¿Cómo puedes aumentar la tasa de ocupación de tu hotel?

La tasa de ocupación hotelera es una de las principales preocupaciones de los hoteles, ya que está directamente relacionada con los ingresos. El porcentaje que se considera "bueno" varía según el tipo de hotel, la ubicación y la experiencia que se ofrece al huésped pero, por lo general, podemos asumir que cuanto más alto sea el porcentaje, mejor será para el hotel.

Los hoteles pueden aumentar este índice mediante promociones y eventos o dirigiéndose a los mercados adecuados pero, por encima de todo, la estrategia más importante es ofrecer a los huéspedes una magnífica experiencia con una buena relación calidad-precio.

En este artículo analizaremos qué es la tasa de ocupación hotelera, por qué es importante en los hoteles, cómo calcular la tasa ideal y cómo aumentar la tasa de ocupación de tu hotel.

¿Qué es la tasa de ocupación hotelera?

La tasa de ocupación hotelera es el porcentaje de habitaciones ocupadas en un momento determinado en comparación con el total de habitaciones disponibles en ese mismo momento. Esta cifra se puede calcular por día, semana, mes o año, y el porcentaje dependerá en gran medida de la duración y el período de tiempo. Ni que decir tiene que una semana de febrero no mostrará el mismo número de habitaciones ocupadas que una semana a mediados de julio, cuando es probable que la ocupación se aproxime al 100%.

Esta tasa se expresa como un porcentaje. Si, por ejemplo, un hotel tiene 50 habitaciones y 50 de ellas están ocupadas, la tasa sería del 100 %. En cambio, si solo 25 de esas habitaciones están ocupadas, la tasa sería del 50 %.

¿Por qué es importante la tasa de ocupación en los hoteles?

La tasa de ocupación hotelera es un KPI fundamental en la gestión de ingresos de un hotel por dos razones: en primer lugar, porque te permite determinar cuántas de tus habitaciones disponibles se están utilizando realmente; y en segundo lugar, porque te ofrece una mejor comprensión de información clave sobre tu hotel.

Si el número no es el que desearías, es posible que debas abordar algunos problemas o pensar en formas creativas de generar más reservas. En un escenario ideal, los hoteles tendrían una tasa lo más alta posible y de manera constante.

Ésta suele ser considerada una de las métricas más útiles para los hoteleros, junto con la tarifa diaria y los ingresos por habitación disponible (RevPAR). Los hoteles deben aspirar a obtener tasas de ocupación altas para aprovechar al máximo su estructura y optimizar los ingresos.

Cómo calcular la tasa de ocupación

El primer paso para calcular la tasa de ocupación hotelera es conocer cuántas habitaciones tienes y cuántas de ellas están ocupadas. A continuación, tan solo necesitas dividir el número de habitaciones reservadas entre el total de habitaciones disponibles en tu propiedad.

Si, por ejemplo, tienes 200 habitaciones y 150 de ellas están ocupadas, tendrías una ocupación del 75 %. Puedes calcular este número para diferentes días de la semana, épocas del año o fines de semana, lo que te permitirá analizar en qué períodos puede ser necesario poner en marcha promociones adicionales.

Para calcular la tasa media por semana, debes sumar el número de habitaciones ocupadas cada noche, dividirlo entre 7 días y luego dividir este resultado entre el número total de habitaciones de tu propiedad.

Siguiendo el ejemplo anterior, si tuvieras 150 habitaciones ocupadas durante 7 noches, el promedio de tasa semanal sería del 75 %. Evidentemente, este porcentaje fluctuará de una semana a otra, pero puede proporcionarte una idea general de cómo calcular el porcentaje medio de ocupación. Además, puedes utilizar esta información para determinar con mayor precisión cómo varía este porcentaje a lo largo de distintos periodos.

Entre 2014 y 2019, la tasa media de ocupación hotelera osciló entre el 64,1% y el 66,1% a nivel internacional, una diferencia de 2 puntos porcentuales, con fluctuaciones estacionales, un pico en 2018 y crecimiento en casi todos los principales países. En 2019, la tasa de ocupación media fue del 72,2% en Europa.

¿Cómo aumentar la tasa de ocupación de tu hotel?

Aumentar la ocupación de las habitaciones es una de las principales preocupaciones de los gestores de ingresos de los hoteles. Veamos en detalle las diferentes estrategias que puedes implementar para lograrlo.

Crear promociones y paquetes

Con promociones y paquetes, puedes captar huéspedes y animarles a reservar en tu propiedad y, al mismo tiempo, enmascarar el precio real de las habitaciones. A la hora de crear promociones, es fundamental asegurarse de que los precios de las habitaciones sean siempre lo suficientemente elevados como para generar beneficios y vender un número mayor de habitaciones.

Los paquetes pueden incluir una comida en el restaurante del hotel, un tratamiento de spa, una excursión o una experiencia. Como el precio de la habitación no se menciona en el paquete, los huéspedes creen que ahorran dinero reservando la habitación y la experiencia por un precio único. Todo el mundo saldrá ganando, siempre y cuando fijes un precio adecuado.

Conoce a tu público objetivo

El segmento de viajes de empresa es un buen objetivo para llenar habitaciones durante la semana, que suele ser el momento de menos ocupación. Trabajar con viajeros de negocios impulsará tus ventas durante la semana. Además, los clientes de empresa tienden a ser clientes habituales, ya que suelen viajar a los mismos lugares a lo largo del año para asistir a reuniones.

No solo los viajeros de negocios son un buen objetivo para aumentar las ventas durante la semana, también lo son los baby boomers. Está generación ya está jubilada y no está obligada a viajar únicamente durante los fines de semana (de hecho, suelen optar por viajar fuera de temporada). Identificar el público objetivo indicado para el período de tiempo adecuado es fundamental para incrementar la ocupación.

Eventos especiales

Los eventos culturales son otra estrategia efectiva para aumentar la tasa de ocupación hotelera. Colabora con organizadores de eventos locales para ofrecer tu alojamiento a las personas que participan y organizan eventos o conciertos. Contacta a los organizadores y proponles una oferta especial si reservan un conjunto de habitaciones.

Si en tu ciudad se va a celebrar un prestigioso y esperado festival de música, recuerda a los clientes habituales que se alojan en tu hotel la fecha de celebración. También podrías ofrecerles un descuento si reservan una estancia para asistir a este acontecimiento cultural.

Los eventos culturales no son la única forma de aumentar las reservas, las bodas también son una excelente manera de incrementar el porcentaje de habitaciones ocupadas. Es probable que los invitados que no viven en la ciudad decidan dormir en el lugar del evento y, seguramente, se queden al menos dos noches (si llegan el día antes de la boda y se quedan la noche de la boda). Incluso puedes ofrecer tarifas especiales para bodas entre semana, de domingo a jueves.

Busca socios locales

Para aumentar tu visibilidad y generar reservas, es fundamental que la comunidad local conozca tu hotel. Asóciate con empresas locales como oficinas de turismo, agentes inmobiliarios y organizadores de eventos, y ofréceles descuentos por recomendar tu propiedad. De este modo, iniciarás un efecto dominó que aumentará tu ocupación y, con ella, tu volumen de negocio, a pesar de las posibles comisiones que debas pagar.

Alquila tus instalaciones 

Las empresas, especialmente las locales, suelen necesitar espacios amplios para organizar fiestas, conferencias, eventos, reuniones y lanzamientos de productos. Este tipo de eventos laborales suelen organizarse por la tarde o durante la semana.

Los asistentes a conferencias u otros eventos podrían optar por dormir en el hotel en lugar de conducir durante la noche o después de una larga jornada de conferencias, especialmente si se trata de eventos que duran varios días. Al alquilar las instalaciones del hotel y utilizarlas con diferentes propósitos, los hoteles también pueden aumentar sus ingresos durante la semana y, a la vez, obtener más reservas entre semana.

Convierte a los huéspedes de fin de semana en huéspedes de fin de semana largo

Los fines de semana son una gran fuente de ingresos para los hoteles, ya que se suelen cobrar tarifas más altas y alcanzar mayores niveles de ocupación. Pero, ¿y si conviertes a tus huéspedes de fin de semana en huéspedes de fin de semana largo? Podrías ofrecer un descuento atractivo para aquellos huéspedes que deciden quedarse una noche adicional.

Puedes informarles acerca de la oferta especial cuando llamen para hacer la reserva, enviarles un correo antes de su llegada o recordárselo durante el check-in. Los descuentos son una excelente manera de convertir a los huéspedes de fin de semana en huéspedes de fin de semana largo y así aumentar las reservas fuera de los fines de semana.

Conclusión

En este artículo hemos explicado qué es la tasa de ocupación hotelera, cómo se calcula y por qué es importante. Además, hemos analizado las distintas maneras de mejorar esta tasa a través de eventos, buscando socios locales, conociendo a tu público objetivo y creando promociones y descuentos especiales.

Hemos determinado que la tasa de ocupación es una de las tres métricas más importantes para alcanzar el objetivo final de todos los hoteles: maximizar los ingresos. Aunque una tasa de ocupación del 100 % es lo ideal, los hoteles no deberían comprometer sus precios óptimos para alcanzar este porcentaje. Siempre debe medirse teniendo en cuenta la tarifa media diaria y los ingresos por habitación disponible para sacar el máximo partido a tu propiedad.

Si quieres saber más acerca de la nueva generación de métricas hoteleras, descarga Métricas que Importan (informe disponible en inglés).