Qu’est-ce que le revenue management et pourquoi est-ce primordial ?

Il s’agit d’une question que les hôteliers et les propriétaires d’établissement n’ont cessé de redéfinir au fil du temps, sur la base des stratégies et des technologies les plus récentes. Une stratégie de revenue management efficace vous fournit non seulement une feuille de route précise en matière de tarification et d’optimisation, mais elle constitue également un excellent moyen d’évaluer le succès de votre hôtel.

Il existe de ce fait de nombreux facteurs à prendre en compte lorsqu’il est question d’adopter la stratégie de revenue management la plus efficace. Dans cet article, nous définirons brièvement le concept de revenue management et examinerons certaines des meilleures pratiques qui permettent aux parties prenantes de prendre les bonnes décisions aux bons moments.

Qu’est-ce que le revenue management ?

Le revenue management est une technique commerciale qui consiste à optimiser vos inventaires et à maximiser vos bénéfices. Ses applications concrètes évoluent au fil du temps en raison du développement de nouveaux systèmes d’intelligence artificielle, de l’apparition de nouveaux processus, de l’automatisation et du développement plus global de solutions dernier cri au sein de l’hôtellerie, mais fondamentalement, son principe reste le même.

Il s’agit de vendre les bons hébergements, aux bons clients, au bon moment, au bon prix, via les bons canaux de distribution. Ce faisant, vous bénéficiez d’une solution économiquement avantageuse, tout en contribuant à garantir une satisfaction client optimale.

Pour ce faire, vous devrez souvent procéder à des analyses de données et de points de données similaires pour développer les stratégies les plus adaptées. Voici certains des facteurs les plus courants que vous pouvez analyser :

• Prévoir la demande
• Identifier des grandes tendances (telles que les périodes de l’année avec les taux de réservation les plus élevés)
• Comprendre les habitudes de consommation des clients
• Développer des formules de tarification dynamique
• Analyser les stratégies tarifaires de la concurrence grâce à l’informatique décisionnelle

La compréhension de ces facteurs permettra à votre direction de prendre des décisions avisées tout en s’assurant que les revenus générés sont utilisés aussi efficacement que possible. En d’autres termes, une stratégie de revenue management efficace varie selon les réponses que vous apportez aux grandes questions que tout acteur de l’hôtellerie se pose, à savoir : qui, quoi, où, pourquoi et comment ?

Pourquoi le revenue management est-il primordial dans l’hôtellerie?

Le revenue management est une stratégie de la première importance pour les hôteliers, car elle leur permet de maximiser leurs revenus et leurs bénéfices à l’aide de technologies intelligentes et de vastes ensembles de données. Son objectif premier est de prévoir la demande du marché et de s’adapter efficacement aux évolutions du marché.

L’hôtellerie traverse incontestablement une période difficile. Face à ce constat, il est primordial de déployer tous nos efforts dans des technologies révolutionnaires et des systèmes puissants qui utilisent l’automatisation pour stimuler aussi bien les bénéfices que les flux de revenus et qui améliorent l’expérience client.

L’hôtellerie doit, par conséquent, adopter les stratégies et systèmes les plus récents, tels que le revenue management avancé, pour se réinventer et permettre aux hôteliers du monde entier de connaître un succès commercial retentissant.

Les nouvelles fonctions du revenue manager

Les responsabilités du revenue manager évoluent à mesure que les technologies de l’information se développent et que de nouvelles opportunités commerciales se présentent. De nos jours, comme les processus les plus difficiles et les plus fastidieux sont automatisés, les revenus managers assurent un large éventail de fonctions commerciales et marketing.

Adopter l’intelligence artificielle dans l’hôtellerie

Grâce à l’utilisation de canaux de communication automatisés, tels que la messagerie instantanée des réseaux sociaux, les chatbots et les assistants virtuels, l’hôtellerie est en mesure de créer une expérience client encore plus remarquable et de résoudre le moindre problème en un rien de temps.

Cela permet également d’analyser et de comprendre les données pour améliorer certaines stratégies mises en place, telles que la tarification dynamique.

Des expériences hautement personnalisées

En utilisant des solutions puissantes, telles qu’un PMS (Property Management System ou Système de gestion hôtelière) ou des channel managers, il est tout à fait possible de personnaliser l’expérience que vous offrez à vos clients ainsi que vos stratégies tarifaires de manière à adapter vos produits et services en fonction des préférences de vos clients et de leur mode de vie.

Quand hôtellerie rime avec cloud computing

À l’heure actuelle, les hôtels doivent utiliser des solutions basées sur le cloud en raison de son agilité (accès aux données plus rapide et simultanéité) et de son accessibilité (dans le monde entier et sur plusieurs appareils). Autrement dit, la mise en œuvre de solutions de cloud computing au sein de ce secteur offre un avantage concurrentiel considérable par rapport aux autres hôtels, et ce pour deux raisons. La première, car elles améliorent l’expérience client grâce à la numérisation de l’ensemble des opérations et des offres personnalisées. La seconde, car elles réduisent les coûts des hôtels et accroissent la productivité.

Réservations directes

Le revenue management est crucial pour stimuler les réservations directes. Il peut s’agir de surcroît d’une stratégie qui vous permettra de gagner en efficacité, de stimuler vos ventes, de réaliser des marges bénéficiaires plus élevées et donc de réduire vos coûts intermédiaires.

Le duo parfait

Intégrer des solutions innovantes de revenue management dans un PMS serait l’initiative la plus bénéfique pour votre entreprise, car elles améliorent et modernisent considérablement l’expérience que vous offrez à vos clients, tout en optimisant la gestion de vos opérations et la qualité de vos services.

Réseaux sociaux

Grâce aux réseaux sociaux, les clients bénéficient d’un accès instantané à un large éventail d’informations, telles que des évaluations, des vidéos, des photos et des images, des commentaires laissés par d’autres personnes, et bien plus encore. Ce constat a incité de nombreuses organisations à les considérer comme des informations précieuses en matière de revenue management et de prise de décisions stratégiques.

Quelles sont les stratégies de revenue management les plus fréquemment utilisées dans l’hôtellerie?

Tous les hôteliers du secteur utilisent toujours les mêmes procédures et les mêmes indicateurs, mais chaque établissement doit mettre en œuvre des stratégies de revenue management qui lui sont propres. Celles-ci doivent mettre l’accent sur leur environnement concurrentiel, leurs facteurs de différenciation ainsi que les clients qu’elles souhaitent capter en priorité, tout en veillant à ne pas simplement imiter la concurrence. Ces stratégies visent à améliorer les flux de revenus existants, attirer les bons clients et proposer des prix compétitifs pour générer des réservations. Examinons quelques stratégies efficaces à considérer.

Comprendre les fluctuations liées aux saisons

L’hôtellerie est un secteur qui dépend fortement des saisons. Cela signifie que les taux de réservation varieront naturellement en fonction de la période de l’année. Il est donc important de disposer de solutions avancées en matière de gestion pour anticiper ces fluctuations afin de mieux prévoir des facteurs tels que les taux d’occupation et le retour sur investissement (ROI).

Les fluctuations saisonnières sont également susceptibles d’avoir un impact sur d’autres aspects de vos opérations, tels que le nombre d’employés, les types de promotions que vous offrez et le montant que les clients sont prêts à dépenser à une période donnée, ce qui nous amène à la prochaine stratégie que vous devriez adopter.

Développer des modèles de tarification dynamique

Comme nous venons de le voir, la concurrence fait rage au sein de l’hôtellerie. C’est la raison pour laquelle dans de nombreux cas de figure, les prix que vous proposez sont un élément déterminant. Les clients ne recherchent pas seulement des produits et des services de qualité. Le montant qu’ils sont prêts à dépenser lorsqu’ils recherchent un hébergement est une problématique au moins tout aussi importante.

Cela explique en grande partie pourquoi des agrégateurs en ligne tels que TripAdvisor et Booking.com basent les évaluations laissées par les clients sur le rapport qualité-prix. Les établissements devraient par conséquent adopter une structure tarifaire plus dynamique, car cela leur permettrait de tenir compte des fluctuations saisonnières, comme nous l’avons expliqué ci-dessus, en soulignant dans le même temps l’importance que la direction accorde aux besoins du visiteur moyen.

Tirer profit du numérique et adopter l’Internet des objets

Nous vivons dans un monde où l’importance du numérique ne cesse de croître. Sur cette base, il va sans dire qu’une partie de votre stratégie de revenue management doit être axée sur l’adoption des services les plus récents. En voici quelques exemples (il s’agit d’une liste non exhaustive) :

• Les réservations en ligne
• Les agents virtuels
• Les applications qui peuvent être téléchargées sur des smartphones
• Une forte présence sur les réseaux sociaux
• Un site Web clair, concis, informatif et attractif

Prenez quelques instants pour réfléchir à l’impact de l’Internet des objets (IdO) sur votre quotidien, puis mettez-le en relation avec l’hôtellerie. Les clients sont désormais habitués aux équipements numériques tels que les recommandations géolocalisées, les chambres hyperpersonnalisées, les clés numériques, la maintenance prédictive et les QR codes scannables pour obtenir des réductions.

Promouvoir et vendre vos produits et services supplémentaires

Les hôtels les moins expérimentés croient souvent que leur objectif premier consiste simplement à proposer des chambres à leurs clients, mais c’est une erreur. Même si cela peut représenter la base opérationnelle des activités d’un hôtel, il est important de garder à l’esprit que le but d’une stratégie de revenue management efficace est d’aider un établissement à se démarquer de la concurrence. C’est pourquoi vous devriez faire la promotion de vos autres produits et services sur site avec le même enthousiasme.

S’il y a une chose importante que vous devez retenir, c’est que votre stratégie de revenue management doit également se concentrer sur tous les autres produits et services dont vous disposez. Vous pouvez, par exemple, offrir la possibilité à vos clients d’acheter des articles sur place, tels que des serviettes, du savon et des peignoirs. Un hôtel peut tout à fait déployer une campagne promotionnelle pour un restaurant dont la marque est très populaire. Certains établissements peuvent même s’associer à des sociétés locales tierces (comme des agences de tourisme) afin de proposer des visites guidées aux clients.

Sponsoriser des événements

Les secteurs de l’hôtellerie et du divertissement sont étroitement liés. C’est pourquoi il est parfaitement logique de proposer des options supplémentaires aux clients lors de leur séjour. Un des exemples les plus connus consiste à offrir des réductions aux clients lorsqu’ils utilisent les transports en commun.

Et il existe bien d’autres stratégies qui sont directement liées au revenue management sur site. À titre d’exemple, les hôtels qui disposent de salles de réunion peuvent louer ces espaces afin d’organiser des séminaires ou des conférences. Ces initiatives peuvent non seulement constituer une source de revenus supplémentaires, mais elles contribuent également à améliorer la fidélité ainsi que la notoriété globale de votre marque.

Analyser proactivement les indicateurs de performance de votre hôtel

Pour finir, il convient d’aborder une dimension plus technique du revenue management. Après tout, les revenue managers et les parties prenantes doivent être capables d’évaluer les performances de leur établissement de manière régulière. Il est toujours préférable de vous questionner sur vos performances à un instant T plutôt que sur les raisons qui expliquent vos résultats. C’est pourquoi il est essentiel de prendre les indicateurs de performance mentionnés ci-dessous très au sérieux :

• Les taux d’occupation globaux
• L’ADR (Average Daily Rate ou Taux journalier moyen)
• Les revenus associés à chaque chambre (RevPAR ou Revenu par chambre disponible)
• Le bénéfice brut d’exploitation par chambre disponible ou GOPPAR, Gross Operation Profit Per Available Room (contenu disponible en anglais)
• En ce qui concerne les restaurants sur site : le revenu horaire que chaque place peut potentiellement générer (on parle quelquefois de RevPASH ou Revenue Per Available Seat Hour)
• Le nouvel indicateur clé de performance (KPI) qui compare une chambre à l’inventaire total (ReRTI ou RevPAR Room Type Index, autrement dit l’Indice RevPAR par type de chambre)

Dans la mesure où certains de ces indicateurs de performance sont susceptibles de prêter à confusion, de plus en plus d’établissements décident de confier l’analyse de ces variables à des solutions logicielles tierces de revenue management.

Conclusion

Le revenue management est une stratégie que vous ne devez pas prendre à la légère si vous souhaitez assurer votre réussite sur le long terme, car cela revient à analyser une grande quantité de données historiques et actuelles. Votre stratégie de revenue management doit également être compatible aussi bien avec vos stratégies de tarification dynamique que les besoins de votre hôtel et de vos clients.

L’intelligence artificielle et les processus automatisés jouent indubitablement un rôle crucial au sein de l’hôtellerie, car ces systèmes ont contribué à simplifier et à automatiser l’ensemble des opérations des hôtels. Dans la pratique, cela se traduit par des expériences encore plus remarquables et des bénéfices plus élevés pour les entreprises.

Vous savez à quel point notre secteur est compétitif. Il est donc primordial d’améliorer dès que possible vos stratégies de revenue management afin de conserver une longueur d’avance sur vos concurrents.