E-Commerce und die Bedeutung von Buchungsplattformen
Marketing ist für Hotels ein Muss. Wer Gäste gewinnen will, muss sichtbar sein, sein Angebot überzeugend präsentieren - und sich im Wettbewerb behaupten. Im Kern beschreibt E-Commerce im Hotelkontext den digitalen Verkauf von Übernachtungen und begleitenden Services. Und genau dort - im Internet - halten sich die meisten Reisenden heute auf: Sie recherchieren über Hotelsuchmaschinen und buchen direkt online. Dabei erwarten sie vor allem eines: einen reibungslosen und sicheren Ablauf.
Online-Buchungsplattformen, Online-Reisevermittler (OTA's) und Metasuchmaschinen sind daher zu unverzichtbaren Vertriebskanälen geworden. Für Hotels bedeuten diese Plattformen vor allem eines: mehr Sichtbarkeit und höhere Buchungszahlen. Die Plattformen eröffnen den Zugang zu einem globalen Markt potenzieller Gäste und liefern durch ihre Reichweite und Marktkenntnis wertvolle Leads. Zudem dienen sie als indirekte Werbefläche - viele Reisende informieren sich zunächst über Plattformen, buchen aber anschließend direkt beim Hotel. Im besten Fall entfallen so die Provisionen.
Unangefochtener Marktführer: Booking.com. Für viele Reisende ist die Plattform die erste Adresse bei der Hotelsuche. Doch mit ihrer Dominanz gehen auch Herausforderungen einher - die wir im Folgenden näher beleuchten.
Herausforderungen mit dem Marktführer
Die Reichweite ist unbestritten. Doch Booking.com bringt auch einige Herausforderungen mit sich, die Hotels dazu bewegen können, ihre Vertriebsstrategie zu überdenken. Zu den gravierendsten Kritikpunkten zählen:
Gebührenstruktur
Die Provisionssätze liegen häufig zwischen 15 und 40 Prozent pro Buchung, was erhebliche Auswirkungen auf die Gewinnmargen hat. Besonders kleinere Betriebe leiden unter diesen hohen Kommissionen, die einen erheblichen Teil ihres Umsatzes aufzehren.
Kundendaten
Ein weiterer kritischer Punkt ist der eingeschränkte Zugriff auf Kundendaten. Hotels erhalten keinen direkten Zugang zu den Gästeinformationen, was den Aufbau von Stammkundenbeziehungen und gezielten Marketingmaßnahmen deutlich erschwert.
Rankingsystem
Das Rankingsystem der Plattform bevorzugt zudem Hotels, die ausschließlich über Booking.com günstigere Preise anbieten, was die Preisgestaltung auf anderen Kanälen unter Druck setzt.
Angesichts dieser Herausforderungen lohnt sich der Blick auf alternative Buchungsplattformen. Welche Optionen gibt es? Und macht eine breitere Streuung überhaupt Sinn? Hier ein paar Beispiele:
Alternativen im deutschen Raum
HRS
HRS positioniert sich als deutsche Alternative mit Fokus auf Geschäftsreisen. Das Düsseldorfer Unternehmen bietet speziell auf Business-Kunden zugeschnittene Tarife und punktet mit einem etablierten Kundenservice - ein echtes Plus für diese Zielgruppe. Auch die Provisionsstrukturen sind oft transparenter als bei internationalen Wettbewerbern. Der Fokus liegt auf qualitativ hochwertigen Unterkünften.
BestFewo
BestFewo ist die führende deutsche Plattform für Ferienwohnungen. Mit über 90.000 Unterkünften in Deutschland und Europa bietet sie entsprechend aufgestellten Hotels die Möglichkeit, sich in einem weniger umkämpften Segment zu positionieren. Der Service umfasst telefonische Buchungshotlines und lokale Ansprechpartner.
Internationale Alternativen
Agoda
Agoda ist vor allem im asiatischen Raum stark vertreten und gehört interessanterweise zur Booking Holdings. Dennoch verfolgt die Plattform eigene Marketingstrategien und arbeitet mit regionalen Marktmanagern, die standortspezifische Initiativen entwickeln.
Expedia und Hotels.com
Als Teil der Expedia Group bilden diese beiden Plattformen ein weitreichendes Netzwerk. Hotels.com richtet sich mit einem attraktiven Prämienprogramm gezielt an Stammgäste, während Expedia ein breites Spektrum an Reiseleistungen - über die reine Hotelbuchung hinaus - anbietet.
Spezialisierte Plattformen für Nischenmärkte
Naturhäuschen
Für Hotels, die ein nachhaltigkeitsorientiertes Publikum ansprechen wollen, ist diese Buchungsplattform besonders interessant. Das niederländische Familienunternehmen unterstützt aktiv Umweltprojekte: Fünf Prozent des Umsatzes fließen in Naturschutzmaßnahmen. Das schafft Glaubwürdigkeit und ermöglicht eine klare Positionierung im wachsenden Markt des nachhaltigen Tourismus.
ecobnb
ecobnb geht noch einen Schritt weiter. Alle Unterkünfte werden nach zehn Nachhaltigkeitskriterien bewertet und sind entsprechend zertifiziert. Für jede Buchung wird zudem ein Baum gepflanzt. Eine spannende Option für Hotels, die gezielt umweltbewusste Zielgruppen ansprechen möchten.
Optimierung der Vertriebsstrategie
Die ideale Lösung liegt nicht im vollständigen Verzicht auf große Plattformen, sondern in einer ausgewogenen Multichannel-Strategie, die zum individuellen Hotelkonzept passt. Besonders bei Nischenangeboten oder der Ansprache spezifischer Zielgruppen kann das entscheidend sein. Hotelmanager sollten sich daher nicht allein auf eine Plattform wie Booking.com verlassen, sondern ihre Vertriebskanäle gezielt diversifizieren.
Natürlich bedeutet das auch einen höheren Organisationsaufwand - dieser lässt sich jedoch mithilfe moderner Channel Manager-Systeme für Hotels effizient automatisieren und zentral steuern. Studien zeigen: Professionelles Channel Management spart bis zu 20 Stunden pro Woche und kann die Belegung um mindestens 10 Prozent steigern.
Fazit
Eine Erweiterung der Vertriebskanäle reduziert nicht nur die Abhängigkeit von einzelnen Plattformen, sondern eröffnet auch neue Zielgruppen und Marktchancen. Trotz aller Kritik bleibt Booking.com aufgrund seiner Reichweite relevant - doch es lohnt sich, über den Tellerrand hinauszuschauen. Regionale Anbieter punkten oft mit besseren Konditionen und persönlichem Support, während spezialisierte Plattformen gezielten Zugang zu Nischenmärkten ermöglichen. Die Zukunft liegt in einer strategischen Kombination verschiedener Distributionskanäle - unterstützt durch professionelle Channel Management-Lösungen. Wer frühzeitig auf diese Diversifikation setzt, sichert sich mehr Unabhängigkeit und steigert langfristig die Rentabilität im hart umkämpften Online-Buchungsmarkt.
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