El revenue manager de un hotel desempeña un papel muy importante, ya que se ocupa de gestionar las tarifas de las habitaciones, negociar acuerdos de comisiones con los canales de distribución y hacer un seguimiento de datos con ayuda de la tecnología. Gracias a este proceso, el revenue manager puede tomar decisiones basadas en datos que tendrán un impacto directo en los resultados financieros del hotel.
A continuación, analizaremos en detalle el papel del revenue manager en un hotel y las habilidades más importantes que debe dominar para asegurarte de que puede influir positivamente en los resultados de tu propiedad.
¿Qué es el revenue manager de un hotel?
El revenue manager de un hotel es quien dirige las estrategias de precios para maximizar la rentabilidad de la propiedad. Se encarga de desarrollar estrategias de tarifas que se integran con los esfuerzos de ventas y marketing del hotel para mejorar su posicionamiento y garantizar el éxito. El revenue manager debe encontrar un equilibrio en la estrategia de precios para cumplir con los objetivos comerciales, por lo que a menudo colabora con los departamentos de ventas, marketing y operaciones.
Además, trabaja a diario con diferentes partes interesadas para comprender y tomar las mejores decisiones estratégicas. Para ello, utiliza investigación de mercado, pensamiento crítico y herramientas de análisis para llegar a conclusiones que beneficien los resultados financieros. Por último, lleva a cabo el yield management de la disponibilidad y restricciones de la propiedad.
¿Qué función desempeña el revenue manager de un hotel?
El revenue manager se encarga de garantizar el cumplimiento de los objetivos estratégicos aplicando un enfoque metódico en la fijación de los precios. Utiliza tecnología y big data para maximizar tanto los ingresos como el rendimiento. Una de las herramientas más fiables para el revenue manager es un PMS para Revenue Managers, que lo ayuda a atraer más huéspedes y aumentar los ingresos para mantenerse competitivos a través de la optimización del inventario.
Al estar atento y predecir las tendencias del mercado, el revenue manager puede responder adecuadamente a los cambios en la demanda. Se trata de un puesto muy importante ya que ayuda a garantizar que tu hotel alcance los resultados financieros esperados. Por eso, es fundamental que esta persona cuente con herramientas que la ayuden a desempeñar su labor de manera más efectiva. El revenue manager debe utilizar este conocimiento para guiar a los equipos de ventas y marketing, posicionando sus campañas y estrategias para alcanzar los objetivos establecidos.
Las 6 habilidades más importantes de un revenue manager
Cuando contratas un revenue manager para tu propiedad, debes tener en cuenta diferentes habilidades. Algunas de las más importantes son: liderazgo, capacidad analítica, dinamismo, conocimiento tecnológico, carisma y curiosidad.
1. Liderazgo
El liderazgo es una habilidad clave al contratar a un revenue manager ya que deberá tomar decisiones que moldearán el futuro de tu hotel. Es por eso que es esencial que sea seguro de sí mismo y capaz de guiarte hacia el éxito. Si bien es importante que el revenue manager se comunique con diferentes departamentos para entender la interdependencia del ecosistema hotelero, también es clave que esté dispuesto a tomar decisiones y liderar la estrategia de precios.
2. Capacidad analítica
Otra característica indispensable en un revenue manager es la capacidad analítica. La persona en este puesto debe ser capaz de comprender cómo todos los factores del mercado afectan la demanda y de crear una estrategia de precios sólida que tenga en cuenta estos distintos factores y el big data. Generalmente, el revenue manager analiza paneles con datos históricos, compara tarifas con las de la competencia y utiliza estadísticas para mejorar la rentabilidad, todo de forma analítica.
3. Dinamismo
Un puesto dinámico requiere una persona dinámica. El mercado está en constante cambio, por eso el revenue manager debe ser ágil para cambiar estrategias que no funcionan o adaptarse a las tendencias del mercado. No debe aferrarse a sus ideas o creencias, ya que eso dificultaría su adaptación a este puesto.
Al analizar informes, debe comprender cualquier cambio en el mercado, la competencia o las debilidades de tu negocio, y tomar decisiones en consecuencia. Debe ser capaz de crear estrategias dinámicas para adaptarse al mercado cambiante y a las diferentes temporadas.
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4. Conocimiento tecnológico
La tecnología es esencial para un revenue manager, por eso es fundamental que tenga habilidades tecnológicas. Debe saber utilizar diferentes herramientas como un PMS, un channel manager para cargar tarifas y disponibilidad en las OTA y otros sistemas de terceros. También debe utilizar otras herramientas de inteligencia de mercado para desempeñar su trabajo de manera efectiva.
5. Carisma
Un revenue manager debe ser una persona sociable, ya que interactuará con diferentes departamentos durante el día para comprender las tendencias de reservas, nuevos clientes potenciales y objetivos estratégicos. Debe reunirse regularmente con diferentes partes interesadas para garantizar que las estrategias de precios y disponibilidad estén alineadas tanto con las ventas y cifras reales como con los objetivos del hotel. Además debe asegurarse de que sean comparables con lo que ofrece la competencia.
Debe colaborar con el equipo de marketing y ventas para crear campañas alineadas con las estrategias establecidas. Ser una persona sociable es crucial, ya que se reunirá regularmente con los equipos de marketing, ventas y dirección para trabajar juntos como equipo y optimizar procesos y precios para alcanzar los objetivos de ingresos.
6. Curiosidad
Un revenue manager debe ser curioso e inquieto, siempre buscando aprender más. Esto implica estar al tanto de las últimas tendencias de la industria y monitorear constantemente la competencia para comparar el desempeño de tu hotel con el de los demás.
Es importante que el revenue manager se mantenga actualizado con los boletines y eventos de la industria para fundamentar sus estrategias de gestión de ingresos y mantener el hotel a la vanguardia. Cuanto más innovador y ansioso de aprender sea tu revenue manager, más fácil será mantenerse al tanto del mercado y tomar decisiones cruciales que impacten positivamente en la rentabilidad.
Conclusión
El rol de revenue manager es crucial para el éxito de un hotel. La persona en este puesto debe comprender las necesidades de todos los departamentos y estar atenta a la competencia del hotel, la demanda del mercado y los eventos que puedan afectarla, como días festivos nacionales. Todo esto le permitirá tomar decisiones inteligentes e informadas sobre los precios. Una estrategia de precios integral ayudará a optimizar los ingresos en períodos de alta demanda para que el hotel sea rentable incluso en épocas de baja demanda.
Todas las habilidades que hemos analizado en este artículo son indispensables para tener éxito como revenue manager. Un revenue manager debe ser un líder indiscutiblemente, por lo que comprender lo que se necesita para tener éxito en este rol es fundamental para tomar una buena decisión sobre quien ocupará esta posición.
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