Come migliorare le performance di vendita degli hotel in un mercato competitivo

Chiavi di lettura

• Le vendite dell'hotel si concentrano sulla conversione della domanda in incassi attraverso un contatto diretto, mentre il marketing costruisce una consapevolezza del marchio a lungo termine per attirare potenziali ospiti.
• Le strategie di vendita efficaci degli hotel danno priorità ai segmenti di alto valore, alle prenotazioni dirette e alle forti relazioni B2B per ottenere un incasso e ridurre la dipendenza dalle OTA.
• La collaborazione interfunzionale tra vendite, marketing e gestione incassi, supportata dalla tecnologia, migliora l'allineamento e porta a migliori prestazioni su tutti i canali.

Gli hotel di tutte le categorie vedono budget più limitati e profitti più bassi che mai. Secondo il report AHLA 2025 State of the Industry, i costi a livello di proprietà aumenteranno più rapidamente degli incassi nel 2024, comprimendo i margini e costringendo gli hotel a ripensare il loro approccio alle vendite.

In questo contesto, capire come migliorare le vendite degli hotel è una questione di sopravvivenza. Gli hotel stanno quindi adottando approcci più strategici per promuovere le vendite, concentrandosi su processi efficienti e utilizzando la tecnologia per aumentare la redditività e mantenere un vantaggio competitivo.

Per aiutarti a superare queste sfide, questo articolo illustra i fondamenti delle vendite alberghiere e delinea strategie pratiche per rafforzare le performance di vendita della tua proprietà.

Cosa sono le vendite in hotel e come si differenziano dal marketing alberghiero?

Per vendite alberghiere si intende il processo di contatto diretto con i potenziali clienti per assicurarsi prenotazioni e incassi attraverso strategie come la costruzione di relazioni e la negoziazione di contratti. D'altra parte, il marketing alberghiero si riferisce a creare consapevolezza e generare interesse attraverso la pubblicità, i contenuti e la promozione del marchio per attirare gli ospiti.

La distinzione è importante perché ogni funzione richiede competenze diverse e produce risultati diversi. Le vendite generano un incasso immediato grazie alle relazioni personali e agli affari conclusi, mentre il marketing costruisce una brand equity a lungo termine che alimenta la tua pipeline di vendita.

Le strutture che le trattano come funzioni separate ma collegate ottengono risultati migliori rispetto a quelle che confondono le due cose o lasciano che una domini l'altra.

Perché gli hotel hanno bisogno di un forte approccio alle vendite?

Gli hotel hanno bisogno di un forte approccio alle vendite per ottenere un incasso costante, soprattutto in un mercato caratterizzato da costi operativi in aumento e da una domanda imprevedibile. Senza strategie di vendita efficaci, le strutture rischiano di affidarsi alle OTA con commissioni elevate o di faticare a riempire le camere nei periodi non di punta.

Ad esempio, un hotel che si concentra sulla creazione di relazioni aziendali e sulla negoziazione di prenotazioni di gruppo può assicurarsi un'attività di alto valore durante le stagioni più lente. Questo approccio garantisce un flusso di cassa costante e fornisce il controllo sui prezzi e sulla guest Experience, ottimizzando gli incassi e riducendo la dipendenza dai canali esterni.

Come funziona il moderno imbuto di vendita degli hotel?

L'imbuto di vendita di un hotel mappa il viaggio dalla conoscenza iniziale alla fedeltà post-soggiorno, con obiettivi distinti per ogni fase. Capire dove si trovano i potenziali clienti in questa progressione ti aiuta ad applicare le tattiche giuste al momento giusto, assicurandoti di rispondere efficacemente alle loro esigenze.

Ecco come puoi affrontare ogni fase:

Sensibilizzazione: Attirare il pubblico giusto

Attraverso annunci digitali mirati, SEO e collaborazioni locali, puoi posizionare la tua proprietà davanti ai viaggiatori più propensi a prenotare.

Ad esempio, una campagna di social media ben mirata può far conoscere i viaggiatori d'affari di una determinata città.

Considerazioni: Creare fiducia e interesse

Recensioni, informazioni dettagliate sulle strutture e comunicazioni personalizzate aiutano i potenziali clienti a valutare il tuo hotel rispetto alle alternative.

Ad esempio, fornire dettagli chiari sui servizi e mostrare le recensioni positive degli ospiti passati può influenzare i decisori.

Conversione: Trasforma l'interesse in prenotazioni

Flussi di prenotazione ottimizzati, prezzi competitivi e offerte convincenti aiutano a concludere l'affare.

Ad esempio, offrire uno sconto esclusivo per le prenotazioni dirette sul tuo sito web può incoraggiare le conversioni rispetto alle piattaforme di terze parti.

Ritenzione: Crea ospiti fedeli e ripetitivi

Il coinvolgimento dopo il soggiorno, i programmi di fidelizzazione e il remarketing mirato aiutano a convertire i visitatori occasionali in clienti abituali.

Ad esempio, un'email personalizzata che offre uno sconto per il prossimo soggiorno aiuta a fidelizzare i clienti, spingendoli a prenotare direttamente in futuro.

Ogni fase richiede risorse ad hoc, come un budget di marketing per la sensibilizzazione o strumenti di prenotazione efficaci per la conversione, assicurando un percorso fluido dall'interesse alla fedeltà.

I pilastri fondamentali di un operatore di vendita alberghiero ad alte prestazioni

Un'efficace gestione delle vendite alberghiere si basa su quattro capacità interconnesse che determinano se la tua proprietà cattura la domanda in modo redditizio:

1. Segmentazione e targeting degli ospiti

L'analisi dei modelli di prenotazione e della redditività per segmento ti permette di concentrare l'attenzione sui viaggiatori aziendali, sui gruppi tariffari e sugli ospiti che generano la tariffa media giornaliera (ADR) e il valore di vita più elevati, ma solo se i dati sono centralizzati e accessibili.

È qui che il sistema di gestione delle proprietà (PMS) cloud-native diMews fa la differenza. È costruito intorno all'ospite e alla sua esperienza, in modo da poter identificare, comprendere e indirizzare con precisione i segmenti di maggior valore.

2. Posizionamento e differenziazione del marchio

Un messaggio chiaro su ciò che rende unica la tua proprietà dà agli ospiti un motivo per scegliere te rispetto alla concorrenza, soprattutto quando si tratta di prenotazioni dirette, dove la forza del marchio conta di più.

3. Ottimizzazione della prenotazione diretta

Per convertire i visitatori del sito in prenotazioni dirette è necessario che le pagine siano veloci da caricare, che il design sia adatto ai dispositivi mobili e che i prezzi siano trasparenti, in modo da ridurre l'attrito e impedire ai potenziali ospiti di abbandonare la prenotazione.

4. Gestione strategica della distribuzione

Bilanciare la visibilità delle OTA con gli investimenti nei canali diretti significa valutare il costo di ogni canale e regolare il tuo mix in base alle origini che producono una domanda redditizia, non solo il volume.

Tracciando le esperienze degli ospiti nei vari segmenti, gli hotel possono identificare i fattori chiave di differenziazione che spingono le prenotazioni e la fedeltà, guidando gli investimenti nei miglioramenti del servizio rispetto alle dichiarazioni di marketing.

Modi efficaci per aumentare l'incasso delle vendite negli hotel

Gli hotel devono sfruttare ogni opportunità per aumentare gli incassi. Le seguenti tattiche sono mirate alle aree in cui le strutture hanno più spesso prestazioni insufficienti:

• Ottimizza le prenotazioni dirette e le strategie di prezzo: Monitora la parità delle tariffe e testa le prestazioni del motore di prenotazione per identificare i punti in cui il business diretto viene perso. Una tariffa dinamica basata sui modelli di domanda può aiutare a ottenere un incasso supplementare durante i periodi di punta.
• Punta e fidelizza i segmenti di ospiti di alto valore: Indirizza i tuoi sforzi verso le vendite aziendali e i programmi di fidelizzazione, concentrandoti sui viaggiatori che prenotano frequentemente a tariffe più alte, invece di distribuire le risorse su tutti i segmenti.
• Espandere gli incassi di gruppi, aziende e B2B: Rispondere in modo proattivo alle richieste di proposte (RFP) e offrire pacchetti di meeting flessibili per riempire le camere durante i periodi di bassa domanda, garantendo tariffe redditizie che superano il business transitorio delle OTA.
• Massimizza l'incasso per ospite attraverso le vendite aggiuntive: Implementa le e-mail prima dell'arrivo e la formazione alla scrivania per vendere aggiunte alle camere, checkout tardivi e prodotti F&B, generando incassi senza acquisire nuovi ospiti.
• Usa i dati e i feedback degli ospiti per prendere decisioni: Analizza regolarmente la redditività delle origini delle prenotazioni e i punteggi di soddisfazione degli ospiti per determinare quali strategie funzionano e tagliare le tattiche che non funzionano.

Se attuate insieme, queste strategie assicurano che ogni opportunità venga sfruttata appieno, portando al massimo l'incasso in tutte le attività dell'hotel.

Come possono collaborare i team di vendita, gestione incassi e marketing degli hotel?

I reparti isolati creano priorità contrastanti che danneggiano le prestazioni complessive. Le vendite potrebbero chiudere i blocchi di gruppi a tariffe che la gestione incassi considera troppo basse, mentre il marketing organizza campagne non allineate con l'inventario disponibile.

L'allineamento interfunzionale risolve queste disconnessioni attraverso obiettivi condivisi, comunicazioni regolari e la giusta tecnologia. Tre pratiche fanno una differenza misurabile:

1. Riunioni settimanali: Organizza riunioni settimanali per esaminare la domanda in arrivo, discutere le prenotazioni in fase di negoziazione e adattare la strategia di distribuzione insieme, creando responsabilità tra i vari reparti.

2. KPI condivisi: Premia i team in base all'incasso e al profitto totale dell'hotel, non solo alle prestazioni del reparto, in modo che tutti lavorino per gli stessi obiettivi generali.

3. Tecnologia: Dai a tutti i team l'accesso agli stessi dati di prenotazione, previsioni e pannelli di Controllo per ridurre le lacune informative e prevenire il disallineamento fin dall'inizio.

Quando ogni team opera sulla base delle stesse informazioni e lavora per raggiungere gli stessi obiettivi, l'intera proprietà ottiene risultati migliori.

Come creare un piano d'azione per le vendite in hotel

Un piano d'azione documentato trasforma gli obiettivi generali in attività specifiche con proprietari e scadenze. Senza questa struttura, gli sforzi di vendita vanno alla deriva verso ciò che sembra urgente piuttosto che verso ciò che effettivamente genera incasso.

Ecco tre modi per creare un piano di vendita per hotel:

1. Stabilisci obiettivi di vendita chiari

Stabilisci obiettivi di incasso trimestrali per segmento con punti di controllo mensili che segnalano quando le prestazioni sono inferiori alle previsioni.

Suddividere gli obiettivi annuali in periodi più brevi crea urgenza e ti dà il tempo di modificare le tattiche prima che le lacune di fine anno diventino irrecuperabili.

2. Definire le responsabilità e le tempistiche

Assegna campagne specifiche, elenchi di contatti e sviluppo di partnership ai singoli membri del team con date di completamento concrete.

Una proprietà poco chiara porta spesso a trascurare le attività, in particolare per le iniziative a lungo termine come i rinnovi dei contratti aziendali, che potrebbero non avere un'urgenza immediata.

3. Traccia le prestazioni con i KPI

Monitora le metriche chiave che possono prevedere potenziali problemi di incasso prima che si concretizzino del tutto, come le tariffe di conversione dei lead per origine, la durata media del ciclo di negoziazione, le percentuali di vittoria delle proposte, la quota di canali diretti e la percentuale di prenotazioni ripetute.

Questi indicatori mostrano i punti di rottura del tuo processo, dandoti il tempo di intervenire piuttosto che scoprire i problemi solo dopo che l'hotel ha mancato gli obiettivi di incasso.

Quali sono gli strumenti e le tecnologie di vendita dell'hotel che supportano la crescita?

Gli investimenti tecnologici producono profitti quando risolvono problemi specifici del flusso di lavoro piuttosto che aggiungere funzioni che il tuo team non usa mai.

I seguenti strumenti rispondono a funzionalità di cui la maggior parte delle strutture ha bisogno, ma che non possono essere fornite manualmente su scala:

• Piattaforme CRM e dati degli ospiti: Le informazioni di contatto centralizzate e la cronologia delle prenotazioni consentono al tuo team di vendita di personalizzare i contatti in base ai soggiorni passati e alle preferenze, aumentando le tariffe base rispetto alle email generiche di massa.
• Channel Manager e motore di prenotazione: La distribuzione delle tariffe in tempo reale impedisce l'overbooking tra i canali, mentre i flussi di prenotazione ottimizzati riducono l'abbandono da parte degli ospiti che iniziano ma non completano la prenotazione sul tuo sito.
• Sistemi di gestione incassi: La tariffazione automatizzata basata sulle previsioni della domanda e sulle tariffe della concorrenza cattura i lati positivi dell'ADR che il repricing manuale non riesce a cogliere; in alcune implementazioni, le piattaforme di gestione incassi degli hotel riportano un aumento dei ricavi per camera disponibile (RevPAR).
• Strumenti di automazione del marketing: Le campagne email attivate per le vendite aggiuntive prima dell'arrivo, le recensioni dopo il soggiorno e le offerte win-back mantengono il coinvolgimento degli ospiti senza richiedere al personale di inviare manualmente i singoli messaggi.

L'integrazione è importante quanto la scelta degli strumenti giusti. Ad esempio, un motore di prenotazione che non si sincronizza con il tuo CRM porta all'inserimento manuale e a lacune nei dati, mentre i channel Manager che richiedono aggiornamenti separati delle tariffe rischiano di violare la parità, spingendo gli ospiti verso le OTA.

Le sfide più comuni per le vendite negli hotel e come superarle

Anche gli operatori più forti devono affrontare ostacoli ricorrenti che limitano le prestazioni di vendita. Riconoscere questi schemi ti aiuta ad affrontare le cause alla radice piuttosto che i sintomi.

Ecco le sfide più comuni e come superarle:

La maggior parte delle sfide è legata a una visibilità insufficiente dei dati o a incentivi non allineati tra i vari reparti. Affrontare questi due aspetti strutturali aiuta a risolvere molti problemi di superficie che altrimenti potrebbero sembrare difficili da risolvere.

Come misurare il successo dei tuoi sforzi di vendita in hotel

Il monitoraggio delle giuste metriche separa le tattiche che portano effettivamente all'incasso dal lavoro intenso che sembra produttivo ma non porta risultati. Il tuo approccio di misurazione deve rispondere alla domanda se stai migliorando nel tempo e se stai superando la concorrenza.

Ecco come puoi misurare il successo dei tuoi sforzi di vendita:

Definire e monitorare le metriche di vendita chiave

Concentrati sulle metriche che hanno un impatto diretto sull'incasso piuttosto che sulle metriche di facciata, come ad esempio:

• RevPAR rispetto alla concorrenza di Smith Travel Research (STR)
• Percentuale di prenotazioni dirette rispetto al totale degli incassi
• Valore medio delle prenotazioni di gruppo e tempi di consegna
• Tariffa di fidelizzazione del conto aziendale
• Costo per acquisizione per canale

Queste metriche forniscono informazioni sulle prestazioni e sulla redditività, a differenza delle metriche di facciata che non influenzano direttamente la crescita degli incassi.

Valuta i risultati rispetto agli obiettivi e ai concorrenti

Il tuo mercato di riferimento fornisce un contesto importante per valutare le prestazioni. Un guadagno dell'1% di RevPAR può sembrare piccolo finché non si scopre che i concorrenti hanno registrato un calo del 3% nello stesso periodo.

Ad esempio, i report di STR mostrano che i segmenti di lusso hanno registrato una crescita dell'ADR vicina al 5% in alcune settimane del marzo 2025, mentre altri segmenti hanno avuto difficoltà. Ciò evidenzia l'importanza di fare confronti specifici tra i vari segmenti piuttosto che basarsi su medie di mercato ampie.

Esamina le prestazioni e ottimizzale regolarmente

Le revisioni mensili delle prestazioni aiutano a individuare tempestivamente le tendenze:

• Il calo delle prenotazioni dirette fa pensare a problemi legati al sito o alle tariffe.
• Cicli di vendita più lunghi indicano esigenze del cliente non soddisfatte.
• Il calo delle tariffe per gli ospiti abituali indica problemi di esperienza.

Ciascuna metrica evidenzia le aree di miglioramento, consentendo aggiustamenti basati sui dati piuttosto che su congetture.

Guida le vendite dell'hotel e la crescita degli incassi con Mews

Gestire le vendite dell'hotel attraverso strumenti scollegati crea lacune che costano incassi. Le strutture di maggior successo si basano su un unico sistema collegato in cui ogni team lavora con gli stessi dati.

È proprio per questo che Mews è stato creato. Come sistema operativo per l'ospitalità con software di gestione degli ospiti integrato, trasforma i dati degli ospiti in informazioni utili per prendere decisioni di vendita più intelligenti in ogni reparto.

Invece di coordinare manualmente i vari sistemi, Mews collega le operazioni di vendita ai dati degli ospiti e alla gestione incassi in un unico luogo. In questo modo l'esecuzione di sofisticate strategie di vendita è gestibile anche da team di piccole dimensioni.

Ecco come fare:

• Raggiungi le aziende in modo più intelligente: Le informazioni sull'origine della prenotazione e le preferenze degli ospiti vengono acquisite automaticamente, fornendo al tuo team di vendita il contesto necessario per un'attività di sensibilizzazione personalizzata e mirata.
• Maggiore conversione delle prenotazioni dirette: Il motore di prenotazione integrato riduce le tariffe di abbandono grazie a un design reattivo per i dispositivi mobili e a un'esperienza di check out semplificata.
• Vendite aggiuntive senza attriti al check-in: l' elaborazione dei pagamenti integrata consente alla scrivania di vendere miglioramenti delle camere durante il check-in da effettuare senza effettuare transazioni separate.
• Incassi tempestivi prima dell'arrivo: Le email automatizzate prima dell'arrivo mostrano le offerte F&B mentre gli ospiti stanno ancora pianificando il loro soggiorno, non dopo che le decisioni sono già state prese.

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