¿Qué es el yield management y por qué es importante?

El yield management es una estrategia de precios utilizada en los hoteles para comprender, anticipar e influir en el comportamiento de los clientes con el objetivo de maximizar los ingresos y la rentabilidad. Se trata de una estrategia de precios variables que busca asegurarse de que estás ofreciendo a tus huéspedes potenciales el precio correcto en el momento adecuado. En la industria turística, la elección del momento apropiado es esencial y puede marcar la diferencia entre una reserva exitosa y una fallida.  

Dado que los hoteles cuentan con un número limitado de habitaciones, es fundamental maximizar los ingresos que se pueden obtener con ellas, y esto se consigue mediante el yield management. Vamos a analizar en qué consiste esta estrategia, por qué es importante, cómo se calcula y por qué es recomendable emplear un software para gestionarla.

¿Qué es el yield management?

El yield management (o gestión del rendimiento) es una estrategia que consiste en emplear precios dinámicos para maximizar los ingresos del hotel. Dado que los hoteles cuentan con una cantidad fija de habitaciones, es fundamental aprovechar al máximo cada una de ellas. Esta estrategia de precios dinámicos, que forma parte de la gestión de ingresos, emplea datos históricos para prever la demanda futura y establecer tarifas adecuadas. De este modo, los hoteles pueden ajustar sus precios para satisfacer dicha demanda, lo que contribuirá a optimizar la rentabilidad.

A diferencia de la gestión de ingresos, el yield management consiste en analizar los ingresos generados a través de la ocupación y los precios de venta. La clave de esta estrategia de precios es que, según la demanda, la temporada, el número de habitaciones vendidas y otros factores externos, se puede determinar a qué precio hay que vender las habitaciones para maximizar los ingresos.

Descubre más sobre las diferencias entre el yield management y la gestión de ingresos.

¿Por qué es importante el yield management en la industria hotelera?

El yield management ayuda a los hoteles a aumentar los ingresos y prever la demanda con precisión, algo fundamental en la industria hotelera. Los gestores de ingresos utilizan datos y tendencias del sector hotelero para predecir la demanda y establecer precios adecuados para las habitaciones. Como la fórmula se calcula en función de la demanda, si realizas una buena previsión de la misma podrás diseñar una estrategia sólida.

Además, esta estrategia permite a los hoteles optimizar sus precios y aprovechar al máximo las habitaciones disponibles para obtener el mayor beneficio posible. Dado que la cantidad de habitaciones es fija, el yield management es especialmente importante en este sector ya que garantiza un mayor ingreso, incluso cuando la ocupación es del 100 %.

Descubre las ventajas e inconvenientes del yield management.

¿Cómo se calcula el yield management?

La gestión de ingresos cuenta con muchas métricas que pueden ayudarte a comprender el rendimiento de tu hotel y darte la oportunidad de ajustar tu estrategia y aumentar tus ingresos, incluso sin necesidad de aumentar tus ventas.

No obstante, esta fórmula es una de las más utilizadas en la industria hotelera y es importante calcularla para tener una métrica de referencia sobre el rendimiento de tu hotel.

Calcular la métrica es tan sencillo como dividir

Ingresos obtenidos / Ingresos potenciales máximos

Ejemplo práctico

Supongamos que tu hotel tiene 25 habitaciones y las vendes a 375 € por noche en temporada media. Esto significa que tus ingresos potenciales totales son de 9 375 € al día.

Ahora digamos que una noche no alcanzaste la ocupación máxima y solo vendiste 15 habitaciones, lo que generó 5 625 € en ingresos. En este caso, tu rendimiento (yield) sería del 60 % (ingresos obtenidos: 5 625 € / ingresos potenciales máximos: 9 375 €).

Otros factores influyentes

El porcentaje de rendimiento debe medirse en un contexto en el que se examinen también los factores externos. Esto significa que deben tenerse en cuenta otros datos relevantes relacionados con tu competencia, como el rendimiento de otros hoteles en comparación con tu establecimiento en la misma noche.

La ventaja es que, como puedes realizar este ejercicio con anticipación, puedes ajustar constantemente tus precios para seguir las tendencias del mercado. Por ejemplo, puedes subir los precios cuando la demanda es alta y reducirlos o hacer promociones cuando la demanda es baja.

Una estrategia exitosa también debe tener en cuenta otros factores, como verificar si tu hotel alcanzó la ocupación máxima con tarifas elevadas. Si la respuesta es afirmativa, mantén esos precios altos, porque está claro que esa es la situación del mercado en ese momento.

También puedes tener en cuenta datos históricos de rendimiento, la época del año y la estacionalidad, las tendencias del mercado (¿está tu hotel en una zona de moda?), así como otros factores que influyen en los perfiles de tus huéspedes.

Por ejemplo, si tu hotel o destino recibe a huéspedes de otros países, es importante tener en cuenta algunos factores externos. Si hay una mejora en la economía de una región específica durante una época del año determinada, es posible que recibas más huéspedes de ese lugar.

Los huéspedes internacionales son muy valiosos para los hoteles ya que, al viajar de lugares muy lejanos, suelen ahorrar y reservar estancias más largas. Además, es probable que gasten más dinero en servicios adicionales, lo que puede tener un impacto positivo en tus ingresos por reserva.

¿Por qué deberías utilizar un software de yield management?

Como en cualquier otro aspecto de la industria hotelera, el software desempeña un papel fundamental a la hora de automatizar procesos, agilizar operaciones e implementar procedimientos más flexibles.

Si utilizas un software que te permite crear tus propias tarifas y reglas, como la herramienta de gestión de tarifas de Mews, podrás personalizar tus tarifas y reglas en función de la demanda del mercado e incluir ofertas especiales. Se trata de una herramienta flexible que te permite crecer, lo que la convierte en un elemento importante para tu estrategia de precios.

En general, este tipo de software te ayuda a establecer precios efectivos y a gestionar tu inventario de manera más eficiente para llegar a un mayor número de clientes a diario. Puedes supervisar y hacer ajustes en tiempo real según las condiciones del mercado, lo que te permite llegar a más clientes al contar con información precisa sobre cuánto están dispuestos a pagar, y planificar tus estrategias en consecuencia.

Conclusión

En este artículo hemos analizado el yield management, sus ventajas, cómo calcularlo y cómo el software adecuado puede ayudarte.

El yield management es esencial para obtener datos clave que te ayudarán a tomar decisiones sobre tus estrategias de precios y comprender mejor las implicaciones de las decisiones que tomas. Con el software adecuado, puedes establecer reglas para tus tarifas, las cuales te permitirán crecer más fácilmente al ofrecer tarifas competitivas.

Factores como las tendencias del mercado, la competencia y la temporada, entre otros, pueden influir en tu rendimiento, pero al utilizar estos datos para tomar decisiones más informadas, puedes mejorar la rentabilidad y maximizar tus beneficios. Esta estrategia te proporciona la información clave necesaria para tomar decisiones importantes que, en última instancia, impactarán en tus resultados financieros.