Le 20 migliori strategie di prezzo per gli hotel per aumentare il tuo incasso nel 2026

Chiavi di lettura

• La strategia di tariffazione degli hotel bilancia l'occupazione con la redditività attraverso tariffe basate sulla domanda.
• Un'efficace determinazione dei prezzi delle camere d'hotel richiede l'analisi della concorrenza, della stagionalità, dei segmenti di mercato degli ospiti e dei dati di mercato.
• I sistemi di gestione dei ricavi automatizzano le strategie di prezzo per le operazioni alberghiere con aggiustamenti in tempo reale.

Gli hotel hanno a disposizione una serie di strategie di prezzo per ottenere incassi, e impostare le giuste tariffe per le camere è fondamentale per aumentare l'occupazione e massimizzare i profitti. L'obiettivo è quello di trovare un prezzo che permetta di riempire il maggior numero possibile di camere e di ottimizzare la redditività complessiva.

Utilizzando una strategia di prezzi che rifletta la domanda, i segmenti di mercato e gli ospiti, gli hotel possono prendere decisioni più sicure su quando aumentare le tariffe, mantenerle stabili o stimolare la domanda.

In questo articolo'copriremo cos'è una strategia di prezzo per hotel, perché è importante e le 20 strategie più efficaci per aumentare gli incassi.

Che cos'è una strategia di prezzo delle camere d'albergo e perché è importante nel settore alberghiero?

Una strategia di prezzo per le camere d'albergo è l'approccio deliberato che una proprietà adotta per stabilire e regolare le tariffe delle camere per massimizzare gli incassi dall'inventario disponibile. È il cuore dello strumento di gestione dei ricavi dell'hotel e ti aiuta a decidere cosa addebitare, quando cambiarlo e come bilanciare occupazione e redditività.

'Si tratta di addebitare un importo sufficiente a proteggere i profitti e allo stesso tempo di rimanere competitivi per ottenere prenotazioni.

Se le tariffe sono troppo basse, rischi di perdere denaro e di non riuscire a coprire i costi operativi. Se'sono troppo alti, rischi che i potenziali clienti scelgano la concorrenza.

Come funziona il prezzo degli hotel?

La determinazione dei prezzi degli hotel è un atto di equilibrio che prende in considerazione molti fattori diversi, come le fluttuazioni della domanda, i prezzi della concorrenza, le recensioni degli ospiti, i costi operativi e i margini di profitto. In sostanza, funziona in base ai principi della domanda e dell'offerta: quando la domanda aumenta, aumentano anche i prezzi degli hotel, mentre quando l'offerta supera la domanda, i prezzi scendono.

Il prezzo degli hotel non è lineare. Tenendo conto di tutti questi fattori, gli albergatori hanno la possibilità di bilanciare al meglio occupazione e incasso. Strumenti come Mews RMS aiutano ad automatizzare i prezzi, a prevedere la domanda e a tenere traccia della strategia, dell'esecuzione e delle prestazioni in un unico spazio di lavoro.

Quali sono i fattori da considerare quando si implementa una strategia di prezzo per gli hotel?

Ogni decisione sul prezzo di un hotel è influenzata da diverse variabili. I più importanti da monitorare sono:

Domanda e offerta

Quando la domanda locale aumenta, le tariffe dovrebbero seguirla. Quando l'offerta supera la domanda, il prezzo competitivo riempie camere che altrimenti rimarrebbero vuote.

Tariffe della concorrenza

Le tariffe della concorrenza addebitano il tetto e il pavimento del mercato. L'acquisto regolare delle tariffe ti impedisce di non essere preso in considerazione o di lasciare soldi sul tavolo.

Stagionalità e giorno della settimana

L'andamento della domanda varia in base alla stagione, ai giorni della settimana e agli eventi locali. Le tariffe devono riflettere questi ritmi piuttosto che rimanere statiche.

Livelli di occupazione

L'occupazione attuale e la previsione di occupazione ti dicono quanto potere di prezzo hai in un determinato momento.

Costo per camera occupata (CPOR)

Il costo diretto del servizio per ogni camera occupata (pulizie, utenze, articoli da bagno, lavanderia) stabilisce la tariffa minima praticabile. Un prezzo inferiore al CPOR significa perdere denaro su ogni prenotazione, indipendentemente dal grado di riempimento dell'hotel.

Deperibilità della camera

Una camera invenduta questa sera è un incasso andato via per sempre. Questa urgenza è ciò che rende così importante un prezzo proattivo e sensibile alla domanda.

Quali sono le 20 strategie di prezzo più efficaci per aumentare gli incassi negli hotel?

Le 20 strategie di prezzo più efficaci per gli hotel spaziano dalla previsione della domanda e l'analisi della concorrenza all'upselling, al controllo della durata del soggiorno e al prezzo psicologico, fornendo agli hotel strumenti per ogni condizione di mercato.

1. Basato sulla concorrenza

Una strategia di prezzo delle camere d'hotel basata sulla concorrenza inizia con la comprensione delle tariffe a cui i tuoi concorrenti vendono le loro camere.

Scopri come vengono fissate le tariffe per ogni categoria di camera, quando aumentano o diminuiscono le tariffe e quanto spesso offrono sconti. Quindi confronta le tue tariffe con le loro per capire cosa i clienti stanno già pagando e quanto sono disposti a pagare. Questo è un modo utile per decidere il prezzo da addebitare.

2. Basato sulle previsioni

La tariffazione basata sulla domanda prevede di impostare le tariffe in base alla domanda prevista. Le aspettative si basano su dati storici: occupazione, tasso di occupazione, tariffe e spesa media per camera negli ultimi mesi e nello stesso periodo dell'anno precedente, oltre a tenere d'occhio i prossimi eventi e i segnali della domanda locale.

L'obiettivo è quello di utilizzare questi dati per prevedere quante camere saranno disponibili e a quale prezzo, in modo che le tariffe riflettano ciò che il mercato sopporterà piuttosto che ciò che ha riempito le camere la scorsa stagione.

È's importante anche osservare le tendenze della destinazione e i movimenti dei concorrenti quando si utilizza questo metodo.

3. Basato sulla durata del soggiorno

Il piano tariffario per la durata del soggiorno stabilisce una tariffa coerente per l'intera durata del soggiorno dell'ospite', ancorata alla data di arrivo e alla durata prevista del soggiorno. Utilizza le prenotazioni esistenti e le previsioni della domanda per trovare il giusto prezzo.

Durante i periodi ad alta domanda, come i festival o gli eventi locali, stabilire una durata minima del soggiorno blocca le prenotazioni e protegge dai vuoti di una sola notte che sono difficili da colmare. L'obiettivo è quello di utilizzare la durata del soggiorno come leva per aumentare l'occupazione e incoraggiare gli ospiti a prenotare più a lungo.

4. Basato sul segmento

Questa strategia è simile ai prezzi delle compagnie aeree: addebita tariffe diverse per la stessa camera in base all'ospite o al contesto della prenotazione.

I modi più comuni per segmentare sono:

• Volume di prenotazioni
• Le caratteristiche delle camere, come ad esempio la vista sul mare o sul giardino.
• Livello di servizio o tipo di pacchetto
• Tempi di prenotazione
• Tempistica del soggiorno o modello di utilizzo

Ad esempio, una compagnia di gestione tariffe che prenota 20 notti al mese ha diritto a una tariffa negoziata che un viaggiatore privato che prenota una volta sola non avrebbe. Sono il volume e la costanza a giustificare lo sconto, non il tipo di ospite in sé.

5. Basato sul tipo di ospite

La tariffazione per tipologia di ospite categorizza gli ospiti in base a fattori come lo scopo del viaggio, le preferenze, la posizione o l'occupazione, quindi stabilisce tariffe in base al valore apportato da ciascuna tipologia. Un viaggiatore aziendale che prenota soggiorni settimanali ha diritto a prezzi diversi rispetto a un ospite che viaggia una volta sola per un weekend. Il monitoraggio delle tendenze di prenotazione per tipologia di ospite nel corso del tempo affina notevolmente queste decisioni.

6. Basato sull'occupazione

Una strategia basata sulla domanda di occupazione funziona secondo una semplice logica di domanda e offerta: quando la domanda supera l'offerta, i tassi di occupazione aumentano. Quando la domanda di occupazione si attenua, le tariffe più basse stimolano le prenotazioni e impediscono all'occupazione di scendere troppo.

7. Basato su incentivi

La tariffa basata sugli incentivi utilizza offerte a breve termine per indurre a prenotare. Codici sconto, promozioni a tempo limitato e offerte lampo creano urgenza per gli ospiti che stanno ancora decidendo. L'obiettivo è quello di convertire l'interesse in una prenotazione confermata, soprattutto nei periodi di minore richiesta, quando è necessario stimolare rapidamente le prenotazioni.

8. Basato sulla fedeltà

Il programma di fidelizzazione offre ai membri del programma l'accesso continuo a tariffe o vantaggi riservati ai membri come ricompensa per la clientela abituale. A differenza delle offerte basate su incentivi, che sono limitate nel tempo e aperte a tutti, il prezzo fedeltà è esclusivo e persistente. Riduce la dipendenza dalle agenzie di viaggi online, incentiva le prenotazioni dirette e mantiene gli ospiti senza richiedere ulteriori spese di marketing per riconquistarli ogni volta.

9. Basato sulla Cancellazione

Le tariffe non rimborsabili offrono agli ospiti un prezzo inferiore in cambio dell'impegno a prenotare. Il tuo hotel si assicura l'incasso a prescindere dal fatto che si presentino o meno, il che significa che puoi permetterti di scontare la tariffa senza il rischio di un'eventuale perdita. Se un ospite cancella o non si presenta, la minore flessibilità può aiutare a proteggere l'incasso e in alcuni casi la camera può essere rivenduta.

10. Basato sulle vendite aggiuntive

Puoi offrire agli ospiti l'opzione di migliorare la camera, la suite o la vista sul mare o di aggiungere servizi al momento della prenotazione, il che aiuta a generare maggiori incassi per ogni prenotazione. L'idea è che una volta catturato il cliente, puoi incoraggiarlo a spendere di più.

11. Cross-selling basato su

Il cross-selling si rivolge agli ospiti che hanno già prenotato, spingendoli ad aggiungere servizi come trattamenti termali, tour o trasferimenti aeroportuali attraverso email di pubblicazione e campagne mirate. A differenza dell'upselling, che si concentra sulla camera in sé, il cross-selling genera un incasso derivante dall'esperienza più ampia del soggiorno.

12. Parità tariffaria

Parità tariffaria significa pubblicare le stesse tariffe per le camere su tutti i canali di distribuzione online. In questo modo si crea fiducia tra gli ospiti che confrontano le varie piattaforme e si evita la percezione che il tuo hotel faccia favoritismi.

Tieni presente che le commissioni delle agenzie di viaggi online rendono le prenotazioni meno redditizie rispetto a quelle dirette, per questo la parità tariffaria è la soluzione migliore insieme a una strategia di prenotazione diretta che dia agli ospiti un motivo per venire da te per primi.

13. Basato sulla stagionalità

Una strategia di prezzi stagionali per hotel inizia con le previsioni, prevedendo periodi di alta domanda per aumentare i prezzi e abbassandoli quando si prevede che la domanda sarà bassa. Durante la bassa stagione, puoi incrementare le prenotazioni offrendo offerte promozionali e pacchetti per aumentare le prenotazioni.

14. Prezzo psicologico

I prezzi psicologici impostano tariffe appena inferiori a un numero tondo, ad esempio 149 dollari invece di 150 dollari. La differenza è minima in termini/condizione/durata ma significativa in termini di percezione: la cifra in basso a sinistra fa sembrare il prezzo significativamente più economico di quanto non sia.

Un'avvertenza: nella fascia di mercato del lusso, i numeri tondi sono spesso sinonimo di qualità ed esclusività, quindi l'effetto può essere inverso.

15. Prezzo del pacchetto

I prezzi a pacchetto creano offerte che comprendono più di una camera. Questi pacchetti possono includere servizi aggiuntivi, che non solo aumentano i ricavi accessori, ma ti permettono anche di addebitare una tariffa più alta per la camera all'interno del pacchetto.

16. Prezzi per il fine settimana

Il prezzo per il fine settimana prevede tariffe più alte per il venerdì e il sabato e talvolta per la domenica, anche se molti hotel abbassano le tariffe la domenica notte. Questa strategia è particolarmente utile se il tuo hotel si trova in una zona molto frequentata durante il fine settimana.

17. Prezzi di gruppo

I gruppi tariffari offrono tariffe scontate per prenotazioni superiori a un certo numero di persone. Questa pratica è vantaggiosa per entrambe le parti, in quanto ti aiuta a raggiungere più facilmente il tuo livello di occupazione ideale e semplifica la gestione, in quanto si tratta di un direttore di gruppo anziché di più persone.

18. Prezzo di costo

Il prezzo di costo maggiorato prevede il calcolo dei costi fissi e variabili e l'aggiunta di un margine di profitto per determinare le tariffe delle camere.

19. Prezzo aperto

L'open pricing permette agli albergatori di personalizzare le tariffe su diversi canali di distribuzione, categorie di camere e date specifiche. Questo approccio richiede un monitoraggio e aggiustamenti frequenti, ma offre un prezzo più preciso.

20. Basato sul mercato

I prezzi basati sul mercato impostano le tariffe delle camere in base alle condizioni di mercato e ai prezzi della concorrenza. Questa strategia ti aiuta a rimanere competitivo offrendo tariffe migliori o posizionando il tuo hotel in base alla sua proposta di valore unica.

Come determinare la migliore strategia di prezzo per la tua proprietà

Non esiste un approccio unico al prezzo. È's essenziale testare diverse strategie e capire quale funziona meglio per la tua proprietà. La strategia ottimale dipende spesso da fattori quali l'ubicazione, le dimensioni, il profilo target, la concorrenza e la Proposta di valore unica del tuo hotel'.

Valuta il posizionamento di mercato del tuo hotel'

Capire dove si colloca la tua proprietà all'interno del panorama competitivo guida le strategie di prezzo che daranno risultati.

Le strutture posizionate come destinazioni di lusso richiedono approcci di prezzo diversi rispetto agli hotel economici. Allo stesso modo, i business hotel urbani devono affrontare dinamiche competitive diverse rispetto alle strutture di villeggiatura. La tua posizione determina quali strategie si allineano alle aspettative degli ospiti e alle realtà del mercato.

Mancia per valutare efficacemente il posizionamento sul mercato:

• Analizza la tua tariffa rispetto ai concorrenti vicini per identificare l'insieme di strutture concorrenti.
• Esamina i feedback degli ospiti per capire quali sono le funzionalità che stimolano le prenotazioni per la tua proprietà.
• Confronta la tua offerta di servizi con quella di strutture simili per identificare le opportunità di differenziazione.
• Controlla mensilmente la posizione della tua tariffa all'interno della concorrenza per garantire l'allineamento con la percezione del mercato.

Iniziare con dati storici puliti

La qualità dei dati è più importante della loro quantità. Gli strumenti di gestione dei ricavi hanno bisogno di informazioni affidabili su ciò che è effettivamente accaduto in periodi comparabili per prevedere le prestazioni future. Registri incompleti o incoerenze di dati compromettono anche le strategie di prezzo più sofisticate.

Mancia per stabilire dati storici puliti:

• Verifica trimestralmente i dati del property management system per individuare eventuali lacune o anomalie.
• Segmenta le performance storiche per tipo di ospite, canale di prenotazione e categoria di camera.
• Documenta gli eventi o le circostanze speciali che hanno influenzato le prestazioni passate, per creare un contesto.
• Utilizza uno strumento di business intelligence per visualizzare le tendenze su più dati contemporaneamente.

Il ruolo dei sistemi di gestione dei ricavi (RMS) nel pricing

I sistemi di gestione dei ricavi trasformano il modo in cui gli hotel affrontano il prezzo, automatizzando l'analisi e gli aggiustamenti delle tariffe che sarebbe impossibile gestire manualmente. Laddove la tariffazione manuale richiede ore di analisi giornaliera, un RMS regola le tariffe nel corso della giornata in base ai modelli di prenotazione, alle tariffe dei concorrenti e ai turni della domanda.

Il risultato è un processo di determinazione dei prezzi che continua a funzionare senza consumare il tempo del tuo team'. Le tariffe rimangono ottimizzate per tutti i canali, i tipi di camera e le date, e il sistema assorbe il carico di analisi che altrimenti ricadrebbe su uno strumento di gestione dei ricavi.

Mancia per massimizzare l'efficacia dell'RMS:

• Configura il tuo sistema per allinearlo agli obiettivi di incasso specifici della tua proprietà'oltre alla semplice massimizzazione del RevPAR.
• Esamina regolarmente le raccomandazioni del sistema durante l'implementazione iniziale per comprendere la logica dei prezzi.
• Integra il tuo RMS con il tuo property management system (PMS) per aggiornare le tariffe in tempo reale su tutti i canali.
• Usa le funzionalità di previsione di occupazione per anticipare i turni prima che abbiano un impatto sull'occupazione.
• Utilizza i prezzi dei gruppi di strutture se gestisci più proprietà per ottimizzare l'intero portafoglio.

Soggiorno conforme alle normative sui prezzi degli hotel

Conformità dei prezzi degli hotel significa mantenere le tariffe accurate, coerenti e trasparenti su tutti i canali e in linea con le norme di tutela dei consumatori vigenti nel tuo mercato. Soprattutto quando si utilizzano tariffe dinamiche, assicurati che le tariffe e gli addebiti camera siano coerenti tra i canali per mantenere la tua reputazione.

Questo significa offrire le stesse tariffe su diverse Agenzie di viaggi online per soggiornare in conformità e mantenere la credibilità. La conformità dei prezzi implica anche la trasparenza: niente tasse nascoste o addebiti a sorpresa. Il prezzo pagato dagli ospiti deve corrispondere alle loro aspettative.

Inoltre, quando lanci offerte promozionali, specifica chiaramente le condizioni, comprese le date di scadenza e le politiche di cancellazione. Gli standard di conformità possono variare a seconda dell'ubicazione del tuo hotel'ma è'fondamentale aderire sempre alle norme e ai regolamenti vigenti.

Errori comuni di prezzo degli hotel da evitare

Anche gli albergatori più esperti commettono errori di prezzo che erodono la redditività. Questi errori spesso derivano dal fatto che ci si concentra sulle metriche sbagliate o si reagisce alle condizioni di mercato senza un'analisi strategica. Capire le insidie più comuni ti aiuta a costruire una strategia di prezzo più efficace per le operazioni alberghiere.

Migliora la tua strategia di prezzo con Mews RMS

Scegliere la giusta strategia di prezzo per le operazioni alberghiere è solo metà dell'equazione. L'altra metà consiste nell'avere l'infrastruttura per eseguirla in modo coerente, regolando le tariffe in tempo reale, su tutti i canali, senza che l'intervento manuale si riversi sulla giornata del tuo team.

È qui che entriamo in gioco noi.

Mews è un sistema gestionale per l'ospitalità che aiuta gli hotel ad automatizzare le operazioni, aumentare gli incassi e prendere decisioni sui prezzi in un unico spazio di lavoro connesso. Mews RMS riunisce prezzi, previsioni e monitoraggio delle prestazioni all'interno di Mews.

Ecco'cosa offre Mews RMS:

• Modalità autopilot per l'aggiornamento dei prezzi fino a 730 giorni in anticipo
• Tariffazione dinamica in tempo reale che reagisce alla domanda in tempo reale, con oltre 150 milioni di calcoli giornalieri.
• Prezzi per tipo di camera con previsioni per tipo di camera, segmento di mercato e canale di distribuzione
• Flussi di lavoro connessi per la determinazione del prezzo del portafoglio per i team multi-property
• Flussi di lavoro PMS e RMS nativi in un unico spazio di lavoro, con piani tariffari, restrizioni e disponibilità condivisi istantaneamente

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Ottenere la giusta soluzione di pagamento

La tua strategia di prezzo fa parte di una conversazione più ampia sui pagamenti, e questa'è una conversazione che dobbiamo fare. L'ospitalità è stata lenta rispetto ad altri settori quando si è trattato di adottare metodi di pagamento moderni, ma le cose stanno finalmente iniziando a cambiare.

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