Qu'est-ce que la tarification dynamique dans les hôtels ?
Nous sommes tous désormais familiers avec les algorithmes, car bon nombre des outils que nous utilisons quotidiennement en dépendent. Tapez n'importe quoi dans Google, et un système complexe de recherche de données se met en marche pour fournir les meilleurs résultats possibles à votre requête. Faites défiler votre fil Instagram, et les résultats que vous voyez sont calculés par un algorithme redoutable que les experts en réseaux sociaux tentent sans cesse de déjouer.
De nos jours, les hôtels peuvent également utiliser des algorithmes qui analysent les fluctuations des données pour calculer les prix en temps réel, automatisant ainsi le revenue management grâce à la tarification dynamique.
Cette stratégie tient compte des facteurs qui influent sur la demande du marché, tels que la saisonnalité, les prix pratiqués par la concurrence, le taux d'occupation actuel, la demande des consommateurs, les événements culturels et d'autres influences externes. Grâce à ces informations, les revenue managers peuvent ajuster la disponibilité des chambres et adapter leurs stratégies tarifaires à l'aide d'un système de gestion des revenus, leur permettant de comprendre les tendances et d'appliquer des tarifs visant à stimuler les ventes et la rentabilité.
Comment les systèmes de gestion des revenus peuvent jouer en votre faveur
L'utilisation d'un PMS tel que Mews, doté d'intégrations API, facilite considérablement la connexion à divers outils de revenue management.
Les revenue managers surveillent la demande et la disponibilité des chambres afin d'ajuster les prix si nécessaire. Par exemple, pendant les périodes creuses, les hôtels peuvent proposer des prix plus bas, puis augmenter leurs tarifs lorsque la demande augmente. Les décisions peuvent s'appuyer sur les prévisions de réservation générées par l'algorithme, qui fixe des montants minimaux jusqu'à une heure précise de la journée. Si les réservations dépassent les estimations, les prix peuvent être ajustés pour les réservations futures en fonction de la demande, que la stratégie consiste à augmenter ou à diminuer les prix.
Le saviez-vous ? Nous avons tellement cru en un RMS en particulier que nous ne nous sommes pas contentés de conclure un partenariat avec cette entreprise : nous l'avons rachetée. Mais nous y reviendrons plus tard.
Comment fonctionne la tarification dynamique ?
La tarification dynamique permet aux hôtels d'optimiser leurs revenus en ajustant leurs tarifs en fonction des évolutions du marché et des fluctuations de la demande, y compris les pics soudains.
Ceci est rendu possible grâce à l'automatisation, la technologie, le yield management et les bons outils de revenue management. En analysant des données telles que les tendances de réservation, le comportement des clients, les tarifs pratiqués par la concurrence et même les conditions météorologiques, les hôtels peuvent prévoir la demande et identifier des tendances à partir des périodes précédentes.
Pour formuler des recommandations tarifaires, les systèmes intelligents de gestion des revenus tels qu'Atomize analysent :
- les données historiques sur la demande, comme les réservations, les annulations et les tarifs des groupes de concurrents,
- les données actuelles sur la demande, telles que le taux et le rythme de prise, les tarifs des groupes de concurrents et l'élasticité des prix,
- les prévisions de la demande future, y compris les données provenant des agences de voyages en ligne (OTA), ainsi que les informations sur les vols et les événements.
Grâce à la puissance de l'apprentissage automatique et de l'IA, votre système de gestion des revenus peut analyser ces données historiques afin de mieux prévoir la demande future, ce qui vous permet d'ajuster vos prix en conséquence. Une bonne gestion de l'inventaire des chambres, associée à une tarification dynamique, est également essentielle pour optimiser les tarifs et maximiser les revenus totaux.
Pourquoi l'automatisation des prix basée sur l'IA est-elle la voie à suivre ?
Un RMS automatisé peut traiter en temps réel les données relatives au marché, à la concurrence et à la demande. Il met à jour les tarifs de manière dynamique sur tous les canaux en quelques minutes plutôt qu'en plusieurs heures ou jours, ce qui dépasse de loin les méthodes manuelles s'appuyant sur des tableurs.
Nous croyons tellement au pouvoir de l'automatisation que nous ne nous sommes pas contentés de nous associer au meilleur RMS : nous l'avons racheté. C'est pourquoi Atomize fait désormais partie de la famille de produits Mews.
Avec Atomize, votre tarification devient entièrement automatisée et intelligente : le système analyse en permanence les signaux en temps réel tels que les tarifs des concurrents, le volume de recherche, les habitudes de réservation, les données des OTA, les événements, les tendances des vols et la météo afin de recommander les prix optimaux jusqu'à deux ans à l'avance. Son moteur d'apprentissage automatique s'adapte de manière dynamique, ajustant le poids de chaque facteur en fonction du comportement du marché. Atomize a permis à plusieurs établissements d'obtenir des résultats impressionnants : hausse du RevPAR jusqu'à 35 % chez Kronen Hotels, croissance de l'ADR atteignant 37 % en 18 mois pour The Local House et gain de 20 à 30 heures de travail de tarification manuelle par mois et par établissement pour une marque suédoise.
Vous gardez le contrôle total : définissez des règles pour la durée de séjour minimale, les hiérarchies entre types de chambres, les limites tarifaires et les périodes d'activation. Atomize fonctionne dans le respect de ces limites : il met automatiquement à jour les prix afin de tirer parti des pics de demande et de protéger les revenus pendant les périodes creuses. Cette combinaison d'automatisation et de supervision permet aux hôteliers de réagir en quelques minutes, et non en quelques heures ou quelques jours, afin de ne jamais manquer une opportunité.
Quelles sont les différences entre les tarifs dynamiques et statiques ?
La tarification dynamique ajuste les tarifs en fonction de la demande, permettant ainsi aux hôtels de tirer profit des périodes de forte demande en augmentant leurs prix. En revanche, les tarifs statiques restent inchangés, quelles que soient les fluctuations du marché. Par conséquent, la tarification statique peut entraîner des occasions manquées de maximiser les revenus pendant les périodes d'affluence, car elle ne tient pas compte des variations de la demande. Alors que les prix statiques apportent une certaine constance, les tarifs dynamiques peuvent fluctuer au cours d'une même journée, s'adaptant ainsi aux conditions du marché en temps réel.
L'un des avantages des prix statiques est leur prévisibilité, qui permet aux hôtels et aux clients de planifier plus facilement, sachant que les tarifs resteront stables indépendamment de la demande, de la saisonnalité ou des tendances du marché. Le choix entre une tarification statique ou dynamique pour votre hôtel dépend de divers facteurs, notamment les conditions du marché, votre modèle économique, le profil de votre clientèle cible, vos coûts d'exploitation, votre emplacement et les tarifs pratiqués par vos concurrents.
Quels sont les avantages de la tarification dynamique pour les hôtels ?
La tarification dynamique présente de nombreux avantages, que nous allons examiner plus en détail ci-dessous. Cette stratégie de revenue management peut stimuler les ventes, maximiser les profits et fournir des informations sur le comportement des clients. Étudions chaque avantage plus en détail.
Stimuler les ventes et maximiser les profits
L'objectif principal des revenue managers est de s'assurer que les chambres sont vendues au meilleur prix possible, en minimisant le risque de chambres vacantes et en maximisant les revenus. En ajustant leurs tarifs en fonction de la demande du marché, les hôtels peuvent augmenter leurs ventes pendant les périodes de faible demande grâce à des prix plus compétitifs, réduisant ainsi le risque de chambres invendues.
Comprendre les tendances de l'offre et de la demande vous permet de fixer des tarifs qui s'alignent sur ceux du marché ou qui sont légèrement inférieurs, encourageant ainsi les clients potentiels à choisir votre hôtel plutôt que celui de vos concurrents. Des taux d'occupation plus élevés conduisent naturellement à une maximisation des profits.
Les prix reflètent et alimentent la demande
Une tarification alignée sur les tendances du marché en temps réel renforce la confiance et stimule les réservations. En effet, les voyageurs s'attendent à ce que les prix augmentent pendant les périodes de forte demande, et une tarification cohérente entre les hôtels pendant ces périodes renforce la crédibilité. D'autre part, des prix nettement inférieurs à la moyenne du marché peuvent susciter des soupçons, amenant les clients à s'interroger sur la qualité ou la légitimité de votre offre. Lorsque vos tarifs s'alignent sur ceux de la concurrence et sur les tendances générales, ils semblent plus fiables et plus professionnels.
Pour les clients sensibles au prix, une remise proposée au bon moment peut être le facteur décisif qui les incite à passer à l'action. Grâce aux logiciels de gestion des revenus (RMS), les hôteliers peuvent prévoir la demande en tenant compte de facteurs tels que la saisonnalité, les tendances historiques en matière de réservations, la fidélité des clients et les délais de réservation. Ainsi, ils peuvent ajuster stratégiquement les prix en fonction de ce que les clients sont prêts à payer, ce qui attire les réservations sans sacrifier inutilement les revenus.
Monétiser les hausses de prix soudaines
Au-delà de la saisonnalité, les pics de demande imprévus peuvent avoir un impact considérable, et les manquer peut signifier passer à côté d'importantes sources de revenus. Prenons l'exemple de l'effet boule de neige provoqué par l'annonce d'une tournée de Taylor Swift : dès que les dates et les villes sont dévoilées, les recherches d'hôtels explosent et les réservations affluent de la part des fans qui planifient leur voyage. Les prix sur l'ensemble du marché commencent à grimper en quelques heures. Si votre hôtel n'utilise pas un RMS moderne qui réagit à ces signaux en temps réel, votre tarification statique ou différée pourrait bloquer des chambres à un prix bien inférieur à celui que les clients sont soudainement prêts à payer.
Les outils de tarification dynamique vous permettent de réagir instantanément à ces pics de demande, qu'il s'agisse d'un grand concert, d'un événement sportif ou d'un congrès de dernière minute. Vous pouvez ainsi générer des revenus au moment où l'intérêt est à son comble, sans manquer d'opportunités.
Et à mesure que les dates de check-in approchent, la demande devient encore plus fluctuante. La tarification dynamique vous aide à minimiser les pertes liées à l'inventaire invendu en baissant les prix juste assez pour attirer les réservations de dernière minute, et remplir les chambres qui seraient autrement restées vides. Qu'il s'agisse d'une basse saison prévisible ou d'une augmentation imprévisible due, par exemple, à la visite d'une célébrité, la capacité d'adapter vos tarifs en temps réel n'est plus une option, mais une nécessité pour maximiser vos revenus sur le marché très dynamique de l'hôtellerie.
Comprendre le comportement des clients
Étant donné que les prix dynamiques adaptent les tarifs moyens des chambres en fonction du comportement des clients, vous pouvez également utiliser ce système de tarification pour mieux comprendre votre clientèle. L'algorithme peut effectuer une veille sur différents segments de votre public cible, suivre leurs habitudes de réservation, la durée moyenne de leur séjour et leurs préférences en matière de chambres, vous aidant ainsi à identifier les segments les plus attractifs pour votre hôtel. Ces informations vous permettent de voir comment les clients sont influencés par les occasions spéciales et les pics saisonniers, afin que vous puissiez ajuster vos tarifs moyens en conséquence et augmenter votre taux d'occupation.
De plus, grâce à une stratégie tarifaire hôtelière dynamique, vous avez la possibilité d'attirer d'autres segments de marché qui ne réserveraient normalement pas chez vous, en proposant temporairement des prix plus bas.
Les différentes façons d'utiliser la tarification dynamique dans les hôtels
La tarification dynamique peut être un outil puissant pour accroître les taux d'occupation. Par exemple, les hôtels peuvent proposer des tarifs réduits sur les principales agences de voyages en ligne afin d'augmenter leur taux d'occupation pendant certaines périodes. Une autre approche consiste à ajuster les prix en fonction de la saisonnalité. Si une conférence importante a lieu pendant la basse saison, par exemple, les hôtels peuvent augmenter leurs prix même si c'est généralement une période où les tarifs sont plus bas.
La tarification dynamique permet aussi aux hôtels de s'adapter aux conditions générales du marché. En cas de tempête annoncée ou de ralentissement économique, la baisse des prix peut aider à maintenir la rentabilité malgré un environnement difficile. De plus, la tarification dynamique vous permet d'adapter les tarifs aux habitudes de réservation des différents segments de clientèle. S'il y a un week-end de trois jours pendant la basse saison par exemple, vous pouvez ajuster vos tarifs afin de générer autant de revenus que possible, même pendant une période traditionnellement plus calme.
Comment la tarification dynamique peut-elle améliorer les revenus de votre hôtel ?
Maintenant que vous comprenez le fonctionnement et les avantages de la tarification dynamique, voyons comment elle peut directement accroître les revenus de votre hôtel.
La tarification dynamique permet d'augmenter les revenus en ajustant les tarifs des chambres en vue d'optimiser le taux d'occupation. En suivant de près les tendances du marché et en comparant vos prix à ceux de la concurrence, vous pouvez améliorer votre RevPAR (revenu par chambre disponible) en alignant vos tarifs sur les valeurs actuelles du marché.
Une tactique efficace consiste à adopter une stratégie tarifaire en « U », qui vise à proposer un tarif plus bas pendant une période spécifique avant la date de réservation. Avant cette période, les tarifs peuvent être plus élevés, et à mesure que la demande augmente à l'approche de la date de réservation, vous pouvez augmenter à nouveau les prix. Cette approche vous permet de capter des réservations à différents niveaux de prix, maximisant ainsi vos revenus.
En outre, la tarification dynamique vous offre la possibilité d'adapter vos tarifs à ce que vos clients sont prêts à payer, créant ainsi une situation gagnant-gagnant. Les clients ont l'impression d'en avoir pour leur argent et votre hôtel bénéficie d'un taux d'occupation plus élevé. Une gestion intelligente des tarifs pour les chambres invendues réduit encore davantage le risque de chambres vacantes, quelle que soit la saison. Une occupation plus élevée entraîne naturellement une augmentation des revenus.
En mettant en œuvre une stratégie tarifaire qui reflète le dynamisme du marché, vous pouvez facturer en fonction de la valeur perçue de la chambre, et ajuster les tarifs afin de maximiser les chances de remplir chaque chambre.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les stratégies de revenue management, regardez le webinaire « Le guide ultime pour augmenter les revenus de votre hôtel » (disponible en anglais), dans lequel des hôteliers et des experts partagent leurs stratégies en matière de segmentation, d'upselling, de tarification assistée par l'IA, etc.
Conclusion
Voilà donc pourquoi, dans l'ensemble, la mise en place d'une tarification dynamique est essentielle pour maximiser les revenus et réduire le risque de chambres invendues dans votre hôtel. En tirant parti de l'apprentissage automatique, les hôteliers peuvent ajuster leurs prix en fonction de la demande et refléter les tendances du marché. Une surveillance attentive des tarifs pratiqués par la concurrence vous permet également de positionner stratégiquement vos prix juste en dessous de la valeur marchande, ce qui vous donne un avantage concurrentiel.
Fixer des prix alignés sur le marché vous garantit de ne pas sous-évaluer vos chambres ni de facturer plus que ce que les clients sont prêts à payer. En résumé, en analysant les données et en adaptant continuellement les tarifs grâce à une stratégie de tarification dynamique, vous pouvez augmenter considérablement votre taux d'occupation et vos revenus.
Téléchargez notre guide « Comment diversifier les revenus de votre hôtel »
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