Secteur  |  16 juillet 2021 |  Victor Senor

Quels sont les avantages et les inconvénients du yield management dans l'hôtellerie?

Yield-Management
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Le Yield management, ou tarification dynamique, est l'une des stratégies de tarification les plus importantes dans les hôtels. Il s'agit de gérer stratégiquement l'inventaire des chambres grâce à une tarification dynamique. L'un des principaux avantages du yield management est qu'il permet aux hôtels d'optimiser leurs revenus. 

Cela dit, comme tout revenue manager le sait, la clé de l'optimisation des revenus réside dans la compréhension, l'influence et l'anticipation du comportement des consommateurs.

C'est essentiellement une question de timing - il s'agit de vendre le bon produit au bon client au bon moment. Outre la satisfaction des clients, le taux d'occupation est l'une des principales préoccupations des hôteliers. Il est important de comprendre comment utiliser le yield management en votre faveur.

Cela permet aux hôtels de tirer parti de la puissance de l'automatisation et de changer la façon dont les hôteliers envisagent l'hospitalité. Lorsque les hôtels sont connectés et ouverts à l'intégration des systèmes, ils offrent une expérience optimale aux clients tout en gérant les flux de revenus.

Dans cet article, nous allons explorer les avantages et les inconvénients de cette stratégie de gestion des revenus dans l'industrie hôtelière.

Quels sont les avantages du yield management dans l'hôtellerie ?

Qu'il s'agisse d'augmenter le chiffre d'affaires, de comprendre les habitudes de réservation, d'éviter les erreurs ou d'améliorer la tarification, le yield management présente de nombreux avantages. Examinons-les de plus près.

Augmentation du chiffre d'affaires

Au fil des ans, le yield management a évolué grâce à l'apprentissage automatique et aux analyses avancées, il a ainsi changé la façon de penser l'industrie hôtelière. La principale préoccupation des hôteliers étant le chiffre d'affaires, il est important de souligner l'un des principaux avantages du yield management : c'est un outil qui permet d'augmenter les revenus, même lorsque le taux d'occupation est inférieur à 100 %. La capacité de prévoir la demande et donc de maximiser le revenu par chambre disponible (RevPAR), est essentielle pour les gestionnaires de revenus et les propriétaires d'hôtels.

Comme les coûts ne fluctuent pas de la même manière que la demande, les hôtels peuvent pratiquer des prix plus élevés en haute saison, c'est-à-dire générer plus de revenus avec le même nombre de chambres et ainsi maximiser leur chiffre d'affaires.

Tous ces facteurs sont déterminés par la relation entre l'offre et la demande : lorsque la demande est plus forte, les clients sont prêts à payer des prix plus élevés. Des études ont prouvé que les hôtels ont significativement amélioré leur taux journalier moyen et leur taux d'occupation en utilisant un système de gestion des ventes, en particulier les jours précédant et suivant les dates de forte demande.

Comprendre les modèles de réservation

Les clients sont tous différents. Certains réservent à la dernière minute et d'autres des mois à l'avance. Si les hôteliers ont une bonne compréhension des habitudes de réservation, avec ce type de système de gestion, ils peuvent adapter les prix en fonction de ces comportements. Par exemple, vous pouvez pénaliser les personnes qui réservent à la dernière minute avec des prix élevés et, à l'inverse, fixer des prix plus bas pour ceux qui réservent longtemps à l'avance, tout en veillant à couvrir les coûts fixes. Les hôtels proposent déjà des prix réduits en basse saison, et des prix plus élevés en haute saison, mais en utilisant ce système de prix variables, vous pouvez ajuster ces prix en fonction du moment où le client réserve.

Augmentez la valeur perçue

La valeur perçue est la valeur d'un produit aux yeux du client, qui est généralement prêt à payer plus des biens rares. Ce concept est également valable dans l'industrie hôtelière : les consommateurs paient plus pendant la haute saison car la valeur perçue est plus élevée. Avec la tarification variable, vous pouvez vous appuyer sur cette valeur perçue en encourageant les clients à réserver à l'avance, en utilisant des stratégies marketing pour augmenter cette valeur perçue.

Éliminez les erreurs de tarification

Grâce à un programme innovant de gestion des ventes, les gestionnaires des revenus et les hôteliers peuvent minimiser le risque d'erreurs en basant la tarification sur les prévisions de la demande plutôt que sur les attentes. Ce type de programme de gestion est avant-gardiste pour l'industrie hôtelière, car la technologie automatise les processus. Grâce aux données précises générées par les intégrations logicielles, vous pouvez définir des tarifs optimaux pour chaque période.

Segmentez efficacement vos clients

La segmentation du marché est essentielle à toute stratégie d'entreprise et des prévisions efficaces peuvent aider à l'affiner. Ces nuances se manifestent visiblement dans les tendances et les modes de réservation, mais aussi dans l'intention de réservation et les préférences des clients.

Tout au long de l'année, les hôtels reçoivent une clientèle variée, allant des voyageurs solitaires aux familles, en passant par les entreprises, entre autres. Grâce à cette stratégie, les hôtels peuvent identifier les segments qui leur échappent peut-être et adapter leur stratégie marketing en conséquence.

De plus, étant donné que chaque type de client a des besoins différents, un autre avantage de ce type d'intégration est la possibilité de fixer un tarif variable pour différents segments en fonction de certains facteurs.

Par exemple, les hôtels peuvent proposer des prix plus bas aux familles qui ont tendance à réserver à l'avance, à dépenser plus et à rechercher de meilleurs équipements et services. En revanche, vous pouvez proposer des prix plus élevés à la clientèle d'affaires qui a tendance à réserver à la dernière minute, à rester moins longtemps et à moins comparer les prix.

 

Quels sont les inconvénients du yield management dans l'industrie hôtelière ?

Nous avons vu les avantages, voyons maintenant les inconvénients de ce système de gestion des revenus. L'un des inconvénients est que, les décisions étant guidées par les chiffres et les prévisions, il n'y a pas de traitement préférentiel pour les clients réguliers. Un autre inconvénient est que si les prévisions ne sont pas bonnes, le système n'aidera pas à maximiser les revenus : personne ne peut prévoir les événements inattendus tels que les pandémies et les catastrophes naturelles.

Les clients réguliers ne bénéficient d'aucun traitement préférentiel

Étant donné que les prix sont basés sur les prévisions des tendances de réservation, l'un des inconvénients du yield management est qu'il ne prend pas en compte de prix différents selon les personnes. Par exemple, un client régulier peut payer le même prix (ou un prix plus élevé) qu'une personne qui a réservé au bon moment, et vous risquez donc de pénaliser les "habitués" avec des prix indifférents.

Ne prend pas en compte les attentes des clients

Le Yield management repose sur le principe de l'offre et de la demande ; en haute saison, les clients sont prêts à payer plus cher. Cependant, lorsque les prix sont gonflés, ils sont aussi particulièrement critiques. Si quelque chose ne fonctionne pas ou si le service ne répond pas à leurs attentes élevées, attendez-vous à de mauvaises critiques.

Le risque de faire des prévisions incorrectes

Pour établir de bonnes prévisions, les hôtels doivent rassembler des données, les organiser et se coordonner avec les responsables afin de les intégrer dans un système de tarification. Cependant, aucune prévision n'est précise à 100 %. Étant donné le grand nombre de facteurs qui influencent la demande, l'un des inconvénients est que les prévisions de chiffres ne reflètent les tendances réelles du marché et mettent ainsi en péril les bénéfices.

Conclusion

Les avantages du yield management l'emportent largement sur les inconvénients. Bien sûr, il ne s'agit pas d'un système parfait, car lorsque l'on s'appuie sur des machines et des prévisions, il y a toujours une marge d'erreur. D'après ce que nous savons, les hôtels ne peuvent pas encore prédire l'avenir, mais avec les bons outils, c'est de plus en plus facile. En mettant en œuvre des techniques de yield management, les hôtels peuvent voir leurs chiffres d'affaires augmenter avec peu d'investissements.

En outre, cette stratégie de tarification permet de mieux atteindre les différents segments du marché, en obtenant le prix le plus élevé que les clients sont prêts à payer en fonction de leurs préférences de réservation. Les hôtels peuvent ainsi se concentrer sur les réservations rentables plutôt que sur celles qui ne font que couvrir les coûts. Une stratégie efficace de gestion du rendement permet aux hôtels de s'assurer des revenus stables tout au long de l'année.

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Auteur:

Victor Senor
16 juillet 2021