Chiavi di lettura
- Le vendite aggiuntive aumentano l'incasso delle prenotazioni esistenti senza bisogno di altri ospiti.
- L'offerta giusta al momento giusto converte meglio e risulta più naturale per gli ospiti.
- Le scelte semplici e pertinenti superano i lunghi elenchi di miglioramenti.
- Le vendite aggiuntive digitali riducono il carico di lavoro del personale e mantengono la coerenza delle offerte.
- I sistemi connessi rendono scalabili le vendite aggiuntive.
Le vendite aggiuntive in hotel si sono evolute al di là delle conversazioni in scrivania e delle offerte statiche di miglioramenti. Oggi è alimentata da una tecnologia connessa che permette agli hotel di anticipare le esigenze degli ospiti e di proporre opzioni pertinenti nel momento giusto. Dal check-in digitale ai punti di contatto all'interno del soggiorno, le moderne vendite aggiuntive creano opportunità per aumentare gli incassi rendendo l'esperienza degli ospiti più flessibile, personalizzata e conveniente.
Questa guida spiega come funzionano le vendite aggiuntive negli hotel, perché sono importanti e come gli albergatori possono applicarle in modo efficace nell'intero percorso dell'ospite senza compromettere la qualità del servizio.
Che cos'è la vendita aggiuntiva in hotel?
L'upselling alberghiero consiste nell'incoraggiare gli ospiti a migliorare la loro prenotazione scegliendo un'opzione di maggior valore o un miglioramento del soggiorno. Per gli albergatori, le vendite aggiuntive rappresentano un'opportunità per aumentare la spesa degli ospiti offrendo miglioramenti pertinenti, come miglioramenti delle camere, viste premium, orari flessibili per il check-in o servizi aggiuntivi, nell'ambito dell'attuale considerazione d'acquisto del cliente, senza introdurre un prodotto nuovo o non correlato.
Qual è la differenza tra vendite aggiuntive e cross-selling?
L'upselling e il cross-selling sono entrambe strategie utilizzate per aumentare la spesa degli ospiti, ma hanno scopi diversi.
L'upselling si concentra sul miglioramento della prenotazione esistente dell'ospite offrendo una versione di maggior valore dello stesso prodotto, come un miglioramento della camera, una vista migliore o una maggiore flessibilità nell'ambito dell'attuale considerazione d'acquisto dell'ospite.
Il cross-selling, invece, prevede l'introduzione di prodotti o servizi aggiuntivi e separati rispetto alla prenotazione originaria, come trattamenti spa, esperienze culinarie o attività. Nel settore dell'ospitalità, le vendite aggiuntive sono spesso più efficaci perché sono direttamente collegate al soggiorno dell'ospite e possono essere integrate senza problemi nel percorso di prenotazione, pre-arrivo o da check-in effettuare.
Perché dovresti fare vendite aggiuntive?
Se ben fatto, il risultato è una situazione vantaggiosa per te, per i tuoi ospiti e per le terze parti coinvolte. In sintesi, ecco i motivi principali per cui cavalcare quest'onda...
Aumentare l'incasso senza aumentare la domanda
Le vendite aggiuntive permettono agli albergatori di aumentare gli incassi senza dover ricorrere a una maggiore occupazione o a un aumento delle spese di marketing. Invece di concentrarsi sull'attrazione di nuovi ospiti, le vendite aggiuntive aumentano il valore delle prenotazioni esistenti, offrendo miglioramenti o aggiunte che gli ospiti trovano già importanti. Questo approccio migliora l'incasso per ospite mantenendo bassi i costi di acquisizione, il che lo rende uno dei modi più efficienti per incrementare l'incasso.
Migliorare l'esperienza degli ospiti
Se fatto in modo ponderato, le vendite aggiuntive migliorano l'esperienza dell'ospite, invece di sminuirla. Offerte personalizzate come una camera migliore, una vista preferita o una maggiore flessibilità aiutano gli ospiti ad adattare il loro soggiorno alle loro esigenze. Poiché le vendite aggiuntive sono legate direttamente alla prenotazione e al contesto attuale dell'ospite, vengono percepite come opzioni utili e non come pressioni commerciali. Il risultato è un soggiorno più personalizzato che offre maggiore soddisfazione e valore percepito.
Utilizza meglio l'inventario
Le vendite aggiuntive aiutano gli hotel a sfruttare appieno l'inventario disponibile. Le camere premium, le viste desiderabili e i servizi flessibili spesso rimangono invenduti, non perché gli ospiti non li vogliano, ma perché non vengono presentati al momento giusto. Allineando le offerte di vendita aggiuntive con la disponibilità in tempo reale, gli hotel possono monetizzare l'inventario che altrimenti rimarrebbe inutilizzato, garantendo agli ospiti opzioni pertinenti in base alla domanda e ai dettagli del soggiorno.
Ridurre l'attrito dell'operatore
Le vendite aggiuntive digitali riducono l'onere per i team di scrivania e prenotazioni, eliminando la necessità di conversazioni manuali e offerte incoerenti. Le vendite aggiuntive automatizzate e guidate dal sistema assicurano che gli ospiti ricevano le opzioni giuste al momento giusto, senza aumentare la pressione sul personale o prolungare le interazioni di check-in da effettuare. Grazie a piattaforme integrate come Mews, le vendite aggiuntive diventano parte integrante del viaggio degli ospiti, migliorando l'efficienza e mantenendo la qualità del servizio.
13 idee per le vendite aggiuntive negli hotel
Ecco un'utile lista di controllo per assicurarti di sfruttare al meglio tutte le opportunità possibili:
1. Miglioramenti delle camere
Offri agli ospiti la possibilità di passare a una camera di categoria superiore, con una vista migliore o uno spazio più grande. I miglioramenti delle camere sono una delle vendite aggiuntive più efficaci perché migliorano direttamente il comfort e l'esperienza.
2. Caratteristiche della camera
Vendi comfort aggiuntivi come biancheria da letto di qualità superiore, controlli intelligenti o prodotti da bagno migliorati. Questi piccoli miglioramenti possono rendere il soggiorno più lussuoso con un minimo sforzo operativo.
3. Dolci in camera
Stupisci gli ospiti con specialità curate come champagne, cioccolatini o specialità locali. I dolcetti in camera sono un modo semplice per personalizzare il soggiorno e creare momenti memorabili.
4. Pacchetti per le camere
Aggiungi ai miglioramenti delle camere un valore aggiunto come la colazione, l'accesso al centro benessere o un'esperienza, per far sì che l'offerta sia più conveniente e ponderata piuttosto che una transazione.
5. Check-in anticipato
Permetti agli ospiti di accedere prima alla loro camera pagando una tassa. Il check-in anticipato è una vendita aggiuntiva molto richiesta che aggiunge flessibilità ai viaggiatori che arrivano prima del previsto.
6. Check-out tardivo da effettuare
Dai agli ospiti più tempo per godersi il soggiorno senza fretta. Il check out ancora da effettuare è particolarmente interessante per chi viaggia per piacere e può essere offerto dinamicamente in base alla disponibilità.
7. Soggiorno prolungato
Incoraggia gli ospiti ad aggiungere notti extra alla loro prenotazione, spesso ad una tariffa preferenziale. I soggiorni prolungati aumentano il valore totale delle prenotazioni e migliorano la pianificazione dell'occupazione.
8. Servizi per il tempo libero all'interno dell'hotel
Vendi in modo aggiuntivo l'accesso a servizi come la spa, i corsi di ginnastica, le piscine o le strutture per il benessere. Queste offerte migliorano l'esperienza degli ospiti e favoriscono l'incasso all'interno della proprietà.
9. Wi-Fi migliorato
Fornisci un accesso a internet più veloce o premium agli ospiti che hanno bisogno di una connettività affidabile. Questa vendita aggiuntiva è particolarmente preziosa per chi viaggia per lavoro e per chi lavora da remoto.
10. Parcheggio
Offri opzioni di parcheggio garantito o premium per gli ospiti che arrivano in auto. Le vendite aggiuntive al parcheggio aggiungono convenienza e generano un incasso prevedibile e a basso costo.
11. Trasferimenti dall'aeroporto
Semplifica l'arrivo e la partenza con i trasferimenti aeroportuali prenotati. Questa opzione elimina lo stress da viaggio per gli ospiti e crea un viaggio end-to-end più fluido.
12. Souvenir
Offri souvenir di marca o di origine locale che permettano agli ospiti di portare a casa parte dell'esperienza. Questi prodotti rafforzano il ricordo del marchio anche dopo il checkout.
13. Attività culturali
Vendite aggiuntive di esperienze locali curate come tour, degustazioni o eventi. Le attività culturali aiutano gli ospiti a entrare in contatto con la destinazione e a sostenere i partner locali.
Quali sono le offerte di vendita aggiuntive dell'hotel che possono aumentare gli incassi accessori?
L'aspetto positivo delle vendite aggiuntive è che non devi reinventare la ruota. Inizia in modo semplice con miglioramenti della camera, early check-in e late check-out. Molti ospiti si aspettano queste offerte classiche e le prenotano spesso.
Se vuoi promuovere anche altri servizi, esamina i servizi che già offri per trovare quelli che potrebbero funzionare bene come offerta incrociata. Osserva ciò che gli ospiti prenotano spesso durante il loro soggiorno e prendi in considerazione la possibilità di creare pacchetti di servizi correlati con un valore aggiunto.
Ecco alcune idee:
- Pacchetto spa: giornata completa con vapore, scrub, massaggio, pranzo salutare e sessione di meditazione.
- Pacchetto ristorante: menù fisso con abbinamento di vini e visita della cucina
- Pacchetti di attività: cosa è possibile fare nei dintorni? Una giornata di golf, vela, escursioni...?
In seguito, pensa a come riutilizzare alcune aree del tuo hotel e usarle come parte di una vendita aggiuntiva. L'idea è quella di sfruttare al meglio ciò che hai già e di aumentare gli incassi senza grandi investimenti.
Alcune idee per diversi segmenti di ospiti:
- Coppie: una cena romantica con servizio di maggiordomo privato nella tua migliore suite
- Famiglia: lezioni di nuoto e corsi di arte per bambini, attività all'aperto con una guida locale
- Viaggiatori d'affari: Wi-Fi ad alta velocità, parcheggio, supplementi speciali per i pasti e il servizio in camera
- Viaggiatori solitari: collabora con le guide locali per offrire attività a cui i viaggiatori solitari possano partecipare per incontrare altre persone, ospita notti di cinema in casa o cura passeggiate nella zona per migliorare l'esperienza.
- Ospiti fedeli e VIP: cena privata al Tavolo dello Chef o tour VIP della cantina.
Quando dovresti fare vendite aggiuntive?
Come spesso accade nella vita, il tempismo è tutto. Anche il tono è molto importante. Sbagliare uno di questi due fattori avrà conseguenze negative e potrebbe dare agli ospiti la sensazione di essere stati trattati male o di aver subito un'imboscata da un venditore invadente.
Peggio ancora, potresti scoraggiarli dal tornare e la fidelizzazione degli ospiti è fondamentale.
Per prima cosa, individua le esigenze dei tuoi ospiti e poi scegli servizi che migliorino l'offerta principale della tua proprietà e che siano complementari al soggiorno che hanno già prenotato.
La tempistica della tua azione dipenderà quindi da ciò che deciderai di offrire, ma le vendite aggiuntive possono essere fatte in ogni fase del ciclo dell'ospite:
- Prima della prenotazione
- Durante la prenotazione
- Prima dell'arrivo
- Durante il check-in da effettuare
- Durante il soggiorno
- Durante il check out ancora da effettuare
- Pubblicazione successiva al soggiorno
È importante ricordare che le esigenze degli ospiti sono sensibili al contesto e che cambiano e si evolvono durante tutto il ciclo dell'ospite. Pertanto, entrambe le vendite aggiuntive devono essere organiche, non forzate: l'abilità sta nell'individuare l'opportunità giusta al momento giusto del ciclo.
Fedele ai valori fondamentali dell'ospitalità, le ragioni principali delle tue vendite aggiuntive devono essere incentrate sul servizio e finalizzate:
- Aumenta la soddisfazione degli ospiti
- Incoraggia le recensioni positive
- Costruisci relazioni più strette
- Migliora l'esperienza del soggiorno
Se usato correttamente, questo strumento farà sì che i tuoi ospiti sentano di ricevere un'offerta di valore che, a sua volta, farà aumentare naturalmente l'incasso.
5 tecniche di vendita aggiuntive negli hotel
Un'efficace vendita aggiuntiva in hotel si basa su alcuni principi fondamentali. Se applicate in modo coerente, queste tecniche aiutano ad aumentare l'incasso e a migliorare la guest Experience.
1. Vendite aggiuntive al momento giusto
Il tempo è importante. Presenta offerte di vendita aggiuntive durante i punti di contatto naturali come la prenotazione, il pre-arrivo, il check-in da effettuare o il soggiorno. Quando le offerte sono in linea con il punto in cui l'ospite si trova nel suo viaggio, si sentono utili piuttosto che invadenti.
2. Personalizza le offerte utilizzando il contesto dell'ospite
Usa i dettagli della prenotazione, la durata del soggiorno e le preferenze degli ospiti per personalizzare le vendite aggiuntive. Le offerte pertinenti, come il checkout flessibile per le partenze tardive o i miglioramenti della camera per i soggiorni più lunghi, hanno maggiori probabilità di conversione.
3. Mantenere le scelte semplici
Limita le opzioni di vendita aggiuntive a un numero ridotto di miglioramenti di alto valore. Un numero minore di opzioni ben selezionate facilita la decisione degli ospiti e riduce l'attrito durante il processo di prenotazione o di check-in.
4. Rendi le vendite aggiuntive digitali e automatiche
Le vendite aggiuntive digitali permettono agli ospiti di migliorare alle loro condizioni, senza pressioni da parte del personale. L'automazione garantisce la coerenza tra i canali e riduce il carico di lavoro per i team della scrivania.
5. Collega le vendite aggiuntive alla disponibilità e ai pagamenti in tempo reale
Le vendite aggiuntive devono sempre riflettere l'inventario corrente e consentire il pagamento immediato. Quando i miglioramenti sono disponibili e facili da aggiungere, gli ospiti sono più propensi a dire di sì e i soggiorni sono allineati.
Le moderne piattaforme come Mews aiutano i team dell'ospitalità ad applicare queste tecniche su scala unificando i dati degli ospiti, la disponibilità e i pagamenti in un unico sistema.
L'unico strumento di vendite aggiuntive di cui hai bisogno
Un'efficace vendita aggiuntiva in hotel non consiste nel proporre un maggior numero di offerte; si tratta di tempismo, pertinenza e di avere il giusto sistema alle spalle. Come dimostra questa guida, le vendite aggiuntive di successo aumentano l'incasso senza aumentare la domanda, migliorano l'esperienza dell'ospite, fanno un uso migliore dell'inventario e riducono l'attrito operativo quando sono integrate nel percorso dell'ospite.
Mews riunisce tutto questo in un'unica piattaforma connessa. Unificando i profili degli ospiti, la disponibilità in tempo reale, i pagamenti e l'automazione, Mews permette agli albergatori di presentare la giusta vendita aggiuntiva all'ospite giusto al momento giusto, senza aggiungere complessità al personale.
Se sei pronto a trasformare le vendite aggiuntive in una parte integrante e scalabile della tua attività, il passo successivo è semplice: richiedi una demo e scopri come Mews può aiutarti a ottenere più valore da ogni soggiorno.
Domande frequenti: Vendite aggiuntive in hotel
Come si misura il successo delle vendite aggiuntive in hotel?
Il successo viene solitamente misurato attraverso metriche come il tasso di conversione delle vendite aggiuntive, l'incasso incrementale per ospite, la tariffa media giornaliera (ADR) e la soddisfazione degli ospiti. Il monitoraggio delle prestazioni aiuta gli hotel a perfezionare le offerte nel tempo.
Gli hotel piccoli o indipendenti possono trarre vantaggio dalle vendite aggiuntive?
Sì. Le vendite aggiuntive sono particolarmente preziose per gli hotel più piccoli perché aumentano gli incassi senza richiedere più camere o personale. L'automazione permette anche ai team più snelli di fare vendite aggiuntive in modo coerente ed efficiente.
Quali sono gli esempi più comuni di vendite aggiuntive negli hotel?
Le vendite aggiuntive più comuni includono miglioramenti delle camere, check-in anticipato, check-out ancora da effettuare, soggiorni prolungati, Wi-Fi premium, parcheggio, trasferimenti dall'aeroporto e servizi aggiuntivi in camera. Queste opzioni migliorano direttamente il comfort, la convenienza o la flessibilità.
Qual è la differenza tra vendite aggiuntive e cross-selling negli hotel?
Le vendite aggiuntive si concentrano sul miglioramento della prenotazione attuale dell'ospite, come il miglioramento della camera o il prolungamento del soggiorno. Il cross-selling consiste nell'offrire prodotti o servizi separati, come trattamenti termali o tour, insieme alla prenotazione. Le vendite aggiuntive sono spesso più efficaci perché sono direttamente collegate al soggiorno.
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