TRevPAR: cos'è, perché è importante e come calcolarlo

Chiavi di lettura

• Il TrevPAR mostra un quadro completo dei ricavi. Misura i ricavi totali dell'hotel in tutti i reparti, non solo le vendite delle camere.
• Aiuta a individuare le opportunità di crescita. TrevPAR ti fa capire in quali ambiti gli hotel possono aumentare il fatturato grazie a servizi, upselling ed esperienze.
• È meglio utilizzarlo insieme ad altre metriche. Il TrevPAR funziona al meglio se abbinato a indicatori chiave di prestazione (KPI) relativi alla redditività e all'efficienza.

La maggior parte degli hotel tiene traccia del RevPAR e si ferma lì. Ma i ricavi derivanti dalle camere sono solo una parte del quadro: la spa, il settore food and beverage e altri servizi possono rappresentare una quota consistente di quanto un ospite spende effettivamente. TrevPAR ha traccia di tutto questo, offrendoti un quadro completo dei ricavi per camera disponibile, anziché limitarsi alla sola parte derivante dal pernottamento.

In questa guida'ti spiegheremo cosa misura il TrevPAR, perché è importante e come calcolarlo per la tua proprietà.

Cos'è il TRevPAR negli hotel?

Il TRevPAR, o incasso totale per camera disponibile, è un KPI dell'hotel. KPI dell'hotel che ti aiuta a valutare l'efficacia con cui la tua proprietà genera incassi. Questo metrica di gestione incassi può migliorare notevolmente la tua strategia di gestione incassi, offrendoti una visione completa del fatturato totale del tuo hotel, suddiviso per reparto, calcolato per camera disponibile.

Qual è la differenza tra TRevPAR e RevPAR?

La differenza fondamentale tra TrevPAR e RevPAR sta proprio nel tipo di ricavi che vengono inclusi:

• Il RevPAR misura esclusivamente i ricavi derivanti dalla vendita delle camere.
• Il TrevPAR misura i ricavi totali per camera disponibile, includendo tutti i flussi di entrate.

Poiché il TRevPAR include le entrate al di là delle tariffe delle camere, offre una visione più completa delle prestazioni complessive dell'hotel.

Detto questo, il RevPAR è ancora importante. L'incasso delle camere è di solito la principale origine di un hotel, per cui il RevPAR è una metrica fondamentale per monitorare il prezzo delle camere, la domanda e l'occupazione. Per avere un quadro più preciso, dovresti usare entrambe le metriche insieme.

Quali ricavi sono inclusi nel TrevPAR?

A differenza del RevPAR, che misura solo i ricavi delle camere, il TrevPAR tiene conto dei ricavi totali generati da un hotel in tutti i reparti.

Tra queste potrebbero esserci:

• Incasso della camera
• Vendite di cibo e bevande
• Servizi spa e benessere
• Tasse per il parcheggio
• Ricavi da spazi per eventi e riunioni
• Vendite al dettaglio
• Tasse di soggiorno
• Prenotazioni di attività ed esperienze

Dato che include sia i ricavi legati alle camere che quelli non legati alle camere, il TrevPAR offre un quadro più completo dell'andamento dei ricavi di una struttura'. Questo è particolarmente utile per gli hotel con servizio completo, i resort e le proprietà che traggono ricavi significativi dai servizi accessori.

Ad esempio, due hotel potrebbero avere valori simili per la tariffa media giornaliera (ADR) e il RevPAR, ma la struttura che genera maggiori ricavi grazie ai ristoranti, ai servizi spa o agli eventi raggiungerà in genere un TrevPAR più alto.

Cosa dice il TrevPAR agli albergatori?

Il TrevPAR è una metrica fondamentale per analizzare le prestazioni di un hotel. Ti permette di valutare in che misura la tua proprietà sta raggiungendo i propri obiettivi e come si posiziona rispetto alla concorrenza. Considerando sia tariffa media giornaliera e tasso di occupazione, puoi ottenere una visione più approfondita del tuo potenziale di generazione di ricavi, il che a sua volta ti aiuta a fare previsioni più accurate sui prezzi, sul marketing e sui costi delle operazioni.

Monitorare il TrevPAR può aiutarti a:

• Calcola i ricavi totali generati per camera disponibile
• Valuta il successo delle iniziative di upselling e di cross-selling
• Comprendere il contributo dei flussi di ricavi accessori
• Confronta i risultati tra periodi diversi
• Individua le opportunità per aumentare i ricavi oltre alla vendita delle camere

TrevPAR è particolarmente utile per gli hotel con servizio completo, i resort e le strutture che traggono una parte significativa dei propri ricavi da ristoranti, centri benessere, eventi e altri servizi per gli ospiti. Se guardi oltre i ricavi per camera, puoi capire meglio il valore complessivo generato da ogni soggiorno di un ospite.

Come calcolare la metrica TRevPAR

Calcolare il TrevPAR è semplicissimo: basta dividere i ricavi totali netti per il numero di camere disponibili in un determinato periodo. La formula è questa:

TrevPAR = ricavi totali / camere disponibili

Il fatturato totale comprende tutti i ricavi generati dall'hotel – prenotazioni delle camere, food and beverage, servizi e qualsiasi altro componente aggiuntivo – mentre le camere disponibili sono il numero di camere offerte in quel periodo.

Dato che tiene conto di tutti i flussi di entrate e non solo delle vendite delle camere, il TrevPAR ti offre un quadro più completo di quanto rende il tuo inventario. Per capirlo al meglio, ti consiglio di leggerlo insieme ai dati relativi alla tariffa media giornaliera e all’occupazione, che insieme ti danno un quadro completo dei risultati finanziari.

Quali sono le voci incluse nei ricavi totali dell''?

I ricavi totali comprendono tutto ciò che un ospite paga durante il periodo selezionato, ad esempio:

• Ricavi per i soggiorni in camera
• Vendite di cibo e bevande da ristoranti, bar e servizio in camera
• Ricavi da spa, benessere e servizi accessori
• Ricavi da spazi per riunioni, eventi e conferenze
• Parcheggio, check-out posticipato e altri componenti aggiuntivi

Se un ospite lo paga durante il soggiorno, va inserito nei ricavi totali.

Quali sono i vantaggi di TRevPAR per l'ospitalità?

Abbiamo accennato brevemente ai vantaggi di questo calcolo per il settore dell'ospitalità, ma ora approfondiamoli.

1. Tiene conto dell'incasso in tutti i reparti

Nel settore alberghiero, ogni flusso di entrate è importante: dalle prenotazioni delle camere alle vendite di food and beverage, dalle tasse di parcheggio all’organizzazione di eventi e ai servizi spa. L'equazione TRevPAR brilla in questo caso, in quanto cattura gli incassi di tutti i reparti, non solo delle camere. Questo approccio completo assicura che nessuna origine venga trascurata, fornendoti un quadro più completo delle prestazioni finanziarie del tuo hotel.

2. Mostra il quadro generale

È fondamentale avere una visione d'insieme della redditività del tuo hotel, ed è proprio a questo che serve il TrevPAR. Considerando l'incasso totale, questa metrica ti aiuta a definire la tua strategia con una prospettiva completa.

Ad esempio, puoi confrontare i contributi di incasso dei diversi reparti con il TRevPAR e le metriche operative per identificare dove investire le risorse. Se l'incasso della tua spa aumenta in modo significativo il TRevPAR, potrebbe essere il momento di prendere in considerazione l'idea di potenziare ulteriormente questo reparto.

3. Trova le opportunità per battere la concorrenza

Un aspetto chiave di qualsiasi strategia di gestione incassi è la valutazione dei flussi di incasso del tuo hotel rispetto alla concorrenza. Confrontando le tue tasse tra i vari reparti, puoi individuare le opportunità per superare in astuzia i concorrenti e aumentare il tuo TrevPAR. Ad esempio, se noti che i tuoi concorrenti addebitano di più i servizi della spa, potresti considerare di aumentare le tasse della tua spa per ottenere maggiori incassi da questo reparto.

4. Individua le fluttuazioni in diversi periodi

L'equazione TRevPAR ti aiuta anche a tenere traccia delle fluttuazioni degli incassi nei diversi periodi, consentendoti di mettere a punto la tua strategia in risposta. Oltre ad analizzare attentamente i dati dell’analisi del tuo hotel, puoi prendere decisioni mirate su determinati reparti della struttura, che avranno un impatto positivo sui ricavi della tua struttura.

Ad esempio, se scopri che i tuoi servizi spa generano un incasso significativamente più alto durante i mesi invernali, potresti aumentare gli sforzi di marketing per la spa in quel periodo per massimizzare i profitti.

5. Offre informazioni dettagliate sul comportamento degli ospiti

Capire il comportamento degli ospiti è fondamentale per personalizzare i tuoi servizi in modo da soddisfare le loro esigenze. Monitorando i dati provenienti da vari reparti, puoi capire in che modo le tue decisioni influenzano il comportamento degli ospiti, i prezzi e i dati demografici. Queste informazioni sono preziose per personalizzare le tue strategie di marketing e di vendita in modo da ottenere una maggiore risonanza con il tuo pubblico di riferimento.

Inoltre, monitorando le entrate tra i vari reparti, si ottiene un quadro più chiaro del contributo di ciascun reparto all'incasso complessivo. Questo ti permette di progettare una strategia più mirata per incrementare questo indicatore chiave di prestazione (KPI).

I tuoi Revenue Manager dovrebbero puntare a massimizzare il rendimento di tutti i reparti che generano ricavi. Dopotutto, il valore dei componenti aggiuntivi come ristoranti, centri benessere e altri servizi dipende da quanto riescono ad attrarre gli ospiti. 'Capendo quali componenti aggiuntivi riscuotono maggiore successo tra i tuoi ospiti, puoi trovare il modo di sfruttare al massimo queste fonti alternative di ricavi, in modo da non fare affidamento solo sulle camere.

6. Espande le fonti di incasso accessorie

I ricavi accessori derivano dai prodotti, dai servizi e dagli extra prenotati ogni giorno. Ampliare questi flussi di entrate ti permette di diversificare le tue entrate, garantendoti un margine di sicurezza nei periodi in cui la domanda di camere è bassa. Quando la domanda è bassa, puoi concentrarti sul rendere più redditizi questi servizi non legati alle camere.

7. Identifica le opportunità e i punti deboli non sfruttati.

Il TRevPAR è un'ottima metrica che ti aiuta a individuare le opportunità e i punti deboli non sfruttati. Se noti che questa metrica è notevolmente più bassa in un determinato periodo, puoi verificare cosa hai modificato in quel periodo oppure valutare le tue tasse per i servizi aggiuntivi. Se, ad esempio, il tuo incasso totale è basso, puoi pensare di utilizzare strategie di marketing per portare le persone al ristorante, al bar e al servizio in camera.

8. Migliora le previsioni

TRevPAR è uno strumento prezioso per le previsioni, che offre una visione completa della salute finanziaria di un hotel. Utilizzando questa metrica, potrai prendere decisioni più informate in materia di budget e previsioni. Non solo aiuta a pianificare, ma ti permette anche di seguire i tuoi progressi monitorando attentamente i cambiamenti nel tempo, aiutandoti a rimanere in linea con i tuoi obiettivi finanziari.

Quali sono i limiti di TrevPAR?

Sebbene il TrevPAR offra una visione più completa dell'andamento dei ricavi rispetto a molti KPI alberghieri, non dovrebbe essere utilizzato da solo.

Tra i principali limiti ci sono:

• Misura i ricavi, non la redditività: un TrevPAR più alto non'significa necessariamente che il tuo hotel sia più redditizio. I ricavi aggiuntivi provenienti da ristoranti, centri benessere o eventi potrebbero comportare un aumento dei costi operativi.
• Non'identifica le fonti di ricavo: il TrevPAR mostra i ricavi totali generati per camera disponibile, ma non'n rivela se la crescita derivi dalla vendita delle camere, dal settore Food & beverage, dagli eventi, dai servizi accessori o da altri flussi di entrate.
• Può nascondere i problemi di rendimento dei vari reparti: risultati positivi in un settore dell’azienda potrebbero garantire una compensazione delle prestazioni più deboli in altri, rendendo più difficile individuare le sfide operative.
• 'Non tiene conto dell'occupazione: sebbene il TrevPAR includa tutti i flussi di entrate, non chiarisc'se i risultati siano dovuti a un maggior numero di ospiti, a una maggiore spesa da parte degli ospiti o a una combinazione di entrambi.

Per avere un quadro completo delle prestazioni dell'hotel, il TrevPAR dovrebbe essere analizzato insieme a metriche quali la tariffa media giornaliera, il RevPAR, il tasso di occupazione, il GOPPAR e i dati sui ricavi dei vari reparti.

Come puoi aumentare il TRevPAR del tuo hotel?

Ci sono diversi modi per aumentare il TRevPAR del tuo hotel.

1. Potenzia la tua offerta di servizi

Migliorare l'offerta di servizi non solo migliora la soddisfazione degli ospiti, ma contribuisce anche all'incasso totale. Introduci servizi a valore aggiunto come il servizio in camera, il servizio lavanderia, menu più ricchi al ristorante o cocktail d’autore al bar del tuo hotel. Queste aggiunte incoraggiano gli ospiti a spendere di più durante il loro soggiorno.

2. Crea campagne di marketing mirate

TRevPAR ti offre informazioni sulle aree di incasso che non funzionano bene nel tuo hotel. Usando un sistema di gestione dei ricavi per hotel, puoi analizzare questi dati e creare campagne di marketing mirate che colmino tali lacune. Ad esempio, se gli ospiti non migliorano o non utilizzano i servizi in loco, offri incentivi allettanti. Le promozioni a tempo limitato per i miglioramenti delle camere o gli sconti in loco possono stimolare la spesa e aumentare l'incasso complessivo.

3. Aumenta l'efficienza con l'automazione

L'automazione può non sembrare un incentivo diretto all'incasso, ma è la chiave per aumentare l'efficienza. Le procedure automatizzate di check-in e check-out riducono il carico di lavoro della reception, abbassando i costi fissi e permettendo al personale di concentrarsi su attività che generano ricavi, anziché su processi manuali che richiedono molto tempo.

4. Personalizzazione

Anche se la personalizzazione non aumenta direttamente l'incasso, incoraggia gli ospiti a spendere di più durante il loro soggiorno. Puoi migliorare la personalizzazione creando profili degli ospiti, tenendo traccia degli ospiti abituali' e delle loro preferenze, e adattando le tue offerte in base al loro comportamento passato. Questo approccio rende più facile invogliare gli ospiti ad acquistare servizi aggiuntivi, contribuendo ad aumentare l'incasso complessivo.

5. Incoraggiare le prenotazioni dirette

Le prenotazioni dirette sono un modo ideale per ridurre i costi di acquisizione dei clienti, consentendo al tuo hotel di ottenere margini e incassi più elevati. Per incoraggiare un maggior numero di prenotazioni dirette, investi nell'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e nel search engine marketing (SEM). Inoltre, proponi offerte esclusive per gli ospiti che prenotano direttamente dal tuo sito. Anche le strategie di retargeting possono essere efficaci, in quanto ti permettono di raggiungere gli ospiti che hanno già visitato il tuo sito, incoraggiandoli a completare la loro prenotazione.

La linea di fondo

Il TrevPAR non è'un indicatore autonomo di successo, ma offre informazioni preziose sull'efficacia con cui il tuo hotel genera ricavi al di là delle tariffe delle camere. L'analisi dell'incasso totale per camera disponibile aiuta a scoprire le opportunità offerte dalle strutture, dai miglioramenti e dai servizi offerti dalla proprietà.

Per avere una visione d’insieme, bisogna riunire i dati relativi ai ricavi di tutte le strutture in un’unica schermata: ed è proprio quello che fa un sistema gestionale per l’ospitalità. Mews mette in comunicazione camere, servizi e dati di spesa in un unico sistema, così puoi vedere in tempo reale le prestazioni complessive e trasformare le informazioni sui ricavi in azioni concrete.

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