Was ist Revenue Management und warum ist es wichtig?

17 Feb 2023   â€˘  6 Minuten zum Lesen

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Eva Lacalle

was ist revenue management

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Diese Frage stellen sich Hoteliers und UnterkunftseigentĂĽmer/innen im Laufe der Jahre im Einklang mit den neuesten Strategien und Technologien immer wieder aufs Neue. Ein effektives Revenue Management liefert nicht nur einen klaren Plan fĂĽr die Preisgestaltung und -optimierung, sondern bietet auch ein Mittel, mit dem ein Hotel seinen Erfolg besser messen kann.

Es gibt also viele Faktoren, die berücksichtigt werden müssen, um den effektivsten Ansatz zu wählen. Dieser Artikel wirft einen grundlegenden Blick auf das Revenue Management und erklärt einige der gängigsten Praktiken, damit die Beteiligten die richtigen Entscheidungen zur richtigen Zeit treffen können.

 

Was ist Revenue Management?

Revenue Management ist eine Geschäftsmethode, die die Optimierung deiner Bestände und die Maximierung deiner Gewinne ermöglicht. Seine genauen Parameter ändern sich im Laufe der Zeit durch neue Systeme mit künstlicher Intelligenz, Prozesse, Automatisierung und die allgemeine Weiterentwicklung von branchenführenden Tools. Im Kern bleibt es jedoch dasselbe.

Es geht darum, durch gezielte Vertriebskanäle die am besten geeigneten Unterkünfte zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit an den richtigen Kunden zu bringen. Dies ist eine kosteneffiziente Lösung, die gleichzeitig die Kundenzufriedenheit sicherstellt.

Dies erfordert oft den Einsatz von Analysen und ähnlichen Datenpunkten, um die besten Strategien zu entwickeln. Hier sind einige allgemeine Faktoren, die analysiert werden können:

  • Vorhersage der Nachfrage
  • Bestimmung von Verhaltensweisen (z. B. die Jahreszeiten mit den höchsten Buchungsraten)
  • Verstehen der Konsumgewohnheiten
  • Entwicklung von dynamischen Preispaketen
  • Analyse der Preisstrategie der Konkurrenz mit Hilfe von Business Intelligence

Wenn du diese Konzepte verstehst, kann das Management fundierte Entscheidungen treffen und gleichzeitig sicherstellen, dass die erzielten Einnahmen so effizient wie möglich eingesetzt werden können. Mit anderen Worten: Revenue Management hängt davon ab, dass man sich mit dem „Wer, Was, Wo, Warum und Wie“ in der Hotelbranche auseinandersetzt.

 

Warum ist Revenue Management in der Hotelbranche so wichtig?

Revenue Management ist für Hoteliers sehr wichtig, weil es ihnen ermöglicht, mit Hilfe von Smart Tech und Big Data ihre Einnahmen und Erträge zu maximieren. Das Hauptziel ist es, die Marktnachfrage vorherzusehen und effizient auf Marktveränderungen zu reagieren.

Zweifelsohne sind dies schwierige Zeiten für das Gastgewerbe. Deshalb ist es wichtig, in innovative Technologien und leistungsstarke Systeme zu investieren, die durch intelligente Automatisierung die Erträge steigern, den Umsatz erhöhen und das Gästeerlebnis verbessern.

Deshalb ist es für die Hotelbranche unerlässlich, neue Strategien und Systeme wie das fortschrittliche Revenue Management einzuführen, um sich über Wasser zu halten und sich neu zu erfinden, was Hoteliers auf der ganzen Welt einen großen Geschäftserfolg beschert.

Die neuen Aufgaben des Revenue Managers

Die Aufgaben des Revenue Managers verändern sich im Laufe der Zeit durch die Verbesserung der Informationstechnologie und eröffnen uns dadurch neue Geschäftsmöglichkeiten. Jetzt haben sie eine Reihe von kaufmännischen Aufgaben und Marketingaufgaben übernommen, während die aufwendigsten Prozesse automatisiert werden.

Einsatz von kĂĽnstlicher Intelligenz im Gastgewerbe

Durch den Einsatz automatisierter Kommunikationskanäle wie Sofortnachrichten in sozialen Netzwerken, Chatbots und virtuelle Assistenten kann die Hotelbranche ihren Gästen ein besseres Erlebnis bieten und Probleme sofort lösen.

AuĂźerdem lassen sich so Daten analysieren und verstehen, um bestimmte Strategien wie dynamische Preise zu verbessern.

Stark personalisiertes Erlebnis

Die Personalisierung von Erlebnissen und Preisen ist durch den Einsatz leistungsstarker Tools wie einem PMS (Property Management System), einem Channel-Manager usw. möglich. So ist es möglich, Produkte und Services an die Vorlieben und den Lebensstil der Gäste anzupassen. 

Cloud Computing im Gastgewerbe

Heutzutage sind Hotels auf die Cloud angewiesen, weil diese flexibel (schnellerer Datenzugriff und Gleichzeitigkeit) und erreichbar (weltweit und geräteĂĽbergreifend) ist. Mit anderen Worten: Die Implementierung von Lösungen mit Cloud Computing in dieser Branche verschafft einen enormen Wettbewerbsvorteil gegenĂĽber anderen Hotels. Erstens wird das Gästeerlebnis durch die Digitalisierung aller Abläufe und maĂźgeschneiderte Angebote verbessert. Zweitens senkt es die Hotelkosten und erhöht die Produktivität. 

Direkte Buchungen

Revenue Management ist entscheidend für den Aufbau von Direktbuchungen. Darüber hinaus kann es ein nützliches Tool sein, um effizienter zu sein, den Umsatz zu steigern, höhere Gewinnspannen zu erzielen und so Vermittlungskosten zu sparen.

Die perfekte Kombination

Die Integration von Revenue Management (RM) in ein PMS wäre die beste Idee fĂĽr dein Unternehmen, denn es handelt sich um innovative Lösungen, die ein besseres, moderneres Gastgewerbeerlebnis und gleichzeitig ein besseres Management und hochwertige Services bieten. 

Soziale Netzwerke

Dank der sozialen Medien haben die Gäste sofortigen Zugang zu allen Informationen wie Bewertungen, Videos, Fotos, Feedback von anderen usw. Dies hat viele Unternehmen dazu veranlasst, sie als wertvolle Informationen für das Revenue Management und die Entscheidungsfindung zu betrachten.

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Was sind die gängigsten Strategien für das Revenue Management im Gastgewerbe?

Innerhalb der Branche verwenden alle Hoteliers immer noch die gleichen Verfahren und Kennzahlen, aber jede Unterkunft benötigt seine eigene spezielle Strategie für Revenue Management. Sie sollte sich auf ihr Wettbewerbsumfeld, ihre Differenzierungsfaktoren und ihre idealen Kunden konzentrieren - ohne die Konkurrenz zu imitieren. Sie sollen die bestehende Einnahmequelle verbessern, die richtigen Kunden anziehen und äußerst wettbewerbsfähige Preise anbieten (was für wiederkehrende Buchungen sorgt). Werfen wir einen Blick auf eine Handvoll effektiver Strategien, die es zu berücksichtigen gilt.

Saisonale Schwankungen verstehen

Das Gastgewerbe ist saisonabhängig. Das heißt, dass die Buchungsraten natürlich je nach Jahreszeit variieren. Daher ist es wichtig, über fortschrittliche Management-Tools zu verfügen, um diese Schwankungen zu erkennen und Faktoren wie die Belegungsrate und die Kapitalrendite (ROI) besser vorhersagen zu können.

Saisonale Veränderungen können sich auch auf andere Faktoren auswirken, z. B. auf die Anzahl der Beschäftigten, die Art der angebotenen Aktionen und wie viel Geld die Gäste bereit sind, zu einem bestimmten Zeitpunkt auszugeben. Dieser Punkt dient auch als Überleitung zur nächsten Hauptstrategie, die du annehmen solltest.

Entwicklung von dynamischen Preismodellen

Wie bereits erwähnt, herrscht im gesamten Gastgewerbe ein starker Wettbewerb. Aus diesem Grund ist der Preis in vielen Fällen entscheidend. Die Gäste suchen nicht nur nach qualitativ hochwertigen Produkten und Services. Sie machen sich auch Gedanken darüber, wie viel sie ausgeben können, wenn sie eine Unterkunft suchen.

Das sind einige der gleichen GrĂĽnde, warum Online-Aggregatoren wie TripAdvisor und Booking.com ihre Kundenbewertungen teilweise auf das Preis-Leistungs-Verhältnis stĂĽtzen. Die UnterkĂĽnfte sollten daher eine dynamischere Preisstruktur einfĂĽhren. Dies wird dazu beitragen, die oben erwähnten saisonalen Schwankungen zu berĂĽcksichtigen, und gleichzeitig die Tatsache unterstreichen, dass das Management die BedĂĽrfnisse des durchschnittlichen Besuchers zu schätzen weiĂź. 

Den digitalen Vorsprung und das Internet der Dinge nutzen

Wir leben in einer zunehmend digitalen Gesellschaft. Daher ist es nur logisch, dass sich ein Teil des Revenue Managements um die Ăśbernahme der neuesten Dienste drehen muss. Einige Beispiele dafĂĽr sind (aber sicher nicht nur):

  • Onlinebuchungen
  • Virtuelle Agenten
  • Herunterladbare Smartphone-Apps
  • Eine starke Präsenz in den sozialen Medien
  • Eine klare, ĂĽbersichtliche, informative und attraktive Webseite

Wenn du dir überlegst, welche Auswirkungen das Internet der Dinge (IoT) auf unser tägliches Leben hat, dann denke darüber nach, wie es sich auch auf das Gastgewerbe auswirkt. Die Kunden haben sich mittlerweile an digitale Annehmlichkeiten wie standortbezogene Empfehlungen, personalisierte Zimmer, digitale Schlüsselanhänger, vorausschauende Wartung und scannbare QR-Codes, die Rabatte anbieten, gewöhnt.

Förderung und Verkauf von Zusatzprodukten und Zusatzservices

Ein Fehler, den neuere Hotels oft machen, ist der Glaube, dass ihr Hauptziel einfach darin besteht, ihren Kunden Zimmer anzubieten. Das mag zwar der Kern des Unternehmens sein, aber wir dürfen nicht vergessen, dass ein effektives Revenue Management immer darauf abzielen sollte, eine Unterkunft von der Konkurrenz abzuheben. Deshalb sollten andere Services vor Ort mit dem gleichen Enthusiasmus gefördert werden.

Die wichtigste Erkenntnis daraus ist, dass sich das Revenue Management auch auf andere Services konzentrieren sollte, die möglicherweise vorhanden sind. Die Gäste können zum Beispiel Handtücher, Seife und Bademäntel vor Ort kaufen. Ein Hotel könnte auch eine Werbekampagne für ein sehr beliebtes Markenrestaurant durchführen. Einige Hotels können sogar mit nahegelegenen Drittanbietern (z. B. Reisebüros) zusammenarbeiten, um ihren Gästen die Möglichkeit zu geben, nahegelegene Orte zu besuchen.

Sponsoring von Veranstaltungen und Attraktionen

Das Gastgewerbe und die Unterhaltungsbranche sind eng miteinander verwoben. Deshalb ist es durchaus sinnvoll, den Gästen während ihres Aufenthalts zusätzliche Optionen anzubieten. Ein bekanntes Beispiel ist die Gewährung von Rabatten bei der Nutzung öffentlicher Verkehrsmittel.

Es gibt aber noch andere Strategien, die direkt mit dem Revenue Management vor Ort zusammenhängen. Hotels, die über Tagungsräume verfügen, können diese vermieten, um Geschäftsseminare und Konferenzen abzuhalten. Diese und andere Maßnahmen können nicht nur eine willkommene zusätzliche Einnahmequelle darstellen, sondern sind auch eine hervorragende Möglichkeit, die Loyalität und den Bekanntheitsgrad der Marke zu erhöhen.

Proaktive Analyse wichtiger Hotelkennzahlen

Zum Schluss sollten wir noch die eher technische Seite des Revenue Management erwähnen. Schließlich müssen Manager und Interessenvertreter in der Lage sein, die Leistung ihrer Unterkunft regelmäßig zu beurteilen. Es ist immer besser zu fragen: „Wie geht es uns?“ als „Wie haben wir abgeschnitten?“. Aus diesem Grund sollten die unten aufgeführten Kennzahlen immer ernst genommen werden:

  • Gesamtbelegungsraten
  • Die ADR (Durchschnittsrate pro Tag)
  • Der mit jedem Zimmer verbundene Umsatz (RevPAR)
  • Der Bruttobetriebsertrag, der jedem Zimmer zugerechnet wird (GOPPAR)
  • In Bezug auf Restaurants vor Ort: Wie viel Umsatz kann jeder Sitzplatz pro Stunde generieren? (manchmal auch als RevPASH bezeichnet) 
  • Neue KPI, die ein Zimmer mit dem Gesamtbestand vergleicht (ReRTI)

Da einige dieser Variablen verwirrend sein können, entscheiden sich immer mehr UnterkĂĽnfte dafĂĽr, diese Services an Softwarelösungen von Drittanbietern fĂĽr das Revenue Management auszulagern.  

Fazit

Revenue Management ist nichts, was man unterschätzen sollte, um langfristig erfolgreich zu sein, da Hoteliers mit historischen und aktuellen Daten umgehen müssen. Außerdem sollte es mit dynamischen Strategien, den Bedürfnissen deiner Unterkunft und deinen Kunden in Einklang stehen.

Es versteht sich von selbst, dass künstliche Intelligenz und automatisierte Prozesse in diesem Sektor eine wichtige Rolle spielen. Diese Systeme haben dazu beigetragen, alle Abläufe in Unterkünften zu vereinfachen und zu automatisieren, was zu unvergesslichen Erlebnissen und besseren Gewinnen für die Unternehmen führt.

Du weißt, wie hart der Wettbewerb in unserer Branche ist. Es ist wichtig, das Revenue Management eher früher als später zu verbessern, um dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein.

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Autor

Eva Lacalle

Eva weist eine Berufserfahrung von mehr als zehn Jahren in Marketing, Kommunikation, Eventmarketing und digitalem Marketing auf. Wenn sie nicht arbeitet, ist sie wahrscheinlich auf dem Surfbrett, beim Tanzen oder auf Weltreise.

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