Quels sont les avantages et les inconvénients du yield management dans l'hôtellerie?

Le Yield management, ou tarification dynamique, est l'une des stratégies de tarification les plus importantes dans les hôtels. Il s'agit de gérer stratégiquement l'inventaire des chambres grâce à une tarification dynamique. L'un des principaux avantages du yield management est qu'il permet aux hôtels d'optimiser leurs revenus. 

Cela dit, comme tout revenue manager le sait, la clé de l'optimisation des revenus réside dans la compréhension, l'influence et l'anticipation du comportement des consommateurs.

C'est essentiellement une question de timing - il s'agit de vendre le bon produit au bon client au bon moment. Outre la satisfaction des clients, le taux d'occupation est l'une des principales préoccupations des hôteliers. Il est important de comprendre comment utiliser le yield management en votre faveur.

Cela permet aux hôtels de tirer parti de la puissance de l'automatisation et de changer la façon dont les hôteliers envisagent l'hospitalité. Lorsque les hôtels sont connectés et ouverts à l'intégration des systèmes, ils offrent une expérience optimale aux clients tout en gérant les flux de revenus.

Dans cet article, nous allons explorer les avantages et les inconvénients de cette stratégie de gestion des revenus dans l'industrie hôtelière.

Quels sont les avantages du yield management dans l'hôtellerie ?

Qu'il s'agisse d'augmenter le chiffre d'affaires, de comprendre les habitudes de réservation, d'éviter les erreurs ou d'améliorer la tarification, le yield management présente de nombreux avantages. Examinons-les de plus près.

Augmentation du chiffre d'affaires

Au fil des ans, le yield management a évolué grâce à l'apprentissage automatique et aux analyses avancées, il a ainsi changé la façon de penser l'industrie hôtelière. La principale préoccupation des hôteliers étant le chiffre d'affaires, il est important de souligner l'un des principaux avantages du yield management : c'est un outil qui permet d'augmenter les revenus, même lorsque le taux d'occupation est inférieur à 100 %. La capacité de prévoir la demande et donc de maximiser le revenu par chambre disponible (RevPAR), est essentielle pour les gestionnaires de revenus et les propriétaires d'hôtels.

Comme les coûts ne fluctuent pas de la même manière que la demande, les hôtels peuvent pratiquer des prix plus élevés en haute saison, c'est-à-dire générer plus de revenus avec le même nombre de chambres et ainsi maximiser leur chiffre d'affaires.

Tous ces facteurs sont déterminés par la relation entre l'offre et la demande : lorsque la demande est plus forte, les clients sont prêts à payer des prix plus élevés. Des études ont prouvé que les hôtels ont significativement amélioré leur taux journalier moyen et leur taux d'occupation en utilisant un système de gestion des ventes, en particulier les jours précédant et suivant les dates de forte demande.

Comprendre les modèles de réservation

Les clients sont tous différents. Certains réservent à la dernière minute et d'autres des mois à l'avance. Si les hôteliers ont une bonne compréhension des habitudes de réservation, avec ce type de système de gestion, ils peuvent adapter les tarifs en fonction de ces comportements. Par exemple, vous pouvez pénaliser les personnes qui réservent à la dernière minute avec des prix élevés et, à l'inverse, en fixer des plus attractifs pour ceux qui réservent longtemps à l'avance, tout en veillant à couvrir les coûts fixes. Les hôtels proposent déjà des prix réduits en basse saison, et des prix plus élevés en haute saison, mais en utilisant ce système de tarifs variables, vous pouvez ajuster les prix en fonction du moment où le client réserve.

Augmentez la valeur perçue

La valeur perçue est la valeur d'un produit aux yeux du client, qui est généralement prêt à payer plus des biens rares. Ce concept est également valable dans l'industrie hôtelière : les consommateurs paient plus pendant la haute saison car la valeur perçue est plus élevée. Avec la tarification variable, vous pouvez vous appuyer sur cette valeur perçue en encourageant les consommateurs à réserver à l'avance, en utilisant des stratégies marketing pour augmenter cette valeur perçue.

Éliminez les erreurs de tarification

Grâce à un programme innovant de gestion des ventes, les gestionnaires des revenus et les hôteliers peuvent minimiser le risque d'erreurs en basant la tarification sur les prévisions de la demande plutôt que sur les attentes. Ce type de programme de gestion est avant-gardiste pour l'industrie hôtelière, car la technologie automatise les processus. Grâce aux données précises générées par les intégrations logicielles, vous pouvez définir des offres optimales pour chaque période.

Segmentez efficacement vos clients

La segmentation du marché est essentielle à toute stratégie d'entreprise et des prévisions efficaces peuvent aider à l'affiner. Ces nuances se manifestent visiblement dans les tendances et les modes de réservation, mais aussi dans l'intention de réservation et les préférences des clients.

Tout au long de l'année, les hôtels reçoivent une clientèle variée, allant des voyageurs solitaires aux familles, en passant par les entreprises, entre autres. Grâce à cette stratégie, les hôtels peuvent identifier les segments qui leur échappent peut-être et adapter leur stratégie marketing en conséquence.

De plus, étant donné que chaque type de client a ses propres besoins, un autre avantage de ce type d'intégration est la possibilité de fixer un tarif variable pour différents segments en fonction de certains facteurs.

Par exemple, les hôtels peuvent proposer des prix plus bas aux familles qui ont tendance à réserver à l'avance, à dépenser plus et à rechercher de meilleurs équipements et services. En revanche, vous pouvez proposer des prix plus élevés à la clientèle d'affaires qui a tendance à réserver à la dernière minute, à rester moins longtemps et à moins comparer les tarifs.

Quels sont les inconvénients du yield management dans l'industrie hôtelière ?

Nous avons vu les avantages, voyons maintenant les inconvénients de ce système de gestion des revenus. L'un des inconvénients est que, les décisions étant guidées par les chiffres et les prévisions, il n'y a pas de traitement préférentiel pour les clients réguliers. Un autre inconvénient est que si les prévisions ne sont pas bonnes, le système n'aidera pas à maximiser les revenus : personne ne peut prévoir les événements inattendus tels que les pandémies et les catastrophes naturelles.

Les clients réguliers ne bénéficient d'aucun traitement préférentiel

Étant donné que les tarifs sont basés sur les prévisions des tendances de réservation, l'un des inconvénients du yield management est qu'il ne prend pas en compte de prix différents selon les personnes. Par exemple, un client régulier peut payer le même prix (ou un plus élevé) qu'une personne qui a réservé au bon moment, et vous risquez donc de pénaliser les "habitués" avec des prix indifférents.

Ne prend pas en compte les attentes des clients

Le Yield management repose sur le principe de l'offre et de la demande ; en haute saison, les clients sont prêts à payer plus cher. Cependant, lorsque les prix sont gonflés, ils sont aussi particulièrement critiques. Si quelque chose ne fonctionne pas ou si le service ne répond pas à leurs attentes élevées, attendez-vous à de mauvaises critiques.

Le risque de faire des prévisions incorrectes

Pour établir de bonnes prévisions, les entreprises hôtelières doivent rassembler des données, les organiser et se coordonner avec les responsables afin de les intégrer dans un système de tarification. Cependant, aucune prévision n'est précise à 100 %. Étant donné le grand nombre de facteurs qui influencent la demande, l'un des inconvénients est que les prévisions de chiffres ne reflètent les tendances réelles du marché et mettent ainsi en péril les bénéfices.

Conclusion

Les avantages du yield management l'emportent largement sur les inconvénients. Bien sûr, il ne s'agit pas d'un système parfait, car lorsque l'on s'appuie sur des machines et des prévisions, il y a toujours une marge d'erreur. D'après ce que nous savons, les hôtels ne peuvent pas encore prédire l'avenir, mais avec les bons outils, c'est de plus en plus facile. En mettant en œuvre des techniques de yield management, les hôtels peuvent voir leurs chiffres d'affaires augmenter avec peu d'investissements.

En outre, cette stratégie permet de mieux atteindre plusieurs segments du marché, en obtenant le tarif le plus élevé que les clients sont prêts à payer en fonction de leurs préférences de réservation. Les hôtels peuvent ainsi se concentrer sur les réservations rentables plutôt que sur celles qui ne font que couvrir les coûts. Une stratégie efficace de gestion du rendement permet aux hôtels de s'assurer des revenus stables tout au long de l'année.

Questions fréquentes sur le yield management

Qu’est-ce que le yield management ?

Le yield management est une pratique commerciale qui consiste à faire varier les prix en fonction du comportement de la demande des consommateurs. Très répandue dans le secteur de l'hôtellerie et des transports, cette stratégie marketing permet de réaliser l'inventaire des chambres grâce à une tarification dynamique.

Pourquoi utiliser le yield management ?

La mise en place d’un yield management a de nombreux avantages : augmentation du chiffre d’affaires, segmenter la clientèle, créer des grilles tarifaires dynamiques…

L’objectif de cette stratégie marketing n'est pas simplement d'augmenter le prix des chambres, mais de maximiser les revenus de l’hôtel via un meilleur taux d’occupation. Il s’agit donc de d’améliorer le rendement de l’entreprise en anticipant l’offre et la demande sur le marché hôtelier.

Quelle est la différence entre le revenue management et le yield management ?

Le revenue management consiste à prédire le comportement des consommateurs, puis d’optimiser la tarification et la distribution des chambres d'hôtels et de services additionnels. Il s’agit ici de collecter des données et d’établir une stratégie de gestion des revenus à l’aide d’outils d’analyse.

Le yield management anticipe également le comportement des consommateurs, mais sa vision est plus réduite. Il se concentre uniquement sur le tarif et le volume des ventes dans le but d’obtenir le meilleur rendement possible, à savoir sur les chambres d'hôtel.

Comment faire du yield management ?

Pour réussir son yield management et, l’entreprise doit connaître certaines données en temps réel, telles que le taux d’occupation des chambres, l’évolution de la demande, l’historique des tarifs…

Le calcul consiste à comparer les revenus obtenus avec le revenu maximal que l’entreprise pourrait obtenir. Par exemple : un hôtel dispose de 50 chambres à 100 euros chacune en plein tarif, alors le revenu maximal journalier est de 5000 euros. Si, un jour donné, l'hôtel loue 40 chambres à un tarif moyen de 70 euros, alors le revenu sera cette fois de 2800 euros. Le pourcentage du rendement sera de 2800 / 5000 x 100, soit de 56 %.

Les KPI pour l'hôtelier moderne

Les indicateurs que nous venons d'explorer sont parmi les plus courants dans le secteur de l'hôtellerie, mais cela ne signifie pas qu'ils sont les meilleurs. Nous avons rédigé un rapport intitulé Metrics that Matter, qui vous aidera à maximiser vos revenus et à améliorer l'expérience client en suivant les bonnes données. Cliquez sur le bouton ci-dessous pour découvrir comment vous pouvez être plus efficace au niveau des opérations, des revenus et du marketing: