnen. Wenn also zum Beispiel viele orthodoxe Gäste zu Ostern kommen, was eine andere Woche ist als das christliche Osterfest, würde der Kalender des Hotels angepasst werden, damit wir wissen, dass du wahrscheinlich ein Pick-Up von diesen Reisenden bekommst? Ja. Das ist unglaublich. Oh, Entschuldigung. Ich suche nur nach einer Möglichkeit, meine Fragen zu klären. Auch bei Mewshaben wir eine offene Acquirer-Referenznummer (API), so dass wir viele Daten zur Verfügung haben. Ist ein Onboarding mit Mews heute einfacher als noch vor ein paar Monaten, oder wird es das in Zukunft sein? Es ist schon einfacher. Von allen PMS-Integrationen, die Atomize derzeit unterstützt, ist die Nachrichtenfunktion definitiv die einfachste. Das Onboarding für Kunden von Mews wird dadurch drastisch vereinfacht. Ziel ist es, dass Kunden von Mews in weniger als sechzig Minuten mit Atomy's liveschalten können und nur minimale Einstellungen vornehmen müssen. Was braucht es also heute? Nur, um die sechzig Minuten in die richtige Perspektive zu rücken. Heute ist es immer noch so, dass wir einen manuellen Schritt in Atomize haben. Ein Onboarding-Ingenieur geht also deine Daten durch. Du musst also ein Anmeldeformular ausfüllen, danach schaut sich der Onboarding-Techniker deine Daten und die von dir eingegebenen Daten an und braucht dann etwa zwei Stunden, um das eigentliche Onboarding durchzuführen. Aber es erfordert dann auch ein Hin und Her mit E-Mails und so. Ich schätze, dass es insgesamt ein paar Tage dauert, bis du live bist. Kapitel Mews und Atomize RMS Das ist immer noch sehr schnell. Ja. Ja. Wir wollen, dass die Technologie so intelligent ist, insbesondere durch die Zusammenführung von Mews und Atomize, dass der Datenfluss so nahtlos ist, dass wir die Daten nicht mehr validieren müssen. Und ich denke, das ist das Ziel, das wir verfolgen, indem wir den Datenflüssen zwischen den Systemen vertrauen und das Onboarding wirklich beschleunigen können. Ja. Wir haben uns also hohe Ziele gesetzt, denn Onboarding innerhalb von sechzig Minuten, das schafft heute niemand auf dem Marketplace. Ja. Wenn du also vorspulen würdest, weil du ein Produktführer bist, denkst du sicher schon an das nächste Jahr und das Jahr danach. Welche Dinge würdest du gerne bauen? Und ich sage nicht, dass das die Dinge sind, die wir bauen werden, aber was sind einige der Dinge, die du gerne bauen würdest? Ich denke, wenn ich mir den RMS-Raum ansehe, bin ich sehr gespannt darauf, wie sich die Entwicklung von diesem zentralen, auf die Zimmer ausgerichteten Modell, in dem wir uns heute mit Atomize befinden, hin zu einem Modell vollzieht, das den Gesamtumsatz der Unterkunft optimiert. Es könnte sich also um Räume für Treffen und andere Services handeln. Letztendlich wollen wir aber eine vollständige Gewinnoptimierung erreichen. Und ich denke, dass wir im Ecosystem von Mews in einer einzigartigen Position sind, um diese Schicht anzuführen, weil wir so viele Daten haben. Wir können zum Beispiel die umfangreichen Daten der Gäste nutzen und sie mit den Informationen über die Preise kombinieren. Das ist etwas, worauf ich mich wirklich freue. Und ich denke, in jedem RMS ist die Vorhersage ein entscheidender Bestandteil und sozusagen die Grundlage. Um den richtigen Preis festlegen zu können, musst du eine gute Prognose erstellen. Kapitel So entwickeln Sie wirkungsvollere Umsatzstrategien Und diese Prognosen können wir nicht nur nutzen, um die Preise zu beeinflussen, sondern auch, um Housekeeping-Pläne zu erstellen. Oder wir könnten es zum Beispiel für das gezielte Marketing von Gästen nutzen. Ich denke also, dass wir hier einen echten Wandel erleben werden. Und ich denke, es wird eine intelligentere funktionsübergreifende Zusammenarbeit in Hotels ermöglichen. Ja. Ich denke, wenn wir uns Atomize heute als Teil davon ansehen, ist es so gut wie eine Stand-Alone-Lösung. Wir versuchen, es mit Mews zusammenzubringen, damit wir die Roadmap wirklich vorantreiben können, denn Mews hatte Fähigkeiten, die weit über die Preisgestaltung von Zimmern hinausgingen. Wir haben, denke ich, flexible Preise für unsere Produkte eingeführt. Während der COVID haben wir das gebaut. Okay. Und, du weißt schon, jede Menge Räume, Fahrradverleihe und Co-Working. Und niemand auf dem Mews Marketplace konnte da mithalten. Und wir dachten, wenn wir das im Haus haben, können wir einen Stack aufbauen, der wirklich über das Schlafzimmer hinaus denkt. Denn die Zimmer sind das Herzstück eines Hotels, aber es bleibt so viel Geld auf dem Tisch liegen. Wenn du darüber nachdenkst, einen Raum zu buchen oder ein Fahrrad zu mieten, sind diese Preise immer stabil. Und ich bin aufgeregt, weil... Ja. Über das hinauszudenken, was wir immer getan haben. Und ich denke, das ist es, wo die mächtige Partnerschaft auf lange Sicht herkommen wird. Ja. Ich stimme zu. Und und wir sind schon gut dabei, den Umsatz im Zimmer zu machen. Es ist also wirklich an der Zeit, die nächste Herausforderung anzunehmen und Ja. Baue ein stärkeres Produkt und ein stärkeres Ecosystem auf. Eine der Schichten, über die ich bereits gesprochen habe, ist die, dass der traditionelle Revenue Manager immer für die Abbuchung der Zimmerumsätze und die Einstellung der Preise zuständig war. Und dann haben sie das manuell gemacht. Das war also die Aufgabe, bei der du den Umsatz der Zimmer betrachtet hast. Und ich glaube, dass sich das Ganze in Richtung Gesamtumsatz verschiebt, so dass der Revenue Manager nicht mehr so viel mit Excel-Tabellen und der Festlegung von Preisen zu tun hat, sondern viel strategischer vorgehen muss, was den Job viel interessanter macht, weil man plötzlich darüber nachdenken kann, welche Zusatzverkäufe funktionieren, neue Zusatzverkäufe testen und verschiedene Preise für verschiedene Bereiche des Hotels ausprobieren kann. Ich denke also, dass wir eine massive Schicht in der Rolle des traditionellen Revenue Managers sehen werden, die viel mehr Spaß an der strategischen Rolle hat, aber es braucht einen visionären Hotel Manager, um das zu erkennen und diese Tests zuzulassen, denn AB-Tests sind real, und nicht alles funktioniert in jedem Hotel. Ganz genau. Nein. Ich denke, du hast absolut Recht. Und ich denke, dass die Automatisierung der Betriebsabläufe für diese eher taktischen Teile der Ausführung zum Standard wird. Das ist also genau das, was du sagst, dass Revenue Manager und Geschäftsleiter sich mehr auf die strategischen Teile konzentrieren können. Kapitel KI im Revenue Management Ich liebe es. KI, lass uns darüber reden. Ja. Was macht ihr gerade mit KI in eurem Produkt? Unser Produkt basiert also auf intelligenten Algorithmen. So erstellen wir unsere Nachfrageprognose, und wir haben auch verschiedene Modelle für die Stornierungswahrscheinlichkeit, für die Gruppenumrechnung und für die Nachfrageprognose. Wir nutzen auch teilweise Gen AI, um unseren Benutzern zu erklären, warum wir einen bestimmten Preis vorschlagen oder warum wir ihn geändert haben. Das ist die größte Herausforderung bei einem KI-gesteuerten RMS-System, würde ich sagen. Es ist für einen Benutzer nicht so klar wie ein regelbasiertes System. Es ist nicht so einfach zu verstehen, warum die Entscheidung für die Preisänderung getroffen wurde. Wir haben also erkannt, dass wir den Benutzern dieses Verständnis irgendwie vermitteln müssen. Deshalb haben wir Jen einen Blick auf unsere Entscheidungsfindung geworfen und den Hoteliers eine klare Erklärung gegeben. Ja. Und es geht darum, die Vertrauenslücke zu schließen, denke ich. Wir würden es also begrüßen, wenn alle die autonome Preisgestaltung übernehmen würden, bei der du die Maschine einfach machen lässt. Zunächst müssen wir uns durchsetzen, indem wir sagen: Deshalb haben wir diesen Preis festgelegt. Während es also gegen den Algorithmus geht, ist es sehr, sehr schwer, ihn zu erklären, weil so viele Faktoren eine Rolle spielen. Ganz genau. Dem Revenue Manager das Gefühl geben, nein, nein, nein, wir haben dich. Wir haben all die Dinge gesehen, die du gesehen hast und noch ein bisschen mehr. Und ich denke, dass das bisschen mehr wirklich entscheidend ist, weil Revenue Manager phänomenal sind. Diese Leute haben so viele Daten und sie leisten unglaubliche Arbeit, um die Marktdynamik zu verstehen. Aber wir sehen auch eine Menge dieser Dinge, aber wir sehen auch mehr in den Trends und den Mustern. Und ich denke, dass gerade dieses kleine bisschen mehr einen großen Einfluss auf die Leistung des Hotels hat. Und ich liebe diese Tooltips, die dir einfach sagen, was los ist, damit sie zur nächsten Preisentscheidung übergehen können und darauf vertrauen können, dass wir ihnen den Rücken freihalten. Ganz genau. Ich denke, der Hauptnutzen liegt in Situationen, in denen wir sehen, dass die Wahrscheinlichkeit von Stornierungen hoch ist, oder in denen wir sehen, dass du eine große Gruppe in den Büchern hast, die sich am Ende vielleicht doch nicht ändert, und wir haben eine Art Information darüber. Das sind die Dinge, bei denen unsere Erklärungen ihnen wirklich helfen, unsere Preisentscheidungen zu verstehen. Schön. Und ich habe gerade über das bisschen mehr gesprochen. Wenn wir also Preisentscheidungen treffen, entdecken die Hotels manchmal etwas durch die Daten. Hast du das schon mal in einem Hotel gesehen, wo sie etwas von atomize lernen, das sie vorher nicht gesehen haben? Ja. Ich meine, das ist eine gute Frage. Und ich glaube, es gibt so viele Dinge. Und, ich meine, allein die Tatsache, dass wir ein datengesteuertes System sind und so viel mehr Daten verarbeiten können als ein Mensch, macht den größten Unterschied aus. Aber ich würde sagen, eine Sache, die mich ein bisschen überrascht hat, ist der Einfluss von eher lokalen Veranstaltungen, die vielleicht weit draußen stattfinden. Du würdest das also normalerweise nicht entdecken. Sie würden bei einer herkömmlichen Analyse oder in einem Excel-Modell sozusagen nicht auf deinem Radar auftauchen. Aber wir könnten entdecken, dass es etwas gibt, bei dem die Nachfrage etwas aus dem Rahmen fällt und das System in der Lage war, sofort zu reagieren und den Preis vor der Konkurrenz zu erhöhen, um so zusätzliche Umsätze zu erzielen. Die Benutzer haben wirklich gesagt, dass dies einen Unterschied gemacht hat. Kapitel Wie RMS Hotels hilft, mehr zu verdienen Das gefällt mir. Die meisten Hotels haben heute also kein Revenue Management System. Was würdest du sagen, um sie davon zu überzeugen, dass sie eine haben sollten? Nun, ich würde ihnen sagen, dass es nicht nur darum geht, ich meine, die offensichtlichen sind, dass wir einen klaren Beweis für die Steigerung von Umsatz und RevPAR haben. Das wäre also wie ich meine, denn das Argument ist manchmal etwas um die, du weißt schon, die RMS Kosten, aber es zahlt sich sofort aus. Für mich ist das also ein Kinderspiel. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist aber auch, dass du dadurch mehr Zeit hast. Wir sehen also, dass Hotels bis zu zwanzig, dreißig Stunden weniger pro Monat aufwenden, weil sie sich auf andere Dinge konzentrieren können. Du kannst dich also auf anspruchsvollere Aufgaben konzentrieren, die mehr Spaß machen, als diese taktischen Entscheidungen über die Preise zu treffen. Was war eines deiner schönsten Erlebnisse im Hotel? Eins. Sorry. Das ist eine unangenehme Frage. Dies ist nicht dem Revenue Management zugehörig. Ich möchte nur kurz über Hotels sprechen. Ich muss sagen, dass ich einen gemeinsamen Kunden von uns erwähnen muss, bei dem ich vor kurzem mit euch eine Veranstaltung gemacht habe, nämlich bei Etem in Stockholm. Sie sind so einzigartig. Ich war nur für die Veranstaltung dort, aber trotzdem war es eine der schönsten Zeiten, ich meine, Stunden, die ich je verbracht habe, weil es so ein einzigartiger Ort ist, mit diesem wirklich ich meine, allem, der Liebe zum Detail, der Inneneinrichtung. Und auf Schwedisch bedeutet es ein Zuhause. Und das ist wirklich so, als ob du das wirklich luxuriöse Haus von jemandem betreten hättest. Du hast nicht das Gefühl, dass die Köche neben dir stehen und das Essen zubereiten. Es ist, als ob du wirklich bei jemandem zu Hause wärst. Das tun sie, und sie haben all diese verschiedenen Arten von Gästen. Da sitzt also ein amerikanischer Hip-Hop-Künstler neben einem älteren Ehepaar, das gespart hat, um dorthin zu kommen. Sie leben auf dem Land in Schweden, und ich finde, das ist ein großartiges Beispiel für Gastfreundschaft, wenn man es schafft, diese Menschen zusammenzubringen und so ein außergewöhnliches Ja zu liefern. Es ist wirklich eine Erlebnisreise. Ich glaube, Airbnb hatte vor, etwas Lokales zu machen, bei dem Airbnb sagt, dass wir lokale Anbieter haben werden, die dir etwas über die Stadt erzählen werden. Und jetzt haben sie sich einfach professionalisiert, und ich buche nicht mehr so gerne ein Airbnb, weil das wirklich professionelle Wohnungen sind, ein bisschen seelenlos, in die ich einziehe. Und dann kommst du zu diesem Hotel Ett Hem und du gehst rein und wirst wie ein alter Freund begrüßt, der gerade reinkommt. Ich weiß noch, wie ich in dem Hotel ankam und fragte: "Gibt es bei euch noch Mittagessen? Es war drei Uhr nachmittags. Ich sagte: "Ich bin so hungrig. Ich habe am Flughafen nicht zu Mittag gegessen. Und sie fragt: "Hast du Allergien? Und ich sagte: Ja. Ich habe eine Laktoseintoleranz. Und sie ging einfach in diese Küche, die buchstäblich da war. Und dann kam sie einfach mit Essen. Und es war keine Speisekarte. Es war einfach so, wie zu Hause. Sie haben gerade zu Mittag gegessen, und es war ein wunderschön zubereitetes Mittagessen mit Zutaten aus der Region. Aber es war so, dass es so reibungslos ablief. Es war nicht so, dass es eine Speisekarte gab. Hier musst du Zahlungen annehmen, und es war kein so, du weißt schon, zerhacktes Erlebnis. Es war einfach flüssig. Und ich denke, dass die Fluidität, die Ett Hem erreicht hat, meiner Meinung nach die Zukunft des Reisens ist, aber wir werden sehen. Aber ich glaube, es ist eines unserer Lieblingshotels, und ich fahre im Juli mit meinem Mann dorthin. Ich erzählte ihm davon und sagte: "Du kommst mit mir nach Stockholm. Wir werden zurückgehen, um dieses Erlebnis in vollem Umfang zu erleben. Oh, da hast du aber Glück. Ich werde auch eines Tages hingehen. Ich liebe es. Okay. Ellen, vielen Dank, dass du dir Zeit für mich nimmst. Es hat mir wirklich Spaß gemacht, einige der Features des Produkts näher kennenzulernen. Vielen Dank! Ja. Danke, dass ich dabei sein durfte. Es war wirklich schön. Danke, Matt.