Indice di generazione degli incassi (RGI): cos'è e perché è importante per gli hotel

Chiavi di lettura

• L'RGI misura le prestazioni di un hotel in termini di ricavi per camera disponibile (RevPAR) rispetto alla concorrenza, rendendolo una metrica di quota di mercato piuttosto che un indicatore di incasso assoluto.
• Un RGI superiore a 1,0 significa che il tuo hotel sta catturando più della sua giusta quota di incasso dal mercato, mentre qualsiasi cosa inferiore a 1,0 indica che i concorrenti ti stanno superando.
• Per migliorare l'RGI è necessaria una combinazione strategica di prezzi intelligenti, mix di canali ottimizzato e analisi dei dati in tempo reale, piuttosto che affidarsi esclusivamente all'aumento dell'occupazione o delle tariffe.

E se il tuo hotel sta ottenendo buoni risultati, ma è ancora indietro? Una tariffa di occupazione dell'85% sembra buona finché non scopri che tutti i concorrenti nel tuo mercato raggiungono il 90%. Non si tratta di un caso limite.

Secondo il report Hotel Brand Performance di CBRE, solo il 28% dei marchi alberghieri ha superato la media del mercato dal 2019, rispetto al 52% dei cinque anni precedenti.

Sulla carta, i tuoi numeri possono sembrare forti. In realtà, potresti perdere tranquillamente terreno. Questo è il divario che la RGI mette in luce. La RGI non misura il tuo incasso in modo isolato. Misura il confronto tra il tuo incasso e quello degli hotel con cui sei in concorrenza.

Per direttori generali, gestori di incassi e proprietari di hotel, l'RGI è uno dei segnali di performance più affidabili disponibili. Ti dice se la tua strategia di prezzo, distribuzione e domanda sta funzionando nel tuo mercato, non solo rispetto ai tuoi benchmark storici.

Che cos'è RGI?

L'indice di generazione dei ricavi (RGI), noto anche come indice RevPAR, è una metrica di benchmarking che confronta l'incasso per camera disponibile di un hotel con il RevPAR medio della concorrenza.

È stata resa popolare per la prima volta negli anni '80, quando le catene alberghiere hanno iniziato ad adottare strategie di gestione incassi basate su dati, con Marriott tra i primi ad aver utilizzato l'RGI per affinare le decisioni sui prezzi e aumentare la quota di mercato.

L'RGI è una metrica relativa. Non indica se il tuo RevPAR è alto o basso in termini assoluti; piuttosto, mostra come si comporta il tuo RevPAR rispetto ad altri hotel che competono per la stessa domanda nello stesso mercato.

Come leggere il tuo punteggio RGI

L'RGI è più comunemente riportato su una scala di 100 piuttosto che di 1,0, in particolare nei report STAR, che sono lo standard del settore per il benchmarking degli hotel.

Un RGI di 115 significa che il tuo hotel sta generando il 15% in più di RevPAR rispetto alla media della concorrenza. Un RGI di 88 significa che stai sottoperformando del 12%. Il numero in sé conta meno della direzione di marcia e di come si confronta con i tuoi obiettivi nel tempo.

Come si calcola l'RGI?

La formula RGI è semplice:

RGI = RevPAR del tuo hotel ÷ RevPAR medio della concorrenza

Per calcolare il RevPAR della tua struttura:

RevPAR = Incasso totale delle camere ÷ Totale camere disponibili

O in modo equivalente:

RevPAR = tariffa giornaliera media (ADR) x tariffa di occupazione

Esempio

Il mese scorso, il tuo hotel ha generato un incasso di 420.000 dollari per 300 camere disponibili ogni notte per 30 giorni, per un totale di 9.000 notti disponibili.

• Il tuo RevPAR: $420.000 ÷ 9.000 = $46,67
• RevPAR medio del set concorrenziale per lo stesso periodo: $42,00
• RGI: $46,67 ÷ $42,00 = 1,11

Un RGI di 1,11 significa che il tuo hotel sta generando l'11% di RevPAR in più rispetto alla concorrenza, il che indica che stai conquistando più della tua quota di mercato.

Scegliere il giusto set competitivo

Il tuo RGI è significativo solo se definisci accuratamente il tuo set competitivo. Scegli strutture che condividono un posizionamento di mercato, segmenti di ospiti, posizione e tipo di prodotto simili.

Un set competitivo mal definito può produrre punteggi RGI fuorvianti, portando a decisioni strategiche sbagliate. La maggior parte degli hotel si affida ai report STR STAR per i dati RevPAR della concorrenza, che aggregano dati anonimizzati sulle prestazioni di migliaia di strutture in tutto il mondo.

Come utilizzare RGI

Il calcolo dell'RGI è il punto di partenza. Utilizzarlo con costanza è ciò che lo rende prezioso. Una sola lettura dell'RGI ti dice a che punto sei oggi. Il monitoraggio delle letture nel tempo rivela se la tua strategia è efficace.

Monitoraggio dell'RGI nel tempo

Esamina l'RGI a tre livelli:

1. Quotidianamente o settimanalmente: Rileva rapidamente i turni a breve termine della concorrenza, in particolare durante i periodi di alta domanda o in seguito a una modifica del prezzo.

2. Mensilmente: Identificare le tendenze dei cicli di domanda e misurare l'impatto delle attività promozionali o delle modifiche alla distribuzione.

3. Anno per anno: Valuta i progressi strategici e fissa obiettivi di miglioramento realistici per il budget e il report dei proprietari.

Un RGI in aumento insieme a un RevPAR piatto o in calo in termini assoluti è comunque un segnale positivo. Significa che il tuo mercato sta subendo un contratto, ma la tua quota di mercato è in crescita o in aumento. Il contrario, ovvero un RevPAR in crescita ma un RGI in calo, significa che i tuoi concorrenti ti stanno superando anche se i tuoi numeri sono buoni.

Come i diversi team utilizzano la RGI

L'RGI non è solo una metrica di gestione incassi. Diverse funzioni all'interno di un hotel lo utilizzano per rispondere a domande diverse:

L'RGI ricavato dai report STR è spesso utilizzato da finanziatori e gruppi di proprietari per valutare i finanziamenti e il potenziale di investimento degli hotel, il che lo rende una metrica con implicazioni che vanno ben oltre le operazioni quotidiane.

5 strategie per migliorare il tuo RGI alberghiero

Per migliorare il tuo RGI non basta ridurre le tariffe o inseguire i tassi di occupazione. Ciascuna delle seguenti strategie si rivolge a una leva specifica in cui gli hotel perdono comunemente terreno rispetto alla concorrenza:

1. Ottimizza la tua strategia di prezzo

• Allinea le tue tariffe ai veri segnali di domanda, invece di limitarti a rispecchiare quelle addebitate dai concorrenti.
• Evita di applicare prezzi inferiori durante i periodi di alta domanda, in quanto ciò erode direttamente il tuo indice di incasso.

2. Migliora il tuo mix di canali

• Riduci l'eccessiva dipendenza dalle agenzie viaggi online (OTA) con commissioni elevate per proteggere il tuo incasso netto e migliorare la redditività.
• Aumenta le prenotazioni dirette rafforzando la parità di tariffa, la visibilità del marchio e la tua esperienza di prenotazione.

3. Sfrutta la previsione della domanda

• Utilizza i dati previsionali per fissare le tariffe in modo proattivo piuttosto che reagire ai turni del mercato dopo che sono avvenuti.
• Regola i prezzi in anticipo in base alle tendenze di ritiro, in modo da posizionarti in anticipo rispetto alla domanda, non in ritardo.

4. Migliorare l'esperienza e il valore degli ospiti

• Le recensioni positive e le prenotazioni ripetute creano un potere di prezzo a lungo termine che nessuno sconto sulla tariffa può replicare.
• Offri un valore aggiunto attraverso pacchetti mirati, vantaggi aggiuntivi e politiche flessibili piuttosto che abbassare le tariffe.

5. Utilizza dati in tempo reale

• Monitora costantemente le prestazioni della tua RGI invece di aspettare i report mensili per individuare i problemi.
• Agisci rapidamente quando il tuo indice scende sotto l'obiettivo per evitare che lo slittamento a breve termine si trasformi in un trend più lungo.

Metriche chiave dell'hotel da monitorare insieme a RGI

L'RGI fa parte di una serie più ampia di metriche di gestione incassi che, insieme, forniscono una visione completa delle prestazioni competitive e finanziarie. Da solo, l'RGI mostra se stai guadagnando o perdendo quote di mercato. Se combinato con le giuste metriche di supporto, rivela le ragioni alla base di tali prestazioni.

RGI, MPI e ARI sono più efficaci se utilizzati insieme. Un RGI inferiore a 1,0 combinato con un ARI forte ma un MPI debole indica un problema di domanda piuttosto che un problema di prezzo. Al contrario, un RGI basso guidato da un ADR inferiore al mercato segnala il contrario.

La lettura congiunta di queste metriche ti aiuta a individuare dove concentrare i tuoi sforzi, piuttosto che di cosa preoccuparti.

Migliorare le prestazioni con Mews

Il monitoraggio del tuo RGI ti dice a che punto sei. La maggior parte degli hotel perde terreno se agisce sulla base di queste informazioni e la tecnologia giusta colma questo divario.

Atomize, compagnia di Mews , è un sistema di gestione delle entrate (RMS) alimentato dall'intelligenza artificiale che si integra direttamente con il sistema di gestione delle proprietà (PMS) Mews , offrendo ai direttori delle entrate una visione unificata delle operazioni e dei prezzi.

Ecco cosa apporta alla tua strategia RGI:

• Prezzi automatizzati che si adattano alla domanda in tempo reale 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
• Previsione della domanda fino a 24 mesi in anticipo, grazie all'utilizzo di informazioni e impostazioni di mercato
• Prezzi in tempo reale per tutti i tipi di camera, per evitare che i prezzi siano troppo bassi durante i periodi di alta domanda.
• Visibilità a livello di portafoglio per decisioni di prezzo coerenti su scala.

Prenota una demo per scoprire come Mews aiuta i direttori degli incassi a fare prezzi più intelligenti e a superare la concorrenza.