Che cos'è l'ALOS? Significato, formula e strategie per gli hotel

Chiavi di lettura

• L'ALOS (durata media del soggiorno) misura il numero medio di notti per prenotazione e segnala la forma della tua domanda, non solo il suo volume.
• I soggiorni più lunghi in genere riducono i costi del turnover per notte di camera occupata, il che è tanto più importante quanto più aumentano i costi del lavoro.
• I controlli dei LOS e le recinzioni dei prezzi sono strumenti pratici per proteggere gli incassi delle notti di punta e aumentare la durata media del soggiorno.
• Fare un benchmarking delle ALOS rispetto ai tuoi modelli storici per segmento e stagione è più utile che inseguire un numero generico del settore.

Se stai monitorando l'occupazione e la tariffa media giornaliera (ADR) ma non la durata media del soggiorno, ti stai perdendo una metrica che determina l'effettiva redditività della tua domanda. ALOS va oltre la semplice media. Ti dice se gli ospiti soggiornano abbastanza a lungo da giustificare il costo della loro acquisizione.

Per i direttori delle entrate e i responsabili delle operazioni, si collega direttamente all'efficienza del personale, al controllo dell'inventario e all'economia del canale.

Che cos'è l'ALOS nel settore alberghiero?

ALOS è l'acronimo di durata media del soggiorno e misura il numero medio di notti che gli ospiti trascorrono per ogni prenotazione in un periodo definito. La formula standard è costituita dalle notti di camera occupata divise per il numero di prenotazioni. L'ALOS è semplice, ma ciò che rivela sulla tua azienda va oltre il numero stesso.

Due strutture possono avere la stessa occupazione e lo stesso ADR, ma devono affrontare strutture di costo molto diverse a seconda che la domanda provenga da molti soggiorni brevi o da un numero minore di soggiorni più lunghi. L'intensità del fatturato, ovvero il numero di check-in, check-out, reset delle camere e interazioni con la scrivania per notte di camera occupata, è ciò che determina questa differenza.

Cosa misura davvero l'ALOS? Si tratta di una metrica di "forma della domanda" che ti indica l'efficienza con cui il tuo inventario occupato sta lavorando per te. Insieme ad altri KPI del settore alberghiero, costruisce un quadro più completo delle prestazioni rispetto ai soli numeri di bilancio.

Perché la durata media del soggiorno è importante per le prestazioni degli hotel?

La durata media del soggiorno è importante perché cambia la struttura dei costi e la controllabilità del tuo incasso, non solo il suo volume. Le stesse notti di camera distribuite su più prenotazioni creano più lavoro operativo, più transazioni di canale e un inventario più frammentato.

Ecco cosa significa:

• Costo inferiore per notte a parità di incasso: Un minor numero di check-in da effettuare per ogni notte occupata significa un minor carico di lavoro per la scrivania e un minor numero di pulizie profonde.
• L'efficienza del lavoro è una priorità crescente: Con l'aumento del costo del lavoro per camera occupata in tutto il settore, i modelli di domanda che riducono l'intensità del fatturato proteggono direttamente il grosso profitto operativo.
• Rischio di vuoto d'inventario: I soggiorni brevi possono frammentare il tuo calendario con vuoti di una notte difficili da vendere, mentre i soggiorni più lunghi stabilizzano l'occupazione nelle notti di spalla.
• Volatilità delle previsioni: La domanda di soggiorni brevi spesso comporta tempi di prenotazione e modelli di cancellazione diversi rispetto ai soggiorni più lunghi, il che aggiunge rumore alle tue previsioni e complica le decisioni di overbooking.

Il collegamento con la redditività è diretto. Ridurre l'intensità del fatturato senza sacrificare la tariffa è uno dei modi più affidabili con cui gli operatori possono proteggere il margine oggi.

Come calcolare la durata media di un soggiorno

Utilizza i dati delle prenotazioni e delle notti del tuo sistema di gestione delle proprietà (PMS) per un periodo definito e decidi in anticipo cosa includere ed escludere prima di fare i conti. Un report coerente dei dati dell'hotel rende questo processo più veloce e affidabile in tutti i periodi.

La formula ALOS spiegata

La formula standard, definita nel glossario dei KPI di HSMAI, è la seguente:

ALOS = Notti occupate in camera ÷ Numero di prenotazioni

Applicalo a un periodo specifico come una settimana, un mese o un trimestre. Decidi se includere o escludere le camere ad uso interno, i soggiorni complementari, i no-show e i day-use prima di effettuare i calcoli, e mantieni questa regola coerente in modo che le tue tendenze rimangano comparabili nel tempo.

Esempio di calcolo passo-passo

Ecco come eseguire il calcolo per un singolo mese:

• Tira fuori il totale delle notti occupate e il totale delle prenotazioni che hanno prodotto quelle camere per il periodo.
• Dividi le notti in camera per le prenotazioni per ottenere i tuoi ALOS.
• Documenta le regole di inclusione in modo che la persona successiva che esegue il report ottenga lo stesso risultato.

Se un mese ha 3.000 notti di camera occupate su 1.200 prenotazioni, ALOS = 2,5 notti. I numeri qui riportati sono esemplificativi, ma il metodo segue la definizione standard di HSMAI.

Errori di calcolo comuni da evitare

Alcuni errori distorcono costantemente i risultati:

• Confondere le camere vendute con le notti: ALOS richiede le notti, non il conteggio giornaliero delle camere.
• Compresi i no-show o le cancellazioni: Conta solo le prenotazioni che hanno prodotto notti di camera effettivamente occupate, a meno che tu non stia intenzionalmente monitorando le prenotazioni rispetto ai soggiorni.
• Artefatti da soggiorno diviso: Gli spostamenti di camera e le nuove prenotazioni possono gonfiare il numero di prenotazioni e far scendere l'ALOS se il tuo PMS non fissa i soggiorni in modo coerente.
• Regole di inclusione incoerenti: Documenta ciò che includi in modo che i confronti mese per mese rimangano validi e le tendenze abbiano un significato.

Comprendere il parametro della durata media del soggiorno

Non esiste un unico parametro di riferimento ALOS valido per tutti gli hotel. Confrontare il tuo numero con una media generica, senza che il tipo di proprietà, il mercato e il mix di domanda siano adeguati, porterà a conclusioni sbagliate.

Un approccio più utile consiste nell'effettuare un benchmarking rispetto ai tuoi modelli storici per segmento e stagione, per poi convalidare il tutto rispetto a un set di comparative pertinenti quando avrai accesso a definizioni coerenti. Le sezioni che seguono indicano dove tendono a comparire le variazioni chiave.

Variazioni del settore per tipo di struttura

Gli hotel con soggiorni prolungati hanno strutturalmente un ALOS più alto perché si rivolgono ai lavoratori a progetto, alle famiglie che si trasferiscono e agli incarichi aziendali più lunghi. Gli hotel urbani e aeroportuali transitori gestiscono soggiorni più brevi per motivi di design. Il glossario di riferimento di STR/CoStar riflette il fatto che la durata tipica dei soggiorni varia notevolmente a seconda del segmento e del mercato, rendendo il contesto del tipo di proprietà essenziale per qualsiasi confronto.

Influenze stagionali e di mercato

La durata media dei soggiorni tende ad aumentare durante le stagioni di punta per il tempo libero e nei mercati delle località turistiche, mentre diminuisce nei giorni feriali per le aziende. Gli eventi di compressione possono accorciare i soggiorni con picchi di una notte o allungarli con pacchetti di notti, a seconda del controllo dei prezzi e del mix di domanda.

Un sistema di gestione degli incassi (RMS) ben configurato farà emergere questi schemi automaticamente, permettendoti di individuare i turni ALOS prima che influenzino l'accuratezza delle previsioni o la posizione dell'inventario.

Come l'ALOS influisce sull'incasso e sugli operatori dell'hotel

ALOS funziona come un moltiplicatore del carico di lavoro degli operatori. Determina quanti touchpoint devi offrire per unità di incasso e l'efficienza con cui l'inventario viene venduto nelle date di punta e di spalla. Gli effetti si manifestano a livello di previsioni e personale, forma dell'inventario e costi di distribuzione, ognuno dei quali è un luogo distinto in cui i modelli di lunghezza del soggiorno cambiano i tuoi risultati finanziari.

Definire le decisioni in materia di previsioni e di personale

L'ALOS più breve aumenta gli arrivi e le partenze per notte di camera occupata, aumentando il volume della scrivania, i turni del dipartimento di pulizie e la domanda di manutenzione. Dato che il costo del lavoro per camera occupata è aumentato notevolmente in tutto il settore, la riduzione dell'intensità del fatturato è diventata una leva di margine più diretta rispetto al passato.

Ottimizzazione dell'inventario delle camere

I soggiorni brevi possono creare delle lacune di una notte tra una prenotazione e l'altra che sono difficili da vendere. I controlli sulla durata minima del soggiorno, applicati selettivamente nelle date di arrivo ad alta domanda, riducono la frammentazione e proteggono l'inventario vendibile durante la settimana. Utilizza i controlli di previsione della domanda per applicare queste restrizioni in base ai segnali reali della domanda piuttosto che all'istinto.

Affinare la strategia di distribuzione e di prezzo

Più prenotazioni per le stesse notti di camera significa più transazioni OTA e costi di elaborazione. Le barriere di prezzo legate alla durata del soggiorno ti permettono di offrire aggiustamenti di tariffa legati alle notti aggiunte piuttosto che sconti generalizzati, il che aiuta a proteggere l'ADR delle notti di punta e a riempire le date di spalla con soggiorni di più notti.

Un mix di distribuzione più pulito con soggiorni medi più elevati migliora l'incasso netto per camera occupata, non solo la tariffa lorda.

Strategie per aumentare la durata media del soggiorno

L'aumento della durata media del soggiorno si basa su quattro leve: a chi ti rivolgi, il prezzo in base alla durata del soggiorno, il pacchetto e la facilità con cui gli ospiti possono prolungare il soggiorno. La loro combinazione tende a produrre risultati più duraturi rispetto a qualsiasi altro approccio da solo.

Rivolgiti a segmenti di lungo soggiorno

La domanda basata su progetti, come le squadre di costruzione, i medici in viaggio, le famiglie che si trasferiscono e gli alloggi assicurativi, si basa su soggiorni più lunghi. La domanda di soggiorni prolungati ha mostrato una certa resistenza rispetto alle oscillazioni più ampie dei transitori in diverse analisi di settore, rendendo questo segmento un'aggiunta stabilizzante al tuo mix di domanda piuttosto che un gioco di nicchia.

Applicare il prezzo della durata del soggiorno

Utilizza le barriere di prezzo LOS legate a soglie di tre o cinque notti per acquistare le notti di spalla senza scontare ampiamente le date di punta. Abbina queste recinzioni a controlli di LOS minimo sugli arrivi ad alta richiesta per ridurre i vuoti di inventario. Gli strumenti di portafoglio e di prezzo di gruppo possono aiutarti ad applicare queste regole in modo coerente tra i segmenti e gli intervalli di date.

Offrire pacchetti per soggiorni prolungati

Pacchetto di valore, come crediti per la lavanderia, parcheggio, cadenza settimanale del dipartimento di pulizie o sconti F&B, che riducono il costo di un soggiorno più lungo per l'ospite. In questo modo il soggiorno più lungo risulta più semplice ed economico senza richiedere una riduzione della tariffa. Allinea le inclusioni ai costi variabili effettivi per proteggere il margine con l'aumentare della durata del soggiorno.

Semplificare le estensioni del soggiorno

Addestra il personale della scrivania a indicare rapidamente le tariffe per le estensioni e a far rimanere gli ospiti nella stessa camera quando possibile. Le richieste di estensione in self-service riducono ulteriormente l'attrito. Tieni traccia della tariffa di conversione delle estensioni insieme ad ALOS per vedere se la facilità operativa sta effettivamente influenzando le decisioni degli ospiti.

La strategia ALOS più efficace è di solito una combinazione di selezione della domanda e disciplina dei prezzi, con una facilità operativa che rafforza entrambe.

Problemi comuni nella gestione dell'ALOS

La gestione dell'ALOS comporta dei compromessi. Una maggiore durata dei soggiorni può ridurre il costo del fatturato, ma può anche aumentare il rischio di spostamento nelle notti di punta se i prezzi e i controlli non sono calibrati correttamente. La tabella che segue illustra le insidie più comuni e i modi pratici per affrontarle.

Ogni sfida ha una dimensione legata ai dati. Un report pulito e coerente ti permette di individuare il problema prima che si aggravi in più periodi.

Ottimizza i report, le previsioni e la gestione degli ospiti con Mews

Per monitorare l'ALOS in modo accurato e agire rapidamente è necessario che i dati e gli operatori vivano nello stesso luogo. Quando il sistema di gestione incassi, gli strumenti di incasso e i registri degli ospiti sono frammentati, i modelli di durata dei soggiorni vengono ignorati o letti male finché non è troppo tardi per reagire.

Mews è un sistema operativo per l'ospitalità costruito per mantenere collegati questi livelli. Le capacità rilevanti includono:

• Report e analisi automatizzati: Ottieni ALOS per segmento, canale e periodo senza assemblare manualmente i dati, in modo che le tendenze emergano più rapidamente e i confronti rimangano coerenti.
• Gestione delle prenotazioni: Mantieni i registri dei soggiorni puliti con regole coerenti su estensioni, spostamenti di camera e soggiorni separati per mantenere il calcolo della durata media del soggiorno accurato all'origine.
• Software per la gestione degli ospiti: Coinvolgi gli ospiti prima e durante i soggiorni per far emergere le opportunità di ampliamento nel momento giusto del loro viaggio.
• Atomizza il sistema di gestione incassi: Applica prezzi basati sull'intelligenza artificiale che tengono conto dei modelli di durata del soggiorno nelle decisioni sulle tariffe, aiutandoti a bilanciare ADR e ALOS senza analisi manuali di compromesso per ogni data.

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