I prezzi degli hotel dovrebbero variare? Una guida per gli albergatori

Chiavi di lettura

• La gestione dei prezzi degli hotel è un’attività in tempo reale che incide direttamente sugli incassi, non un compito da svolgere periodicamente.
• La domanda, il comportamento di prenotazione e il posizionamento rispetto alla concorrenza sono i fattori principali che determinano l'andamento dei prezzi, e approcci strutturati come la segmentazione e la durata del soggiorno danno risultati migliori rispetto agli sconti applicati in modo reattivo.
• Le strategie di prezzo efficaci puntano a massimizzare l'incasso complessivo, non solo a riempire le camere.
• La fiducia degli ospiti dipende da una politica dei prezzi chiara e coerente, che risulti equa su tutti i canali e in tutte le condizioni.
• La tecnologia connessa permette di prendere decisioni più rapidamente, riduce il lavoro manuale e garantisce l'uniformità dei prezzi in tutta l'azienda.

Secondo il Barometro mondiale del turismo dell'UNWTO, nel 2024 la domanda globale di viaggi è tornata quasi ai livelli pre-pandemia. Il mercato sembra di nuovo saturo, ma si comporta in modo molto diverso.

Le tariffe cambiano più rapidamente. Gli ospiti confrontano le opzioni in pochi secondi. La domanda sale e scende senza preavviso.

Per i manager generali, questo crea un continuo gioco di equilibrio. Se imposti i prezzi troppo lentamente, perdi incassi. Se reagisci troppo in fretta, rischi di essere incoerente o di suscitare resistenze da parte degli ospiti.

Allora, i prezzi degli hotel variano? Lo fanno già. La vera sfida è gestire queste fluttuazioni in modo da incrementare gli incassi, mantenendo al contempo stabili le operazioni e l'esperienza dell'ospite.

In questo articolo vedremo quali sono i fattori che determinano le variazioni di prezzo e come gestirle con sicurezza.

Perché gli hotel cambiano spesso i prezzi?

I prezzi degli hotel non sono casuali. È una delle leve più efficaci che hai a disposizione per incrementare gli incassi.

A differenza dei prodotti fisici, le camere di hotel hanno una scadenza ogni notte. Una camera invenduta non può essere recuperata. Questo fa sì che la determinazione dei prezzi sia un continuo compromesso tra tariffa e occupazione.

I prezzi non sono più fissi. Gli hotel non si basano più su tariffe stagionali fisse. I prezzi ora reagiscono a segnali nel tempo reale, come ad esempio:

• Andamento delle prenotazioni
• Domanda di mercato
• Prezzi della concorrenza
• Eventi locali e picchi di domanda

Questo passaggio da prezzi fissi a tariffazione dinamica riflette la rapidità con cui si muove il mercato oggi.

La concorrenza rende i prezzi trasparenti e immediati. Gli ospiti confrontano le tariffe su diversi canali in pochi secondi. Questo cambia il modo in cui le decisioni sui prezzi influiscono sui risultati:

• Tariffe più alte rispetto al mercato possono far perdere prenotazioni a favore della concorrenza.
• Tariffe inferiori a quelle di mercato possono farti perdere degli incassi.
• Ritardare gli adeguamenti riduce la tua capacità di rispondere alla domanda.

I prezzi influenzano ormai il comportamento di prenotazione quasi all'istante.

Cosa significa questo per te? La definizione dei prezzi non è più un'attività da effettuare in periodi specifici. È una responsabilità operativa continua.

Per rimanere competitivi, devi:

• Adatta le tariffe in base all'andamento della domanda
• Adatta i tuoi prezzi a quelli dei tuoi concorrenti
• Assicurati le date di maggiore affluenza e cerca di dare una spinta a quelle più tranquille

Se gestita bene, la flessibilità dei prezzi migliora sia l'occupazione che la tariffa media giornaliera. Se non se ne tiene conto, crea delle lacune nelle prestazioni.

Cosa fa variare i prezzi degli hotel?

I prezzi degli hotel variano per un unico motivo? Raramente. Rispondono a un insieme di fattori quali la domanda, il comportamento degli ospiti e i segnali del mercato, che cambiano di giorno in giorno.

Quando la domanda aumenta o diminuisce

In sostanza, i prezzi seguono l'andamento della domanda.

• I periodi di forte richiesta, come eventi, festività o stagioni di alta stagione, fanno salire le tariffe perché ci sono più ospiti che si contendono un numero limitato di camere.
• I periodi di bassa domanda, come la fuori stagione o i cali di affluenza infrasettimanali, richiedono adeguamenti dei prezzi per attirare le prenotazioni.
• I fattori che influenzano la domanda locale – conferenze, concerti, condizioni meteorologiche – possono cambiare rapidamente l'andamento di una data specifica.

Il tuo gruppo di riferimento ha un ruolo fondamentale. Se gli hotel vicini aumentano o abbassano i prezzi, mantenere i tuoi invariati potrebbe farti perdere prenotazioni o lasciarti con incassi non sfruttati.

È proprio questo continuo equilibrio che determina i ricavi per camera disponibile (RevPAR), ottimizzando sia l'occupazione che la tariffa, non solo uno dei due.

Quando gli ospiti decidono di effettuare una prenotazione

Il momento in cui lo fai influisce sul prezzo che attribuisci a ogni camera.

• Effettuare delle prenotazioni in anticipo ti aiuta a garantire un'occupazione di base e a ridurre l'incertezza.
• La domanda dell'ultimo minuto ti permette di aumentare le tariffe quando la disponibilità si riduce.
• Gli sconti per l'acquisto anticipato garantiscono incassi in cambio di una minore flessibilità.

Le politiche di cancellazione incidono ulteriormente su questo aspetto. I regolamenti flessibili migliorano le conversioni nelle prime fasi, ma possono portare a lacune dell'ultimo minuto che richiedono rapidi adeguamenti dei prezzi.

I segmenti degli ospiti si comportano in modo diverso:

• Chi viaggia per piacere di solito pianifica in anticipo e approfitta degli sconti.
• Gli ospiti di passaggio o dell'ultimo minuto sono meno sensibili al prezzo quando le opzioni sono limitate.

Come varia la domanda nel corso della settimana

La distribuzione della domanda non è uniforme nei vari giorni, e i tuoi prezzi devono tenerne conto.

• I viaggi d'affari sono solitamente il motore della domanda nei giorni feriali.
• I viaggi di piacere fanno aumentare l'occupazione nei fine settimana.

I modelli più comuni valgono ancora:

• Gli hotel in centro spesso applicano tariffe più alte nei giorni feriali a causa della domanda da parte delle aziende.
• I resort addebitano tariffe più alte nei fine settimana, quando i viaggi di piacere raggiungono il picco.

Sebbene questi modelli siano in continua evoluzione, rimangono comunque una base affidabile su cui fondare la tua strategia di prezzo.

Come la tecnologia monitora e adegua i prezzi

Oggi le decisioni sui prezzi si basano sui dati, non su supposizioni.

Il settore sta puntando sempre di più sull'automazione. Dato che diventa sempre più difficile prevedere la domanda in modo manuale, gli hotel stanno adottando sempre più spesso l'intelligenza artificiale per ottimizzare i prezzi, ridurre i costi e migliorare l'efficienza delle operazioni.

I sistemi di gestione dei ricavi (RMS) monitorano più segnali contemporaneamente:

• I prezzi della concorrenza nel tuo mercato
• Andamento delle prenotazioni rispetto alle previsioni
• Livelli di occupazione attuali e previsti

Invece di aggiornare le tariffe manualmente, questi sistemi adeguano i prezzi in modo continuo man mano che le condizioni cambiano. Questo riduce i ritardi e ti aiuta a cogliere le opportunità di incasso non appena si presentano.

Strategia di prezzo per gli albergatori

Capire perché i prezzi oscillano è solo metà del lavoro. L'impatto reale dipende da quanto riesci a tradurre in modo coerente quei segnali in decisioni sui prezzi su tutti i canali, in tutte le date e per tutti i segmenti di ospiti.

I prezzi degli hotel variano in un modo che puoi controllare? Sì, ma solo se applichi le giuste strategie di prezzo in modo coerente.

Massimizza gli incassi con la tariffazione dinamica tempo reale

La tariffazione dinamica funziona quando riflette ciò che sta accadendo nel tuo mercato in questo preciso momento, non ciò che è successo la settimana scorsa.

In qualsiasi momento, la tua tariffa ottimale dipende da una combinazione di segnali:

• Le fluttuazioni della domanda determinate dalla stagionalità, dagli eventi e dall'andamento delle prenotazioni
• I prezzi della concorrenza nel tuo gruppo di riferimento
• Tasso di occupazione attuale e previsioni di occupazione future

Questi dati ti aiutano a decidere non solo quando modificare i prezzi, ma anche di quanto modificarli. Ad esempio, un improvviso picco di prenotazioni per una data specifica potrebbe indicare un aumento della domanda, dandoti la possibilità di aumentare le tariffe senza influire sul tasso di conversione.

Allo stesso tempo, i periodi di calma richiedono un approccio diverso. Anziché ricorrere a sconti generici, gli adeguamenti mirati dei prezzi, come le offerte a tempo limitato o le tariffe riservate, aiutano a stimolare la domanda senza indebolire la tua posizione generale in termini di prezzi.

Per farlo in modo coerente, molti team si affidano all'automazione. Un moderno sistema di gestione dei ricavi è in grado di analizzare questi dati in tempo reale e di applicare immediatamente gli aggiornamenti dei prezzi, riducendo i ritardi e migliorando la qualità delle decisioni.

Consiglio da esperto:

Usa le analisi basate sull'intelligenza artificiale per prendere decisioni più efficaci sui prezzi nelle date più importanti. L'intelligenza artificiale viene sempre più utilizzata nell'ospitalità per analizzare i modelli di domanda, prevedere l'occupazione e adeguare i prezzi in tempo reale. Inizia in piccolo: usa l'intelligenza artificiale per individuare le date con prezzi troppo bassi o prevedere i picchi di domanda, così il tuo team potrà reagire più rapidamente e fissare i prezzi con maggiore sicurezza, senza ricorrere a supposizioni.

Aumenta l'occupazione con incentivi legati alla durata del soggiorno

Non tutte le decisioni sui prezzi devono necessariamente concentrarsi sulla tariffa della notte. A volte, l'opportunità più grande sta proprio nel definire le modalità di prenotazione degli ospiti.

Le strategie relative alla durata del soggiorno ti aiutano a gestire la domanda nel tuo Calendario in modo più efficace:

• Gli sconti per soggiorni di più notti incoraggiano gli ospiti a prolungare il loro soggiorno, aumentando il valore totale della prenotazione.
• Le restrizioni sul soggiorno minimo servono a evitare che le date più richieste vengano frammentate da prenotazioni di una sola notte.
• L'offerta "shoulder-night" aiuta a convogliare la domanda verso i giorni con minore occupazione, prima o dopo i periodi di punta.

Ad esempio, se il sabato è molto richiesto ma il venerdì no, un soggiorno minimo di due notti può aiutarti a riempire entrambe le notti massimizzando al contempo l'incasso complessivo.

Questo approccio allinea la politica dei prezzi sia agli obiettivi di fatturato che all'efficienza operativa, un equilibrio che i manager generali devono cercare di mantenere ogni giorno.

Consiglio da esperto:

Individua prima le notti con la maggiore richiesta, poi applica le regole sul soggiorno minimo in quel periodo. Abbina gli sconti per le notti di bassa stagione per colmare le lacune senza abbassare le tariffe delle notti di alta stagione.

Cattura più domanda con prezzi mirati e segmentati

Gli ospiti non prenotano per gli stessi motivi, e i prezzi dovrebbero riflettere questa differenza. I prezzi differenziati ti permettono di personalizzare il tuo approccio in base al comportamento e alle aspettative degli ospiti:

• Chi viaggia per lavoro apprezza la coerenza e la praticità, e spesso effettua la prenotazione a tariffe convenzionate.
• Gli ospiti reagiscono ai pacchetti, alle offerte stagionali e al valore percepito.
• Chi ha prenotato direttamente e chi usa le agenzie di viaggi online (OTA) si differenziano per la sensibilità al prezzo e l'intenzione di prenotazione.

Oltre alla segmentazione di base, puoi affinare ulteriormente i prezzi utilizzando segnali comportamentali, come il periodo di prenotazione, il tipo di dispositivo o la posizione geografica. Ad esempio, gli utenti da dispositivo mobile potrebbero rispondere meglio alle offerte a tempo limitato, mentre chi viaggia all'estero potrebbe dare la priorità a regolamenti di prenotazione flessibili.

Con il passare del tempo, testare diverse strategie di prezzo nei vari segmenti permette di capire quali segmenti di pubblico generano il maggior valore a lungo termine, non solo prenotazioni immediate.

Consiglio da esperto:

Inizia con 2-3 segmenti chiave (ad esempio, aziendale, tempo libero, diretto) e monitora la loro conversione e l'incasso nel tempo. Espandi solo dopo aver notato evidenti differenze nelle prestazioni.

Trova il giusto equilibrio tra la visibilità delle agenzie di viaggi online e la crescita delle prenotazioni dirette

Le agenzie di viaggi online svolgono un ruolo fondamentale nella distribuzione, soprattutto quando serve visibilità in mercati competitivi. Ti aiutano a raggiungere un pubblico nuovo e a coprire i periodi di calo delle vendite, ma comportano anche costi di commissione che incidono direttamente sui margini.

Una strategia equilibrata punta a utilizzare le agenzie di viaggi online in modo mirato:

• Mantieni prezzi competitivi per rimanere visibile nei risultati di ricerca.
• Usa le agenzie di viaggi online per attirare nuovi clienti e riempire i periodi di bassa occupazione.
• Limita il ricorso all'approvvigionamento esterno nei periodi di forte domanda per proteggere i margini.

Allo stesso tempo, i tuoi canali di prenotazione diretta dovrebbero essere abbastanza solidi da riuscire a convertire efficacemente la domanda.

È qui che il tuo software per la gestione dell'Esperienza dell'ospite diventa fondamentale. Influisce sul modo in cui gli ospiti scoprono, valutano e completano la prenotazione sui tuoi canali. Un processo di prenotazione fluido e intuitivo riduce gli ostacoli, crea fiducia e aumenta la probabilità che gli ospiti scelgano di prenotare direttamente anziché tramite un'Agenzia di viaggi online.

Quando unisci una forte visibilità sulle Agenzie di viaggi online a un'esperienza diretta di alto livello, ottieni un maggiore controllo sia sui prezzi che sulla redditività.

Consiglio da esperto:

Rivedi mensilmente il tuo mix di canali. Se la quota di mercato delle Agenzie di viaggi online è in aumento, sposta l'inventario o gli incentivi verso i canali diretti prima che i costi delle commissioni inizino a incidere sui margini.

Stimola le prenotazioni dirette con incentivi a valore aggiunto

Competere solo sul prezzo spesso porta a un calo dei margini. Gli incentivi basati sul valore rappresentano un modo più sostenibile per ottenere prenotazioni.

Invece di abbassare la tua tariffa base, concentrati su ciò che puoi offrire in esclusiva attraverso il tuo canale diretto:

• Politiche di cancellazione flessibili che riducono il rischio legato alla prenotazione.
• Upgrade complementari o servizi aggiuntivi.
• Check-in anticipato o check-out posticipato, per tua comodità.
• Pacchetti che combinano il soggiorno in camera con servizi aggiuntivi.

Questi incentivi aumentano il valore percepito senza intaccare il tuo potere di determinazione dei prezzi.

Anche la chiarezza del messaggio ha un ruolo. Sottolineare l'esclusività («disponibile solo prenotando direttamente») e l'urgenza («offerta a tempo limitato») aiuta a influenzare le decisioni di prenotazione.

Una prenotazione fluida e senza intoppi, dalla ricerca al pagamento, rafforza ulteriormente la tua capacità di convertire la domanda diretta.

Consiglio da esperto:

Prova un incentivo a valore aggiunto alla volta, come la colazione gratuita o il check-out posticipato, e monitora il suo impatto sulla conversione. Tieni ciò che funziona, elimina ciò che non funziona.

Espandi la tua attività in modo più intelligente con gli strumenti di determinazione automatica dei prezzi

Man mano che la tua proprietà cresce, la determinazione dei prezzi diventa più complessa. Un numero maggiore di tipologie di camere, canali e segnali di domanda aumenta il rischio di ritardi, incongruenze ed errori manuali.

Gli strumenti di determinazione automatica dei prezzi ti aiutano a gestire questa complessità su larga scala.

Una piattaforma integrata per la gestione dell'ospitalità riunisce in un unico posto i dati relativi a prezzi, disponibilità e prestazioni, soprattutto se abbinata a un sistema di gestione dei ricavi.

• Sincronizza i prezzi su tutti i canali di distribuzione in tempo reale.
• Riduci gli aggiornamenti manuali e il workload operativo.
• Riduci al minimo gli errori e le incongruenze nei prezzi.
• Individua più rapidamente le tendenze e le opportunità grazie all'analisi dei dati.

Invece di perdere tempo ad aggiornare le tariffe su tutti i sistemi, il tuo team potrà concentrarsi sulla definizione delle regole di determinazione dei prezzi, sul monitoraggio delle prestazioni e sul perfezionamento della strategia.

È proprio questo passaggio – dal controllo manuale all'esecuzione automatizzata – che permette agli hotel di adeguare i prezzi in modo efficace senza perdere né visibilità né controllo.

Consiglio da esperto:

Non automatizzare tutto in una volta. Inizia con le date o le tipologie di camere più richieste, poi amplia gradualmente l'offerta man mano che acquisisci fiducia nelle prestazioni del sistema.

Considerazioni sulle variazioni di prezzo per gli ospiti

Le decisioni in materia di incassi non vengono prese in modo isolato. Il modo in cui gli ospiti percepiscono i tuoi prezzi influisce direttamente sulla fiducia, sulla conversione e sulla fedeltà a lungo termine.

Crea trasparenza per mantenere la fiducia

I frequenti cambiamenti di prezzo possono creare confusione se non vengono comunicati in modo chiaro. Gli ospiti accettano più facilmente la tariffazione dinamica quando capiscono per cosa stanno pagando.

Punta alla chiarezza in ogni punto di contatto:

• Spiega chiaramente le politiche di cancellazione e le condizioni tariffarie.
• Mostra subito il prezzo totale, tasse e tasse incluse.
• Evita sorprese dell'ultimo minuto al momento del check-out.

Quando i prezzi sembrano prevedibili, gli ospiti si sentono più sicuri nel effettuare una prenotazione, anche se le tariffe variano.

Fai in modo che i prezzi sembrino equi, non arbitrari

Gli ospiti non si limitano a guardare i prezzi: li confrontano.

Controllano le tariffe sulle Agenzie di viaggi online, sul tuo sito e persino su diversi dispositivi. Se la stessa camera viene proposta a prezzi diversi senza una ragione chiara, questo può minare la fiducia.

Questo aspetto diventa ancora più importante per segmenti come quello dei viaggiatori di passaggio, che spesso prenotano a ridosso della data del soggiorno e sono molto sensibili alle differenze di prezzo evidenti.

Per garantire l'equità:

• Collega le differenze di prezzo a condizioni chiare (ad es. possibilità di rimborso, elementi inclusi).
• Evita picchi improvvisi e inspiegabili su tutti i canali.
• Assicurati che le differenze di tariffa siano logiche e coerenti.

Ciò che gli ospiti si aspettano non è sempre il prezzo più basso, ma un prezzo che abbia senso nel contesto.

Trova il giusto equilibrio tra incassi e guest Experience

Prezzi più alti nei periodi di picco della domanda possono migliorare i risultati a breve termine. Ma se l'esperienza non è all'altezza del prezzo, questo può influire sulla fedeltà a lungo termine.

Ad esempio, aumentare troppo le tariffe nei periodi di forte domanda senza garantire la qualità del servizio può portare a recensioni negative e a un calo delle prenotazioni ripetute.

Le decisioni efficaci in materia di prezzi tengono conto di entrambi questi aspetti:

• Impatto immediato sugli incassi
• Soddisfazione e fidelizzazione degli ospiti nel lungo periodo

Monitorare i tassi di occupazione insieme ai commenti degli ospiti ti aiuta a capire se i prezzi sono in linea con l'esperienza che offri.

Adotta politiche di prezzi vantaggiose per gli ospiti

Un prezzo accessibile non significa abbassare le tariffe. Significa rendere i prezzi più facili da capire e da accetta.

Ecco alcuni approcci pratici:

• Offriamo garanzie sui prezzi, quando possibile, per infondere fiducia.
• Mettendo in evidenza il valore incluso nella tariffa, non solo il prezzo in sé.
• Spiegare in modo semplice perché i prezzi cambiano (ad esempio, livelli di domanda, eventi locali).

Quando gli ospiti capiscono il contesto alla base dei prezzi, sono più propensi ad accettare le variazioni senza esitare.

Una strategia di prezzi più intelligente parte dalla tecnologia giusta

La gestione dei prezzi degli hotel non consiste più nel fissare le tariffe in anticipo e modificarle solo di tanto in tanto. 'è un processo continuo che dipende dalla rapidità e dalla precisione con cui rispondi alla domanda, alla concorrenza e al comportamento dei clienti nelle prenotazioni.

Quando le strategie di prezzo sono supportate dalla tecnologia connessa, l'effetto si amplifica rapidamente. Le tariffe rimangono allineate alle condizioni di mercato su tutti i canali, il lavoro manuale si riduce e il tuo team dedica meno tempo a cercare gli aggiornamenti delle tariffe e più tempo alle decisioni che incidono realmente sugli incassi.

È proprio qui'che entra in gioco Mews. In quanto sistema gestionale per l'ospitalità, Mews riunisce in un unico posto i dati relativi a prezzi, disponibilità e prestazioni, trasformando i segnali del mercato in azioni concrete attraverso:

• Tariffazione dinamica: le tariffe si adeguano automaticamente in base ai segnali della domanda, garantendo prezzi competitivi anche quando le condizioni cambiano.
• Previsione della domanda: i dati previsionali ti aiutano ad anticipare eventuali carenze e ad agire prima che incidano sull'incasso.
• Sincronizzazione dei canali: gli aggiornamenti dei prezzi su tutti i canali di distribuzione avvengono in tempo reale, eliminando errori manuali e incongruenze.

In questo modo, la definizione dei prezzi diventa parte integrante delle operazioni quotidiane, non un'operazione da svolgere solo ogni tanto.

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