Qu’est-ce que le yield management ?

Le yield management est une stratégie tarifaire utilisée dans le secteur hôtelier pour comprendre, anticiper et donc influencer le comportement des clients, afin d’optimiser les revenus de l’hôtel et dégager un maximum de bénéfices. Le yield management garantit avant tout que vous proposez le bon prix au bon moment à vos clients potentiels.

Les hôtels ne disposent que d'un nombre limité de chambres, il est donc important de maximiser le chiffre d’affaires qui peut être obtenu grâce à celles-ci : c'est ce que permet le yield management. Découvrez en quoi consiste cette stratégie de tarification dynamique, son importance en hôtellerie et le calcul des tarifs en détail, avec le logiciel de gestion PMS hôtelier Mews.

Yield management : définition

Le yield management est une stratégie de tarification dynamique utilisée par les hôtels pour maximiser leurs revenus. Puisque les hôtels disposent d'un nombre restreint de chambres et donc d'une offre limitée, il est primordial de pouvoir dégager le plus de bénéfice possible de chaque réservation.

Cette tarification variable fait partie du revenue management et s'appuie sur l'historique des données pour prévoir la future demande et ainsi déterminer les prix. Par conséquent, les hôtels peuvent ajuster leurs tarifs pour répondre à la demande, ce qui contribue à optimiser la rentabilité. En effet, dans le secteur du tourisme, le facteur temps est essentiel et peut déterminer si un prospect effectuera une réservation ou pas.

Yield management : que doit-on prendre en compte ?

En principe, le yield management consiste à faire varier les tarifs des chambres et services d’hôtels en fonction de la demande des consommateurs. Pour ce faire, les professionnels s’appuient sur les paramètres suivants :

• Les périodes les plus demandées par les clients, et inversement ;
• La disponibilité des chambres ;
• Les prix de la concurrence ;
• Le contexte géopolitique et climatique.

Différence entre revenue management et yield management

Contrairement au revenue management dans l'hôtellerie, le yield management consiste à analyser les revenus générés par le prisme du taux d'occupation et du prix de vente. Voici l'essentiel à retenir au sujet de cette stratégie tarifaire : en fonction de la demande, de la période de l'année, du nombre de chambres déjà réservées et d'autres facteurs externes, vous pouvez déterminer le prix de vente qui vous permettra de maximiser votre chiffre d’affaires, pendant les périodes de forte ou de basse activité en entreprise.

Pourquoi le yield management est-il important dans l'hôtellerie ?

Le yield management est primordial dans le secteur hôtelier, car il permet d'accroître les revenus et de prévoir précisément la demande. Les revenue managers peuvent s'appuyer sur des données et sur les tendances du secteur afin d'estimer la demande et de fixer les prix des nuits de façon adéquate. La formule de calcul du yield repose sur la demande : ainsi, tant que vous établissez des prévisions sur le niveau de la demande, il est très probable que votre stratégie soit bien informée.

L'autre aspect majeur du yield management, c'est qu'il permet aux entreprises d'optimiser leur stratégie tarifaire et d'exploiter au maximum les chambres disponibles pour en dégager le plus de bénéfice possible. Le nombre de chambres étant fixe, cet enjeu est particulièrement important pour le secteur. Cela vous garantit un chiffre d’affaires plus élevé, que vous atteigniez 100 % d'occupation ou non.

Les avantages du yield management

Le yield management vise la rentabilité des hôtels, mais ce n’est pas le seul bénéfice que vous pourrez en tirer. Voici ses principaux avantages en entreprise :

• Augmentation du  chiffre d’affaires de l'hôtel ;
• Augmentation de la valeur perçue des produits et services de l'hôtel selon les variables ;
• Amélioration de la gestion du système de réservation et de tarification avec un processus automatisé ;
• Enrichissement de la connaissance client en analysant les habitudes de réservation ;
• Compréhension des modèles de réservation  et des segments de clientèle
• Détermination de meilleures stratégies marketing et de communication ;
• Fidélisation des clients plus satisfaits du bon rapport qualité/prix.

Les inconvénients du yield management

Si la stratégie de tarification dynamique peut booster vos revenus toute l’année, cette pratique a aussi des limites. Voici les principales à connaître pour bien l’utiliser dans votre hôtel :

• Le manque de traitement préférentiel pour vos clients réguliers, puisque le système de gestion du rendement se base uniquement sur les tendances générales du secteur et vos chiffres globaux ;
• Le risque d’émettre des prévisions incorrectes, par manque de données fiables ou d’une mauvaise analyse du secteur hôtelier.

Vous souhaitez en savoir plus sur les avantages et les inconvénients du yield management ? Découvrez notre article de blog Mews dédié sur le sujet.

Comment calculer le yield management ?

De nombreux indicateurs de revenue management vous permettent de comprendre les performances de votre hôtel et vous donnent la possibilité d'adapter votre stratégie et d'accroître votre revenu, même sans augmenter vos ventes.

Néanmoins, la formule de calcul du yield est importante et est l'une des plus utilisées dans l'hôtellerie : en effet, elle vous fournit un indicateur de référence pour évaluer les performances de votre établissement.

Cette formule de calcul est très simple :

Yield management = Revenu réalisé / Revenu potentiel maximum

Le calcul du yield management : un exemple concret

Imaginons que votre hôtel comporte 25 chambres et que le prix de la nuit est de 375 € en moyenne saison. Cela signifie que votre revenu potentiel maximum est de 9 375 € par jour.

Envisageons le cas où vous n'avez pas atteint votre taux d'occupation maximum pour une nuit donnée et que seules 15 de vos chambres sont occupées et vous rapportent 5 625 €. Dans cet exemple, votre yield serait équivalent à 60 % (revenu réalisé, soit 5 625 € / revenu potentiel maximum, soit 9 375 €).

La compréhension du yield management dans son contexte

Votre yield en pourcentage doit être mesuré dans son contexte et compris grâce à l'examen de tous les facteurs externes, comme les performances de vos concurrents à la même date ou d'autres données relatives à la concurrence.

Comme cet exercice peut être réalisé à l'avance, la bonne nouvelle, c'est que vous pouvez adapter vos prix aux tendances du marché en permanence, c'est-à-dire hausser les prix lorsque la demande augmente et baisser les prix ou offrir des promotions quand la demande décroît.

Une stratégie efficace tient également compte de nombreux autres facteurs, comme le fait de savoir si votre établissement a atteint une occupation maximale avec un prix par chambre élevé. Si tel est le cas, maintenez ces prix élevés, car il semble évident que la tendance du marché est à la hausse. Vous pouvez aussi étudier l'historique des performances, la période de l'année et la saisonnalité, les tendances du marché (votre hôtel est-il situé dans un quartier branché ?) et les différents paramètres influençant le profil de vos clients.

Par exemple, si votre établissement ou votre région accueille une clientèle internationale, gardez certains facteurs externes à l'esprit. En cas de conditions économiques favorables à certaines périodes de l'année, vous pouvez vous attendre à une hausse des clients en provenance d'une région du monde donnée.

Les hôtels sont particulièrement recherchés par les clients étrangers, car ces derniers viennent de loin et ont donc tendance à économiser et à réserver des séjours plus longs. Il est également plus probable qu'ils optent pour des services supplémentaires, ce qui peut impacter positivement votre revenu par réservation.

Quels outils de yield management utiliser pour son hôtel ?

Comme pour tous les aspects de la gestion hôtelière, les logiciels sont essentiels pour automatiser les processus, optimiser les opérations et mettre en place des procédures plus modulables.

Grâce à des outils qui vous permettent d'établir vos prix et vos règles, comme la solution de revenue management de Mews, vous pouvez personnaliser vos prix et vos processus selon la demande du marché et proposer des offres spéciales. L'outil est flexible et s'adapte à votre croissance, ce qui en fait un élément majeur de votre stratégie tarifaire.

Généralement, de telles solutions vous aident à déterminer une tarification efficace et à mieux attribuer vos chambres afin d'attirer plus de clients au quotidien. Grâce à de meilleures informations sur ce que le client est prêt à payer, vous pouvez établir vos prévisions en conséquence, suivre les tendances de près et ajuster vos prix en temps réel en fonction des conditions du marché afin de convaincre une clientèle plus nombreuse.

Le yield management en bref

Le yield management est crucial pour obtenir des données précieuses qui vous aideront à prendre des décisions tarifaires tactiques et à mieux comprendre les conséquences de vos choix. En adoptant la bonne solution, vous pouvez établir vos propres processus de tarification et vous développer plus facilement grâce à des prix compétitifs.

Tendances du marché, concurrence, saisonnalité et bien d'autres facteurs encore peuvent affecter votre yield, mais en exploitant ces données pour faire des choix plus éclairés, vous vous donnez les moyens d’augmenter votre rentabilité et maximiser vos bénéfices. La stratégie de yield management peut dévoiler des enseignements indispensables pour prendre des décisions capitales qui impacteront vos résultats financiers en entreprise.

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