Il RevPAC spiegato: formula, parametri di riferimento e vittorie degli hotel

Chiavi di lettura

• I ricavi totali per ospite disponibile (RevPAC) misurano gli incassi che un hotel genera da ogni ospite attraverso tutti i punti di contatto, non solo la tariffa della camera.
• La formula RevPAC calcola l'incasso totale delle strutture per ospite in un determinato periodo, offrendo una visione più completa della spesa degli ospiti rispetto al solo RevPAR.
• Per migliorare il RevPAC è necessaria una combinazione di segmentazione intelligente degli ospiti, vendite aggiuntive tempestive e tecnologia alberghiera connessa che tenga traccia delle spese in ogni reparto.

E se l'occupazione è buona ma l'incasso è ancora basso? Questo è ciò che spesso accade quando gli hotel misurano le prestazioni solo in base alle metriche delle camere. RevPAC sposta l'obiettivo dai letti agli ospiti, catturando ogni dollaro speso nella proprietà, dal Food & Beverage (F&B) ai trattamenti termali fino al parcheggio.

Poiché gli hotel devono far fronte all'aumento dei costi e alla riduzione dei margini, la comprensione e la crescita del RevPAC è diventata una delle leve più pratiche a disposizione degli strumenti di gestione dei ricavi e dei manager generali.

In questo articolo copriremo la formula del RevPAC, come si confronta con altre metriche chiave, cosa lo fa aumentare o diminuire e le tattiche che lo fanno aumentare costantemente.

Cos'è il RevPAC e perché è importante?

Il RevPAC è una metrica che misura l'incasso medio che un hotel genera per ospite in un determinato periodo. A differenza del solo tasso di occupazione, riflette la spesa totale degli ospiti tra camere, ristoranti, servizi spa e altre offerte.

Ad esempio, due ospiti possono prenotare la stessa tariffa per la camera, ma uno potrebbe spendere molto di più per servizi aggiuntivi durante il soggiorno. Quando questo avviene per un gruppo più ampio di ospiti, aumenta l'incasso medio per ospite dell'hotel e il RevPAC.

Ecco perché il RevPAC è utile: aiuta gli hotel a capire quanto efficacemente stanno generando incassi al di là della tariffa della camera.

Come calcolare il RevPAC

Il RevPAC parte da una domanda semplice: quanto incasso ha generato l'hotel per ospite, in media, in un determinato periodo? La formula riflette direttamente questo aspetto.

RevPAC = Incasso totale ÷ Numero di ospiti

L'incasso totale comprende tutti i ricavi generati dalla proprietà durante un determinato periodo, coperti da camere, F&B, spa, parcheggio, vendita al dettaglio e qualsiasi altro servizio prenotabile. Non si limita al solo incasso delle camere.

Ecco come si presenta la formula in due diversi periodi:

Il divario di RevPAC non è solo una questione di domanda. Un pacchetto cena mirato o un'offerta di miglioramenti prima dell'arrivo avrebbero potuto restringere il campo nel periodo infrasettimanale più tranquillo senza scontare la tariffa della camera.

Tracciare il RevPAC in modo coerente, sia esso giornaliero, settimanale o mensile, mantiene i confronti significativi. Aggiungendo una suddivisione a livello di segmento per canale di prenotazione o tipo di viaggiatore, l'analisi si spinge oltre e rivela quali ospiti offrono il maggior valore oltre alla tariffa della camera.

Come si confronta il RevPAC con il RevPAR, la tariffa giornaliera e altre metriche?

Il RevPAC si affianca a molte altre metriche di performance che gli hotel utilizzano per misurare la salute finanziaria, ma ognuna di esse racconta una parte diversa della storia.

RevPAR e tariffa giornaliera rilevano entrambi le prestazioni a livello di camera, ma da angolazioni diverse. Non si tiene conto di ciò che un ospite spende al di fuori della camera. RevPAC colma questa lacuna misurando il valore totale dell'ospite in ogni punto di contatto.

Quali fattori influenzano il RevPAC negli hotel?

Tra i KPI del settore alberghiero utilizzati per misurare il valore degli ospiti, il RevPAC è uno dei più completi, proprio perché risponde a una serie di forze sia interne che esterne alla proprietà.

Questi fattori rientrano in due grandi categorie, ognuna delle quali richiede un approccio gestionale diverso.

1. Driver Interni

I driver interni sono le variabili che un hotel può controllare e regolare direttamente per migliorare la spesa degli ospiti.

• I programmi di upselling e cross-selling al check-in e nei punti di contatto precedenti all'arrivo incoraggiano gli ospiti a spendere oltre la tariffa base della camera.
• La varietà di servizi offerti dalla proprietà, tra cui ristoranti, spa, fitness e negozi, offre agli ospiti maggiori opportunità di spesa durante il soggiorno.
• La formazione del personale sulle tecniche di servizio incentrate sull'incasso migliora la qualità e la coerenza delle conversazioni di upselling nei vari reparti.
• La strategia dei prezzi in tutti i centri ricavo, dai livelli delle camere ai menu F&B, determina direttamente la spesa di ogni ospite.
• I programmi di fidelizzazione che premiano la spesa all'interno della proprietà incentivano gli ospiti a consolidare maggiormente il loro budget di viaggio all'interno dell'hotel.
• I pacchetti che abbinano le camere con i ristoranti o le esperienze aumentano la spesa totale dell'ospite fin dal momento della prenotazione.

2. Driver esterni

I driver esterni sono le condizioni del mercato e dell'ospite che determinano il comportamento di spesa prima ancora dell'arrivo dell'ospite.

• Il tipo di viaggiatore, sia esso di piacere, d'affari o di gruppo, determina i modelli di spesa e le aspettative di servizio.
• La stagionalità influisce sia sui livelli di occupazione che sulla disponibilità degli ospiti a spendere per i servizi discrezionali.
• Gli eventi locali e le impennate della domanda attirano segmenti di ospiti che spendono di più e che naturalmente aumentano il RevPAC.
• Le condizioni economiche influenzano i budget di viaggio discrezionali e la probabilità che gli ospiti spendano in servizi diversi dalla camera.

Come fanno gli hotel ad aumentare il RevPAC?

Per aumentare il RevPAC è necessario concentrarsi su ciò che accade dopo la prenotazione. Gli hotel che aumentano costantemente questa metrica lo fanno affrontando le seguenti aree principali:

Segmentazione e targeting

Ogni ospite spende in modo diverso, quindi trattarli tutti allo stesso modo può ridurre il rendimento complessivo. Gli hotel che segmentano gli ospiti in base al tipo di viaggiatore, al canale di prenotazione e allo scopo del soggiorno possono personalizzare le offerte in modo tale da convertire.

Un viaggiatore d'affari che soggiorna in settimana risponde in modo diverso alla promozione di una spa rispetto a una coppia di turisti in vacanza nel weekend. L'utilizzo dei dati degli ospiti per proporre l'offerta giusta al segmento giusto nel momento giusto è ciò che trasforma il targeting in un effettivo incasso.

Vendite aggiuntive e pacchetti

La comunicazione prima dell'arrivo è uno dei punti di contatto a più alta conversione di un hotel. Offrire miglioramenti della camera, pacchetti per la ristorazione o pacchetti di esperienze prima del check-in cattura gli ospiti quando l'aspettativa è alta e la resistenza alla spesa è minore.

Secondo il report 2025 State of the Industry dell'American Hotel & Lodging Association (AHLA), la spesa nominale degli ospiti dell'hotel per alloggio, F&B, vendita al dettaglio e altre spese dovrebbe raggiungere i 777,25 miliardi di dollari nel 2025, con un aumento del 4% rispetto al record stabilito nel 2024.

Questa crescita indica che gli ospiti sono disposti a spendere di più, e le offerte di vendite aggiuntive ben mirate sono un modo diretto per catturare una quota maggiore di tale spesa.

Operazioni e qualità del servizio

L'incasso e la qualità del servizio non sono discorsi separati. Gli ospiti che si sentono ben seguiti sono più propensi a spendere per servizi aggiuntivi e a tornare per soggiorni futuri.

Una formazione coerente del personale, una maggiore rapidità nell'erogazione dei servizi e l'attenzione alle preferenze degli ospiti in tutti i reparti contribuiscono a creare un ambiente in cui la spesa è naturale e non una transazione.

Aumenta il RevPAC con Mews

Aumentare il RevPAC significa capire quanto spende ogni ospite in ogni parte della proprietà, non solo nella camera. Ciò richiede una visione connessa dell'attività degli ospiti, dalla prenotazione al check-out.

A differenza delle piattaforme tradizionali che prevedono moduli aggiuntivi, Mews gestisce il property management system (PMS), il revenue management system (RMS) e i pagamenti incorporati su un unico sistema gestionale nativo del cloud, offrendo agli albergatori una visione in tempo reale della spesa totale per ospite e gli strumenti per farla crescere.

Ecco cosa offre Mews per supportare la crescita del RevPAC:

• Una visione unificata della spesa nelle camere, nei ristoranti, nei bar, nella spa e negli spazi accessori.
• Lo strumento di gestione dei ricavi basato sull'intelligenza artificiale è integrato in Mewse non è separato.
• Condivisione dei dati in tempo reale tra prenotazioni, pagamenti e report in un unico sistema

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