Aujourd’hui, 75 % des réservations en ligne sont faites sur les OTA type Booking ou Expedia, qui prélèvent de 15 à 30 % de commissions aux hôtels. Une façon de gagner en visibilité, nécessaire mais très coûteuse.
Et si vous cherchiez plutôt à favoriser la vente directe de l'hôtel afin de grossir vos marges ? Adaptez votre stratégie marketing afin de jouer sur les deux tableaux, les OTA et votre site web, et valorisez votre établissement sur différents canaux de communication ! Découvrez les conseils et les solutions hôtelières de Mews pour augmenter vos ventes directes.
La vente directe dans l'hôtellerie en 2023
Dans l'hôtellerie-restauration, la réservation directe reste le nerf de la guerre. Conclure une vente entre l'hôtel et le client sans passer par un intermédiaire permet de conserver voire de développer ses propres marges. Mais qu’en est-il de la vente directe dans ce secteur aujourd’hui ? Faisons le point.
Un nouvel essor pour la vente directe
Si les agences de voyage en ligne s’arrachent les meilleures places dans les recherches Google, le canal direct n’a pas dit son dernier mot. Les hôtels n’ont certes pas le budget marketing de Booking. Ils ne peuvent pas tous dépenser des millions en publicité sur Google Ads. Ils ne disposent pas des algorithmes sophistiqués des OTA pour gagner la bataille du pricing. Mais les hôtels peuvent se munir d’outils digitaux dédiés pour garder la main sur le prix des chambres et inciter à la réservation directe.
Du PMS hôtelier aux solutions de yield management, il existe des logiciels pour renouveler l’expérience client et consolider sa part de vente directe. De plus, après la pandémie, beaucoup de voyageurs découvrent les avantages de la réservation par canal direct (offre exclusive, prix avantageux, petit-déjeuner inclus, cadeaux de la marque…).
La réservation directe face aux OTA
Il serait une erreur de se défaire totalement des OTA. En développant des technologies avancées et en suivant les dernières tendances dans le tourisme, elles présentent vos offres aux clients les plus susceptibles de s’y intéresser. Les agences de voyage en ligne participent à votre image et vous permettent, sûrement en grande partie, de remplir vos taux d’occupation des chambres. La visibilité a un prix : jusqu’à 30 % de commissions, mais elle est nécessaire. En revanche, un hôtel ne doit pas uniquement se reposer sur les OTA pour les réservations en ligne. La vente directe sur votre site web, qui reste aujourd’hui mineure, reste le meilleur moyen de se développer.
Pourquoi mettre en avant la vente directe dans son hôtel ?
Mettre en place une stratégie de vente directe dans son hôtel, c’est augmenter la valeur moyenne des réservations et moins dépendre des OTA. Mais ce n’est pas tout ! Voici les grands avantages de se défaire des intermédiaires de vente :
- Des marges plus élevées : après les charges du personnel, les commissions sont le poste le plus coûteux pour les hôtels. Les réservations directes rapportent beaucoup plus ;
- Un contrôle total sur les réservations : sans intermédiaire, l'hôtel garde la main sur les prix de ses chambres et de ses services, et peut les ajuster plus facilement ;
- Une meilleure relation client : la plupart des OTA empêchent les hôtels de récupérer des informations sur les clients. Le canal direct permettrait de créer un lien privilégié et de partager les offres hôtelières dans le futur ;
- Une expérience client personnalisée : les hôtels offrent souvent des avantages dans le cas d’une réservation directe. De plus, s’ils peuvent analyser les données client, ils s’adaptent à leur profil et personnalisent leur offre.
Comment augmenter les ventes directes de son hôtel ?
Vous voulez augmenter vos revenus en boostant vos ventes directes dans votre hôtel ? Comment faire passer les agences de voyage en ligne au second plan sans réduire votre taux d’occupation des chambres ? Voici quelques conseils pour développer une stratégie marketing efficace.
Mettez l’accent sur votre site internet
Beaucoup d'hôtels, qui se sont trop appuyés sur les agences de voyage en ligne, ont conservé des sites web à l’ancienne, peu attrayants. Pourtant, de nombreux internautes, après avoir découvert un établissement sur Booking ou Expedia, consultent le site de l'hôtel avant de réserver. Ce dernier est censé donner confiance, présenter les services complémentaires, montrer les photos des chambres… En résumé, il doit séduire le visiteur en quelques secondes, voire inciter à réserver directement dessus.
Rendez-le le plus attractif possible avec des fonctionnalités et un design modernes. Mettez en place un moteur de réservation fluide et efficace. Votre site web est votre outil principal dans votre communication !
Communiquez sur les réseaux sociaux
Après le site viennent vos réseaux sociaux : Facebook, Instagram, Youtube… L’objectif ici, tout en montrant vos atouts sur différentes plateformes digitales, est de renvoyer les clients et prospects vers votre site. Partagez l’expérience des voyageurs, des photos séduisantes et toutes vos actualités, sans oublier le lien de réservation !
Proposez des programmes de fidélisation client
La fidélisation client est une bonne manière de favoriser la vente directe dans son hôtel. Un client qui revient, c’est un client qui apprécie séjourner chez vous. Pour obtenir plus de privilèges et vous soutenir, il sera donc plus à même de réserver sur votre site ou par téléphone. Proposez des programmes de fidélisation client : un accueil privilégié, des goodies, des services à tarif réduit…
Adaptez vos prix sur l’ensemble des canaux
Enfin, n’oubliez pas qu’en se renseignant sur votre établissement, le client va se poser la question suivante : « pourquoi réserverai-je directement sur le site internet de l'hôtel ? » Il faut qu’il y trouve un avantage. Valorisez des valeurs différentielles dans votre canal direct : meilleure offre, parking gratuit, annulation gratuite… Équipez-vous également d’un outil connecté pour ajuster et maîtriser vos prix sur l’ensemble de vos canaux de communication. Utilisez Mews Open API afin d’intégrer un logiciel de réservation et un channel manager à votre technologie hôtelière, en toute simplicité !
Pour aller plus loin, découvrez notre « guide pour les hôteliers à la recherche d’un nouveau PMS »
Auteur
Eva Lacalle
Eva a plus d’une décennie d’expérience internationale dans le marketing, le marketing numérique, la communication et l’événementiel. Lorsqu’elle ne travaille pas, elle aime surfer, danser ou explorer le monde.
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