Wat is revenue management en waarom is het belangrijk?

Dit is een vraag die hoteliers en eigenaren van accommodaties in de afgelopen jaren steeds anders hebben beantwoord volgens de nieuwste strategieën en technologieën. Effectief revenue management biedt niet alleen een duidelijke route wat betreft prijzen en optimalisaties, maar ook een middel waarmee een hotel zijn succes beter kan meten.

Daarom zijn er veel factoren om rekening mee te houden om de effectiefste tactiek te implementeren. In dit artikel bespreken we kort wat revenue management is en definiëren we enkele van de meest veelvoorkomende werkwijzen, zodat stakeholders op het juiste moment de juiste beslissingen kunnen nemen.

Wat is revenue management?

Revenue management is een bedrijfstechniek waarmee je je inventaris kunt optimaliseren en je winst kunt maximaliseren. De exacte parameters veranderen steeds vanwege nieuwe artificial intelligencesystemen, processen, automatiseringen en de algemene ontwikkeling van toonaangevende tools, maar de kern blijft hetzelfde.

Het gaat erom dat je de meest geschikte accommodaties promoot bij de juiste klant tegen de juiste prijzen en op het juiste moment door middel van gerichte distributiekanalen. Dit is een kosteneffectieve oplossing terwijl je er nog steeds voor zorgt dat klanten tevreden zijn.

Hiervoor heb je vaak analyses en vergelijkbare datapunten nodig om de juiste strategieën te ontwikkelen. Dit zijn enkele veelvoorkomende factoren die je kunt analyseren:

• Vraag voorspellen
• Gedrag vaststellen (zoals op welke tijden in het jaar je de meeste boekingen binnenkrijgt)
• Inzicht in het uitgavenpatroon van klanten
• Dynamische prijspakketten ontwikkelen
• Analyse van de prijsstrategie van de concurrentie dankzij business intelligence

Als je deze concepten begrijpt, kan het management geïnformeerde beslissingen nemen en ervoor zorgen dat de gegenereerde omzet op een zo efficiënt mogelijke manier wordt gebruikt. Met andere woorden, revenue management is afhankelijk van de 'wie, wat, waar, waarom en hoe' van de hotelbranche.

Waarom is revenue management belangrijk in de hotelbranche?

Revenue management is heel belangrijk voor hoteliers omdat ze er hun omzet en winst mee kunnen maximaliseren met behulp van slimme technologie en big data. Het hoofddoel is om de vraag vanuit de markt te voorspellen en efficiënt te reageren op veranderingen in de markt.

Het zijn natuurlijk uitdagende tijden voor de horeca. Wat dat betreft is het belangrijk om zo veel mogelijk te investeren in baanbrekende technologieën en krachtige systemen die intelligente automatisering toepassen om je winst en omzet te verhogen en de gastervaring te verbeteren.

Daarom is het essentieel voor de hotelbranche om nieuwe strategieën en systemen zoals geavanceerd revenue management te gebruiken om zichzelf te redden en opnieuw uit te vinden, zodat hoteliers over de hele wereld zakelijk veel succes behalen.

De nieuwe functies van de revenue manager

De verantwoordelijkheden van de revenue manager veranderen in de loop der tijd doordat de informatietechnologie steeds beter wordt en ons nieuwe zakelijke mogelijkheden geeft. Nu hebben ze een aantal commerciële en marketingrollen op zich genomen, terwijl de lastige processen geautomatiseerd zijn.

Artificial intelligence gebruiken in de horeca

Door geautomatiseerde communicatiekanalen te gebruiken, zoals Instant Messaging op sociale netwerken, chatbots en virtuele assistenten, kan de hotelbranche een superieure ervaring voor gasten creëren en problemen meteen oplossen.

Dit helpt ook om de data te analyseren en te begrijpen om strategieën zoals dynamische prijzen te verbeteren.

Ervaring helemaal op maat

Ervaringen en prijzen personaliseren is mogelijk met behulp van krachtige tools zoals een PMS (property management system), channel manager, etc. Zo kun je producten en diensten aanpassen op basis van de voorkeuren en levensstijl van je gasten.

Hospitality cloudcomputing

Tegenwoordig moeten hotels in de cloud zitten vanwege de flexibiliteit (snellere toegang tot en gelijktijdigheid van data) en bereikbaarheid (wereldwijd en op meerdere apparaten). Met andere woorden, het implementeren van cloudcomputingoplossingen in de branche geeft je een enorm concurrentievoordeel ten opzichte van andere hotels. Ten eerste verbetert het de gastervaring vanwege de digitalisering van alle werkzaamheden en aanbiedingen op maat, en daarnaast verlaagt het de hotelkosten en verhoogt het de productiviteit.

Rechtstreekse boekingen

Revenue management is essentieel om rechtstreekse boekingen binnen te halen. Daarnaast kan het een handige tool zijn om efficiënter te worden, je sales een boost te geven, hogere winstmarges te krijgen en te besparen op kosten van tussenpersonen.

De perfecte combinatie

Het zou het beste voor je bedrijf zijn om je revenue management (RM) in een PMS te integreren, omdat dat innovatieve oplossingen zijn die een betere, modernere horeca-ervaring bieden en tegelijkertijd beter beheer en kwalitatief hoogwaardige diensten mogelijk maken.

Sociale netwerken

Dankzij social media kunnen gasten meteen allerlei informatie bekijken, zoals reviews, videos', foto's, feedback van anderen, etc. Dit heeft ervoor gezorgd dat veel organisaties social media zien als waardevolle informatie voor revenue management en om beslissingen te nemen.

Wat zijn de meestvoorkomende revenue managementstrategieën in de horeca?

In de branche gebruiken alle hoteliers nog steeds veelvoorkomende processen en statistieken, maar elke accommodatie heeft een eigen speciale revenue managementstrategie nodig.

Je kunt je het beste richten op de concurrentie in de omgeving, onderscheidende factoren en je ideale klanten, zonder de concurrentie na te doen.

Dit doe je om de bestaande inkomstenbronnen te verbeteren, de juiste klanten aan te trekken en zeer concurrerende prijzen aan te bieden (en voor herhaalde boekingen te zorgen.) Laten we eens kijken naar een paar effectieve strategieën die mogelijk interessant voor je zijn.

Seizoensverschillen begrijpen

De horeca is seizoensgebonden. Met andere woorden, het boekingspercentage varieert afhankelijk van de tijd van het jaar. Momenteel is het belangrijk om geavanceerde managementtools te hebben om inzicht te krijgen in deze fluctuaties, zodat je factoren zoals bezettingsgraad en rendement (ROI) beter kunt voorspellen.

Seizoensgebonden veranderingen kunnen ook invloed hebben op andere zaken, zoals het aantal medewerkers, de soorten acties die je aanbiedt en hoeveel geld gasten bereid zijn om uit te geven op een bepaald moment. Dit punt leidt ons ook tot de volgende hoofdstrategie die je zou moeten implementeren.

Dynamische prijsmodellen ontwikkelen

Zoals gezegd is er veel concurrentie in de horeca. Daarom is prijs in veel gevallen cruciaal. Gasten zoeken niet alleen naar kwalitatieve producten en diensten. Als ze een accommodatie zoeken vinden ze het even belangrijk hoeveel ze uit kunnen geven.

Dit zijn dezelfde redenen waarom online verzamelsites zoals TripAdvisor en Booking.com hun klantreviews gedeeltelijk baseren op de prijs-kwaliteitverhouding. Accommodaties moeten daarom een dynamischere prijsstructuur hebben. Zo kunnen ze rekening houden met de seizoensgebonden fluctualiteit die hierboven werd genoemd, en tegelijkertijd benadrukken dat het management rekening houdt met de behoeften van de gemiddelde bezoeker.

Gebruikmaken van het digitale tijdperk en het Internet of Things

We leven in een omgeving die steeds digitaler wordt. Daarom is het logisch dat een deel van het revenue management over het gebruik van de nieuwste diensten moet gaan. Een aantal voorbeelden (maar zeker niet de enige) zijn:

• Online boekingen
• Virtuele medewerkers
• Smartphone-apps
• Een sterke aanwezigheid op social media
• Een duidelijke, beknopte, informatieve en aantrekkelijke website

Bedenk eens hoe groot de invloed van het Internet of Things (IoT) is in het dagelijks leven en daarna hoe dit van toepassing is op de horeca. Klanten zijn gewend aan digitale voorzieningen zoals aanbevelingen op basis van locatie, hypergepersonaliseerde kamers, digitale sleutels, voorspelbaar onderhoud en scanbare QR-codes waarmee ze korting krijgen.

Aanvullende producten en diensten promoten en verkopen

Nieuwere hotels maken nog weleens de fout om te denken dat het hun hoofddoel is om gewoon kamers aan hun klanten aan te bieden. Hoewel dit misschien wel de kern van de organisatie is, moeten we onthouden dat effectief revenue management er altijd naar moet streven om de accommodatie met kop en schouders boven de concurrentie uit te laten steken. Daarom moeten andere voorzieningen van de accommodatie net zo enthousiast worden gepromoot.

Het belangrijkste leerpunt is dat revenue management zich ook altijd moet richten op andere voorzieningen die er momenteel al zijn. Gasten kunnen de mogelijkheid krijgen om in de accommodatie artikelen zoals handdoeken, zeep en badjassen te kopen. Of een hotel kan ervoor kiezen om een promotionele campagne te voeren voor een zeer populaire restaurantketen. Sommige accommodaties kunnen zelfs samenwerken met externe bedrijven in de buurt (zoals de VVV) om gasten de mogelijkheid te geven bezienswaardigheden in de buurt te bezoeken.

Evenementen en attracties sponsoren

De horeca is nauw verbonden met de entertainmentsector. Daarom is het volkomen logisch om gasten aanvullende opties te bieden tijdens hun verblijf. Een bekend voorbeeld is om klanten korting te geven op het openbaar vervoer.

Er zijn ook andere strategieën die rechtstreeks gerelateerd zijn aan revenue management in de accommodatie. Hotels met vergaderruimtes kunnen deze locaties verhuren voor bedrijfsseminars en congressen. Deze en andere acties zijn niet alleen een welkome extra inkomstenbron, maar ook uitstekende manieren om de loyaliteit en merkbekendheid te verhogen.

Proactief belangrijke hotelstatistieken analyseren

Tot slot moeten we het hebben over de technische kant van revenue management. Managers en stakeholders moeten natuurlijk regelmatig weten hoe hun accommodatie presteert. Het is altijd beter om te vragen 'Hoe doen we het?' dan 'Hoe hebben we het gedaan?' Daarom moet je onderstaande statistieken altijd serieus nemen:

• De algemene bezettingsgraad
• De ADR (average daily rate, gemiddelde bezettingsgraad per dag)
• De omzet per kamer (RevPAR)
• De bruto operationele winst per beschikbare kamer (ook wel GOPPAR genoemd)
• Voor hotel-restaurants: hoeveel omzet elke stoel mogelijk kan genereren per uur (soms ook RevPASH genoemd)
• Een nieuwe KPI die een kamer vergelijkt met de totale inventaris (ReRTI)

Sommige van deze variabelen kunnen verwarrend zijn. Daarom kiezen steeds meer accommodaties ervoor om zulke diensten uit te besteden aan externe softwareoplossingen voor revenue management. 

Conclusie

Revenue management is niet iets waar je te licht over moet denken om succes te behalen op de lange termijn met hoteliers die actuele data en data uit het verleden gebruiken. Het moet ook afgestemd worden op dynamische strategieën en de behoeften van je hotel en je klanten.

Het spreekt voor zich dat artificial intelligence en geautomatiseerde processen een belangrijke rol spelen in deze sector. Deze systemen vereenvoudigen en automatiseren de bedrijfsvoering van het hotel, waardoor er ruimte ontstaat voor onvergelijke herinneringen en meer winst voor het bedrijf.

Je weet hoeveel concurrentie er is in onze branche. Het is essentieel om je revenue management zo snel mogelijk te verbeteren om de rest een stapje voor te blijven.