¿Cómo hacer un análisis competitivo de tu hotel?

¿Te has preguntado alguna vez por qué ciertos hoteles siempre parecen estar un paso por delante? ¿Cómo logran llenar sus habitaciones y mantener a sus clientes satisfechos? El análisis competitivo (el famoso “comp-set”) de un hotel es clave para comprender el panorama de una propiedad y obtener respuestas valiosas sobre su posicionamiento en el mercado.

En este artículo, encontrarás todo lo que necesitas saber sobre el análisis de la competencia hotelera. Aprenderás qué es, por qué es crucial realizarlo, y, lo más importante, descubrirás cómo aplicarlo para mejorar la posición de tu propiedad.

¡Sigue leyendo y lleva tu hotel al siguiente nivel!

¿Qué es y por qué es importante realizar un análisis competitivo para tu hotel?  

El análisis competitivo de un hotel es una evaluación exhaustiva de los puntos fuertes y débiles de tus competidores en comparación con tu propiedad. Este análisis te proporciona información valiosa sobre la posición estratégica de tu hotel en el mercado, ayudándote a identificar tu ventaja competitiva y la posición de precios ideal.

Si alguna vez has realizado un análisis DAFO de un hotel, en el que evalúas las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu negocio, entenderás la importancia de conocer a tu competencia.

Entonces, ¿por qué es realmente importante llevar a cabo un análisis de la competencia hotelera? La respuesta es simple: te proporciona el conocimiento necesario para asegurarte de que tu hotel tenga una tarifa competitiva y atractiva para tu mercado.

Imaginemos un ejemplo sencillo: tú y un competidor tienen el mismo precio, pero tu hotel ofrece un mayor valor y calidad. En este caso, tienes la oportunidad de aumentar tus tarifas para obtener mayores beneficios, ya que tu hotel se destaca por encima de la competencia.

De esta manera, este análisis evita que dejes de ganar dinero al establecer tarifas demasiado bajas o que pierdas ocupación debido a tarifas excesivamente altas. En pocas palabras, un análisis de la competencia te permite encontrar tu "punto dulce" en el mercado local.

En pocas palabras, un análisis de la competencia en el ámbito hotelero te brinda la información necesaria para tomar decisiones inteligentes sobre la gestión de ingresos y la estrategia de precios más efectiva.

¿Cuáles son los beneficios de hacer un análisis de la competencia hotelera? 

A continuación, encontrarás algunos de los principales beneficios de llevar a cabo este análisis para tu hotel: 

• Mejorar la calidad y el servicio: Cuando identificas las fortalezas y las debilidades de tus competidores puedes comprender con más claridad cuáles son las áreas en las que tu hotel puede mejorar y destacar. El análisis de la competencia hotelera te brinda la oportunidad de aprender de otros y elevar constantemente tus estándares de calidad. 

• Establecer precios competitivos: Puedes comparar las tarifas de habitaciones, paquetes y servicios ofrecidos por tus competidores, y ajustar tus precios en consecuencia. Esto te permite establecer precios competitivos y atractivos que se ajusten a las expectativas de los huéspedes y, al mismo tiempo, maximicen tus ingresos. 

• Encontrar tu propuesta única de venta: El análisis de la competencia te permite descubrir qué aspectos destacan en tu hotel en comparación con otros. Tal vez utilizas nuevas tecnologías que gustan mucho a tus huéspedes, o quizás el tamaño de tus habitaciones es mayor. Cuando promocionas estas ventajas competitivas logras atraer a un segmento específico de clientes que buscan exactamente lo que tu hotel ofrece. 

• Anticiparse a las tendencias del mercado: Puedes detectar tendencias emergentes y cambios en las preferencias de los huéspedes. El análisis de un hotel funciona como una especie de brújula que te permite ver hacia donde está yendo el mercado y adaptar tus estrategias en consecuencia.

¿Cómo realizar un análisis competitivo para tu hotel paso a paso?

Hemos llegado a la cereza del postre. Ahora que ya sabes qué es un análisis competitivo, por qué hacerlo, y, lo mejor de todo, cómo puede beneficiar a tu propiedad, es momento de aprender cómo se hace.

Aquí te presentamos un paso a paso para hacer un análisis competitivo de tu hotel y obtener una visión clara de tu posición frente a la competencia.

Paso 1: Define el conjunto de hoteles de la competencia

Lo primero que tienes que hacer es elegir un conjunto de competidores directos que sean similares a tu hotel en términos de público objetivo y características. Estos hoteles son con quienes te vas a comparar.

Incluye de 3 a 5 competidores que operen en tu mercado y estén geográficamente cerca de tu propiedad. Para elegirlos también considera factores como el posicionamiento, el precio y los servicios ofrecidos.

Paso 2: Enumera y puntúa los atributos competitivos

En segundo lugar, identifica las características claves que deseas comparar. Por ejemplo: la ubicación, los servicios de la propiedad, la calidad de las habitaciones y los comentarios de los huéspedes.

Después, otorga a cada propiedad y a tu hotel una puntuación del 1 al 10 en cada uno de estos atributos. Esto te permitirá evaluar y comparar objetivamente los puntos fuertes y débiles de cada competidor, incluyendo tu propio hotel.

Paso 3: Calcula el valor percibido de cada propiedad

En tercer lugar, calcula el valor percibido promedio de cada propiedad. Para ello suma las puntuaciones de los atributos competitivos y divide el resultado por el número total de atributos evaluados.

Esta medida te ayudará a comprender cómo se percibe cada hotel en términos de su oferta global.

Paso 4: Analiza las tarifas de la competencia

A continuación, realiza un inventario de las tarifas medias de las habitaciones de tus competidores. Anota tanto la tarifa más baja como la más alta que hayas encontrado publicada para cada propiedad.

Esto te dará una idea de cómo se posiciona tu hotel en términos de precios en comparación con la competencia.

Paso 5: Representa los resultados en un gráfico

Llegó el momento de verlo todo con más claridad. Para ello, traza un gráfico donde el eje "x" represente las tarifas de habitaciones de menor a mayor, y el eje "y" represente el valor percibido de cada propiedad.

Después, coloca puntos en el gráfico que representen dónde se encontraría cada competidor. También, incluye un punto que represente tu propio hotel.

Este gráfico te proporcionará una representación visual de tu posición competitiva en términos de precio y valor percibido.

Paso 6: Identifica oportunidades y ajusta tu estrategia

En último lugar, toca analizar los resultados del gráfico para identificar oportunidades de mejora y ajustar tu estrategia de gestión de precios.

Fíjate qué competidores están sobrevalorando o infravalorando sus habitaciones y considera cómo puedes superarlos. Finalmente, ajusta tus tarifas según sea necesario para garantizar que obtienes suficientes reservas y maximizas tus beneficios.

Conclusión sobre el análisis de un hotel

Realizar un análisis de la competencia hotelera es más que una simple tarea, es una inversión estratégica para el éxito de tu hotel. Te brinda una comprensión profunda del mercado, te ayuda a tomar decisiones informadas y te permite diferenciarte de la competencia.

Además, recuerda que el análisis competitivo no debe ser un proceso único, sino que debe realizarse de forma regular para mantenerse actualizado sobre los cambios en el mercado y el rendimiento de tu hotel en comparación con la competencia.

En resumen, mantén tus objetivos en mente, prioriza los datos relevantes para tomar decisiones informadas, y no subestimes el poder de este análisis en tu búsqueda por impulsar el éxito de tu hotel.