Dans le secteur hôtelier, il est fondamental de mener une analyse concurrentielle, car le succès de votre établissement dépend de la pertinence de vos choix. Vous devez proposer le bon prix à la bonne cible au bon moment. Afin de prendre des décisions plus éclairées, la première étape d'une analyse concurrentielle consiste à comprendre quels concurrents locaux proposent les mêmes produits et services que votre hôtel.
Pour réaliser une analyse précise, il vous faut d'abord définir vos objectifs, déterminer de quelles données vous avez besoin, identifier vos concurrents directs, collecter et analyser les données et enfin mettre en place des jalons pour suivre votre progression. Dans cet article, nous verrons en détail en quoi consiste cette analyse, pourquoi elle est importante et comment la réaliser afin d'élaborer une stratégie gagnante qui vous démarquera de la concurrence.
En quoi consiste une analyse concurrentielle dans l'hôtellerie ?
Analyser la concurrence hôtelière consiste à examiner l'offre de produits et de services ainsi que la fourchette de prix des hôtels situés dans votre secteur géographique, puis à les comparer avec les vôtres. En étudiant les services et les prix des autres hôtels, mais également d'autres facteurs, vous pouvez évaluer les performances de votre établissement par rapport à la concurrence. De cette façon, vous êtes en mesure de prendre des décisions pour préparer l'avenir.
Vos concurrents directs sont les cinq ou six hôtels que vos clients potentiels comparent avec votre établissement avant de réserver : ils s'avèrent très utiles pour notre analyse. En général, il s'agit des hôtels locaux les plus proches, mais d'autres facteurs sont évidemment à prendre en compte.
Pourquoi devriez-vous réaliser une analyse de la concurrence hôtelière ?
Si vous souhaitez dépasser la concurrence, il est crucial de l'analyser. C'est seulement lorsque vous avez parfaitement compris qui sont vos concurrents, quelle est leur offre et comment ils la proposent que vous pouvez élaborer un plan pour faire mieux. Cette analyse vous permettra non seulement d'améliorer vos services, mais aussi d'élaborer un plan d’action que vous pourrez adapter en fonction de votre croissance.
Par ailleurs, une analyse approfondie vous aidera à définir votre proposition de valeur unique (unique value proposition en anglais) afin de bénéficier d'un avantage face à vos concurrents. Vous serez également en mesure de comprendre les forces et les faiblesses de votre hôtel et d'identifier les opportunités et les menaces qui pourraient se présenter. Cette étude est connue sous le nom d'analyse SWOT, que nous allons maintenant évoquer.
Comment mener une analyse concurrentielle ?
Abordons maintenant les différentes étapes de l'analyse concurrentielle.
Analyse SWOT
Comme nous l'avons vu, l'exercice de l'analyse SWOT peut être utilisé pour définir un plan d'action mesurable. En comprenant quelles sont les forces et les faiblesses de votre établissement, vous êtes ensuite capable d'identifier les menaces posées par la concurrence afin de les transformer en opportunités. Si les forces et les faiblesses concernent votre hôtel, les opportunités et les menaces doivent être définies selon des facteurs externes.
Pour identifier les menaces, étudiez ce que les autres établissements ont de plus que le vôtre en termes d'équipements ou de services, ou examinez pourquoi certains hôtels pourraient être plus attractifs que le vôtre. Essayez d'utiliser les enseignements tirés de votre analyse SWOT pour déterminer quelles sont vos faiblesses et comment vous pouvez les surmonter afin d'attirer un plus grand nombre de clients que vos concurrents. Les solutions envisageables peuvent être considérées comme des opportunités.
Gestion de la réputation
Les avis des clients sont une excellente source d'information à utiliser pour comprendre comment fonctionnent vos concurrents et ce que les clients apprécient ou pas chez eux. Exploitez ces informations de façon stratégique pour identifier leurs points faibles afin de proposer de meilleurs services.
Les clients se plaignent du service ? Assurez-vous d'offrir un service cinq étoiles qui va au-delà des attentes des clients. Vos concurrents proposent des services que vous n'offrez pas ? Réfléchissez à ce que vous pouvez mettre en place pour y remédier et faire encore mieux. Découvrez comment améliorer votre position sur Trip Advisor (article en anglais). Des avis élogieux vous donnent un avantage sur la concurrence, ce qui vous aidera sans aucun doute à booster vos réservations.
Tout est une affaire de prix
Lors de cette analyse, il est primordial de comprendre la stratégie tarifaire de la concurrence. Proposer le bon prix est déterminant pour la réussite de votre hôtel, car même une légère variation de prix chez vos concurrents peut vous priver de certaines réservations. Par conséquent, il est essentiel d'identifier la stratégie tarifaire de vos concurrents, en suivant leurs prix et en observant l'évolution à la baisse ou à la hausse afin de faire de même.
Une stratégie tarifaire s'appuie en grande partie sur un outil de revenue management capable de modifier les prix et de maximiser le profit. C'est là qu'un système de gestion hôtelière (PMS) joue un rôle fondamental.
Présence en ligne
Au-delà des stratégies tarifaires et de la gestion de la réputation, il est essentiel de comprendre comment vos concurrents utilisent leur présence en ligne afin d'augmenter leur visibilité. Il existe de très nombreux facteurs à prendre en compte. Ils vous aideront à prendre des décisions importantes quant à votre propre présence en ligne.
Par exemple, vous pouvez regarder quelles agences de voyages en ligne sont utilisées par vos concurrents pour faire leur promotion, puis choisir de faire apparaître votre hôtel sur les mêmes agences ou bien sur celles où votre concurrence n'est pas répertoriée. De plus, n'hésitez pas à consulter la fiche Google My Business de vos concurrents et assurez-vous d'optimiser votre profil pour rivaliser avec eux.
Suivez également la présence de vos concurrents sur les réseaux sociaux pour voir le ton utilisé et le type de promotions qu'ils offrent afin d'accroître les réservations directes. En savoir plus sur les stratégies marketing sur les réseaux sociaux (article en anglais) qui vous donneront un avantage concurrentiel.
Conclusion
Mener une analyse de concurrence hôtelière n'est pas facile, mais en suivant les étapes recommandées dans cet article, vous aurez une longueur d'avance sur vos concurrents. Commencez par identifier vos concurrents directs, puis procédez à une analyse SWOT pour comprendre quelles sont vos opportunités et vos forces. Développez vos forces et capitalisez sur les opportunités. Enfin, étudiez la présence en ligne, la réputation et la stratégie tarifaire de vos concurrents.
Consultez les profils de vos concurrents locaux sur Google ou sur les agences de voyages en ligne, puis étudiez ces hôtels de A à Z, jusqu’à connaître vos concurrents sur le bout des doigts. En identifiant les mesures à mettre en place pour bénéficier d’un avantage compétitif, vous vous donnez les moyens d’accroître votre visibilité et donc de booster vos réservations.
Afin d'élaborer des stratégies gagnantes et assurer le succès de votre établissement, il est essentiel de véritablement comprendre votre concurrence.
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