¿Qué es el revenue management y por qué es importante?

A lo largo de los años, los hoteleros y los dueños de propiedades se han replanteado esta cuestión teniendo en cuenta las últimas estrategias y tecnologías. Un revenue management eficaz no solo proporciona una hoja de ruta clara en términos de precios y optimización, sino que también ofrece un medio a través del cual un hotel puede evaluar mejor su éxito.

Por lo tanto, hay muchos factores a tener en cuenta para implementar el enfoque más eficaz. En este artículo te contaremos qué es el revenue management y definiremos las prácticas más comunes de modo que las partes interesadas puedan tomar las decisiones correctas en los momentos adecuados.

¿Qué es el revenue management?

El revenue management, o gestión de ingresos, es una técnica empresarial que hace posible la optimización de tus inventarios y maximiza tus ganancias. Sus parámetros exactos evolucionan con el tiempo debido al desarrollo de nuevos sistemas, procesos y automatización basados en inteligencia artificial, así como al avance general de las herramientas líderes en la industria. Sin embargo, su esencia permanece inalterable.

La gestión de ingresos consiste en promocionar el alojamiento más apropiado para cada cliente, al precio correcto y en el momento oportuno mediante el uso de canales de distribución específicos. Esto proporciona una solución rentable a la vez que ayuda a garantizar la satisfacción de los clientes.

A menudo, se empleará el análisis de datos y otras técnicas similares para desarrollar las estrategias más apropiadas. Estos son algunos de los factores más comunes que puedes analizar:

• Predicción de la demanda
• Identificación de comportamientos (por ejemplo, las épocas del año con mayor índice de reservas).
• Comprensión de los hábitos de consumo de los clientes
• Desarrollo de paquetes de precios dinámicos
• Análisis de la estrategia de precios de la competencia gracias a la inteligencia empresarial

Comprender estos conceptos permitirá que los encargados de la gestión tomen decisiones informadas a la vez que garantizan que cualquier ingreso se utilice de la manera más eficaz posible. En otras palabras, la gestión de ingresos depende de cómo se aborde el "quién, qué, dónde, por qué y cómo" de la industria hotelera.

¿Por qué es importante el revenue management en la industria hotelera?

El revenue management es muy importante para los hoteles ya que les permite maximizar los ingresos y el rendimiento mediante el uso de tecnología inteligente y macrodatos. El objetivo principal es anticiparse a la demanda del mercado y reaccionar eficazmente ante sus cambios.

Es evidente que corren tiempos difíciles para el sector hotelero. Teniendo esto en cuenta, es vital que nos volquemos en tecnologías con visión de futuro y sistemas potentes que utilicen la automatización tanto para incrementar los beneficios y los flujos de ingresos como para mejorar la experiencia del huésped.

Por lo tanto, es esencial que la industria hotelera implemente nuevas estrategias y sistemas como una gestión de ingresos avanzada para mantenerse a flote y reinventarse, brindando a los hoteleros alrededor del mundo un gran éxito empresarial.

Las nuevas funciones de la gestión de ingresos

Las funciones de los gestores de ingresos han ido evolucionando con el tiempo debido a la mejora de las tecnologías de la información y, por tanto, eso nos ofrece nuevas oportunidades de negocio. Los procesos más arduos de los gestores de ingresos están ahora automatizados, lo que les ha permitido pasar a desempeñar funciones comerciales y de marketing.

Implementar inteligencia artificial en la industria de la hostelería

Utilizar canales de comunicación automatizados como los mensajes instantáneos de las redes sociales, los chatbots y los asistentes virtuales, permite a la industria hotelera crear una experiencia superior para los huéspedes y resolver problemas de manera inmediata.

Además, esto ayuda a analizar y comprender los datos para mejorar algunas estrategias como los precios dinámicos.

Experiencia extremadamente personalizada

La personalización de las experiencias y los precios es posible a través del uso de poderosas herramientas como un PMS (sistema de gestión de propiedades) o un channel manager entre otras muchas opciones. De esa manera, es posible transformar los productos y servicios en base a las preferencias y el estilo de vida de los huéspedes.

Informática en la nube para el sector hotelero

Hoy en día, los hoteles necesitan estar en la nube, la cual proporciona agilidad (acceso más rápido a los datos y simultaneidad) y alcance (a nivel mundial y en múltiples dispositivos). En otras palabras, implantar soluciones informáticas en la nube en este sector proporciona una enorme ventaja competitiva frente a otros hoteles.

En primer lugar, mejora la experiencia de los huéspedes gracias a la digitalización de todas las operaciones y a las ofertas personalizadas. En segundo lugar, disminuye los costes y aumenta la productividad.

Reservas directas

La gestión de ingresos es fundamental para generar reservas directas. Además, puede ser una herramienta útil para impulsar la eficiencia, aumentar las ventas, mejorar el margen de beneficios y, por lo tanto, ahorrar en gastos de intermediarios.

La combinación perfecta

La mejor idea para tu negocio es integrar la gestión de ingresos en tu PMS, ya son soluciones innovadoras que brindan una experiencia hotelera moderna y mejorada y, a la vez, otorgan una mejor gestión y servicios de calidad.

Redes sociales

A través de las redes sociales, los clientes tienen acceso instantáneo a información muy variada, como reseñas, vídeos, fotografías, comentarios de otras personas, etc. Esto ha hecho que muchas organizaciones consideren que las redes sociales constituyen una valiosa información para la gestión de los ingresos y la toma de decisiones estratégicas.

¿Cuáles son las estrategias de revenue management más utilizadas en el sector hotelero?

Aunque todos los hoteleros aplican los mismos procedimientos e indicadores, cada hotel necesita aplicar sus propias estrategias de gestión de ingresos. Éstas deben centrarse en su entorno competitivo, sus factores diferenciadores y los clientes que quieren atraer en primer lugar, asegurándose al mismo tiempo de no imitar simplemente a la competencia.

Estas estrategias tienen como objetivo mejorar los flujos de ingresos existentes, atraer a los clientes adecuados y ofrecer precios competitivos para generar reservas. Veamos algunas estrategias eficaces a tener en cuenta.

Comprender las fluctuaciones estacionales

El sector hotelero es estacional. En otras palabras, las tarifas varían de manera natural según la época del año. Actualmente, es importante contar con herramientas de gestión avanzadas para detectar estas fluctuaciones y predecir factores como las tasas de ocupación y el retorno de la inversión (ROI por sus siglas en inglés).

Los cambios de temporada también pueden influir en otros aspectos, como el número de empleados, los tipos de promociones que se ofrecen y la cantidad de dinero que los clientes están dispuestos a gastar en un momento determinado. Este punto nos conduce a la siguiente estrategia principal que se debe adoptar: los precios dinámicos.

Desarrollar modelos de fijación dinámica de precios

Como se mencionó anteriormente, existe mucha competencia en el sector. Por eso, el precio tiende a ser un factor determinante. Los huéspedes no solo buscan productos y servicios de calidad, sino que también les preocupa cuánto pueden gastarse cuando buscan alojamiento.

Éstas son algunas de las razones por las que los agregadores en línea, como TripAdvisor y Booking.com, basan parcialmente los comentarios de sus clientes en la relación calidad-precio.

Por lo tanto, las propiedades deben implementar una estructura de precios más dinámica. Esto ayudará a tener en cuenta las fluctuaciones estacionales mencionadas anteriormente y, al mismo tiempo, mostrará que la dirección tiene en cuenta las necesidades del visitante medio.

Aceptar la era digital y el "Internet de las cosas"

Vivimos en una comunidad cada vez más digital. Por lo tanto, es lógico que una parte de la gestión de ingresos gire en torno a la implementación de los últimos servicios. Algunos ejemplos incluyen (pero no se limitan a):

• Reservas en línea
• Agentes virtuales
• Aplicaciones para smartphones
• Fuerte presencia en las redes sociales
• Una página web clara, concisa, informativa y atractiva

Ten en cuenta el impacto del Internet de las cosas (IoT) en la vida diaria y luego piensa en cómo esto también se relaciona con la industria hotelera. Los clientes están acostumbrándose a servicios digitales como recomendaciones basadas en la ubicación, habitaciones hiperpersonalizadas, llaves digitales, mantenimiento predictivo y códigos QR escaneables con descuentos.

Promocionar y vender productos y servicios complementarios

Un error generalizado en los nuevos hoteles es creer que su principal objetivo consiste en ofrecer habitaciones a sus clientes. Aunque esto puede representar el núcleo del negocio, hay que recordar que una gestión eficaz de los ingresos debe tratar siempre de situar a la propiedad por encima de la competencia. Por eso conviene promocionar con el mismo entusiasmo el resto de servicios disponibles en la propiedad.

La principal lección aquí es que la gestión de ingresos también debe enfocarse en cualquier otra comodidad que tenga el hotel. Por ejemplo, puedes ofrecer a los huéspedes la opción de comprar artículos como toallas, jabón y batas de baño. O podrías implementar una campaña promocional para un restaurante de una marca muy popular. Algunas propiedades incluso pueden asociarse con otras empresas locales (como agencias de turismo) para ofrecer a los huéspedes excursiones por los alrededores.

Patrocinar eventos y atracciones

Los sectores de la hostelería y el entretenimiento están estrechamente relacionados. Por eso tiene mucho sentido ofrecer a los huéspedes opciones adicionales durante su estancia. Uno de los ejemplos más conocidos es ofrecer descuentos a los huéspedes cuando utilizan el transporte público.

Sin embargo, hay otras estrategias directamente relacionadas con la gestión de ingresos in situ. Los hoteles equipados con salas de reuniones pueden alquilar estos lugares para seminarios o conferencias. Estas iniciativas no solo representan una fuente de ingresos adicionales, sino que también contribuyen a mejorar la fidelidad y el conocimiento general de la marca.

Analizar de manera proactiva las métricas importantes de tu hotel

Por último, debemos mencionar el lado más técnico de la gestión de ingresos. Después de todo, los gerentes y las partes interesadas deben ser capaces de comprobar el rendimiento de su propiedad de manera regular. Es preferible preguntarse: «¿cómo nos está yendo?» a «¿cómo nos fue?». Es por eso que las métricas listadas a continuación deben tomarse muy en serio:

• Tasas de ocupación general
• La ADR (tarifa diaria promedio)
• Los Ingresos por habitación disponible (RevPAR)
• La ganancia bruta operativa por habitación disponible (GOPPAR)
• En cuanto a los restaurantes de la propiedad: cuántos ingresos puede generar potencialmente cada plaza por hora (lo que a veces se denomina RevPASH)".
• Un nuevo indicador de rendimiento: el Índice RevPAR por tipo de habitación (RevPAR Room Type Index - ReRTI)

Debido a que algunas de estas variables pueden resultar confusas, cada vez más propiedades optan por externalizar estos servicios mediante sistemas de gestión de ingresos de terceros.

Conclusión

La gestión de ingresos es una estrategia que no debes tomarte a la ligera si quieres alcanzar el éxito a largo plazo, ya que implica el análisis de una gran cantidad de datos históricos y actuales. Además, tu estrategia de gestión de ingresos debe ser compatible tanto con tus estrategias de precios dinámicos como con las necesidades de tu hotel y tus huéspedes.

Por supuesto, no hace falta decir que la inteligencia artificial y los procesos automatizados juegan un papel importante en este sector. Estos sistemas han ayudado a simplificar y automatizar todas las operaciones hoteleras, creando experiencias más memorables y mejorando las ganancias del sector.

Como ya sabes, nuestra industria es muy competitiva. Por eso es esencial que mejores cuanto antes tus estrategias de gestión de ingresos para mantenerte por delante de tus competidores.