Branche  |  12 Juli 2021 |  Victor Senor

Was sind die Vor- und Nachteile des Yield-Managements in Hotels?

Yield-Management
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Yield-Management, oder Ertragsmanagement, ist eine der Schlüsselstrategien zur Preisgestaltung in der Hotelbranche, es erlaubt eine strategische Kontrolle des Bestands durch dynamische Preise. Einer der Hauptvorteile des Yield-Managements ist, dass es Hotels die Steigerung ihrer Umsätze ermöglicht. 

Revenue Manager wissen aber, dass das Verstehen, Beeinflussen und Vorauskalkulieren des Kundenverhaltens dafür eine entscheidende Voraussetzung ist.

Letztlich geht es vor allem um das Timing – darum, das richtige Produkt dem richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu verkaufen. Für Hoteliers sind neben der Zufriedenenheit der Gäste die Belegungszahlen besonders wichtig, deshalb solltest du verstehen, wie du das Yield-Management zu deinem Vorteil einsetzen kannst.

Es erlaubt Hotels, die Möglichkeiten der Automatisierung auszuschöpfen, gleichzeitig trägt es zur Änderung der Denkweise von Hoteliers bei. Mit Konnektivität und der Verwendung von Integrationen können Hotels ihre Gäste besser betreuen und gleichzeitig den Einnahmefluss kontrollieren.

In diesem Artikel beleuchten wir die Vor- und Nachteile dieser Revenue Management Strategie in der Hotelbranche.

 

Welche Vorteile hat das Yield-Management in Hotels?

Von der Umsatzsteigerung über das Verständnis von Buchungsmustern bis hin zur Fehlervermeidung und besseren Preiseinstufung, das Yield-Management im Hotel hat viele Vorteile. Sehen wir sie uns etwas genauer an.

Einnahmen steigern

Über die Jahre hinweg hat sich das Yield-Management dank maschinellen Lernens und fortgeschrittener Analytik weiterentwickelt und dabei auch die Denkweise in der Hotellerie verändert. Da Hoteliers vor allem ihre Einnahmen im Blick haben müssen, ist es wichtig, auf einen der Hauptvorteile des Yield-Managements hinzuweisen: es ist ein Instrument zur Umsatzsteigerung, auch bei weniger als 100 % Auslastung. Essenziell für Revenue Manager und Hotelinhaber ist die Möglichkeit der Bedarfsprognose, mit der sie den Umsatz pro verfügbares Zimmer (RevPAR, Revenue per available room) maximieren können.

Da die Kosten nicht in der gleichen Weise schwanken wie die Nachfrage, können Hotels in der Hauptsaison höhere Preise verlangen, also mit der gleichen Anzahl von Räumen mehr Einnahmen generieren und damit ihren Umsatz maximieren.

All diese Faktore werden vom Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage bestimmt: bei höherer Nachfrage sind die Kunden gewillt, höhere Preise zu zahlen. In der Tat haben Studien bewiesen, dass Hotels durch Nutzung dieses Revenue Management Systems deutliche Verbesserungen der durchschnittlichen Tagesrate und der Belegung erzielt haben, besonders an den Tagen vor und nach Daten mit hoher Nachfrage.

Buchungsmuster verstehen

Die Kunden sind nicht alle gleich. Manche buchen gern kurzfristig, andere Monate im Voraus. Wenn Hoteliers die Buchungsmuster genau kennen, können sie mit dieser Art von Management System ihre Preise dem Buchungsverhalten anpassen. Du kannst zum Beispiel Buchungen in letzter Minute mit hohen Preisen sanktionieren und auf der anderen Seite günstige Preise für langfristige Vorausbuchungen anbieten, die aber dennoch die Festkosten abdecken sollten. Hotels berechnen ohnehin in der Hauptsaison höhere Preise als in der Nebensaison, aber mit diesem variablen System kannst du die Preise zusätzlich nach dem Zeitpunkt der Buchung variieren.

Den wahrgenommenen Wert erhöhen

Als wahrgenommener Wert (perceived value) wird der Wert eines Produkts in den Augen des Kunden bezeichnet, und üblicherweise ist er bereit, für Mangelware mehr zu bezahlen. Dieses Konzept gilt auch in der Hotelbranche: die Konsumenten zahlen mehr in der Hauptsaison, weil der wahrgenommene Wert als höher empfunden wird. Mit variabler Preisgestaltung kannst du auf diesem wahrgenommenen Wert aufbauen, indem du Kunden zu langfristiger Vorausbuchung animierst und durch Marketingstrategien diesen empfundenen Wert steigerst.

Fehler bei der Preisgestaltung vermeiden

Mit einem innovativen Hotel Revenue Management Programm können Revenue Managers und Hoteliers die Gefahr von Fehlern minimieren, da die Preisgestaltung auf Bedarfsprognosen und nicht auf Erwartungen beruht. Diese Art von Management Programm ist zukunftsweisend für die Hotellerie, da durch Technologie Prozesse automatisiert werden. Mit von Software Integrationen generierten klaren Datensätzen kannst du für den jeweiligen Zeitraum die optimalen Raten festlegen.

Kunden effektiv segmentieren

Marktsegmentierung ist der Schlüssel zu jeder Geschäftsstrategie, und dabei können effektive Prognosen zur Verfeinerung beitragen. Diese Nuancen zeigen sich in Trends und Buchungsmustern sichtbar und lassen sich auch an der Buchunsabsicht und den Präferenzen der Gäste ablesen.

Über das Jahr hinweg empfängt ein Hotel verschiedenste Arten von Gästen, von Einzelreisenden über Familien und Gruppen bis hin zu Geschäftsreisenden. Mit Hilfe dieser Strategie können Hotels feststellen, welche Segmente unterrepräsentiert sind, und ihre Marketingstrategie entsprechend anpassen.

Dazu kommt, dass verschiedene Arten von Gästen verschiedene Anforderungen haben, und ein weiterer Vorteil dieses Typs von Integration ist die Fähigkeit, variable Raten für verschiedene Segmente festzusetzen und sich dabei auf eine Reihe von Faktoren zu stützen.

Zum Beispiel können Hotels für Familien auf Ferienreise günstigere Preise anbieten, sie buchen oft lange im Voraus, geben mehr Geld aus und nehmen Einrichtungen und Services mehr in Anspruch. Auf der anderen Seite kannst du von Geschäftsreisenden höhere Preise verlangen, sie tendieren zu kurzfristigen Buchungen, bleiben oft nicht lange und vergleichen seltener die Preise.

 

Was sind die Nachteile des Yield Managements in der Hotelbranche?

Wir kennen nun die Vorteile, werfen wir jetzt einen Blick auf die Schattenseiten dieses Revenue Management Systems. Einer der Nachteile ist, dass es bei auf Zahlen und Prognosen basierenden Entscheidungen keine bevorzugte Behandlung für Stammkunden gibt. Eine weitere Schwäche des Systems ist, dass es bei ungenauer Voraussage nicht zur Steigerung der Einnahmen beiträgt; niemand kann unerwartete Ereignisse wie Pamdemien oder Naturkatastrophen voraussagen.

Stammkunden werden nicht bevorzugt behandelt

Die generierten Preise basieren auf Prognosen und Buchungstrends, und einer der Nachteile des Yield Managements ist, dass es nicht verschiedene Preise für verschiedene Personen festlegen kann. So kann es vorkommen, dass ein Stammgast den gleichen Preis zahlt wie jemand, der rechtzeitig gebucht hat, oder sogar einen höheren. Es besteht also die Gefahr, gute Kunden durch Indifferenz in der Preisgestaltung zu bestrafen.

Erwartungen der Kunden werden nicht berücksichtigt

Yield-Management basiert auf dem Prinzip von Angebot und Nachfrage; in der Hauptsaison sind Gäste bereit, höhere Preise zu zahlen. Bei überhöhten Preisen sind sie aber auch besonders kritisch. Sollte etwas nicht funktionieren oder der Service ihre hohen Erwartungen nicht erfüllen, musst du mit schlechten Bewertungen rechnen.

Die Gefahr ungenauer Prognosen

Um genaue Voraussagen zu erstellen, müssen Hotels Daten sammeln und organisieren, die dann von den Verantwortlichen im Preissystem implementiert werden. Allerdings gibt es keine Prognose, die zu 100 % korrekt ist. Die Nachfrage wird von vielen Faktoren beeinflusst. Es kann also ein weiterer Nachteil sein, dass die Voraussagen nicht mit den tatsächlichen Markttrends übereinstimmen und das dies zu Umsatzverlusten führt.

Fazit

Trotz der angedeuteten Schwächen überwiegen beim Yield Management eindeutig die Vorteile. Natürlich ist das System nicht perfekt, durch die Abhängigkeit von Maschinen und Prognosen können Fehler entstehen. Wir wissen, dass auch Hotels die Zukunft nicht voraussagen können, aber mit den richtigen Tools werden Prognosen einfacher. Durch Einführung von Yield-Management Techniken können Hotels ihre Umsätze ohne gößere Investitionen steigern.

Darüber hinaus hilft diese Preisstrategie, verschiedenste Marktsegmente zu erreichen und dabei die höchstmöglichen Preise zu erzielen, entsprechend der Buchungsgewohnheiten der Gäste. Hotels können sich so auf ihre profitablen Buchungen konzentrieren, anstelle derer, die lediglich die Kosten abdecken. Eine effektive Strategie beim Yield-Management hilft Hotels bei der Sicherung stabiler Erträge über das ganze Jahr hinweg.

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Autor:

Victor Senor
12 Juli 2021