Industria  |  26 julio 2021 |  Victor Senor

¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes del Yield Management en los hoteles?

Yield-Management
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El Yield Management es una estrategia de precio clave en la industria hotelera, ya que permite el control estratégico del inventario a través de la fijación de precios dinámicos. Una de las principales ventajas del Yield Management es que permite a los hoteles optimizar sus ingresos.

Básicamente, consiste en cuadrar la venta del producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado. Además de satisfacer a los huéspedes, la ocupación es una de las principales preocupaciones de los hoteleros, por este motivo, es importante comprender cómo utilizar el Yield Management a tu favor.

De este modo, los hoteles pueden desbloquear el poder de la automatización y, con ello, cambiar la concepción de los hoteleros, sobre la hoteleria. Estar conectados y abiertos a las integraciones, permite a los hoteles garantizar una experiencia óptima para los clientes y, al mismo tiempo, controlar los flujos de ingresos.

En este artículo, estudiaremos las ventajas e inconvenientes de esta estrategia de gestión de ingresos en el sector hotelero.

 

¿Cuáles son las ventajas del Yield Management en los hoteles?

Existen muchas ventajas en el uso del Yield Management en los hoteles, desde el aumento de los ingresos hasta la comprensión de los patrones de reserva, la reducción de errores y una mayor percepción del valor del producto. Veámoslo con más detalle.

Aumenta los ingresos

El Yield Management ha evolucionado a lo largo de los años gracias al aprendizaje automático y la analítica avanzada, cambiando la forma en que las personas piensan sobre la hostelería. Dado que, posiblemente, la principal preocupación de los hoteleros son los ingresos, es importante tener en cuenta que la principal ventaja del Yield Management es que permite a los hoteles aumentar los ingresos, incluso si el hotel no está al 100% de ocupación. Básicamente, tanto los revenue managers los como propietarios de hoteles, pueden aprovechar la previsión de la demanda, maximizando el ingreso por habitación disponible, por noche (conocido como RevPAR).

Ya que los costes no fluctúan de la misma manera que lo hace la demanda, los hoteles pueden aumentar el precio de la habitación durante la temporada alta y vender la misma cantidad de habitaciones a un precio más alto, maximizando así los ingresos.

Todos estos factores pueden reducirse a la ley de la oferta y la demanda: con una mayor demanda, la gente está dispuesta a pagar precios más altos. De hecho, los estudios han demostrado que los hoteles que utilizan este tipo de sistema de gestión de ingresos han experimentado una mejora en la tarifa diaria promedio, en la ocupación y, específicamente, en los ingresos que se generan las noche anteriores y posteriores a las fechas de mayor demanda.

Comprende los patrones de reserva

No todos los clientes son iguales. Están los que reservan con poca antelación y los que reservan varios meses antes a la llegada. Si los hoteleros tienen una comprensión clara de los patrones de reserva, con este tipo de sistema de gestión, pueden adaptar sus precios a estos comportamientos. Por ejemplo, puedes subir los precios a los que reservan en el último momento y, a cambio, establecer precios más bajos para quienes reservan con mucha antelación y así asegurarte de cubrir los costes fijos. Los hoteles ya ofrecen precios con descuento en temporada baja y precios más altos en temporada alta, pero utilizando este sistema de precios variables, puedes ajustar los precios según el momento en que el cliente reserva.

Incrementa tu percepción de valor del producto

El valor percibido es el valor que los consumidores consideran que vale tu producto o servicio. En resumen, tus clientes estarán dispuestos a pagar más por productos que perciben como escasos o limitados. Este mismo concepto se aplica al sector hotelero: los consumidores están dispuestos a pagar más durante la temporada alta porque el valor percibido es mayor. Al utilizar un sistema de precios variables, puedes influenciar en la percepción del valor en los clientes, incentivándolos a reservar con más anticipación y, de este modo, utilizar estrategias de marketing para ayudar a impulsar este valor percibido.

Elimina los errores de tarificación

Utilizar un innovador programa de gestión de ingresos para hoteles permite que revenue managers y hoteleros se aseguren de prevenir errores humanos, ya que los precios se seleccionan en función de la previsión de la demanda, y no según los comportamientos de reserva esperados. Este tipo de programa de gestión te permitirá llevar una gestión hotelera mejorada mediante la automatización de procesos a través de la tecnología. Podrás seleccionar las mejores tarifas en función de la temporada a partir de un conjunto claro de datos proporcionados por tu software.

Segmenta a tus clientes de manera efectiva

La segmentación del mercado es clave para cualquier estrategia comercial, y una previsión eficaz puede ayudar a captar estos matices. Algunos de los cuales se pueden identificar mediante las tendencias y patrones de reserva, así como las intenciones de reservar y las preferencias de los clientes.

A lo largo del año, los hoteles reciben diferentes tipos de clientes, como los que viajan solos, grupos familiares o clientes que se alojan por trabajo, entre otros. Con esta estrategia, los hoteles pueden identificar el mercado que están perdiendo y adaptar su estrategia de marketing.

Además, dado que los distintos tipos de cliente tienen necesidades diferentes, otra de las ventajas de este tipo de integración es la capacidad de establecer una tarifa variable para diferentes segmentos en función de los diferentes factores.

Por ejemplo, los hoteles pueden ofrecer precios más bajos a grupos familiares que viajan por ocio, quienes tienden a reservar con anticipación, gastan más y suelen buscar mejores comodidades y servicios. Por otro lado, puedes ofrecer precios más altos a los clientes de negocios, quienes tienden a reservar en el último minuto, se alojan por un período de tiempo más corto y es menos probable que comparen precios.

 

¿Cuáles son los inconvenientes del Yield Management en el sector hotelero?

Hemos analizado las ventajas, ahora veamos los inconvenientes de este sistema de gestión de ingresos. Uno de los inconvenientes es que, como las decisiones se basan en números y previsiones, no existe un trato preferencial para los clientes habituales. Otro inconveniente es que, si el sistema no hace una buena previsión, no ayudará a maximizar los ingresos porque no hay forma de predecir situaciones inesperadas como pandemias y desastres naturales.

Los clientes habituales no reciben un trato especial

Como los precios se basan en predicciones de las tendencias de reserva, uno de los inconvenientes del Yield Management es que no utiliza precios diferentes para los distintos tipos de cliente. Por ejemplo, si un hotel tiene un cliente habitual, éste puede estar pagando el mismo precio (o incluso un precio mayor) que alguien que reservó en el momento adecuado con el precio adecuado. Por lo tanto, no estás priorizando premiar a tus clientes habituales con un buen precio.

No tiene en cuenta las expectativas del cliente

Debido a que el Yield Management se basa en la oferta y la demanda, los clientes pagarán precios más altos durante la temporada alta. Cobrar a los clientes precios muy elevados por su estancia aumentará también sus expectativas, con lo que el hotel se arriesga a recibir malas críticas si el nivel del servicio ofrecido no se ajusta a estas expectativas.

Posibilidad de no hacer una buena previsión

Para hacer una previsión adecuada, los hoteles deben recopilar datos, organizarlos y coordinarlos con los responsables para añadirlos a un sistema de precios. Sin embargo, ninguna previsión es 100% exacta. Existen una gran cantidad de factores que influyen en la demanda, uno de los inconvenientes es que las previsiones de ingresos pueden no ser compatibles con las tendencias reales del mercado y, por lo tanto, poner en peligro los ingresos.

Conclusión

Las ventajas del Yield Management superan con creces los inconvenientes. Por supuesto, no es un sistema perfecto, porque cuando se confía en las máquinas y en las previsiones, hay margen para el error. Los hoteles, por lo que sabemos, aún no pueden predecir el futuro, pero con las herramientas adecuadas, todo es más fácil. Al poner en práctica técnicas de Yield Management, los hoteles pueden ver incrementados sus ingresos con poca inversión.

Además, esta estrategia de precios ayuda a alcanzar diferentes segmentos del mercado, alcanzando el precio más alto que los clientes están dispuestos a pagar de acuerdo con sus preferencias de reserva. Esto permite a los hoteleros centrarse en las reservas rentables en lugar de en las que sólo cubren los gastos. Por lo tanto, una estrategia de Yield Management eficaz puede ayudar a los hoteles a mantener un flujo de ingresos constante durante todo el año.

KPI para el hotelero moderno

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Los parámetros que acabamos de explorar se encuentran entre los más comunes en el sector hotelero, pero no significa que sean los mejores. Hemos creado un informe, Metrics that Matter, que te ayudará a optimizar y potenciar la experiencia del cliente haciendo un seguimiento de los datos adecuados. Haz clic en el botón más abajo para obtener más información acerca de como ser más eficiente en tus operaciones, ingresos y marketing.

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Autor:

Victor Senor
26 julio 2021