Ottimizzazione degli incassi per gli hotel moderni: Un libro di giochi guidato dal PMS che utilizza l'automazione e i dati

Chiavi di lettura

• L'ottimizzazione degli incassi per gli hotel si concentra sulla redditività totale combinando camere, accessori, distribuzione e operazioni, non solo sul RevPAR.
• Un approccio basato sul PMS centralizza i dati e l'automazione, consentendo decisioni di incasso più rapide e informate in tutto l'hotel.
• Gli incassi accessori e le vendite aggiuntive mirate aumentano i ricavi per ospite senza aggiungere complessità operativa.
• L'automazione attraverso il prezzo dinamico e le informazioni in tempo reale trasforma la strategia di incasso in risultati coerenti e misurabili.

Aumentare gli incassi del tuo hotel è una priorità costante, con una serie di potenti strategie pronte a guidare la crescita. Molti hotel si concentrano esclusivamente sull'ottimizzazione delle tariffe delle camere e dei ricavi per camera disponibile (RevPAR), il che rappresenta un approccio limitato alla gestione incassi.

Questa strategia offre guadagni modesti con un tetto di crescita relativamente basso. I risultati sono spesso di breve durata e raramente si traducono in una crescita sostenibile e a lungo termine degli incassi.

La chiave del successo è l'ottimizzazione dei ricavi dell'hotel, piuttosto che la gestione incassi. Vediamo più da vicino come l'ottimizzazione degli incassi può aprire nuove strade per aumentare la redditività del tuo hotel e garantire un successo a lungo termine.

Gestione incassi e ottimizzazione delle entrate: Capire la differenza

Anche se i termini vengono spesso usati in modo intercambiabile, la gestione incassi e l'ottimizzazione delle entrate rappresentano approcci fondamentalmente diversi alla redditività degli hotel.

Comprendere questa distinzione è fondamentale per gli albergatori che vogliono superare il tetto degli incassi e ottenere una crescita sostenibile. La seguente tabella illustra le principali differenze tra questi due approcci:

Perché la differenza è importante per gli hotel moderni

La differenza tra gestione incassi e ottimizzazione delle entrate diventa chiara quando un hotel raggiunge il suo limite di crescita. La sola regolazione delle tariffe delle camere può portare a guadagni a breve termine, ma non si occupa di come il resto dell'attività contribuisca alla redditività.

L'ottimizzazione dei ricavi spinge gli hotel a guardare oltre le camere e i prezzi, aggiungendo valore attraverso gli incassi accessori, l'efficienza operativa e un uso più intelligente dei dati degli ospiti. Per gli hotel moderni che operano in mercati competitivi, questo turno è quello che trasforma i miglioramenti isolati in una crescita dei profitti sostenuta e a lungo termine.

Come sviluppare la strategia di ottimizzazione degli incassi dell'hotel

Poiché ogni hotel ha obiettivi, target e fattori di differenziazione unici, l'ottimizzazione degli incassi non è un approccio unico. Ecco cinque passi essenziali per sviluppare una strategia di ottimizzazione degli incassi personalizzata per le esigenze del tuo hotel:

1. Analizzare i principali flussi di incasso

Inizia da ciò che determina la maggior parte dei tuoi incassi: le camere:

• Suddividi le prestazioni delle camere per segmento di ospiti, non solo per l'occupazione complessiva.
• Analizza l'incasso per canale per individuare la domanda ad alto e basso margine.
• Esamina i modelli di durata del soggiorno che influenzano i prezzi e la disponibilità.

Questa linea di base rende più facile l'ottimizzazione di tutto ciò che segue.

2. Ottimizzare i flussi secondari e ausiliari

Successivo: guarda oltre le camere per ottenere ulteriori incassi:

• Valutare le prestazioni di ristorazione e spa
• Identificare le risorse sottoutilizzate, come i parcheggi o gli spazi flessibili.
• Esplora il noleggio di attrezzature o servizi a tempo.

Ad esempio, uno spazio inutilizzato può essere convertito in un'area di co-working e gestito direttamente attraverso il tuo sistema di gestione delle proprietà (PMS) cloud-native.

3. Sfruttare le vendite aggiuntive e i servizi a valore aggiunto

Quindi concentrati sull'aumento dell'incasso per ospite:

• Identifica le lacune della tua offerta attuale
• Vendite aggiuntive durante la prenotazione, il pre-arrivo o il check-in digitale.
• Dare la priorità a servizi a basso costo e ad alto valore aggiunto

Offrire un check-in anticipato o posticipato a pagamento durante il viaggio digitale è un modo semplice per aumentare gli incassi e migliorare l'esperienza degli ospiti.

4. Sviluppare un piano di ottimizzazione degli incassi a lungo termine

Riunisci le tue intuizioni in un piano strutturato:

• Definire obiettivi chiari di incasso e redditività
• Stabilisci una tempistica di implementazione realistica
• Mappa dei flussi di incasso secondari e ausiliari
• Allinea le offerte con il viaggio dell'ospite
• Identificare dove l'automazione e la tecnologia aggiungono più valore

Questo approccio garantisce che la crescita non avvenga al costo della complessità operativa.

5. Traccia e analizza le prestazioni utilizzando i KPI

Infine, misura ciò che conta per sostenere i risultati:

• Incasso totale per camera disponibile (TRevPAR)
• Incasso per segmento e canale
• Incasso per ospite (RPG)
• Valore di vita del cliente (CLV)
• Costo per camera occupata (CPOR) o per unità ausiliaria

Insieme, questi KPI forniscono il ciclo di feedback necessario a perfezionare la tua strategia e a promuovere la redditività a lungo termine.

Playbook guidato dal PMS: 8 idee essenziali per l'ottimizzazione degli incassi negli hotel

Gli hotel devono spesso affrontare delle sfide per ottimizzare gli incassi in modo efficace. Tuttavia, con le giuste strategie, è possibile ottenere una crescita degli incassi a lungo termine.

Ecco otto idee pratiche per mettere il tuo hotel sulla strada giusta:

1. Utilizza prezzi dinamici basati sulla domanda in tempo reale

La domanda di camere d'albergo fluttua costantemente, determinata da fattori come il tempo, gli eventi locali, i prezzi della concorrenza e il comportamento degli ospiti. Se ti affidi a tariffe statiche, potresti perdere l'opportunità di modificare i prezzi in tempo reale, perdendo potenzialmente incassi.

Il prezzo dinamico regola automaticamente le tariffe in base alla domanda attuale, assicurando che ogni camera massimizzi il suo potenziale di incasso. Ad esempio, durante un improvviso picco di domanda dovuto a un evento locale, il prezzo dinamico può adattare istantaneamente le tariffe per catturare l'aumento e dare priorità ai segmenti ad alto profitto.

2. Prevedere con precisione la domanda futura

Una previsione accurata della domanda è la chiave per ottimizzare la strategia di incasso del tuo hotel. Combinando i dati storici con le tendenze in tempo reale, puoi prevedere l'occupazione e regolare i prezzi di conseguenza.

In questo modo ti assicurerai di vendere la camera giusta al prezzo giusto all'ospite giusto. L'utilizzo di tecnologie automatizzate per la previsione della domanda ti fornisce una chiara tabella di marcia per ottimizzare gli incassi sui vari canali.

3. Conduci un'analisi approfondita della concorrenza (CompSet)

Per rimanere competitivo, devi capire il mercato. Inizia analizzando i prezzi, le tariffe di occupazione e i servizi offerti dalla concorrenza. Utilizza queste informazioni per adattare la tua strategia di prezzo utilizzando modelli di prezzo dinamici.

Ad esempio, se i tuoi concorrenti non offrono una spa, potresti creare un servizio spa in camera per soddisfare gli ospiti in cerca di relax, aumentando così il tuo incasso per camera.

4. Dare priorità e incoraggiare le prenotazioni dirette

Le prenotazioni dirette sono la tua origine a più alto margine di incasso, e tu tieni il 100% dei ricavi ogni volta che un ospite prenota direttamente con il tuo hotel. Le agenzie viaggi online (OTA) e i canali di terze parti sono preziosi per raggiungere nuovi ospiti, ma comportano tasse di commissione e la perdita di controllo sui dati degli ospiti.

Per aumentare le prenotazioni dirette, ottimizza il sito web, utilizza strategie SEO, offri vantaggi esclusivi e implementa campagne di retargeting per le prenotazioni abbandonate. Anche offrire premi fedeltà o pacchetti personalizzati a chi ha prenotato direttamente può essere un modo efficace per convincere gli ospiti a non rivolgersi alle OTA.

5. Attuare le migliori pratiche SEO per aumentare le prenotazioni

Molte prenotazioni di hotel iniziano con una ricerca online, il che rende la SEO una parte cruciale della tua strategia di incasso. Concentrati sul miglioramento della SEO on-page del tuo sito utilizzando le parole chiave giuste che i tuoi ospiti probabilmente cercheranno.

Assicurati che i meta titoli e le descrizioni siano pertinenti e convincenti e costruisci link interni per mantenere i visitatori impegnati.

Ad esempio, se il tuo hotel offre tour locali unici, assicurati che queste parole chiave siano incluse nei tuoi contenuti per attirare gli ospiti interessati a queste esperienze. Inoltre, assicurati che il tuo sito sia mobile-friendly e che si carichi velocemente, poiché i motori di ricerca penalizzano i siti lenti e poco reattivi.

6. Ottimizzare i canali di distribuzione e l'inventario

Non hai bisogno di una lista infinita di canali di distribuzione per aumentare gli incassi. L'importante è individuare quelli più efficaci per il tuo target di ospiti. Le prenotazioni dirette dovrebbero sempre avere la priorità, ma è fondamentale capire quali OTA, sistemi di distribuzione globale (GDS) e agenzie viaggi utilizzano i tuoi ospiti.

Cerca i canali che offrono il miglior ritorno sull'investimento. Inoltre, non trascurare i canali offline come le prenotazioni telefoniche o le partnership locali, che possono essere altrettanto preziosi per attirare gli ospiti.

7. Applicare una segmentazione del mercato efficace

Capire le esigenze dei tuoi ospiti e segmentarli di conseguenza ti permette di personalizzare le tue offerte e migliorare la redditività.

Ad esempio, chi viaggia per lavoro ha aspettative diverse rispetto alle famiglie o alle coppie in vacanza. Identificando i segmenti più redditizi, puoi creare esperienze mirate e vendere servizi aggiuntivi in modo più efficace.

8. Massimizzare gli incassi accessori

I ricavi delle camere hanno i loro limiti, ecco perché la diversificazione degli incassi è fondamentale per una crescita a lungo termine. Considera servizi come il parcheggio, i trattamenti termali o il noleggio di attrezzature.

Ad esempio, un hotel che si rivolge alle famiglie potrebbe offrire culle, passeggini o servizi di babysitting. Fornire questi servizi internamente, piuttosto che tramite fornitori terzi, ti permette di mantenere maggiori incassi e di migliorare la soddisfazione degli ospiti con una maggiore comodità.

Il ruolo della tecnologia: Scegliere un software per l'ottimizzazione degli incassi negli hotel

L'ottimizzazione degli incassi alberghieri riguarda i prezzi, la distribuzione e le operazioni, il che rende la gestione manuale inefficiente e soggetta a errori. Quando i dati sono divisi tra i vari sistemi, le intuizioni si perdono e i team passano più tempo a navigare tra gli strumenti che ad agire.

Il software di ottimizzazione degli incassi riunisce tutto in un unico luogo, aiutando gli hotel a prendere decisioni più rapide e informate, in linea con gli obiettivi a lungo termine. Quando scegli una soluzione, dai la priorità alle piattaforme che offrono:

• Prezzi dinamici e previsione della domanda per adattare le tariffe in tempo reale e anticipare i turni della domanda.
• Integrazioni perfette con il tuo PMS, il motore di prenotazione e i sistemi principali per una visione unificata
• Automazione delle attività ripetitive in modo che i team possano concentrarsi sulla strategia invece che sull'amministrazione.
• Monitoraggio dei KPI in tempo reale per monitorare le prestazioni e adattarsi ai cambiamenti delle condizioni.

Con la giusta tecnologia, gli hotel possono semplificare le operazioni, migliorare l'accuratezza e ottenere una crescita sostenibile degli incassi senza aggiungere complessità.

Caso di studio: Esempio di ottimizzazione degli incassi in un hotel

In un mercato competitivo, piccole differenze di prezzo possono erodere l'incasso. Questo è ciò che il Terrace Bay Hotel stava affrontando prima di passare a un approccio agli incassi più automatizzato e basato sui dati.

Introducendo Mews e l'automazione intelligente dei prezzi, l'hotel ha sostituito le modifiche manuali delle tariffe con aggiustamenti in tempo reale, trasformando le opportunità perse in guadagni misurabili.

Ecco come Mews ha aiutato il Terrace Bay Hotel a convertire l'inefficienza dei prezzi in un reale impatto sugli incassi:

Il problema

Il Terrace Bay Hotel, una proprietà di 117 camere sul lago Michigan, aggiornava le tariffe solo due volte al giorno. Quando la domanda aumentava a causa di eventi o concerti locali, il team spesso non aveva la possibilità di adeguare i prezzi. Le camere si sono riempite velocemente, ma a tariffe che lasciavano il denaro sul tavolo.

Cosa è cambiato

L'hotel ha introdotto il sistema operativo per l'ospitalità Mews e il suo strumento di incasso, Atomize. Le tariffe hanno iniziato ad adeguarsi da sole in base alla domanda. Il team ha anche gestito gli annunci di Google e Meta per ottenere più prenotazioni dirette, riducendo le commissioni delle OTA.

I risultati

Le tariffe medie delle camere del Terrace Bay Hotel sono aumentate del 20%-25%. Anche le vendite aggiuntive di posti al ristorante, miglioramenti e check-out tardivi sono aumentate grazie ai messaggi automatici per gli ospiti.

Ottimizzare i profitti nel tuo hotel è facile con Mews

L'ottimizzazione dei profitti nel tuo hotel inizia con la semplificazione di processi complessi e con decisioni basate sui dati. Con gli strumenti giusti, puoi ottimizzare il prezzo, migliorare le previsioni e aumentare l'incasso in ogni reparto.

È qui che entra in gioco Mews. Offrendo una piattaforma integrata che automatizza gli aspetti chiave della gestione incassi, Mews ti aiuta a stare al passo con la domanda del mercato senza dover fare sforzi manuali.

Grazie a dati in tempo reale, prezzi dinamici e messaggi automatici per gli ospiti, puoi massimizzare l'incasso del tuo hotel risparmiando tempo prezioso.

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