Secteur  |  15 novembre 2021  |  Eva Lacalle  |  4 min de lecture

Quelles sont les différences entre le yield management et le revenue management ?

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Il est important de comprendre la différence entre le yield management et le revenue management. Bien qu'elles partagent certaines similitudes, ce sont des stratégies distinctes et elles peuvent être utilisées de différentes manières. En fait, le yield management est parfois considéré comme une composante à part entière du revenue management.

Dans cet article, nous examinons de plus près le yield management et le revenue management, en nous concentrant sur la manière dont ils diffèrent l'un de l'autre, notamment en ce qui concerne leur application dans l'industrie hôtelière.

 

Qu'est-ce que le revenue management et le yield management ?

Le Revenue management consiste à prédire ou à anticiper le comportement des clients, puis à optimiser la tarification, la disponibilité des produits et la distribution, afin de maximiser le chiffre d'affaires. Cette pratique repose en grande partie sur la collecte de données et l'utilisation d'outils analytiques pour identifier des modèles et prévoir la demande.

Le Yield Management est un concept similaire, qui repose également sur la prévision et l'anticipation du comportement des clients. Cependant, il se concentre uniquement sur la vente de stocks fixes et limités dans le temps, tels que les chambres d'hôtel.

 

Différences entre le yield management et le revenue management dans l'industrie hôtelière

Bien sûr, il est utile d'avoir une compréhension globale de ce que signifient réellement le yield management et le revenue management. Mais il est encore plus utile d'aller plus loin et de comprendre les principales différences, notamment en ce qui concerne l'application concrète de ces concepts dans l'industrie hôtelière.

Le Yield Management s'applique aux chambres d'hôtel

Le Yield Management se concentre sur la différenciation des prix par rapport à un stock fixe et limité dans le temps. Pour entrer dans cette catégorie, l'article vendu ne doit être disponible que pendant un certain temps, sa quantité doit être limitée et les clients doivent être prêts à payer différents prix pour l'obtenir. Dans l'industrie hôtelière, il s'agit des chambres d'hôtel.

En gardant cela à l'esprit, la base du Yield management dans l'industrie hôtelière est de vendre la bonne chambre au bon client au bon moment, pour le montant le plus élevé possible, afin de maximiser les revenus et/ou les bénéfices issus des locations de chambres. En général, cela signifie qu'il faut augmenter les prix pendant les périodes de forte demande et les diminuer lorsque la demande est faible.

La gestion des revenus (Revenue Management) a un objectif plus large

En revanche, la gestion des revenus est plus large en termes d'objectif global. Elle tient compte de la différenciation des prix pour maximiser les revenus des chambres d'hôtel, mais elle prend également en compte les revenus générés par les autres services, tels que les ventes du restaurant, du bar, du service en chambre et les réservations du spa.

De plus, les stratégies de gestion des revenus sont plus susceptibles de prendre en considération d'autres facteurs, tels que les coûts associés à certains canaux de distribution. Par conséquent, elles vont dépendre davantage de la collecte et de l'analyse des données, et peuvent également nécessiter la contribution de différents services au sein de l'établissement.

Le yield management est très tactique

Pour tirer le meilleur parti du yield management, les hôtels doivent adopter une approche tactique de la tarification et des autres aspects liés à la vente de chambres d'hôtel. La détermination des restrictions les plus appropriées à appliquer à la vente de ces chambres, afin de maximiser les revenus qu'elles génèrent au fil du temps, en est un bon exemple.

Par exemple, une restriction qui peut être appliquée à la réservation d'une chambre d'hôtel est la durée maximale du séjour. Dans certaines situations, il peut être plus avantageux d'appliquer une limite stricte à la durée du séjour, tandis que dans d'autres, comme les périodes de faible demande, il peut être préférable d'offrir une plus grande flexibilité, afin d'encourager les séjours plus longs.

La gestion des revenus a une portée stratégique plus large

En ce qui concerne la gestion des revenus de l'hôtel, les meilleurs résultats seront obtenus en adoptant une stratégie plus large qui tiendra compte de différents éléments de l'activité et utilisera un plus grand nombre d'indicateurs de performance clés, notamment des mesures telles que RevPAG (revenu par client disponible), RevPAR (revenu par chambre disponible) et GOPPAR (bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible).

Pour gérer efficacement les revenus, vous devrez tenir compte des canaux de distribution que vous utilisez et déterminer si les différents canaux doivent proposer des chambres à des tarifs différents. Cependant, comme l'accent n'est pas mis uniquement sur la vente de chambres d'hôtel, il peut y avoir des situations où d'autres aspects de l'hôtel sont également privilégiés dans toute stratégie de tarification.

Conclusion

Une grande partie de la gestion hôtelière consiste à optimiser les résultats financiers, et le yield management et le revenue management ont tous deux un rôle à jouer. Le premier se concentre sur l'optimisation de la tarification des chambres d'hôtel, afin que votre hôtel génère un maximum de revenus de la vente de chambres. En revanche, le revenue management a une portée plus large et prend en compte d'autres aspects, tels que les revenus générés par les ventes du restaurant et du spas, ainsi que les coûts liés à la génération de réservations.

Le Yield Management est parfois considéré comme une branche individuelle du Revenue Management et peut être particulièrement utile pour gérer tactiquement le produit principal d'un hôtel : les chambres. Cependant, la vision plus large de la gestion des revenus peut s'avérer utile, en fournissant une vue d'ensemble des performances de l'entreprise.

 

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Auteur:

Eva Lacalle
15 novembre 2021

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